Firmeninternes Training · Schweiz
Preisverhandlung:
Ihr Team gegen einen echten Einkäufer
Zwei Tage.
Der Einkäufer sitzt am Tisch.
Er verhandelt gegen Ihre Leute und sagt danach, warum er ihnen den Rabatt abgenommen hätte.
Freie Termine für ein Erstgespräch prüfen
30 Minuten am Telefon. Danach wissen Sie, was Ihr Team an Nachlässen kostet und ob sich ein Training bei Ihnen rechnet.
Dieter Menyhart Verkaufstrainer · Otto Bachmann Einkäufer und Co-Trainer
Rabatt aus Angst.
Dieter Menyhart, Verkaufstrainer · 1:23 Minuten
Ihr Team gewinnt.
Ihre Marge verliert.
Die Abschlussquote stimmt. Der Deckungsbeitrag nicht. Und niemand im Team kann Ihnen sagen, wo genau er verloren geht.
Der Rabatt fällt in zwanzig Sekunden
Nicht im Angebot. Im Gespräch, wenn der Einkäufer schweigt und Ihr Verkäufer die Stille füllt. Sie sehen davon nichts, nur das Resultat.
Die Gegenseite ist ausgebildet, Ihre nicht
Einkäufer besuchen Verhandlungstrainings, arbeiten mit Zielvorgaben und Taktiken. Ihr Verkäufer hat ein Produkttraining hinter sich.
Fünf Prozent klingen nach wenig
Bei dreissig Prozent Marge ist es ein Sechstel Ihres Gewinns. Ihre GL sieht diese Zahl. Sie müssen sie erklären.
Ehrliche Abgrenzung
Für wen dieses Training ist
Zwei Tage gegen einen echten Einkäufer sind nicht für jedes Team richtig. Hier steht, wann sich das lohnt, und wann Sie Ihr Geld besser anders einsetzen.
Passt
Ihr Team verhandelt, und verliert dabei Marge
- Sie führen ein B2B-Salesteam, das regelmässig mit Einkäufern unter Druck verhandelt
- Ihre Marge ist in den letzten zwei Jahren gesunken, der Umsatz nicht
- Ihr Team trifft im Einkauf auf professionelle Verhandler
- Ihre Leute sind erfahren und brauchen kein Grundlagentraining mehr
Passt nicht
Sie suchen etwas anderes
- Sie suchen ein Motivationsseminar
- Sie verkaufen über den Preis und wollen das beibehalten
- «Mal wieder etwas auffrischen» statt echter Praxisumsetzung
- Sie erwarten ein Standardprogramm ohne Ihre eigenen Fälle
Wenn Sie unsicher sind, auf welcher Seite Sie stehen: Das klären wir in 30 Minuten am Telefon. Kostet Sie nichts und mich auch nicht.
Der Unterschied, den kein Wettbewerber hat
Otto Bachmann kauft ein.
Beruflich.
Knallhart.
42 Sekunden. Otto Bachmann über das Training.
«Als Einkäufer zeige ich Ihnen, wie Sie mich mit Ihren Leistungen überzeugen. Weil nicht der tiefste, sondern der beste Preis gewinnt.» Otto Bachmann, Einkäufer und Co-Trainer der Swiss Sales Academy
In den meisten Verhandlungstrainings spielt der Trainer die Gegenseite. Der Trainer will, dass die Übung gelingt. Deshalb gelingt sie.
Otto will das nicht. Er verhandelt so, wie er es im Beruf tut, mit den Mitteln, die er dort einsetzt. Und danach legt er offen, was er dabei gedacht hat.
- Er zeigt, an welcher Stelle er im Gespräch entschieden hat, dass bei Ihnen noch etwas zu holen ist.
- Er nennt die Sätze Ihrer Verkäufer, die ihm den Nachlass praktisch angeboten haben.
- Er erklärt, wie ein Einkäufer Angebote intern vergleicht und was dabei wirklich zählt.
- Er sagt, welches Argument ihn gestoppt hätte. Auch dann, wenn Ihr Preis der höchste war.
Für Ihre langjährigen Profis ist das der Teil, den sie in fünfzehn Jahren Verkauf noch nie gehört haben. Weil ihn ihnen niemand sagt, solange ein Auftrag auf dem Tisch liegt.
