Blamier Dich täglich

Leicht redigiertes Transkript. Das Gespräch wurde teilweise in Mundart geführt und ist hier in Hochdeutsch wiedergegeben.

Herzlich willkommen zur zweiten Folge mit dem Interview mit Dominik Hürlimann, Verkaufsleiter aus Leidenschaft und heute Geschäftsführer. Dieses Mal tauschen wir uns darüber aus, warum Emotionen in Präsentationen gerade auch im B2B dazugehören und wie du das machst, was Kaltakquise zur Königsdisziplin macht und wie du dort deine Ängste überwinden kannst, wie du Niederlagen wegstecken kannst und warum das so entscheidend ist. «Blamier dich täglich» – ein Spruch, den vielleicht einige von euch schon gehört haben, und was aus Sicht von Dominik tatsächlich dahintersteckt. Und dann natürlich, was Transparenz und Sichtbarkeit in Social Media betrifft und warum das für uns im Verkauf in Zukunft ganz, ganz spannend wird. Ich wünsche euch viel Spass, geniesst es, und happy selling.

Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und happy selling!

Das ist noch lustig: Unsere Tochter ist im Marketing tätig und macht momentan eine Marketing-Fachausbildung. Sie ist gekommen und hat gesagt: «Papi, ich sollte etwas präsentieren. Kann ich es dir mal zeigen?» Wir haben ja auch schon zusammengearbeitet. Also: Komm, mach mal die ersten fünf Folien. Präsentationskarten in der Hand, roboterhaft, super schön dagestanden, klar und deutlich geredet. Grundsätzlich nicht schlecht. Aber dann habe ich gesagt: Halt. Die Karten – ich sehe, du liest alles ab. Wieso machst du das? Wenn du die Materie nicht im Kopf hast, dann ist die Begeisterung nicht da. Die muss rüberkommen.

«Die Präsentationskarten, ja, aber weisst du, wie schwierig das ist?» Dann bau dir die nötigen Punkte in die Slides ein. Und bei den Slides ist auch ganz wichtig: Der Slide war zack da, ganz. Im Marketing sind sie super schön gemacht, gute Schrift, nicht überladen, wirklich hervorragend. Aber die ganze Folie ist auf einmal da. Mach Punkt für Punkt. Es ist wie beim Poker: Du deckst nicht schon alles auf. Denn wenn ich die ganze Folie sehe, lese ich alles durch und höre dir nicht mehr zu. Punkt eins.

Und dann habe ich gesagt: Nimm nicht den Laserpointer. Der funktioniert vielleicht auf einem Bildschirm. Nimm einen Bambusstecken oder, ganz cool, einen ausziehbaren Zeigestab, ein Teleskop. Mach den auf, das fährt ein. Eine junge Frau mit einem Teleskop-Zeigestab. «Ja, aber Papi, das bin ich nicht.» Dann sage ich: Dann mach es nicht. Du kannst es probieren, aber wenn du das nicht bist, mach es nicht. Man muss sich selber bleiben.

Das finde ich jetzt einen ganz spannenden Punkt, Dominik: «Das bin ich nicht.» Das höre ich ab und zu, zum Beispiel in einem Training. Das ist fair enough, das darf jeder und jede so sagen. Ich glaube allerdings, das ist ein Trugschluss. Denn ich bin nicht mehr der Gleiche wie vor drei Jahren. Ich glaube es zwar, weil Erinnerung Täuschung ist, Selbsttäuschung. Aber de facto verändern wir uns permanent. Sobald ich einen Input von aussen bekomme, kommt der mir zwar fremd vor, weil er neu ist. Aber wenn ich ihn absorbiere und auf mich übertrage, dann ist er wieder ein Teil von mir. Und dann bin ich es wieder selber.

