Ohne KI verkaufst Du zu langsam!

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Alain Amhof: Ich glaube, jetzt sind wir in meiner Wahrnehmung wirklich, um ein bisschen die Luftfahrt zu nehmen, an dieser Schwelle zwischen dem Propellerflieger und dem Düsenjet. Du wirst auch zukünftig mit der klassischen Verkaufsarbeit Sachen verkaufen und Kunden gewinnen können, wie du mit dem Propellerflugzeug auch heute von Zürich nach London kommst. Aber einfach nicht mit der gleichen Pace, nicht mit der gleichen Geschwindigkeit wie der, der im Düsenjet sitzt und andere Möglichkeiten hat, um dorthin zu kommen, um schneller hinzukommen, um weiterzukommen, um andere Sachen zu machen.

Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und happy selling!

Dieter Menyhart: Hallo und herzlich willkommen zu einer Spezialausgabe vom Podcast «Kunden gewinnen». Der Mann, den ihr gerade gehört habt, ist Alain Amhof, seines Zeichens Marketing- und Salesdirektor bei der Firma Weita. Ich konnte mit ihm ein ganz spannendes Gespräch führen, wie er bei der Firma Weita mit dem Thema KI im Sales umgeht. Das Ganze dauert ungefähr 30 Minuten und ist übrigens auch als YouTube-Video verfügbar. Wenn ihr dort nach Dieter Menyhart B2B-Verkauf und Akquise sucht, werdet ihr den Kanal finden. Ich freue mich natürlich über jeden neuen Abonnenten und jedes Like. Ich wünsche euch ganz, ganz viel Spass und interessante Erkenntnisse mit dem Interview. Bis bald, euer Dieter Menyhart.

Dieter Menyhart: Meine erste Frage, wenn wir so ein Interview machen, ist immer die: Wer bist du, was machst du und was treibt dich an?

Alain Amhof: Mein Name ist Alain Amhof, ich bin der Sales Director der Weita AG. Wir gehören zum Bunzl-Konzern, sind weltweit tätig. Ich bin zuständig für den ganzen Schweizer Markt, und wir sind im Bereich Verbrauchsmaterial unterwegs.

Dieter Menyhart: Für die Leute, die den Bunzl-Konzern jetzt nicht kennen: Kannst du noch ein, zwei Worte dazu sagen?

Alain Amhof: Er ist der grösste Konzern im Bereich Verbrauchsmaterial. Das kann für die Gastronomie sein, das kann für Healthcare sein, das kann für die Arbeitsschutzthematik sein. Also ganz viel, was wir täglich in den Händen haben. Und wir sind der Distributor hier in der Schweiz.

Dieter Menyhart: Okay. Und du führst ein Team im Aussen- und im Innendienst. Wie sieht das aus?

Alain Amhof: Ja, kann man so sagen. Hauptsächlich Aussendienst, wir sind rund 45 Personen draussen, mit Fachexperten, Anwendungstechnikern und Verkäufern. Und im Innendienst mit einem E-Commerce-Team und einem Online-Sales-Team, die vom Standort aus auch unsere Kunden betreuen.

Dieter Menyhart: Okay, sehr spannend. Steigen wir doch gleich ein in unser Thema, wenn du einverstanden bist: KI. Wann war der Zeitpunkt, als du dir gesagt hast, das ist nicht mehr eine Spielerei, da geht es um einiges mehr, das hat oder wird einen starken Einfluss auf unser Business haben?

Alain Amhof: Ja, das ist eine schwierige Frage, weil es, glaube ich, ein schleichender Prozess ist, wenn wir ganz ehrlich sind. Wenn ich mir das jetzt gerade so überlege, könnte man sogar ein bisschen weiter zurückgehen. Ich glaube, wir alle im Vertrieb, die draussen unterwegs sind, arbeiten mit Google Maps. Wir überlegen uns heute nicht mehr den Weg, wie wir zum Kunden kommen, sondern das System hilft uns, dorthin zu kommen. Das würde man jetzt vielleicht noch nicht als klassische KI bezeichnen.

Alain Amhof: Dann haben wir mal ein paar Textunterstützungen bekommen. Das war ein bisschen der Anfang, ein paar Spielereien, mal ein paar Bilder, die wir selber verändern können. Und ich würde sagen, in den letzten zwei Jahren hat das schon eine sehr grosse Dynamik angenommen. Von dem Moment an, wo man sieht, dass die Systeme einem automatisiert helfen können, Kunden zu analysieren und Vorschläge zu machen, dort ist die Schwelle, wo man es wirklich wahrgenommen und gesagt hat: Okay, Achtung, da kommt wirklich etwas Grösseres.

Dieter Menyhart: Okay. Und wie seid ihr dann dort eingestiegen, wie seid ihr das angegangen? Du hast das festgestellt, du hast die Entwicklung gesehen, und dann, nach dem Jahr 2023, ist ChatGPT einer breiten Öffentlichkeit bekannt geworden. Was ist da bei euch passiert?