Otto im Original
Was der Einkauf wirklich denkt
Drei Ausschnitte aus den Trainings. Kein Trainer, der erklärt, wie Einkäufer angeblich ticken. Der Einkäufer selbst.
Der beste Preis ist nicht der tiefste
Was für einen Einkäufer zum Kaufpreis dazugehört, damit er zusagt.
Nachlaufkosten schlagen den Kaufpreis
Das Argument, mit dem Sie einen höheren Preis gegen den Einkauf verteidigen.
Was er statt Rabatt nimmt
Rückvergütung, Laufzeit, Bonus. Die Gegenleistungen, die im Einkauf zählen.
Aufgenommen in Trainings der Swiss Sales Academy. Die Videos laden erst beim Abspielen Daten von Vimeo (Do-not-track aktiv).
Was nach dem Training anders ist
Drei Dinge, die Ihr Team am Montag anders macht
Sie halten die Stille aus
Wenn der Preis im Raum steht, redet Ihr Verkäufer nicht weiter. Drei Sekunden Schweigen kosten ihn nichts und retten die Marge.
Auf «zu teuer» kommt eine Frage
Keine Rechtfertigung, kein Nachlass. Eine Frage, die den Einkäufer zwingt, seinen Massstab offenzulegen. Oft hat er keinen.
Nachlass gibt es nur im Tausch
Grössere Menge, längere Laufzeit, schnelleres Zahlungsziel, Referenz. Wer etwas will, gibt etwas. Und Sie sehen im CRM, was zurückkam.
2 Tage · Ihre Fälle · Ihr Einkäufer
Was an diesen zwei Tagen wirklich passiert
Otto Bachmann ist an beiden Tagen durchgehend im Raum. Nicht als Gast für eine Übung, sondern von der ersten Minute bis zum Schluss.
Kein Standardprogramm
Jedes Training wird auf die echten Preis- und Verhandlungsthemen Ihres Unternehmens abgestimmt. Trainiert wird an Ihren Angeboten, Ihren Kunden und Ihren offenen Fällen.
Deshalb kann Ihr Team am Montag danach sofort umsetzen. Und deshalb lässt sich das Ergebnis an Ihren eigenen Zahlen messen, statt an einem Feedbackbogen.
Tag 1. Die Gegenseite verstehen
Tag 2. Die Sätze, die halten
Zwei Wochen vorher: Online-Vorbereitung, 45 Minuten. Sechs Wochen danach: Nachfass-Session, 90 Minuten, an den realen Verhandlungen dazwischen. Und 365 Tage Zugriff auf mich, Antwort innert acht Stunden.
Aus dem Verhandlungsraum der Gegenseite
Was Otto Ihrem Team über den Einkauf sagt
Kein Trainer, der erzählt, wie Einkäufer denken. Der Einkäufer sagt es selbst. Vier Dinge, die Ihr Team sonst nie zu hören bekommt.
01 · «Bester Preis» meint selten den Preis
Otto legt offen, wonach er wirklich bewertet. Und warum Ihr Verkäufer die falsche Frage beantwortet.
02 · «Zu teuer» ist ein Test, kein Einwand
Otto stellt ihn in jeder Verhandlung. Er sagt Ihrem Team, was er mit der Antwort macht, und welche Antwort ihn stoppt.
03 · Nachlaufkosten wiegen schwerer als der Kaufpreis
Wer das rechnen kann, verhandelt nicht mehr über den Kaufpreis.
04 · Es gibt fast immer eine Alternative zum Rabatt
Rückvergütung, Laufzeit, Volumen. Otto sagt, was im Einkauf tatsächlich zählt.
Rabatt-Rechner
Was kostet Sie Ihr Rabatt wirklich?
Stellen Sie Ihre vier Zahlen ein. Sie sehen sofort, was der Nachlass Ihre Marge kostet und was zwei Prozentpunkte weniger bringen.
Bruttomarge heisst: Was vom Listenpreis nach Material-, Herstell- und direkten Leistungskosten übrig bleibt, bevor der Rabatt abgeht.
Das fliesst direkt aus der Marge. Jedes Jahr.
Von CHF 600'000 Deckungsbeitrag bleiben CHF 500'000.
Das Training kostet CHF 9\'600 und ist nach 87 Tagen bezahlt.
Die Rechnung läuft in Ihrem Browser, es werden keine Zahlen übertragen oder gespeichert. Rabatt wird eins zu eins von der Marge abgezogen, weil er keine Kosten senkt.
