Dienstagvormittag. Dein bester Deal des Quartals. 280’000 CHF.
Dein Ansprechpartner ist begeistert. Er nickt bei jedem Argument. „Wir wollen das. Ich bringe das durch.“
Drei Wochen später kommt die Mail. Zwei Zeilen. „Wir haben uns intern anders entschieden. Danke für die gute Zusammenarbeit.“
Du rufst an. Er klingt verlegen. „Der CFO hatte Bedenken. Und die IT wollte was anderes.“ Leute, die du nie gesprochen hast. Die haben deinen Deal gekippt.
Das Problem: Single Threading ist russisches Roulette
Im Enterprise-Verkauf gibt es einen Fehler, der Deals tötet. Er heisst Single Threading.
Du hast einen Kontakt. Einen guten. Du baust die ganze Beziehung über diese eine Person auf. Sie ist dein Champion, dein Sponsor, dein Draht ins Unternehmen.
Und genau das ist das Problem.
Im B2B-Verkauf entscheidet heute selten eine Person. An einer typischen Kaufentscheidung im Unternehmen sind sechs bis zehn Entscheider beteiligt. CFO, IT-Leitung, Fachbereich, Einkauf, manchmal die Geschäftsleitung. Jeder mit eigenen Interessen. Jeder mit Veto-Recht.
Wenn du nur mit einem sprichst, dann hast du keine Ahnung, was die anderen fünf denken. Du verkaufst im Blindflug.
Und dein Champion? Der ist oft nicht der Entscheider. Er ist der, der dich am nettesten anlächelt. Das ist nicht dasselbe.
Die Lösung: Breite die Beziehung aus, bevor du sie brauchst
Ich war letztes Jahr Zeuge bei einem Deal in der Software-Branche. Ein erfahrener Account Manager, ein grosser Kunde, alles lief sauber.
Sein Fehler: Er hatte einen Hauptkontakt. Den Fachbereichsleiter. Top-Beziehung. Aber sonst niemand.
Ich habe ihn gefragt: „Wer ist der CFO? Was denkt der über euer Angebot?“ Er wusste es nicht. „Wer in der IT muss das absegnen?“ Wusste er auch nicht.
Wir haben gemeinsam das Buying Center aufgemalt. Sechs Namen. Bei vier davon stand ein Fragezeichen.
Dann haben wir Multithreading betrieben. Er hat seinen Champion gebeten, ihn mit dem CFO und der IT-Leitung zusammenzubringen. Nicht heimlich. Offen. „Damit wir alle Bedenken früh klären.“
Beim CFO kam raus: Die Sorge war nicht der Preis. Es war die Vertragslaufzeit. Hätte er das nicht gewusst, wäre der Deal an einem Detail gescheitert, das niemand ihm gesagt hätte.
Der Deal kam durch. Nicht wegen besserer Argumente. Wegen mehr Fäden.
Die ROI-Rechnung
Rechnen wir es durch.
Nehmen wir an, dein durchschnittlicher Enterprise-Deal hat ein Volumen von 250’000 CHF. Du führst pro Jahr 20 grosse Deals.
Bei reinem Single Threading gewinnst du erfahrungsgemäss rund 25 Prozent. Macht 5 Deals. 1’250’000 CHF.
Mit konsequentem Multithreading, also drei oder mehr aktiven Kontakten pro Deal, steigt die Gewinnquote auf 40 Prozent. Das ist kein Wunschdenken. Das ist der Effekt davon, dass du Einwände früh kennst statt zu spät.
40 Prozent von 20 Deals sind 8 Gewinne. 2’000’000 CHF.
Die Differenz: 750’000 CHF mehr Umsatz pro Jahr. Mit denselben Deals. Mit demselben Team. Nur weil du nicht mehr alles auf eine Karte setzt.
Und der eine verlorene Grossdeal, der an einem unbekannten Entscheider scheitert? Der allein kostet dich 250’000 CHF. Einmal.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
1. Mal das Buying Center auf.
Nimm deinen wichtigsten offenen Deal. Schreib jeden Namen auf, der mitentscheidet. Bei jedem Namen, den du nicht kennst, steht ein Risiko. Mach die Lücken sichtbar. Eine saubere Leadqualifizierung im B2B hilft dir dabei, die richtigen Entscheider frühzeitig zu identifizieren.
2. Bitte deinen Champion um Brücken.
Frag aktiv nach Kontakt zu den anderen Entscheidern. Begründe es mit ihrem Vorteil: „Damit wir Bedenken früh klären und Sie keine Überraschung erleben.“ Ein echter Champion macht das mit.
3. Sprich mit dem CFO über Risiko, nicht über Preis.
Jeder Entscheider hat eine andere Sprache. Der Fachbereich will Funktion. Die IT will Sicherheit. Der CFO will Planbarkeit. Bediene jeden in seiner Sprache, nicht in deiner. Genauso wichtig wie das persönliche Gespräch ist die schriftliche Ansprache: personalisierte Akquise-Mails helfen dir, jeden Entscheider individuell abzuholen.
Wer im Enterprise-Verkauf nur einen Faden spinnt, verliert Deals an Leute, die er nie gesprochen hat. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy trainieren Verkaufsteams darauf, das ganze Buying Center zu führen, nicht nur den nettesten Kontakt. Multithreading ist kein Trick. Es ist Risikomanagement.
FAQ
Was bedeutet Multithreading im B2B-Verkauf?
Multithreading heisst, dass du im Verkaufsprozess gezielt Beziehungen zu mehreren Entscheidern im Unternehmen aufbaust, statt alles über einen einzigen Kontakt zu steuern. So kennst du die Interessen aller Beteiligten und bist nicht von einer Person abhängig.
Warum reicht ein guter Ansprechpartner nicht aus?
Weil an B2B-Kaufentscheidungen heute sechs bis zehn Personen beteiligt sind. Dein Hauptkontakt kennt nicht alle Bedenken der anderen. Wenn ein dir unbekannter Entscheider ein Problem hat, scheitert der Deal, ohne dass du je die Chance hattest, es zu lösen.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Multithreading in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Über 30 Jahre Erfahrung im B2B-Verkauf, Trainer seit 2010. Referenzkunden sind unter anderem Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Spezialgebiet: komplexe Verkaufsprozesse mit mehreren Entscheidern.
An einer typischen B2B-Kaufentscheidung sind heute sechs bis zehn Entscheider beteiligt. Wer nur mit einem spricht, übersieht die Hälfte des Spielfelds.
Quelle: The B2B Buying Journey. Gartner. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer seit 2010 und bringt über 30 Jahre Erfahrung im B2B-Verkauf mit. Seit 2020 wird er jedes Jahr von Forbes zertifiziert. Er hat mit Verkaufsteams von Microsoft, PostFinance, Shell und USM gearbeitet. Mit der Swiss Sales Academy macht er komplexe Verkaufsprozesse beherrschbar.
Schau dir deinen grössten offenen Deal an. Wie viele Entscheider kennst du wirklich? Lass uns das gemeinsam durchgehen. 👉 Online-Termin buchen
Fazit
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Nächste Woche: Warum die ersten 30 Sekunden am Telefon über alles entscheiden. Und welcher Satz dich sofort verbrennt.