Alain Amhof: Ja, ich glaube, das ist wie überall. Es gibt in jeder Gesellschaft und auch in jeder Firma technikaffine Leute, die sehr schnell auf solche Sachen aufspringen, die sich privat damit beschäftigen und das dann mit ins Geschäft tragen. Das ist bei uns sicher auch der Vorteil, dass wir ein grosser Konzern sind, dass der Konzern das relativ schnell erkannt hat. Wir haben eine AI-Community aus den Interessierten gemacht, und dort wird in regelmässigen Abständen immer wieder ein bisschen erzählt, was für Use Cases aufpoppen oder wer was macht.

Alain Amhof: Das ist am Anfang noch spielerisch. Der eine macht dort irgendeine Automatisierung, der andere versucht auch irgendetwas. Aber es zeigt, dass man sich mit diesen Themen beschäftigt. Man findet dann etwas Interessantes, geht dort ein bisschen tiefer hinein. Und ich glaube, das ist schon die Herausforderung gewesen: herauszufinden, wo ist denn wirklich der Use Case, der uns auch etwas bringt, und was ist nur ein bisschen lustig und spielerisch. Da sind wir immer noch dran. Das ist ein laufender Prozess, immer wieder zu hinterfragen: Wo gibt es eine Möglichkeit, wo wir mit KI schneller und effizienter werden können?

Alain Amhof: Mental ist nochmal eine andere Geschichte. Es ist eine Verhaltensänderung. Wir alle müssen uns mit diesen Tools auseinandersetzen, neu lernen, sie anders einsetzen. Und das fällt dem einen einfacher und dem anderen ein bisschen schwerer.

Dieter Menyhart: Schauen wir uns das Mentale an. Ich glaube auch, dass das eine grosse Hürde ist, wo ein Umdenken oder ein Ergänzen der Methodik stattfinden muss. Wie gehst du damit um? Was würdest du einem Verkaufsleiter draussen sagen, der eine Mannschaft hat, die vielleicht auch schon länger dabei ist und seit x Jahren den klassischen Weg im Verkaufen geht, damit die sich heute bereit erklären, mit so etwas zu arbeiten?

Alain Amhof: Ja, ich glaube, es geht darum, die Leute zu begleiten und das Thema immer wieder zu bringen, in den unterschiedlichsten Facetten, die es gibt. Wie gesagt, nochmal angefangen bei Google Maps: Ich glaube, wir sind heute alle dort. Am Anfang hat vielleicht auch der eine oder andere gedacht: Ich weiss ganz genau, wo ich durchfahre, ich kenne ja mein Gebiet und wie ich dorthin komme. Heute muss man, glaube ich, niemandem mehr den Nutzen von diesen Tools erklären.

Alain Amhof: Ich glaube, das ist wichtig. Man muss nicht irgendwelche Tools implementieren, einfach damit sie implementiert sind, sondern man muss den Leuten den Nutzen zeigen. Und man muss ihnen auch zeigen: Hey, ja, wir wissen, das heisst, du musst anders arbeiten, da passiert etwas. Und dann ist die Frage, wie man sie begleitet, damit sie das als Unterstützung wahrnehmen und nicht als Konkurrenz oder als etwas, das sie ersetzt. Dort liegt, glaube ich, der grosse Trick.

Alain Amhof: Wenn wir den Leuten zeigen können, dass es unterstützende Tools sind, die in Sekundenschnelle die Informationen, die grundsätzlich vorhanden sind, so aggregieren, dass sie etwas damit machen können, dann wird es einen riesigen Nutzen haben. Und etwas, das mich in dieser ganzen Thematik fasziniert, ist die Nachbereitung eines Kundenbesuchs. Das kennen wir alle: Wir sind bei einem Kunden, haben eine super Diskussion, dürfen Nachfragen machen und so weiter. Dann müssen wir zurückkommen und das noch irgendwie erfassen, damit der Innendienst auch weiss, was zu tun ist.

Alain Amhof: Und wenn man das per Sprache machen kann, und dort ist man mit der KI auch schon sehr weit, wenn ich also nach dem Besuch im Auto diktieren kann und das so niedergeschrieben wird, wie ich es meine, und vielleicht noch die Aufträge verteilt werden, dann machen wir eine Menge Aussendienstler glücklich.

Dieter Menyhart: Definitiv, ja. Ich möchte nochmals zu den Tools beziehungsweise zur Tool-Auswahl kommen. Es gibt sehr viele Unternehmen, die sich heute sehr stark mit diesen Tools auseinandersetzen, in welcher Form auch immer. Aber ich stelle vielfach fest: Man schaut zuerst das Tool an und dann schaut man, was man damit machen kann.

Alain Amhof: Da gebe ich dir recht.

Dieter Menyhart: Ist das Pferd von hinten aufgezäumt?

Alain Amhof: Definitiv. Deswegen ist es eben so wichtig, dass wir uns immer überlegen: Was ist der Use Case? Was könnte ich lösen, wo es wirklich etwas bringt? Denn jedes Tool bringt irgendetwas. Aber ob es dann genau das ist, was mir als Firma oder in meinem Vertrieb das bringt, was ich mir erhoffe, ist nicht gesagt. Deshalb bin ich komplett bei dir.