Und daran sehe ich relativ schnell, wer ein Sales ist, der ein offenes Mindset hat und sagt: Ich suche das auf. Das sind meistens die Guten. Die sagen nicht: Ich weiss schon, wie das Ganze funktioniert. Sondern: Jetzt hören wir mal an, was der erzählt. Ich muss es ja nicht gut finden, ich muss es ja nicht übernehmen, aber ich höre mir das an. Und die anderen sagen: Das bin nicht ich, damit bin ich nicht authentisch. Wie denkst du darüber? – Ich glaube, das ist oft eine Ausrede von jemandem, der eigentlich zu müde ist – ich sage jetzt nicht zu faul –, sich überhaupt noch weiterzuentwickeln. Und zwar altersunabhängig. Das habe ich bei Mitte Zwanzigjährigen genauso erlebt wie bei Mitte Sechzigjährigen, und umgekehrt.

Dieter, meine Meinung ist: Authentisch sein ist so oder so. Jetzt sind wir wieder beim Beizer. Der Beizer sagt zu seinem Servicemitarbeiter: Hast du gesehen, warum ich Erfolg habe? Du musst mit den Leuten freundlich sein und sie abholen. Und wenn der dann auf einmal auch «Ah, schön, bist du da» sagt, obwohl das nicht er ist – das merkt man. Klar, vielleicht hat er daran gearbeitet, und irgendwann kommt es authentisch rüber. Aber jemand, der etwas nur macht, weil der Chef es gesagt hat … Freundlich sein ist etwas anderes, als noch ein paar Witze zu machen, die einem nicht liegen.

Jetzt zurück zu meiner Tochter: Wenn sie sagt, das bin ich nicht, dann ist sie das heute nicht. Da hast du recht. Sie hat die Prüfung in den nächsten zwei Wochen. Und ob du an einer Prüfung, bei der ein Gremium sitzt und dich bewertet, wirklich ausprobieren willst, ob das gut ist oder nicht – da verstehe ich, dass sie es mit dem Bambusstecken sein lässt. Aber es ist einmal hier hinten abgespeichert, für das nächste Mal. – Das kann ich nachvollziehen. Das hast du ja nicht von heute auf morgen.

Was ich allerdings immer wieder feststelle, und ich trainiere sehr, sehr viele Leute beim Thema Kaltakquise: Da rufst du eine fremde Person an. Wir erstellen einen Leitfaden, mit der Betonung auf Faden. Also nicht ein Stamm, sondern ein Faden, der dich führt, aber flexibel ist. Gleichzeitig hat das Ganze einen Aufbau: Wie steigst du ein, wie holst du das Interesse ab, wie gehst du weiter, und wie machst du aus dem Interesse die Bereitschaft zu sagen: Lass uns mal zusammensitzen. Ich lasse die Leute die Formulierungen immer selber machen. Ich zeige, wie ich es mache, aber das heisst nicht, dass du es so formulieren musst, weil ich anders formuliere als du. Du erstellst es selbst.

Und trotzdem kommt dann: «Ja, weisst du, wenn ich anrufe, dann merkt der, dass ich das nicht bin.» Erstens kennt dich das Gegenüber ja gar nicht. Die wissen gar nicht, wer du bist. Und auch wenn es mal ein bisschen stockt oder beim ersten, zweiten oder dritten Mal nach Ablesen klingt: Irgendwann musst du einsteigen. Irgendwann musst du anfangen und das durchziehen. Der Hauptteil des Gefühls liegt bei dir, nicht einmal beim Gegenüber. Ganz ehrlich, das Gegenüber ist in 99 Prozent der Zeit mit sich selbst beschäftigt. Es nimmt dich zwar wahr und probiert, dich einzuordnen, aber nach zwei Minuten bist du wieder aus dem Fokus dieser Person, bist vergessen, alles gut.

Und der bleibende Eindruck – das ist ja, was wir als Sales hinterlassen wollen, und im Marketing logischerweise auch – ist sehr flüchtig. Ich stelle niemanden bloss, aber ich frage mich dann schon: Bist du damit erfolgreich? Ich rede jetzt nicht vom Beispiel mit deiner Tochter, sondern vom Verkauf. Denn da, glaube ich, bauen die meisten einen inneren Widerstand auf, damit sie sich nicht bewegen müssen.

