Deine Kunden schmecken die Packung

Automatisch erstellt und redaktionell bereinigt. Massgebend ist das gesprochene Wort.

Letzte Woche war ich in einem Lokal essen, das ich vorher noch gar nicht kannte. Es hatte eine kleine, feine Karte und eine gute Adresse, und von aussen machte das alles einen wirklich vielversprechenden Eindruck. Ich bestellte also eine Pasta mit einer Sauce, die auf der Karte so klang, als hätte da jemand den halben Nachmittag am Herd gestanden. Dann kommt der Teller, ich nehme den ersten Bissen, und ich weiss sofort: Diese Sauce kommt aus einer Fertigpackung. Sie war nicht einmal schlecht, ehrlich nicht. Aber ich habe es trotzdem geschmeckt, schon in der allerersten Sekunde.

Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und happy selling!

Und warum erzähle ich dir das? Weil deine Verkäufer im Moment eigentlich genau dasselbe tun. Und deine Kunden schmecken es genauso schnell, wie ich damals diese Sauce geschmeckt habe.

Seit einem oder zwei Jahren schreibt ja die halbe Verkaufswelt ihre Erstansprache mit KI. Und das ist auch okay so. Ich bin wirklich der Letzte, der etwas dagegen sagt. Ich mache es ja selber häufig und bin wirklich, wirklich ein Fan davon. Aber dabei ist etwas passiert, das mich gerade am Anfang, ehrlich gesagt, ziemlich geärgert hat. Die Mails, die ich als Unternehmer bekomme, klingen nämlich inzwischen alle gleich.

Die tönen dann so: «Ich bin auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden und war beeindruckt von Ihrem Wachstum.» Solche Sätze. Vielleicht kennst du das. Ja, nein, mit grosser Wahrscheinlichkeit kennst du solche Sätze, weil du sie auch bekommst. Häufig bekomme ich zwischen fünf und zehn solcher Mails am gleichen Tag. Und was tue ich? Natürlich lösche ich sie, ohne überhaupt bis zum zweiten Satz gelesen zu haben. Weil das Ganze nach KI stinkt.

Jetzt frag dich einmal ganz ehrlich, woran das aus deiner Sicht liegt. Ich habe mich das am Anfang selber lange gefragt. Liegt es vielleicht daran, dass die Leute faul sind und deshalb diese KI-08/15-Sätze übernehmen? Ich denke eher nicht. Eigentlich ist es sogar das komplette Gegenteil. Die geben sich häufig richtig Mühe. Die tippen den Firmennamen ins Tool, klicken auf Generieren, lesen kurz drüber und schicken das Ganze dann los.

Und das fühlt sich nach Arbeit an. Für den Verkäufer fühlt es sich sogar irgendwie nach echter Personalisierung an. Und das ist ja das, was die Verkaufstrainer dieser Welt immer wieder propagieren: Personalisiere auf den Zielkunden. Aber hey, in dieser Form bleibt es am Ende trotzdem die Packung. Es ist genau dieselbe Fertigsauce wie damals in meinem Lokal. Technisch ist alles korrekt, es sieht aus wie das Original. Und trotzdem merkt jeder schon beim ersten Bissen, dass in Wahrheit niemand am Herd gestanden hat.

Ich habe das kürzlich wieder in einem Training erlebt, bei einem Grosshändler, einem ganz normalen, mittelgrossen KMU, also Mittelständler für die deutschen Mithörer. Der Verkaufsinnendienst war dabei, gute Leute, richtig motiviert. Wir machen also eine Übung, bei der jeder seine beste KI-Erstansprache mitbringt, die er tatsächlich so an Kunden verschickt hat. Ich lese diese Texte dann laut vor, anonym, sodass niemand weiss, von wem sie stammen.

Und nach der vierten Mail fängt der ganze Raum an zu lachen. Weil in diesem Moment alle gleichzeitig merken, dass immer wieder dieselbe Mail aufpoppt. Es ist zwar eine andere Firma, ein anderer Name und ein leicht abgeänderter Text, aber am Ende trotzdem die exakt gleiche Sauce. Lauter Sätze wie «spannende Synergien», «gerne unverbindlich austauschen» oder «beeindruckt von Ihrem Wachstum». 14 verschiedene Leute sitzen da im Raum, und am Ende haben sie alle nur eine einzige Stimme. Und diese Stimme gehört halt nicht ihnen, die gehört der KI.