Alain Amhof: Und das ist nicht so einfach. Das klingt jetzt einfach: ja, ein paar Use Cases herausfinden. Es ist definitiv nicht so einfach, aber es lohnt sich, die Kurve zu machen und auch links und rechts zu schauen. Es passiert so viel in so einem horrenden Tempo, dass man einfach die Augen offen haben muss: Wo setzt eine andere Firma KI ein, und wofür? Wäre das auch etwas, das uns helfen könnte? Und dann schauen: Welches ist das richtige Tool dafür?

Dieter Menyhart: Du plädierst also definitiv auch dafür, zuerst überhaupt einmal eine Auslegeordnung zu machen: Was machen wir überhaupt und wie machen wir es? Um dann nachher zu sagen: Da würde uns unter Umständen eine Vereinfachung oder eine Automatisierung etwas bringen?

Alain Amhof: Ich glaube, bevor wir den Vertrag für ein Tool unterschreiben, das ja zugegebenermassen immer etwas kostet, muss man genau wissen, wofür man das Tool einsetzen will. Damit man die Use Cases erkennt, muss man aber ein bisschen herumspielen, sonst kommt man gar nicht auf die Use Cases. Und dafür gibt es genügend Tools, die man relativ einfach für kleines Geld oder sogar gratis nutzen kann, um zu schauen, was sie machen.

Alain Amhof: Viele Firmen haben zum Beispiel schon einen Copilot implementiert. Machen wir doch eine Vertragsanalyse mit diesem Copilot. Bringt mir das wirklich etwas? Finde ich das gut oder nicht? Und das muss ja nicht die ganze Firma machen. Das können ein paar ausgewählte Leute machen. Dann trifft man sich wieder, tauscht sich aus: Hat das etwas gebracht, was konnte ich machen, was habe ich herausgefunden? Und das entwickelt sich ein bisschen spielerisch, weil die, die affin sind, sagen: Ich habe noch das herausgefunden, und plötzlich habe ich das gemacht. Und dann kommt der Erste und sagt: Ich habe einen Agenten gebaut, der macht das jede Woche automatisiert. Okay, cool. Und so entwickelt es sich.

Dieter Menyhart: Ich hatte kürzlich eine Diskussion mit einem Verkaufsleiter, und der hat gesagt: «Ja, wir haben wieder aufgehört damit.» Wir hatten ihn angefragt und gesagt: «Du, wir arbeiten hier mit KI.» Und er sagt: «Ja, wir haben wieder aufgehört.» Was heisst aufgehört? «Ja, weisst du, wir haben den Copilot von der IT bekommen, dann haben unsere Leute ein bisschen damit herumgedoktert, und es ist nichts Schlaues herausgekommen. Ich muss auch sagen: Mir bringt es nichts. Lassen wir es sein.» Okay, der ist jetzt nicht exemplarisch, aber es gibt doch noch relativ viele, die da total schwimmen. Und andere wiederum, die wie du auch schon eine Maturity haben und sich darin bewegen. Aber dazwischen gibt es fast nichts.

Alain Amhof: Ja, und es ist schon, weisst du, was du vorhin gesagt hast: Hast du das Tool und suchst die Cases, oder hast du die Cases und suchst das Tool? Das ist wirklich eine schwierige Sache, Sachen zu finden, wo du sagst: Okay, das bringt uns jetzt etwas. Ich kann dir da noch einen Fall erzählen. Der erste Agent, den wir gebaut haben, war für das Marketing, eigentlich für den Content. Die Category-Manager geben ihre Produkte ein und sagen: Hey, jetzt wollen wir das und das bewerben, oder wir haben eine Neuheit, oder was auch immer. Und der Agent baut daraus die ersten Posts, verlinkt, für wo auch immer, mit Foto, mit dem Mehrwert und so weiter.

Alain Amhof: Das haben wir programmieren lassen, getestet, alles gut. Wir hatten vorher eine Content-Creatorin, und die überfliegt das jetzt einmal, kontrolliert es nochmal und sagt: Naja, ich hätte das anders formuliert, oder sie sagt dem Agenten, er soll das und das anders schreiben. Sie schaut also immer noch darüber, es ist nicht so, dass es jetzt zu 100 Prozent vollautomatisch durchläuft. Und dann hat sie das ganz stolz am Marketing-Meeting vorgestellt, und ich habe gesagt: Okay, und was heisst das jetzt? Bis jetzt haben wir in der Woche, keine Ahnung, 7 Posts gemacht. Und jetzt machen wir 70, oder was? Nein, dann haben wir einen Overspill. Dann sagen die Kunden, das schauen wir nicht mehr an, weil es viel zu viel ist.

Alain Amhof: Dann habe ich gesagt: Okay, dann sicher nicht. Aber was heisst denn das jetzt? Jetzt haben wir das automatisiert, das ist cool. Und jetzt? Hast du jetzt den halben Tag frei? Also, herauszuholen: Was ist denn jetzt der Case? Vorher hatten wir das auch, einfach anders. Jetzt sind wir viel schneller, jetzt haben wir Zeit gewonnen oder mehr Output. Irgendetwas müssen wir jetzt haben. Und was machen wir damit? Und in dieser Diskussion hat man dann wirklich gemerkt: Aha, ja, das ist cool gewesen, auch mit dem Agenten. Ja, ist ja gut. Aber dort musst du halt schon immer wieder schauen, wie du am Schluss den Mehrwert auch wirklich herausholst. Es kostet ja alles etwas.