Kaltakquise per Telefon, ich glaube, das ist die Königsliga des Verkaufs. Das kommt relativ früh in einem Verkaufsleben. Du kennst noch niemanden, du hast kein Netzwerk, jetzt muss etwas gehen. Warum haben wir Angst anzurufen? Wahrscheinlich, weil man Angst hat, einen Korb zu bekommen, eine Niederlage. Und im Verkauf muss man ganz allgemein Niederlagen wegstecken können.

Da fällt mir noch eine spannende Anekdote ein. Gustav-Käser-Kurs, erster Nachmittag. Gustav Käser ist wahrscheinlich der Erfinder der Verkaufsschulung, und der hat ein Zitat, das ich liebe: «Blamier dich täglich.» Wer in unserem Jahrgang ist, hat den Gustav-Käser-Kurs gemacht. Das kommt am ersten Tag am Nachmittag. Herr Käser hatte das bei sich auf dem Bürotisch stehen. Wenn du nie in den Schuhen des anderen gelaufen bist, kannst du auch nicht nachvollziehen, worum es geht. Blamier dich täglich. Das haben wir dann wirklich eine Zeit lang gemacht, eigentlich immer noch. Darum bin ich ja heute hier. Frei reden zum Beispiel. Schnell hinstehen, eine Mitteilung machen und schauen: Wie kommt das an? Oder einfach etwas machen, was einem schwerfällt, aus der Komfortzone herauskommen.

Ich habe lange in der Baubranche gearbeitet. Überall, wo gebaut wurde, wollten wir Platten für die Badezimmer verkaufen. Wir waren eine Firma, die damit neu angefangen hat. Es gibt die ganz Grossen, die Roten, die Gelben und die Grünen, und auf uns hat natürlich niemand gewartet. Trotzdem wollten wir bei den Grossen mitmischen. Ich komme als Verkaufsleiter und sehe: Wenn du Aufträge machen willst, musst du zuerst zu den Offerten kommen, die du rechnen kannst. Und jetzt kann ich meinem Aussendienst helfen.

Wir hatten riesiges Glück: Es gibt eine Plattform, auf der die Bauausschreibungen aufbereitet werden, die Firma Infopro, ich glaube, das darf man sagen. Da kommen recht schöne Daten, wer wo was baut. Dann habe ich mit dem Marketing einen Brief erstellt: Wir haben Ihr Bauprojekt gesehen, das ist eine super Sache. Wir sind ganz in der Nähe, wir sind kompetent in diesem Bereich, und wir würden Sie gerne unterstützen. Dürfen wir einmal bei Ihnen vorbeikommen? Ein ganz kurzer, knapper Brief, schön von Hand unterschrieben, auf dickerem Papier. Der Brief musste auffallen, wenn er ankommt.

Die haben wir verschickt. Und dann kommt der Aussendienst und sagt: Du hast jetzt das Gefühl, wir machen damit Aufträge? Nein, damit machen wir selbstverständlich keinen Auftrag, das ist mir schon klar. Aber jetzt hast du einen Grund anzurufen. «Ja, und dann?» Dann rufst du an: Wir haben Ihnen geschrieben, haben Sie den Brief gesehen? Und jetzt kommt der springende Punkt: «Nein, den habe ich nicht gesehen.» Und dann der Schlagfertige: Kein Problem, darum rufe ich ja an. – Ganz genau. Mit deinem Leitfaden. Vielleicht sogar noch: Sie sind ein Glückspilz, darum rufe ich an, jetzt können wir nämlich gleich darüber reden. Wie weit sind Sie mit dem Projekt?