CHF 9'600 pro Gruppe, bis zwölf Teilnehmende. Zwei Tage, Vorbereitung, Nachfass-Session, Einkäufer als Co-Trainer und 365 Tage Support inklusive. Exkl. MwSt. Abgestimmt auf Ihre echten Preis- und Verhandlungsthemen, damit die Umsetzung sofort beginnt und messbar wird.
Wer Rabatt gibt, hat meist nichts anderes in der Pipeline. Eine volle Pipeline ist das härteste Preisargument, das es gibt. Wie Ihr Team sie in zwölf Wochen aufbaut, steht im Akquise-Programm 90 Tage.
Für den Aussendienst
Die Preis-Karte
Vier Sätze auf einer Karte. Sieben Seiten dahinter. Zwanzig Minuten Lesezeit.
- Was auf der anderen Seite des Tisches passiert, während Sie verhandeln
- Der nackte Preis ist der teure Preis, und die Bestpreis-Sackgasse
- Nachlaufkosten schlagen Einkaufspreis. Das mehrstufige Angebot
- Was zwei Prozentpunkte Rabatt kosten. Als Rechnung
Ergebnis: Beim nächsten Rabattgespräch hat Ihr Aussendienst einen Satz parat statt eines Nachlasses.
Sie bekommen eine Mail zur Bestätigung. Danach kommt das PDF, 15 Seiten. Kein Spam, Abmeldung mit einem Klick.
Was danach messbar anders war
Das sagen Verkaufsleiter, die es gebucht haben
«Wir können unsere Marge auch bei preissensitiven Kunden durchsetzen.»
«Herr Menyhart ging vollends auf unsere Bedürfnisse ein. Die verfügbare Zeit und auch das Budget waren beschränkt, trotzdem konnte er für uns maximalen Nutzen stiften.»
Milo GrafManaging Director und Head of Sales Switzerland, Balluff AG
«Besonders wertvoll waren die frischen Insights zu Up-Selling und Cross-Selling, die direkt anwendbar sind.»
«Sehr guter, kurzweiliger und praxisnaher Kurs.»
Eveline KneubühlDirector of Operations, Member of the Executive Board«Die Schulung war äusserst praxisorientiert und deckte alle Phasen des Verkaufsprozesses ab, von der Vorbereitung bis zum Abschluss.»
«Die vermittelten Techniken liessen sich schnell und effektiv in der Praxis umsetzen.»
Stefan WurmrmDATA Groupe293 Bewertungen auf ProvenExpert, Schnitt 4,74 von 5. Über 460 Firmen und 22'400 Trainingsstunden seit 2010.
Warum wir
Dieter Menyhart verkauft seit über dreissig Jahren B2B, trainiert seit 2010 und ist seit 2020 ohne Unterbruch Forbes-zertifiziert. 2016 hat er die erste Online-Trainingsplattform für Verkauf in der Schweiz lanciert.
Otto Bachmann kauft ein. Nicht als Rolle im Rollenspiel, sondern als Beruf. Er sitzt seit Jahren als Co-Trainer im Raum und sagt Verkäufern, was ihm an ihnen auffällt.
Zusammen decken wir beide Seiten des Tisches ab. Das ist der Unterschied zu jedem Verhandlungstraining, das Sie bisher gebucht haben.
Menyhart verkauft.
Die vier Sätze, wenn der Kunde Rabatt fordert
Sie stehen hier vollständig. Kein Formular nötig, um sie zu lesen.
- «Woran messen Sie den Preis?» Zwingt den Einkäufer, seinen Vergleich offenzulegen. Oft gibt es keinen.
- «Was genau soll ich aus dem Angebot herausnehmen?» Macht sichtbar, dass ein tieferer Preis eine kleinere Leistung bedeutet.
- «Wenn ich beim Preis entgegenkomme, was kommt von Ihrer Seite?» Menge, Laufzeit, Zahlungsziel, Referenz. Nachlass ist ein Tausch.
- «Dann passen wir dieses Mal nicht zusammen.» Der Satz, der die meisten Verhandlungen rettet. Er muss ernst gemeint sein.
Diese vier Sätze stehen auch auf der Preis-Karte. Dort steht dazu, warum jeder einzelne wirkt, aus dem Mund eines Einkäufers. Zur Karte.