Dieter Menyhart: Das ist ein ganz guter Punkt, den du da ansprichst. Zum Beispiel arbeiten wir sehr eng mit Salesport zusammen. Salesport ist ein Unternehmen, das dir Informationen über potenzielle Zielkunden zusammensucht, bei denen tatsächlich Signale da sind, dass eine Kaufbereitschaft beziehungsweise das Potenzial real im Moment da ist. Und dann auch gleich die Ansprechpersonen dazu, die ich angehen soll, mit Telefonnummern und E-Mail-Adressen, komplett.

Alain Amhof: Genau, in diese Richtung.

Dieter Menyhart: Sie sind einfach Schweizer, darum ist es auch DSG-konform und auf der sicheren Seite. Das haben wir an verschiedenen Orten eingeführt, und es gab einen speziellen Case, in dem wir gesehen haben: Jetzt stellt man das dort zur Verfügung, man hat die Sales-Leute geschult, man hat ihnen gezeigt, was das bedeutet. Und die machen viel Akquise. Sie brauchen es aber natürlich auch für Bestandeskunden, um zu checken, ob es Cross- und Upselling gibt.

Dieter Menyhart: Und dann hat man tatsächlich festgestellt: Für eine Recherche, so wie sie es sonst gemacht haben, haben sie pro Zielkunde schnell mal eine halbe Stunde gebraucht. Das haben sie selber gesagt, und man hat es auch durch Beobachtung bestätigt. Vorher: Google, Homepage besuchen, LinkedIn und so weiter. Nachher hatten sie knapp um die fünf Minuten, maximal. Dann kannst du wirklich sagen: Okay, jetzt weiss ich das. Dein Profil ist ja hinterlegt, pro Sales-Person, pro Region in diesem Beispiel, und das spuckt wirklich nur das aus, wofür ich jetzt reden muss. Das ist in deiner Bubble. Und alle haben bestätigt: Ja, das braucht nicht mehr als fünf Minuten.

Dieter Menyhart: Und dann ist nach einem knappen Monat vom Verkaufsleiter die Frage aufgekommen, und die ist sehr berechtigt: Wieso machen die jetzt nicht mehr Outbound Calls? Sie sind ja genau auf dem gleichen Level. Die einen ein wenig mehr, ja, aber im Schnitt genau gleich. Was machen die mit der Zeit? Und dann sind Sachen gekommen, ich sage es jetzt ganz brutal: Ausreden. Das sei eben mit Nachbearbeitung und weiss der Kuckuck was. Dann haben wir gesagt: Ja, aber hey, ganz ehrlich, du hast jetzt nicht mehr Nachbearbeitung dadurch, dass du ein mögliches Ziel besser identifiziert hast als vorher, wo du noch gar nichts von ihm gewusst hast. Das korreliert nicht miteinander.

Dieter Menyhart: Und dann musste man sagen: Okay, das ist jetzt ein Teil der Führungsaufgabe. Der Verkaufsleiter hat natürlich ganz klar gesagt: Das sind die neuen KPIs, die damit verbunden sind. Wenn du statt 30 Minuten 5 Minuten brauchst, heisst das in diesem Beispiel nicht gerade, dass du 100 Prozent mehr Gespräche machst, aber es muss sich auswirken. Es muss eine Metrik dahinter sein, und die Metrik muss gemessen werden. Der Output, der Mehrwert, der daraus entsteht, muss da sein, weil wir sonst auch die 300 Franken pro Nase nicht investieren, die es kostet.

Alain Amhof: Ja, ich glaube, das ist wahrscheinlich die grösste Challenge. Aber das haben wir ja schon bei allen anderen Tools vorher gesehen. Bei allen Softwares, die wir eingeführt haben: Haben wir jetzt so viel mehr gewonnen? Vielleicht haben wir mal irgendwo eine Stelle oder zwei abgebaut. Okay, das kann sein, das muss man fairerweise sagen. Aber im Endeffekt brauchst du dann wieder einen, der sich um das Tool kümmert.

Dieter Menyhart: Ja, genau.

Alain Amhof: Holst du wieder einen anderen Spezialisten und so. Machst du immer das Gleiche wie vorher, irgendwo.

Dieter Menyhart: Grundsätzlich schon. Wir haben es dort wirklich gewusst, in dem Sinn, dass der Verkaufsleiter in diesem Beispiel knallhart gesagt hat: Wir ziehen diese KPIs hoch, was die Anzahl Anrufe betrifft. Und wir messen natürlich auch alles andere. Das hatte einen positiven Effekt, schon unabhängig von der Anzahl. Sie sind zwar bei der Anzahl Anrufe geblieben. Aber was man gesehen hat: Die Terminrate hat sich definitiv um knapp 45 Prozent erhöht.

Alain Amhof: Das ist eine totale Zahl, oder?

