Montagabend. Du bist Gründer. Dein Dreierteam war den ganzen Tag beschäftigt.
Du fragst nach: „Wie viele echte Verkaufsgespräche heute?“ Einer sagt zwei. Einer sagt eins. Der Dritte sagt: „Heute keins, ich war im CRM und in Meetings.“
Drei Leute. Acht Stunden. Drei Verkaufsgespräche zusammen.
Und du fragst dich, warum die Pipeline nicht wächst.
Das Problem: Verkäufer, die alles tun ausser verkaufen
In einem Startup ist jede Stunde Verkaufszeit bares Geld. Du hast kein grosses Team, kein dickes Marketingbudget, keinen Puffer. Du hast ein paar Leute, die verkaufen sollen.
Aber sie verkaufen nicht. Sie verwalten.
Studien zeigen: Verkäufer verbringen nur rund 30 Prozent ihrer Zeit mit echtem Verkauf. Der Rest geht drauf für Admin, interne Meetings, Daten suchen, Angebote bauen, E-Mails sortieren, Tools bedienen.
Von acht Stunden bleiben gut zwei für das, wofür du sie bezahlst.
In einem Konzern fällt das kaum auf. In deinem Startup ist es existenziell. Wenn drei Leute statt zwei Stunden vier verkaufen, verdoppelt sich deine Schlagkraft, ohne dass du jemanden einstellst.
Das Problem ist nicht Faulheit. Das Problem ist, dass niemand die Verkaufszeit schützt. Sie wird aufgefressen, Stück für Stück, von lauter Dingen, die wichtig wirken.
Die Lösung: Verkaufszeit schützen wie Budget
Ich war letztes Jahr in einem Training mit einem jungen B2B-Startup. Vier Leute im Verkauf, Gründer mittendrin. Alle fleissig, alle ausgelastet, Umsatz trotzdem zäh.
Wir haben einen Tag lang protokolliert, wofür die Zeit draufging. Das Ergebnis war ernüchternd. Echte Verkaufszeit: keine drei Stunden pro Kopf.
Dann haben wir aufgeräumt.
Erstens: Verkaufsblöcke. Jeden Tag zwei feste Zeitfenster, in denen nur verkauft wird. Telefon, Termine, Follow-ups. Kein CRM, keine Meetings, keine internen Fragen. Heilige Zeit.
Zweitens: Admin bündeln. Statt den ganzen Tag zwischen Verkauf und Verwaltung zu springen, kam alle Verwaltung in einen einzigen Block am späten Nachmittag. Ein Kontextwechsel statt zwanzig.
Drittens: interne Meetings halbieren. Das tägliche 45-Minuten-Meeting wurde ein 15-Minuten-Stand-up. 30 Minuten pro Person pro Tag zurück. Mal vier Leute. Mal jeden Tag.
Nach vier Wochen war die echte Verkaufszeit von unter drei auf über fünf Stunden gestiegen. Gleiche Leute. Gleicher Tag. Nur anders geschützt.
Die ROI-Rechnung
Rechnen wir es durch.
Dein Verkäufer arbeitet 8 Stunden. Bei 30 Prozent Verkaufszeit sind das 2,4 Stunden echter Verkauf pro Tag.
Hol das auf 50 Prozent, also 4 Stunden. Das ist ein Plus von 1,6 Stunden Verkaufszeit pro Person und Tag.
Bei 3 Verkäufern sind das 4,8 zusätzliche Verkaufsstunden pro Tag. Auf einen Monat mit 20 Arbeitstagen: 96 zusätzliche Verkaufsstunden.
Sagen wir, eine Verkaufsstunde bringt im Schnitt 250 CHF an angebahntem Umsatz, gemessen über deine historische Pipeline-Konversion. 96 Stunden mal 250 CHF sind 24’000 CHF zusätzlich angebahnter Umsatz. Pro Monat. 288’000 CHF im Jahr.
Und das Beste: Du hast dafür keinen Franken Gehalt mehr gezahlt. Keine Neueinstellung. Kein neues Tool. Du hast nur aufgehört, Verkaufszeit zu verschwenden.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
1. Miss einen Tag lang ehrlich.
- •Lass jeden im Team einen Tag protokollieren, wofür die Zeit draufgeht. Echter Verkauf, Admin, Meetings, Suchen. Die Zahl wird dich erschrecken. Genau das ist der Punkt.
2. Setz heilige Verkaufsblöcke.
- •Zwei feste Fenster pro Tag, in denen nur verkauft wird. Nichts darf rein. Keine Meetings, keine internen Fragen, kein CRM. Schütz diese Zeit, als wäre sie dein Budget.
3. Bündle die Verwaltung.
- •Alles, was kein Verkauf ist, kommt in einen einzigen Block. Ein Kontextwechsel kostet dich jedes Mal Fokus. Wer zwanzigmal am Tag springt, verliert mehr Zeit, als die Aufgaben selbst brauchen.
In einem Startup ist Verkaufszeit das knappste Gut. Wer sie nicht schützt, verschenkt Wachstum, das nichts kostet. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy helfen Gründern und kleinen Teams, die echte Verkaufszeit zu verdoppeln, ohne jemanden einzustellen.
FAQ
Wie viel Zeit verbringen Verkäufer wirklich mit Verkaufen?
Im Schnitt nur rund 30 Prozent. Der Rest geht für Admin, interne Meetings, Datensuche und Angebotserstellung drauf. Von acht Arbeitsstunden bleiben oft nur gut zwei für echten Verkauf. In einem kleinen Team ist das der Unterschied zwischen Wachstum und Stillstand.
Wie steigere ich die Sales-Produktivität in meinem Startup?
Schütz die Verkaufszeit aktiv. Setz feste Verkaufsblöcke, in denen nichts anderes erlaubt ist. Bündle Verwaltung in einen Block statt sie über den Tag zu verteilen. Und halbiere interne Meetings. So holst du verlorene Stunden zurück, ohne jemanden einzustellen. Wer zusätzlich seine Sales-Workflows optimiert, gewinnt noch mehr Verkaufszeit zurück.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Sales-Produktivität in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Über 30 Jahre Erfahrung im B2B-Verkauf, Trainer seit 2010. Zu seinen Referenzkunden gehören Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Er hilft besonders kleinen Teams, aus knapper Zeit mehr Umsatz zu machen.
Verkäufer verbringen im Schnitt nur rund 30 Prozent ihrer Zeit mit echtem Verkauf. Der Rest verschwindet in allem, was kein Verkauf ist.
Quelle: State of Sales Report 2023. Salesforce. https://www.salesforce.com/news/stories/sales-research-2023/
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer seit 2010 mit über 30 Jahren Erfahrung im B2B-Verkauf. Seit 2020 wird er jedes Jahr von Forbes zertifiziert. Er hat mit Verkaufsteams von Microsoft, PostFinance, Shell und USM gearbeitet. Mit der Swiss Sales Academy holt er aus kleinen Teams die maximale Verkaufszeit heraus.
Lass dein Team einen Tag lang messen, wofür die Zeit draufgeht. Dann reden wir über die verlorenen Stunden. 👉 Online-Termin buchen
Fazit
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Nächste Woche: Warum dein bestes Angebot oft am Preis vorbei verliert. Und welche eine Frage das verhindert.