Und wenn er sagt: «Wir sind schon lange durch mit dem Projekt», dann: Schade, aber haben Sie noch weitere Objekte? Und schon habe ich den Fuss drin und kann mich auf etwas beziehen. Das ist dann schon nicht mehr so kalt. Ich habe das Gefühl, das ist die Aufgabe des Verkaufs, das muss man zentral vorbereiten, und das ist eine Hilfe. Und wenn es dann einer immer noch nicht packt, muss man sich überlegen, ob er am richtigen Ort ist. Denn wenn er das nicht kann, dann quält er sich ja. Und das muss er können. Wenn er das nicht kann, dann kann er auch das Spontane nicht: Die Kaffeerunde geht auf mich, ist es okay, wenn ich Sie nächste Woche mal anrufe? Das muss kommen.

Da bin ich voll bei dir. Es ist nicht jedem gegeben. Es heisst nicht einmal, dass er in der Organisation völlig am falschen Ort ist. Vielleicht ist er ein Fachcrack, und man hat irgendwo ein Plätzchen im Support. Aber für die Funktion des Jägers ist er definitiv am falschen Ort. Und der Punkt, den du gesagt hast, mit dem Aufhänger zu arbeiten: Heute habe ich tausende Möglichkeiten, diesen Aufhänger herauszuholen. Dann gibt es natürlich noch die Frage, wie ich diesen Aufhänger kommuniziere, damit es beim Gegenüber nicht generisch rüberkommt. Zum Beispiel die E-Mails, über die wir ganz am Anfang gesprochen haben, 08/15-E-Mails, KI-generiert, mit einer mehr oder weniger guten Recherche. Sie probieren, einen Ansatzpunkt zu finden, der bei dir Interesse weckt. Bis jetzt hat es das bei dir, so wie ich dich verstanden habe, noch nie geschafft, einfach weil es zu generisch ist. Aber einen Aufhänger brauchst du.

Das stelle ich auch immer wieder beim Thema Recherche mit KI fest. Ich habe kürzlich einen Lieferanten kennengelernt, die Firma SalesPort in Luzern. Ein junges Unternehmen, ein Start-up, mit ganz guten Typen, von denen einige wirklich gute Verkaufserfahrung haben. Die reden nicht aus dem Schulbuch, die kommen aus der Praxis. Und die haben Folgendes gesagt und auch bewiesen: Wieso gehst du jemanden an, bei dem du gar kein Kaufsignal hast? Sagen wir, du willst in der Branche XY Kunden gewinnen. Der alte Weg: Du kaufst Adressen ein, Branche, Industrie, Produktion, you name it. Danach fangen die Sales an, mit einem mehr oder weniger guten Aufhänger anzutelefonieren. Das ist klassische Kaltakquise.

Und SalesPort sagt: Das ist Zeitverschwendung, weil du viele Neins bekommst, das liegt in der Natur der Sache. Das Projekt ist vorbei, wir haben kein Interesse, wir haben schon unseren Lieferanten, du kennst das alles. Stattdessen filtern sie aus dieser Branche die Firmen heraus, die in der letzten Zeit Signale abgegeben haben, die Kaufbereitschaft zeigen. Und dazu hast du Informationen, damit du sagen kannst: Schau mal, ihr macht einen neuen Standort auf, ihr habt eine Pressemitteilung herausgegeben, und ich gehe davon aus, dass ihr für den neuen Standort logischerweise qualitativ hochwertige Büromöbel sucht, weil ein grosser Teil der Mitarbeiterbindung über die Einrichtung und das Wohlfühlen am Arbeitsort geht – oder liege ich da total falsch?

Und das ist, glaube ich, die Zukunft der Akquise. Kleine Klammer: Was SalesPort macht, fasziniert mich völlig. Dazu kommt, dass sie gleichzeitig die Namen der Entscheider liefern, die direkte E-Mail-Adresse und die direkte Telefonnummer. Und die direkte Telefonnummer funktioniert in 80 Prozent aller Fälle. Das heisst, bei acht von zehn Adressen hast du tatsächlich die richtige Direktnummer. Du musst nicht einmal an der Assistenz vorbei, sondern kommst direkt zum Entscheider. Und die Kunden, die das heute einsetzen, haben extrem Erfolg. Einer davon sagt: Bis dahin sind wir in die Masse, in die Breite gegangen. Es geht, aber es ist verlorene Liebesmüh. Und vor allem verbrennst du Verkäufer. Denn wenn du ständig ein Nein bekommst – klar, du brauchst eine gewisse Widerstandskraft. Aber wenn du acht Stunden telefoniert, 60 Wählversuche gemacht und einen Termin bekommen hast, dann musst du schon sehr gut selbstmotiviert sein, um nach dem fünften Tag noch weiterzumachen.