Dieter Menyhart: 45 Prozent höhere Terminrate. Bei der Abschlussrate ist man noch nicht so weit, weil man erst vor knapp drei Monaten damit angefangen hat. Und sie sind in der industriellen Maschinenproduktion tätig, die brauchen ihre 6 bis 12 Monate, bis es effektiv läuft. Das kann man jetzt noch nicht beurteilen. Aber schon allein bei der Anzahl Projekte, die sie eröffnen konnten, also Offertstellung, Projektierung und so weiter, ist ebenfalls ein klar positiver Trend feststellbar.

Dieter Menyhart: Wenn ich mit den Leuten in den verschiedenen Divisionen unserer Beratungskunden spreche, stelle ich fest, dass das ganze KI-Thema sehr häufig bei der IT konzentriert wird. Nach dem Motto: Das ist etwas aus der IT, also siedeln wir es auch dort an. Die IT macht dann logischerweise, was menschlich ist: Sie setzt auf das, was sie kennt. Von der Herstellerseite her ist da zum Beispiel Copilot angesprochen. Wenn man in der Microsoft-Welt ist, dann lässt man Copilot zu, in der aus meiner Sicht irrigen Hoffnung, dass Microsoft, wenn ein Vertrag da ist, die Daten nie weitergeben wird. Wie seid ihr daran vorbeigekommen? Oder seid ihr daran vorbeigekommen? Wie habt ihr das gemanagt?

Alain Amhof: Nein, es ist schon so. Da macht man ein relativ grosses Fass auf. Einerseits von der technischen Seite, wo es, glaube ich, nicht geht, dass wir ohne IT an dem Thema vorbeischiffen. Auf der anderen Seite die ganzen Daten- und Storage-Geschichten, die schon eine grosse Thematik sind, mit der man sich beschäftigen muss. Wir sind eigentlich daran vorbeigekommen, weil wir das bewusst so aufgestellt haben. Wir haben gesagt: Wir müssen Teams aus den Willigen bilden, egal ob die aus der IT sind, aus dem Verkauf, aus dem Marketing, aus den Finanzen oder woher auch immer. Wir müssen die zusammenbringen und ihnen ein Gefäss geben, in dem sie sich über die Themen austauschen.

Alain Amhof: Und so ist die IT zwar mit an Bord, aber sie ist nicht führend und schaut das nicht vor allem durch die technische Brille an. Sondern es geht dann sehr schnell um die Use Cases. Was können wir denn damit machen? Was sind unsere Pain Points, bei denen wir jeden Tag sagen: Oh nein, nicht schon wieder? Gibt es da irgendeine Möglichkeit, wie uns das helfen kann? Und so sind die Sachen entstanden. Bei uns, muss ich auch sagen, ist es eigentlich im Hauptgleis beim Marketing angesiedelt.

Dieter Menyhart: Ah, sehr spannend. Okay.

Alain Amhof: Die waren einfach relativ früh schon in automatisierten Dingen unterwegs, Marketing Automation, die sind schon ein bisschen länger in diesen Thematiken drin. Und das ist jetzt wie eine Fortführung, dass man mit Agenten und so weiter schaut, wie man einen Chatbot machen kann. Von daher ist es jetzt relativ stark dort platziert.

Dieter Menyhart: Jetzt haben wir uns über uns als Verkäufer oder als Unternehmen unterhalten. Wenn wir jetzt auf die Kundenseite gehen: Was glaubst du, wird sich dort durch KI in Bezug auf die Erwartungshaltung verändern, die ein potenzieller Kunde heute hat?

Alain Amhof: Da habe ich mir natürlich auch überlegt, was das bedeuten könnte. Auf der einen Seite, glaube ich, kann man heute noch gut punkten, wenn man mit sehr fein aggregierten Informationen beim Kunden Sachen zeigen kann, die er vielleicht auch bei sich hat, aber eben nicht in dieser aggregierten Form. Damit kann man heute sicher noch punkten. Mittelfristig wird sich das, glaube ich, normalisieren, weil es die Erwartung sein wird, dass man das bekommt.

Alain Amhof: Und so richtig spannend wird es, glaube ich, wenn der Kunde KI auch einsetzt. Denn was erzählst du ihm dann als Verkäufer? Er weiss ja dann auch schon relativ viel. Oder haben wir am Schluss, als Extremsituation, zwei Agenten, die miteinander reden? Der Kunde sucht ein Produkt, gibt das irgendwo ein, und ein paar Firmen haben Agenten, die darauf Antworten geben. Niemand weiss, wo das schlussendlich hinführt. Aber ich denke schon, dass es nicht nur die Landschaft vom Vertrieb, also von uns, verändern wird, sondern die Kundenseite genauso.

Dieter Menyhart: Ich glaube, die Erwartungshaltung, du hast es auch ein bisschen angesprochen, die dann auf der Kundenseite entsteht, ist nach dem Motto: Hey, wenn ich mir Zeit nehme, den Verkäufer oder die Verkäuferin zu mir einzuladen und dafür 60 Minuten investiere, vor Ort oder per Teams, ist ja gleich, dann will ich auch etwas, das ich nicht einfach durch eine Recherche von Perplexity oder welchem Tool auch immer ausgespuckt bekomme. Sondern ich will einen Mehrwert, den ich so eben nicht finde.

