Klar, der Druck wird grösser. Für uns im Sales heisst das: Wir müssen mehr verkaufen. Ganz ehrlich? Im Aussendienst ist mehr möglich als oft vermutet. Heute möchte ich Ihnen vier Dinge nennen, mit denen Sie erfolgreicher werden im Aussendienst.
Warum ich das sagen kann? Nun, ich bin schon lange als Verkäufer unterwegs und habe selbst aberhunderte Verkäufer kennengelernt. Die Essenz dieser Erfahrungen möchte ich Ihnen heute mitgeben. Kurz und kompakt. Auf den Punkt.
1. Täglich klare Ziele setzen
Die meisten Aussendienstler fahren zum Kunden nach dem Motto »Mal schauen, was sich ergibt«. Das ist brandgefährlich! Denn dann steuert der Kunde, der vermutlich seine Ziele längst hat oder keinen Bedarf, der sofort erkennbar ist. Das alles ergibt zwar ein nettes Gespräch, doch es passiert nichts. Stecken Sie sich also unbedingt klare Ziele, die Sie mit Ihrem Kundenbesuch erreichen möchten. Gehen Sie in dieses Gespräch mit der Überzeugung: Heute gehe ich bei Kunde Meier mit Angebot X rein, habe Y Argumente und gehe mit einem Auftrag wieder raus. Sie werden sehen, dass Sie einen ganz anderen Auftritt, eine völlig andere Haltung, Ausstrahlung und Spirit dem Kunden gegenüber haben.
2. Ziele der Kunden kennen
Beschäftigen Sie sich unbedingt mit den Zielen Ihrer Kunden. Wenn Sie diese kennen, dann sind Sie auch in der Lage, Ihr Angebot und Ihre Leistung darauf abzustimmen – und den Kunden darin zu unterstützen, seine Ziele auch zu erreichen. Mit Ihnen als Dienstleister. Sie fragen sich jetzt sicher: „Was sind denn die Ziele meiner Kunden?“ Ganz einfach. Fragen Sie sie! „Herr Meier, welche Ziele hat Ihr Unternehmen in den nächsten 12 bis 24 Monaten? Wo sind die Schwerpunkte und was bedeutet das für Sie in Ihrer Funktion, in Ihrer Abteilung?“ Wenn Sie so gezielt fragen, dann bekommen Sie auch Antworten. Garantiert. Und damit können Sie dann arbeiten.
3. Netzwerk beim Kunden vergrössern
Viele Aussendienstmitarbeiter haben eine, maximal zwei Ansprechpartner in dem Kundenunternehmen. Wenn das ein kleiner Betrieb ist, ist das okay. Wenn es sich um einen Konzern handelt, ist das allerdings schwierig. Wenn Sie nämlich nur die Anforderungen des Einkaufsleiters einer Sparte kennen, wissen Sie noch nicht, welche Anforderungen die verschiedenen Fachabteilungen haben. Auch sollten Aussendienstler Kontakt haben zur Chefetage, wovor sich viele nach wie vor scheuen. Doch lohnt sich das auf jeden Fall, denn es ermöglicht einen völlig anderen Zugang zum Kunden. Und sie können Ihr Angebot ganz gezielt auch in andere Unternehmensbereiche bringen.
4. Nutze Leerzeiten zur Weiterbildung
Im Aussendienst liegt es in der Natur der Sache, dass Sie immer mal wieder Leerzeiten haben. Zwanzig Minuten, eine halbe Stunde, wo Sie einmal zu früh beim Kunden sind oder auch im Auto unterwegs dorthin – und die wichtigsten Anrufe schon gemacht sind – nutzen Sie diese Zeit zur Weiterbildung. Denn: Es gibt heutzutage nichts einfacheres, als sich praktisch »on the go« weiterzubilden! Hören Sie zum Beispiel Podcasts an. Die Swiss Sales Academy bietet ein tolles Angebot zur Weiterbildung für Verkäufer, um ins nächste Level des Verkaufens zu kommen. Nutzen Sie diese Zeit und Sie können diese Leerzeiten mit echtem Mehrwert für sich füllen.