Das ist spannend. Aber es ist wahrscheinlich nichts Neues, jedenfalls nicht, wie diese Firma es macht. Das, was wir vorhin mit Infopro besprochen haben, ist ja nichts anderes. Das ist auch eine spannende Geschichte: Wie kommen die an die Ausschreibungen? Die Ausschreibungen sind nicht immer öffentlich. Zum Teil hängen sie im Aushang bei der Gemeinde. Die haben also Leute engagiert, die zu den Aushängekästen gehen, abfotografieren, das schicken, und dann wird es erfasst. Vielleicht macht das mittlerweile eine KI. Aber es sind wirklich qualifizierte Daten, mit Adresse, wo man sich melden kann, und das funktioniert hervorragend. Jeder, der diese Tools nutzt, hat eine riesige Chance. Stell dir vor, du schickst diese Daten deiner Verkaufsmannschaft päckchenweise, damit es nicht zu viel ist, denn wenn er zu viel bekommt, macht er es nicht. Und wichtig ist auch, dass nicht alle alles bekommen, sondern nach Postleitzahlen oder was auch immer. Das ist hoffentlich kein Geheimnis mehr. So arbeiten wir auch schon länger.

Aber zum Thema Transparenz, über das wir vorhin gesprochen haben: Das ist eine ganz spannende Sache. Ich bin seit 33 Jahren mit meiner Frau verheiratet, und wir leben im gleichen Haushalt. Meine Frau ist noch konservativer als ich. Sie hat kein Facebook, kein Instagram, kein TikTok, keine solchen Medien, aber sie hat WhatsApp. – Gibt es sie überhaupt? Ich bin social, also bin ich. – Im World Wide Web gibt es sie nicht. Aber was natürlich der Hammer ist, und ich muss jedes Mal lachen: Sie hat selbstverständlich einen Computer, sie kommt aus dem grafischen Gewerbe, also einen Apple. Ich bin mehr auf der Microsoft-Seite. Und ich habe Insta, und ich sehe jedes Mal, was wir demnächst anschaffen werden.

In letzter Zeit habe ich auf Insta viele Werbungen für Hunde bekommen. Hunde? Und witzig: Drei Tage später kommt meine Frau: «Du, Dominik, was hältst du von einem Hund?» Und es geht ja weiter: Den Hund haben wir mittlerweile. Schon ein bisschen ein älteres Semester. Ich sehe alles, was sie interessiert, die nächsten Anschaffungen, die sie googelt. Das kommt bei mir auf dem Insta-Kanal. Jetzt kommen gerade Matratzen. Wahrscheinlich gibt es demnächst neue Matratzen, weil mir ständig diese Werbung vorgelegt wird. Das ist natürlich hochspannend. Wir leben im gleichen Haushalt, da wird irgendwie kombiniert. Sie hat keinen Social-Kanal, aber ich bekomme es auf meinem Kanal. Wir werden mit der Werbung hineingerissen. Das finde ich hochspannend.

Wie gehst du als Geschäftsführer einer Unternehmung damit um? Probierst du, das zu adaptieren oder zu nutzen? Das könntest du ja im B2B eigentlich auch machen, oder? – Auch das ist eine ganz spannende Sache. Ich denke, dass während der Arbeitszeit im Internet gesurft wird, ist wahrscheinlich kein so grosses Problem mehr wie früher, als das Internet noch neu war. Aber was natürlich ganz heikel ist, und da haben wir ganz klare Weisungen: Alles, was in die KI geladen wird, ist gespeichert. Dort darf nichts Geschäftliches hinein, keine sensiblen Daten. Kontrollieren kannst du es praktisch nicht, aber es ist ein klarer Appell: keine sensiblen Daten in die KI.