Alain Amhof: Absolut. Ich kann dir eine kleine Anekdote erzählen. Wir sehen alle, dass die Handwerksbetriebe Personalnot haben. Sie haben Mühe, neue Handwerker zu finden, und eigentlich volle Auftragsbücher. Wenn ich jetzt einen Kunden habe, der Dachdecker ist, und ich rufe ihn an und sage: Komm vorbei, ich zeige dir den Katalog, wir haben wieder neue Produkte, dann kann das nicht das sein, was ihn interessiert. In dieser Zeit kann er drei, vier Aufträge nicht machen, die er eigentlich machen muss. Dann sagt er: Das ist gut, das habe ich selber angeschaut, ich brauche im Moment nichts.

Alain Amhof: Wenn ich ihm aber aufzeigen kann: Du, schau, wir haben jetzt etwas Neues, das bringt dir eine Zeitersparnis, damit kannst du beim Dachdecken 10 Prozent deiner Zeit einsparen, dann habe ich wirklich einen Mehrwert, bei dem er sagt: Okay, da sitze ich mal hin und das schauen wir an. Und ich glaube, das wird sich verändern. Wir haben schon immer gesagt: Wenn ein Aussendienstler vorbeikommt, muss es lösungsorientiert und auf den Kunden zugeschnitten sein. Das muss noch viel mehr der Fall sein, und KI sollte eigentlich auch helfen, noch besser herauszufinden, wo genau der Pain Point bei ihm ist oder wo man ihm helfen kann. Und dann sind wir nach wie vor unentbehrlich.

Dieter Menyhart: Ja, das stelle ich auch fest. Mit vielen Kunden sind wir jetzt dran, oder haben es schon gemacht, Kundenpersonas zu erstellen, die mir als Verkäufer effektiv schon Signale geben: Wie wird jemand auf das Angebot reagieren? Ist er überhaupt ready? Das fängt schon mit einem Research-Teil an: Wie ist das Unternehmen aufgestellt? In welcher Branche ist das Unternehmen? Wie ist die Branche unterwegs? Gibt es dort Herausforderungen? Das Gleiche für die Unternehmung: Was ist das für eine Unternehmung, wo steht sie? Und dann hinunter auf die Person, mit der ich zu tun habe: Wie tickt sie, wie funktioniert sie?

Dieter Menyhart: Um dann nachher sagen zu können: Jetzt kann ich wirklich hingehen, auch mit einem bestehenden Angebot, und zuerst einmal herausfinden, ob es überhaupt Sinn macht, dass ich auf den Kunden zugehe. Punkt Nummer eins. Und Punkt Nummer zwei, als Konsequenz daraus: Was erzähle ich dem Kunden und wie erzähle ich es ihm?

Alain Amhof: Absolut. Und ich glaube, die meisten Informationen könnten wir ja heute schon sammeln. Aber es ist einfach aufwendig, es ist viel Zeit, die wir investieren. Man könnte ins Baublatt schauen, ob bei diesem Kunden ein Neubau geplant ist. Man könnte in seine Google-Rezensionen schauen, was er für Bewertungen hat, wo vielleicht irgendein negativer Punkt aufpoppt, bei dem wir ihm helfen können. Aber es ist sehr, sehr aufwendig. Und wenn man das mit KI unterstützt und in Sekundenschnelle bekommt, dann werden wir definitiv effizienter und sprechen genau die Punkte an, die für den Kunden relevant sind.

Dieter Menyhart: Macht ihr das schon?

Alain Amhof: In diese Richtung gehen wir, ja, aber auch das ist immer noch ein Versuchsballon. Nicht flächendeckend, sondern in Einzelfällen versuchen wir das schon zu machen.

Dieter Menyhart: Okay. Also genau, das ist das Bild auf der einen Seite. Und was ich für mich und auch bei vielen Kunden gesehen habe, was ein riesiger Gamechanger ist, ist das Thema Personas. Das habe ich vorhin angesprochen: wirklich Personas erstellen. Das hat man auch früher schon gemacht, ohne KI. Aber dann nimmst du die Persona und gibst sie quasi in einen Skill, oder du machst einen GPT, oder wie auch immer das bei dem Tool heisst, das du nimmst. Bei mir geht heute jedenfalls kein Content mehr raus, bevor die Personas, in meinem Beispiel sind es vier, mir den Artikel einmal richtig verrissen haben.

Dieter Menyhart: Was muss ein Sales Director tun, wenn er an diesem Punkt steht und aufgrund des Gesprächs oder einer Aussage merkt: Das wäre eigentlich schon noch cool, wenn ich das könnte? Ich sage es ganz vereinfacht. Wie sollte er vorgehen, damit es nicht wieder einschläft?

