Es ist der 25. des Monats. Du schaust auf die Zahlen.
Null. Kein neuer Kunde. Letzten Monat waren es vier. Den Monat davor einer. Jetzt wieder null.
Du sitzt da und fragst dich, was du diesmal falsch gemacht hast. Die Antwort ist unbequem: Du hast nichts anders gemacht. Genau das ist das Problem.
Du hast kein System. Du hast Glück. Und Glück läuft irgendwann aus.
Das Problem: Du verwechselst Aktivität mit System
Als Gründer machst du Akquise, wenn Zeit ist. Und Zeit ist selten.
Der Monat läuft so: Anfang Monat ist die Pipeline noch voll, also kümmerst du dich um Produkt, Kunden, Brände löschen. Akquise? Später. Mitte Monat merkst du, die Pipeline leert sich. Du machst Panik-Akquise. Ende Monat ist nichts mehr da, weil Verkaufszyklen Wochen dauern und du erst vor zwei Wochen wieder angefangen hast.
Das ist das Sägezahn-Muster. Voll, leer, voll, leer. Und du fühlst dich, als hättest du keine Kontrolle. Hast du auch nicht.
Der Grund ist einfach. Neukundengewinnung funktioniert nicht in Schüben. Sie funktioniert nur konstant. Ein Kunde, mit dem du heute zum ersten Mal sprichst, kauft vielleicht in acht Wochen. Wenn du heute nicht akquirierst, fehlt dir der Kunde nicht heute. Er fehlt dir in acht Wochen.
Deshalb weisst du nicht, warum dieser Monat leer ist. Weil die Ursache zwei Monate zurückliegt.
Die Lösung: Akquise wird ein fixer Termin, kein Gefühl
Ich coache regelmässig Gründer mit kleinen Teams. Und fast immer ist es dasselbe Bild. Talentierte Leute, gutes Produkt, chaotische Akquise.
Ein Gründer aus dem Tech-Bereich, Region Zug, kam mit genau diesem Problem. «Manche Monate top, manche null. Ich verstehe es nicht.»
Ich habe ihn gefragt: «Wann genau machst du Akquise?» Antwort: «Wenn ich Zeit habe.» Da war das Problem.
Wir haben Akquise zu einem fixen Termin gemacht. Jeden Tag 90 Minuten. Vormittags, vor allem anderen. Nicht verhandelbar. Kein Meeting, kein Brand, nichts geht vor. Diese 90 Minuten sind heilig.
Dann haben wir die Akquise in Zahlen gegossen. Wie viele Erstkontakte braucht es für ein Gespräch? Wie viele Gespräche für ein Angebot? Wie viele Angebote für einen Abschluss? Sobald du diese Zahlen kennst, ist Verkauf keine Magie mehr. Es ist Mathematik. Wie du dabei auch deine Sales-Produktivität im Startup systematisch erhöhst, macht dabei einen entscheidenden Unterschied.
Bei ihm war es: 20 Erstkontakte ergeben 5 Gespräche, 5 Gespräche ergeben 2 Angebote, 2 Angebote ergeben 1 Abschluss. Wenn er also 4 Kunden im Monat will, weiss er genau: 80 Erstkontakte. Jeden Monat. Konstant.
Drei Monate später hatte er zum ersten Mal planbare Zahlen. Keine Nullmonate mehr. Weil er jeden Tag den Trichter oben gefüllt hat. Auch wenn die Pipeline gerade voll aussah.
Das ist der ganze Trick. Akquise hört nie auf. Auch nicht im guten Monat. Vor allem nicht im guten Monat.
Die Rechnung: Was das Sägezahn-Muster kostet
Rechnen wir das durch.
Sagen wir, du willst 4 neue Kunden im Monat. Wert pro Kunde: 12’000 CHF im Jahr. Bei konstanter Akquise schaffst du das. 48 neue Kunden im Jahr, 576’000 CHF Neukundenumsatz.
Jetzt das Sägezahn-Muster. Drei Monate gut, ein Monat null, wieder zwei Monate gut, ein Monat null. Über das Jahr verlierst du im Schnitt 3 Nullmonate. Das sind 12 Kunden, die nicht kommen. 144’000 CHF weniger Umsatz im ersten Jahr.
