von usr_ressi | März 25, 2026
Verkaufsansatz, bei dem der kommunizierte Wert die Preisdiskussion dominiert. Der Verkäufer quantifiziert den Nutzen in messbaren Grössen — Zeitersparnis in Stunden, Kostenreduktion in CHF, Umsatzpotenzial in Prozent. Ziel: Der Preis wirkt klein im Verhältnis zum...
von usr_ressi | März 25, 2026
Methodik für komplexe Mehrstakeholder-Verkaufsprozesse. Kernmodell: Buying Influences — vier Rollen im Kaufprozess (Economic Buyer, User Buyer, Technical Buyer, Coach) müssen alle adressiert werden. Wer nur einen Kontakt pflegt, verliert den Deal an einen Mitbewerber...
von usr_ressi | März 25, 2026
Verkaufssystem von David Sandler (1967). Umkehr der klassischen Verkaufsdynamik: Nicht der Verkäufer bettelt um den Deal — er qualifiziert aktiv aus. Zentrales Element: der Upfront Contract (klare Vereinbarungen zu Beginn jedes Gesprächs über Ablauf und erwartetes...
von usr_ressi | März 25, 2026
Fragemethodik von Neil Rackham (Huthwaite, 1988). Vier Fragetypen strukturieren das Verkaufsgespräch: Situation (Ausgangslage verstehen), Problem (Schwachstellen aufdecken), Implication (Konsequenzen des Problems verdeutlichen), Need-Payoff (Wert der Lösung bestätigen...
von usr_ressi | März 25, 2026
Verkaufsmethodik von Mike Bosworth (1980er-Jahre). Fokus: nicht das Produkt verkaufen, sondern die Lösung für ein konkretes Kundenproblem. Voraussetzung ist tiefes Verständnis des Pain Points. Solution Selling hat das klassische Produktpitch-Modell in vielen...