Die Fragen, die Ihr Einkauf stellen wird
CHF 9'600 pro Gruppe, ist das nicht viel?
Bei zwölf Teilnehmenden sind das CHF 400 pro Person und Tag. Ein einziger vermiedener Nachlass von fünf Prozent auf einen Auftrag von CHF 200'000 zahlt das Training doppelt. Die Frage ist nicht, ob es viel ist. Die Frage ist, was Ihr Team im letzten Jahr an Nachlässen vergeben hat.
Zwei Tage sind viel. Geht es kürzer?
Ja, dann fällt die zweite Verhandlung mit Otto weg. Genau die ist der Teil, an dem sich zeigt, ob etwas geblieben ist. Wer einen Tag hat, bekommt einen Tag und von mir ein ehrliches Wort darüber, was dabei fehlt.
Meine Leute verkaufen seit fünfzehn Jahren. Was lernen die noch?
Nichts über Verkaufstechnik. Sie hören zum ersten Mal, wie die Gegenseite über sie denkt. Otto sagt ihnen, an welcher Stelle er im Gespräch entschieden hat, dass noch etwas zu holen ist. Diese Rückmeldung bekommt ein Verkäufer im Berufsleben sonst nie, weil kein Einkäufer sie gibt, solange ein Auftrag läuft.
Unser Produkt ist wirklich teurer als das der Konkurrenz.
Dann ist das Training besonders geeignet. Wer der billigste Anbieter ist, braucht keine Preisverhandlung. Der Unterschied liegt darin, ob Ihr Team den Mehrpreis begründen kann, ohne ihn zu entschuldigen.
Wer ist Otto Bachmann, und ist er wirklich Einkäufer?
Otto Bachmann ist als Einkäufer tätig und seit Jahren Co-Trainer der Swiss Sales Academy. Er ist kein Schauspieler und kein Trainer, der eine Rolle spielt. Passt seine Branche nicht zu Ihrer, bringen wir einen anderen aktiven Einkäufer aus unserem Netz. Wer kommt, klären wir im Erstgespräch, und Sie sagen Ja, bevor er gebucht wird. Wettbewerbssituationen schliessen wir aus.
Wie messe ich, ob das Training gewirkt hat?
Mit einer Zahl, die Sie heute schon haben: dem durchschnittlichen Nachlass pro Abschluss. Wir nehmen sie vor dem Training auf und schauen sie in der Nachfass-Session nach sechs Wochen wieder an. Bewegt sie sich nicht, reden wir darüber, woran es liegt. Dafür gilt die 365-Tage-Garantie.
Auch die Vorbereitung auf eine Preisverhandlung lässt sich abkürzen. Welche Werkzeuge das leisten, steht im KI-Seminar für Verkaufsleiter.
Wenn es noch kein Termin sein soll
Der kurze Weg zu mir.
Nicht jede Frage braucht dreissig Minuten im Kalender. Manche braucht zwei Sätze.
Eine Frage in einer Minute
Schreiben Sie mir direkt auf WhatsApp. Ich antworte selbst, innert acht Stunden, Montag bis Freitag.
Nach dem Training ist dieser Kanal 365 Tage inbegriffen, für alle Teilnehmenden. Hier probieren Sie ihn vorher aus.
WhatsApp an 078 600 60 11Geht direkt auf mein Mobiltelefon.
Der nächste Schritt
Reden wir über Ihre Rabattquote
30 Minuten am Telefon. Kein Verkaufsgespräch, sondern eine Rechnung.
Sie nennen mir Teamgrösse, Durchschnittsauftrag und den Nachlass, den Ihr Team im letzten Jahr gegeben hat.
Ich rechne Ihnen vor, was zwei Prozentpunkte weniger bei Ihnen bedeuten. Die Zahl können Sie so in die GL tragen.
Sie hören von mir auch, wenn ein Training bei Ihnen nichts bringt. Dann sage ich Ihnen, woran es sonst liegt.
Freie Termine für ein Erstgespräch prüfen
365 Tage Garantie nach dem Training · Antwort innert 8 Stunden, Mo bis Fr · Forbes Business Council Member 2020 bis 2026
Telefon 0041 (0)55 556 70 60 · Mobil 0041 (0)78 600 60 11 · dm@swiss-sales-academy.com
Personenbezeichnungen gelten für alle Geschlechter.