Und dann kommt genau die Frage, auf die ich insgeheim schon gewartet habe. Einer meldet sich und sagt: «Ja, aber Dieter, was sollen wir denn sonst machen? Alles von Hand schreiben? Das dauert doch ewig.» Und genau an dieser Stelle steckt der eigentliche Denkfehler. Denn nicht die KI ist das Problem, sondern einzig die Stelle und die Art und Weise, wie und wo sie eingesetzt wird.

Schau, ein guter Koch benutzt ja auch seine Hilfsmittel. Der kocht seinen Fond nicht bei jedem einzelnen Teller komplett neu. Der hat im Hintergrund eine Basis vorbereitet, die im Topf steht und einfach wartet. Aber die letzte Würze, die kommt am Ende, und die kommt immer von ihm. Er schmeckt selber ab, er kennt seine Gäste und deren Vorlieben, und er gibt genau den einen Tropfen dazu, den es in keiner Fertigpackung der Welt gibt.

Und genau dorthin gehört auch die KI. Also nicht ans Ende, nicht an den fertig formulierten Satz, den du dann nur noch abschickst, sondern ganz an den Anfang: ans Recherchieren, ans wirkliche Verstehen dieses einen Zielkunden. Ich zeige dir kurz, was ich damit meine. Statt «Schreib eine Mail an die Firma XY» fragst du die KI lieber einmal so: «Was hat sich bei dieser Firma in den letzten sechs Monaten verändert, und wo tut dir das im Verkauf gerade am meisten weh?» Eine solche Frage ist quasi dein Fond, das ist deine vorbereitete Basis.

Und mit dieser einen echten Sache, die du jetzt über den Kunden weisst, schreibst du danach zwei, drei Sätze. Und zwar selber, von Hand. Weil genau diese zwei Sätze sonst niemand so schreiben könnte, weil sie nur auf diesen einen Kunden passen, und zwar wirklich in deiner Sprache. Das ist deine Würze, das ist dein Tropfen, den dir keine Maschine je hinbekommt.

Und weisst du, was daran eigentlich das Verrückte ist? Es ist am Ende gar nicht mehr Aufwand, es ist sogar deutlich weniger. Du kannst das gerne einmal für dich selber durchrechnen. Deine Leute sitzen heute vielleicht 10 Minuten an einer Mail, die nachher klingt wie alle anderen, nach KI stinkt und vom Leser oder der Leserin sofort gelöscht wird. Die neue Variante braucht vielleicht 5 Minuten Recherche mit dem Tool und dann 2 Minuten für diese echten Sätze. Und dafür wird sie am Ende auch tatsächlich gelesen. Also, was ist dir ehrlich gesagt lieber? Zehn Minuten für den Papierkorb oder sieben Minuten für ein echtes Gespräch?

Die KI ersetzt deine Verkäufer eben gerade nicht. Sie macht sie im Gegenteil frei für den Teil, den wirklich nur er oder sie allein kann. Und deshalb hier deine Aufgabe für diese Woche: Nimm dir eine einzige Erstansprache, die dein Team gerade so nach draussen schickt, und lies sie dir einmal ganz in Ruhe laut vor. Und dann frag dich wirklich ehrlich: Schmeckt man da die Packung heraus? Und wenn die Antwort Ja lautet, dann weisst du ab sofort auch, wo genau ihr ansetzen müsst.

Und falls du das einmal mit dem ganzen Team live machen möchtest, was ich dir auch sehr empfehle, also mit euren echten, von KI generierten Mails, dann findest du unten in den Shownotes den Weg dorthin, wie du da vorgehen kannst. Aber fang wirklich zuerst mit dieser einen einzigen Mail an. Das kostet dich nämlich gar nichts ausser zwei Minuten Ehrlichkeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.

Und falls du übrigens dein Team im Verkauf fit machen möchtest, wirklich so, dass es am Ende des Tages mehr profitable Kunden gewinnt, dann melde dich bei mir. Meine E-Mail: dm@swiss-sales-academy.com. Ich freue mich auf dich. Alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.

Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn sie dir gefallen hat, dann tu mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.