Alain Amhof: Ich glaube, man muss schon mal selber ein intrinsisches Interesse daran haben. Man muss auch Spass daran haben, sich immer wieder damit zu beschäftigen und zu schauen, was geht. Dann hilft es ganz sicher, wenn man im Unternehmen schaut: Wer ist denn da, der affin ist? Dann gibt es so eine kleine Community, und das können ja zwei, drei Leute sein, es braucht keine riesige Menge, die das ein bisschen gemeinsam tragen. Und dann ist es, glaube ich, schon wichtig, dass man sich auch die Gefässe gibt, die Zeit, wo man sagt: Hey, wir kommen einmal im Monat, oder was auch immer, zusammen und schauen uns das nochmal an. Sonst geht es vielleicht im Daily Business unter. Sonst haben wir 100'000 andere Sachen, und das sollte man dann auch noch machen, und dann ist es too much.

Alain Amhof: Also, dass man sich irgendwo diese Gefässe gibt, dass man spielerisch mit gewissen Sachen testet. Und ich glaube, wichtig ist einfach, dass man konstant dranbleibt. Das ist, glaube ich, gerade zu wichtig. Es ist nicht etwas, bei dem man sagen kann: Okay, das machen wir jetzt drei Monate, dann ist das Projekt abgeschlossen, Haken drunter. Das ist es definitiv nicht. Es entwickelt sich sehr stark, es gibt eine Menge Fachvorträge, Messen und so weiter, neue Tools, die vorgestellt werden. Und wenn man da immer ein bisschen an der Oberfläche mitgeht und schaut, was passiert, dann ist man erstens immer wieder überrascht, was es schon alles gibt, und wächst dann eigentlich in die Begeisterung hinein, sage ich jetzt mal.

Dieter Menyhart: Nochmal zum Thema Tools, um ein bisschen tiefer einzusteigen. Das springt jetzt ein bisschen hin und her, aber das ist okay. Wir haben jetzt ein paar Mal über Tools gesprochen, Copilot ist genannt worden. Was für andere Tools setzt ihr heute ein, oder mit welchen anderen Tools experimentiert ihr heute konkret?

Alain Amhof: Ich kann etwas dazu sagen. Es gibt verschiedenste. Copilot ist sicher eines, wenn man im Universum des Unternehmens selber bleiben will, gerade wenn es um Daten geht. ChatGPT ist selbstverständlich auch eines, wenn es um keine sensiblen Daten geht, wenn man vielleicht auch mit Bildern oder sonst irgendetwas arbeiten will. Wir sind an einem Tool dran, das in die Whitespace-Analyse hineingeht, das Honicels heisst und eigentlich aus rund 50 verschiedenen Datenbanken die Kunden schärft und genau die Punkte herauskristallisiert, die spannend sein könnten. Und wir haben Agenten gebaut, gerade im Marketing, wenn es darum geht, Newsletter-Content zu kreieren, das zu automatisieren und damit auch an Relevanz zu gewinnen. Da gibt es verschiedene Spielfelder, auf denen wir aktuell unterwegs sind.

Dieter Menyhart: Was würdest du sagen, ist der Hauptmehrwert von einem Agenten? Ich sehe viele Leute, die in diesem Sinne noch nicht so weit sind. Also nochmal kurz: Was ist überhaupt ein Agent, was kann dir ein Agent bringen und wo sind die Grenzen?

Alain Amhof: Ich glaube, der Hauptmehrwert ist effektiv: Wenn wir eine wiederkehrende Aufgabe haben, die immer sehr ähnlich abläuft, dann macht ein Agent Sinn. Und die Landschaft wird sich auch verändern. Heute reden wir von einem Agenten, nachher wird es wahrscheinlich eine halbe Armee von Agenten sein, die ganz verschiedene Aufgaben haben. Wie interagieren die dann wieder miteinander? Aber repetitive Aufgaben, bei denen wir sagen: Jedes Mal vor einem Kundenbesuch analysieren wir das und das, das kann man ganz super machen. Wenn man die richtigen Daten hat.

Alain Amhof: Ich glaube, dort ist einer der Kernpunkte oder eine der Grenzen der ganzen KI-Geschichte. Wenn man keine sauberen, keine korrekten Daten hat, dann wird die KI daraus nicht bessere Daten machen. Sie wird sie aufbereiten. Vielleicht ist es auch ein bisschen die Schwäche der KI, dass sie dir nie sagen würde: Das weiss ich nicht. Sie muss dir immer irgendeine Lösung bringen. Und dann liegt es natürlich wieder am Nutzer, das zu bewerten und zu sagen: Macht das Sinn, macht das keinen Sinn? Oder sind vielleicht unsere Daten schlecht, und man kann das nicht als repräsentatives Ergebnis nehmen? Dort liegt sicher eine gewisse Gefahr.

Dieter Menyhart: Was passiert mit Teams, mit Sales-Teams oder auch mit Verkaufsleitern, die sagen: Ich setze jetzt mal mit der KI aus?

Alain Amhof: Ja, spannende Frage. Ich glaube, dort sind wir in meiner Wahrnehmung wirklich, um ein bisschen die Luftfahrt zu nehmen, an dieser Schwelle zwischen dem Propellerflieger und dem Düsenjet. Du wirst auch zukünftig mit der klassischen Verkaufsarbeit Sachen verkaufen und Kunden gewinnen können, wie du mit dem Propellerflugzeug auch heute von Zürich nach London kommst. Aber einfach nicht mit der gleichen Pace, nicht mit der gleichen Geschwindigkeit wie der, der im Düsenjet sitzt und halt andere Möglichkeiten hat, um dorthin zu kommen, um schneller hinzukommen, um weiterzukommen, um andere Sachen zu machen.