Es gibt mittlerweile auch Lösungen, die nicht Microsoft oder Gemini heissen und mit einem Server in Europa arbeiten. Zum Beispiel Langdock als zentraler Hub mit Server in Europa. Dort kannst du die Dienste nutzen, mindestens europäisch sicher, sagen wir es mal so. Also so, dass die Amerikaner das nicht unbedingt mitbekommen. Das hätte man vor 20 Jahren auch nie gedacht, dass die Amerikaner in dieser Hinsicht heikel sind. However, das ist sicher ein Thema. Es hat natürlich mit der Arbeitsweise zu tun, wie du das den Leuten vorgibst und wie sie es nutzen, damit es etwas Produktives wird und nicht reine Zeitverschwendung, oder eben sensible Daten nach aussen gehen.

Aber nochmals zu meiner Frage von vorhin, da bist du ein bisschen ausgewichen. Du hast gesagt, das poppt bei dir auf, und mittlerweile habt ihr sogar den Hund. – Das wäre eine Story für sich. – Thematisiert ihr im Marketing bei euch, wie ihr so etwas für euer Unternehmen nutzen könntet? – Ich muss sagen, ich habe schon in Unternehmen gearbeitet, in denen wir wesentlich mehr Marketing betrieben haben als in der Branche, in der ich jetzt bin. Die Wasserversorgung ist eine konservative Branche, das habe ich lieben gelernt, und dort ist Marketing nicht ganz so wichtig. An anderen Orten haben wir bei den Ausgaben und beim Engagement im Marketing wesentlich mehr gemacht. Von daher ist das nicht unbedingt ein gutes Beispiel. Aber in anderen Branchen musst du das ganz klar machen.

Was auch wichtig ist, und das gilt für jeden Verkaufsleiter: Die EDV und die Sicherheit sind wahrscheinlich nicht das Steckenpferd eines typischen Verkaufsleiters. Er muss sich darauf verlassen können, dass man eine IT hat. Aber das Thema muss man adressieren, und es ist schön, wenn es auch vom Verkaufsleiter kommt. Die IT hat es wahrscheinlich schon lange auf dem Schirm. Aber da muss man in Zukunft den Finger drauf haben. Einen Hackerangriff kann es immer geben, und das ist das Teuerste, was es gibt. Ich glaube, jeder kennt eine Firma, die schon Opfer eines solchen Angriffs wurde. Dann geht einfach nichts mehr. Nichts.

Und als Verkaufsleiter, wenn du in der Königsklasse der Führung bist: Komm, wir spielen das Szenario durch. Kein Telefon für einen halben oder einen ganzen Tag. Oder das WLAN funktioniert nicht. Oder in der Logistik: Was passiert, wenn der Stapler XY ausfällt, der eine bestimmte Traglast hat, die alle anderen nicht haben? Das sind Sachen, die wir viel zu wenig machen. Warum? Weil es einfach so gut läuft. Nimm das Wasser: Wann hattest du bei dir das letzte Mal kein Wasser? Stell dir vor, ein Restaurant hat über Mittag kein Wasser. Dann funktioniert nichts. Kein Kaffee, niemand kann kochen, nichts. Das ist so selbstverständlich, es funktioniert einfach immer. Und mit dem WLAN ist es genau gleich. Ich staune, wie zuverlässig das Zeug heute läuft, wenn ich an die Anfangszeit denke.

Das war die zweite von insgesamt drei Folgen aus dem Gespräch mit Dominik Hürlimann. Das Ganze findest du übrigens auch auf YouTube. Gib dort einfach meinen Namen ein, Dieter Menyhart, dann siehst du uns auch in Farbe. Falls auch du einmal an so einem Gespräch mit mir teilnehmen möchtest, dann melde dich doch bei mir. Ich würde mich riesig freuen. In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.

Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn sie dir gefallen hat, dann tu mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.