Donnerstag, 16 Uhr. Du sitzt vor deinem CRM.
Der grosse Deal hängt. Sechsstelliges Volumen, Tech-Lösung, perfekt passend. Aber du kommst nicht zum Entscheider. Du redest seit Wochen mit dem IT-Leiter. Netter Typ. Findet alles super. Kann aber nicht entscheiden.
Du hast dem CEO drei Mails geschrieben. Keine Antwort. Du fängst an zu glauben, der Deal ist tot.
Ist er nicht. Du redest nur mit den falschen Leuten und ignorierst den richtigen Kanal.
Das Problem: Du denkst, es gibt einen Entscheider
Der grösste Irrtum im Enterprise-Verkauf: die Idee vom einen Entscheider.
Bei grossen B2B-Deals entscheidet nie eine Person allein. Es entscheidet ein Gremium. Sechs bis zehn Leute, die alle ein Wort mitreden. Der IT-Leiter, der Einkauf, der Fachbereich, das Controlling, der CEO. Und jeder von ihnen kann den Deal kippen, aber keiner kann ihn allein durchdrücken.
Wenn du das nicht verstehst, machst du zwei Fehler.
Erstens: Du klammerst dich an einen einzigen Kontakt. Meist den, der am freundlichsten ist. Und der hat oft am wenigsten Macht. Freundlich heisst nicht entscheidungsbefugt.
Zweitens: Du versuchst, den CEO direkt per Mail zu erreichen. Und scheiterst. Weil der CEO am Tag 200 Mails bekommt und vielleicht 20 selbst liest. Deine kalte Mail ist nicht dabei.
Du bearbeitest den Deal, als gäbe es eine Tür. Dabei gibt es zehn. Und du klopfst nur an einer.
Die Lösung: Über den Türöffner, nicht durch die Wand
Ich war bei einem Deal mit einem Tech-Anbieter dabei. Verkäufer hiess Stefan, guter Mann, hing seit zwei Monaten fest. CEO antwortete nicht.
Ich habe ihn gefragt: «Wer organisiert den Kalender des CEO?» Stefan wusste es nicht mal.
Genau das war das Problem. Der Assistent des CEO ist nicht das Hindernis. Er ist der Türöffner. Er kennt die Prioritäten des Chefs. Er weiss, was gerade brennt. Und er entscheidet mit, wer einen Termin bekommt.
Stefan hat den Assistenten angerufen. Nicht mit «kann ich bitte zum CEO». Sondern mit einem klaren Grund, der relevant für den CEO war: «Wir haben bei einem vergleichbaren Schweizer Unternehmen die Ausfallzeiten halbiert. Ich glaube, das ist für Ihren Chef in den nächsten Monaten relevant. Wie bringe ich das am besten auf seinen Tisch?»
Der Assistent hat geholfen. Hat den richtigen Aufhänger genannt, den richtigen Zeitpunkt, sogar das richtige Format. Stefan bekam 20 Minuten beim CEO. Der Deal kam in Bewegung.
Parallel hat Stefan das Gremium gemappt. Wer entscheidet mit? Wer profitiert, wer verliert? Er hat jeden einzeln bearbeitet, mit dem Argument, das für genau diese Person zählt. Nicht eine Botschaft für alle. Sondern die richtige Botschaft für jeden. Wer seine Leadqualifizierung im B2B sauber aufbaut, weiss von Anfang an, mit wem er es wirklich zu tun hat.
So gewinnst du grosse Deals. Nicht durch eine Wand. Durch zehn richtig bearbeitete Türen.
Die Rechnung: Was der Single-Thread kostet
Rechnen wir das durch.
Du arbeitest an 10 grossen Deals pro Jahr. Durchschnittsvolumen: 120’000 CHF. Pipeline-Potenzial: 1,2 Millionen CHF.
Jetzt der Single-Thread-Fehler. Du hängst bei jedem Deal an einem einzigen Kontakt. Wenn der wechselt, abspringt oder keine Macht hat, ist der Deal tot. Erfahrungsgemäss kippen so 4 von 10 Deals, die eigentlich gewinnbar wären. Das sind 480’000 CHF, die du verlierst, obwohl die Lösung gepasst hätte.