Dieter Menyhart: Schauen wir zum Abschluss noch kurz ein bisschen in die Glaskugel. Wir gehen jetzt nicht gerade zehn Jahre in die Zukunft, aber vielleicht zwei, drei Jahre. Was denkst du, wohin wird sich das Ganze entwickeln? Wo werden wir in zwei, drei Jahren stehen?

Alain Amhof: Ich glaube, es wird sich zu einer Selbstverständlichkeit entwickeln. Dass es einfach selbstverständlich ist, dass wir KI einsetzen, und wir uns vielleicht gar nicht mehr so bewusst sind, wo genau das gerade passiert, weil wir einfach selbstverständlich in unserem Arbeitsumfeld agieren und im Hintergrund Agenten oder KI-Lösungen schon sehr viel von der Arbeit machen. Heute reden wir noch viel von der KI und sagen: Das ist ein grosses Thema, das ist spannend, das ist alles noch sehr neu für uns.

Alain Amhof: Ich glaube, das wird sich in den nächsten zwei, drei Jahren legen, und es wird einfach eine Selbstverständlichkeit. Wo und wie gross die dann sein wird, ist wirklich schwierig zu sagen. Ich bin überzeugt, und ich hoffe auch sehr stark, dass der Mensch nach wie vor ein sehr wichtiger Faktor sein wird, gerade auch im Vertrieb. Aber ich glaube schon, dass wir im Hintergrund, im System, sehr viel mit KI arbeiten werden.

Dieter Menyhart: Der Beraterteil positioniert sich anders als der eines Verkäufers. Der Verkäufer wird schlussendlich immer stärker zu einer Art Unternehmensversteher, von der Kundenseite her: Ich verstehe das Unternehmen. Der Anspruch ist ja nicht neu, aber der Aufwand, um das zu erreichen, ist früher einfach wesentlich grösser gewesen. Die ganz Guten haben es schon gemacht, aber die breite Masse hat es, sage ich jetzt mal, aus Zeitgründen und aus zu wenig Pain bleiben lassen.

Dieter Menyhart: Jetzt sind wir in der Situation, dass wir sehr viele Informationen haben, sehr viele Abläufe und so weiter, die automatisiert werden und die auch dem Kunden vorliegen, wenn er in eine Diskussion mit einem Anbieter geht. Und da glaube ich persönlich schon, dass es effektiv darum geht, dass sich jemand als Unternehmensversteher, ich habe kein besseres Wort, positioniert, um den Kunden als Ganzes wahrzunehmen. Wohin geht die Reise, und was können wir als Puzzlestein in dieser Entwicklung mit unseren Leistungen und unseren Produkten beitragen, um ihn erfolgreicher zu machen?

Alain Amhof: Das sehe ich auch so. Und ich glaube, was sich verändert, und es verändert sich ja heute schon, ist, dass wir viel mehr datengetrieben sein werden. Oder dass wir im Vertrieb tendenziell mehr Aufträge, wenn man das so nennen will, bekommen: Sprich das an, oder schau, das haben wir eruiert, das müsste eigentlich ein Pain sein, hol das nochmal ab. Statt dass wir einfach hingehen und sagen: Okay, wir hören uns mal an, was der Kunde uns von sich aus erzählt, weil er ja vielleicht auch nicht alles erzählt. Ich glaube, das verändert sich: dass wir mit klaren Aufträgen zum Kunden losgeschickt werden, aus diesen Analysen, die aus der KI heraus entstehen.

Dieter Menyhart: Absolut. Ja, das sehe ich auch so. Hast du für unsere Zuschauerinnen und Zuschauer, Zuhörerinnen und Zuhörer noch ein Schlusswort, ein Wort zum Sales, bei dem du sagst: Hey, das ist meine Erkenntnis, und das empfehle ich euch?

Alain Amhof: Erkenntnis vielleicht nicht, aber ich denke, wir stehen in einem ganz, ganz spannenden Zeitalter, für mich an einer Schwelle, um den Vertrieb wirklich nochmal massgeblich zu verändern. Nutzen wir die Chance, gehen wir rein, beschäftigen wir uns damit und holen wir das Beste daraus heraus. Viel Spass.

Dieter Menyhart: Super, schön, Alain. Danke ganz, ganz herzlich. Euch da draussen danke vielmals fürs Zuhören. Wenn ihr Fragen habt, kommt jederzeit gerne damit. Wenn du jemanden kennst, der in Zukunft ebenfalls auf diesem schönen Sofa Platz nehmen sollte, dann melde uns diese Person. Oder wenn du es selber bist, melde dich bei mir. In der Zwischenzeit wünsche ich euch da draussen alles, alles Gute und happy selling, euer Dieter Menyhart.

Dieter Menyhart: Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn sie dir gefallen hat, dann tu mir doch bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.