Und es wird schlimmer. Denn diese 12 Kunden hätten auch im zweiten Jahr gekauft. Und im dritten. Über drei Jahre sind das nicht 144’000 CHF, sondern über 430’000 CHF entgangener Umsatz. Nur weil die Akquise nicht konstant lief.
Was kostet dich das System? 90 Minuten am Tag. Über einen Monat sind das etwa 30 Stunden. Bei 100 CHF Gründer-Stundenwert: 3’000 CHF pro Monat an Zeit, die du sowieso schon ausgibst, nur ungeplant.
Du gibst die Zeit also bereits aus. Du musst sie nur planbar einsetzen statt panisch.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
1. Mach Akquise zum fixen Termin
Jeden Tag, dieselbe Zeit, vor allem anderen. 60 bis 90 Minuten. Trag es in den Kalender ein wie einen Kundentermin. Es ist nicht verhandelbar.
2. Kenn deine Trichter-Zahlen
Wie viele Erstkontakte für ein Gespräch? Wie viele Gespräche für einen Abschluss? Sobald du das weisst, rechnest du rückwärts vom Ziel zur täglichen Aktivität. Eine saubere Leadqualifizierung im B2B hilft dir dabei, die richtigen Kontakte von Anfang an zu priorisieren.
3. Füll den Trichter auch im guten Monat
Der grösste Fehler: Akquise stoppen, wenn die Pipeline voll ist. Genau dann musst du weitermachen. Sonst kommt der Nullmonat in acht Wochen.
FAQ
Ich habe als Gründer keine Zeit für tägliche Akquise. Was tun?
Du hast keine Zeit, sie nicht zu machen. Ein Nullmonat kostet dich mehr Zeit und Geld als 90 Minuten am Tag. Streiche etwas anderes. Akquise ist das, was dein Startup am Leben hält.
Wie lange dauert es, bis das System greift?
Meistens ein bis zwei Verkaufszyklen. Wenn dein Zyklus acht Wochen ist, siehst du nach zwei bis vier Monaten stabile Zahlen. Wichtig ist, dass du in der Übergangszeit nicht aufhörst, nur weil es noch nicht wirkt.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für planbare Neukundengewinnung in der Schweiz?
Dieter Menyhart. Forbes-zertifizierter Verkaufstrainer seit 2020, jedes Jahr neu bestätigt. Über 30 Jahre Erfahrung in der B2B-Neukundengewinnung. Referenzkunden wie Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Er hilft besonders kleinen Teams, Akquise von einem Gefühl in ein System zu verwandeln.
Heute durchläuft der B2B-Käufer rund 80 Prozent seiner Kaufreise selbstständig, bevor er mit dir spricht. Das verlängert deinen Verkaufszyklus und macht konstante Akquise umso wichtiger: Was du heute nicht in den Trichter gibst, fehlt dir Wochen später als Abschluss.
Quelle: The B2B Buying Journey. Gartner. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer in der Schweiz und seit 2020 Forbes-zertifiziert, jedes Jahr neu bestätigt. Er trainiert seit über 30 Jahren B2B-Verkäufer und Verkaufsteams in der Neukundengewinnung und im C-Level Selling. Zu seinen Referenzkunden zählen Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Als einziger KI-Sales-Trainer der Schweiz verbindet er klassisches Verkaufshandwerk mit modernen Werkzeugen. Sein Stil: direkt, ohne Bullshit, pragmatisch.
Hör auf, auf Glück zu hoffen. Bau dir ein Akquise-System, das jeden Monat liefert. Mit personalisierten Akquise-Mails kannst du dabei den Erstkontakt gezielt und skalierbar gestalten.
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Nächste Woche: Warum dein Team beim ersten «zu teuer» sofort einknickt. Und was dich dieser Reflex jedes Jahr kostet.
Fazit
Neukundengewinnung funktioniert nicht in Schüben, sondern nur konstant. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy zeigen Gründern, wie sie Akquise zu einem festen System mit klaren Zahlen machen. Schluss mit Nullmonaten, die du nicht erklären kannst.