Jetzt mit Multi-Thread und Türöffner-Strategie. Du mappst das Gremium, du nutzt den Assistenten als Zugang, du bearbeitest mehrere Kontakte. Sagen wir, du rettest die Hälfte der vorher verlorenen Deals. Das sind 2 zusätzliche Abschlüsse. 240’000 CHF mehr Umsatz.
Was kostet dich das? Mehr Zeit pro Deal. Sagen wir 8 Stunden zusätzliche Recherche und Gremium-Arbeit pro Deal, über 10 Deals also 80 Stunden. Bei 120 CHF Stundenkosten: 9’600 CHF.
9’600 CHF Aufwand für 240’000 CHF mehr Umsatz. Pro Jahr. Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
- •Map das Gremium. Bei jedem grossen Deal schreibst du auf: Wer entscheidet mit? Mindestens sechs Namen. Wer profitiert, wer verliert, wer hat das letzte Wort. Ohne diese Karte verkaufst du blind.
- •Behandle den Assistenten als Verbündeten. Nie als Hindernis. Ruf an, nenn einen Grund, der für den Chef relevant ist, und frag um Hilfe. Der Assistent öffnet Türen, die keine kalte Mail je öffnet.
- •Gib jedem im Gremium sein eigenes Argument. Der CFO will Zahlen. Der IT-Leiter will Sicherheit. Der Fachbereich will, dass es funktioniert. Eine Botschaft für alle erreicht niemanden richtig.
Bei grossen B2B-Deals entscheidet ein Gremium, nicht eine Person. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy trainieren Enterprise-Verkäufer im C-Level Selling: das Gremium mappen, den Assistenten als Türöffner nutzen und jeden mit seinem eigenen Argument gewinnen.
FAQ
Soll ich den CEO ganz umgehen und nur mit dem Fachbereich reden?
Nein. Aber du erreichst ihn selten direkt per Kaltmail. Geh über den Assistenten oder über eine Empfehlung aus dem Gremium. Und sorg dafür, dass mehrere Stimmen im Haus für dich sprechen, bevor du oben ankommst.
Wie finde ich heraus, wer wirklich entscheidet?
Frag deine Kontakte direkt: «Wer ist am Ende noch beteiligt, wenn es um die Freigabe geht?» Die meisten antworten ehrlich. Und wenn dein Kontakt das nicht weiss, weisst du, dass du noch nicht tief genug drin bist.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für C-Level Selling in der Schweiz?
Dieter Menyhart. Forbes-zertifizierter Verkaufstrainer seit 2020, jedes Jahr neu bestätigt. Über 30 Jahre Erfahrung im B2B-Verkauf mit Fokus auf C-Level Selling und Neukundengewinnung. Referenzkunden wie Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Er weiss, wie grosse Deals in Schweizer Konzernstrukturen wirklich entschieden werden.
In einem typischen B2B-Kaufprozess sind heute sechs bis zehn Entscheider beteiligt, die alle mitreden. Wer nur einen einzigen Kontakt bearbeitet, riskiert, dass ein gewinnbarer Deal an einer einzigen Person scheitert, die er nie gesprochen hat. Wie du mit personalisierten Akquise-Mails jeden dieser Entscheider individuell ansprichst, macht dabei den entscheidenden Unterschied.
Quelle: The B2B Buying Journey. Gartner. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer in der Schweiz und seit 2020 Forbes-zertifiziert, jedes Jahr neu bestätigt. Er trainiert seit über 30 Jahren B2B-Verkäufer und Verkaufsteams in der Neukundengewinnung und im C-Level Selling. Zu seinen Referenzkunden zählen Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Als einziger KI-Sales-Trainer der Schweiz verbindet er klassisches Verkaufshandwerk mit modernen Werkzeugen. Wer wissen möchte, wie nachhaltiges Verkaufstraining wirklich wirkt, findet hier die Antwort. Sein Stil: direkt, ohne Bullshit, pragmatisch.
Fazit
Hör auf, gegen die Wand zu rennen. Lern, das Gremium zu mappen und die richtigen Türen zu öffnen.
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Nächste Woche: Warum bei dir der Monat mal gut und mal leer läuft. Und wie du Neukundengewinnung planbar machst.
