Ein Zürcher Verkäufer sitzt in Visp beim Geschäftsführer. Er redet schnell, gut gelaunt, voller Zahlen. Der Walliser nickt freundlich.
Nach 40 Minuten verabschieden sie sich herzlich. Ein Auftrag kommt nie.
Beide sprachen Schweizerdeutsch. Verstanden haben sie sich trotzdem nicht. Im Verkauf passiert das jeden Tag, auch wenn beide aus derselben Stadt kommen.
Praxis statt Theorie: Im KI-Workshop für Verkaufsleiter baut Ihr Team die Abläufe direkt auf.
Das Problem: Dein Team spricht nur einen Dialekt
Jeder Entscheider hat seinen eigenen Dialekt. Nicht im Klang, sondern in dem, was ihn überzeugt. Der Finanzchef will Zahlen. Der Geschäftsführer will wissen, wohin es geht. Der Einkäufer will vor allem keinen Fehler machen.
Dein Verkäufer schreibt allen dreien dieselbe Mail. «Unsere Lösung bietet neueste Technologie, beste Leistung, höchste Sicherheit.» Der Einkäufer antwortet: «Wir suchen eine bewährte Lösung. Keine Experimente.»
Die Mail sprach von Neuheit. Der Kunde wollte Sicherheit. Er wird es dir nie so sagen. Er antwortet einfach nicht mehr.
Die drei Dialekte im B2B
| Dialekt | Typischer Satz des Kunden | Was ihn überzeugt | Was ihn abschreckt |
|---|---|---|---|
| Zahlen | «Was bringt das in Franken?» | Rechnung, Vergleich, Rendite | Begeisterung ohne Beleg |
| Wirkung | «Was heisst das für unser Team?» | Geschichten, Bilder, Vertrauen | Tabellen ohne Menschen |
| Sicherheit | «Wer arbeitet schon damit?» | Referenzen, Garantie, klarer Ablauf | «Neu», «revolutionär», Experimente |
Fast jeder Mensch mischt diese Dialekte. Einer überwiegt aber fast immer, besonders unter Druck. Genau den musst du treffen.
Die Lösung: KI als Dolmetscher
Früher brauchte es Jahre an der Front, um den Dialekt eines Kunden nach zwei Sätzen zu hören. Heute liest die KI eine Mail und sagt dir in Sekunden, wo der Kunde steht. Das ersetzt dein Gespür nicht. Es schärft es.
Die drei Prompts funktionieren in Microsoft Copilot, ChatGPT und Claude. Nutze das Werkzeug, das deine IT freigegeben hat, und lösche vor der Eingabe Namen und vertrauliche Details.
Prompt 1: Den Dialekt bestimmen
Analysiere diese Nachricht meines Kunden.
[MAIL, LINKEDIN-NACHRICHT ODER GESPRÄCHSNOTIZ]Bestimme:
1. Welcher Dialekt überwiegt: Zahlen, Wirkung
oder Sicherheit? Begründe mit Zitaten aus dem Text.
2. Entscheidet die Person schnell oder langsam?
Eher nach Daten oder nach Gefühl?
3. Fünf Wörter, die bei ihr wirken.
4. Fünf Wörter, die ich vermeiden muss.Schreib dann meine Antwort neu, maximal 100 Wörter,
im Dialekt des Kunden: [MEINE BISHERIGE ANTWORT]
Im Beispiel von oben erkennt die KI den Sicherheits-Dialekt. Die neue Antwort spricht von Referenzen, Garantie und einem reibungslosen Start. Der Kunde findet seine eigenen Worte wieder.
Prompt 2: Mehrere Entscheider, mehrere Dialekte
Im B2B entscheidet selten einer allein. Geschäftsführer, Finanzchef und Einkauf sitzen am selben Tisch und hören dieselbe Präsentation in drei verschiedenen Dialekten.
Mein Angebot: [ANGEBOT UND PREIS]
Situation: [WORUM GEHT ES IM PROJEKT?]Beteiligte:
[NAME, FUNKTION, was ich über sie weiss]
[NAME, FUNKTION, was ich über sie weiss]
[NAME, FUNKTION, was ich über sie weiss]Für jede Person:
– Wahrscheinlicher Dialekt mit Begründung
– Der eine Satz, der sie überzeugt
– Ihr wahrscheinlichster Einwand und meine AntwortAm Schluss eine Übersicht auf einer halben Seite
für die Vorbereitung des Termins.
So weiss dein Verkäufer vor dem Termin, welche Folie für wen ist. Und wen er nach dem Termin wie anschreibt.
Prompt 3: Was «zu teuer» im jeweiligen Dialekt heisst
«Zu teuer» ist der häufigste Einwand. Er heisst in jedem Dialekt etwas anderes.
Einwand des Kunden: [WÖRTLICH]
Was vorher besprochen wurde: [KURZ]
Dialekt des Kunden (falls bekannt): [DIALEKT]1. Was sagt der Kunde wörtlich?
2. Was meint er vermutlich?
3. Welches Bedürfnis steckt dahinter?Gib mir drei Antworten:
a) Er sieht den Wert nicht.
b) Er hat Angst vor einer Fehlentscheidung.
c) Er muss intern argumentieren können.Keine Antwort darf einen Rabatt anbieten.
Preisverhandlung: Wo der falsche Dialekt am meisten kostet
Im Zahlen-Dialekt heisst «zu teuer»: Rechne es mir vor. Im Sicherheits-Dialekt heisst es: Ich habe Angst, mich zu blamieren. Im Wirkungs-Dialekt heisst es: Ich sehe noch nicht, was es für mein Team ändert.
Wer das nicht hört, hat nur eine Antwort: Rabatt. Damit beantwortet er die falsche Frage und bezahlt sie aus der Marge.
Deshalb verhandeln die Teilnehmenden in unserem Preisverhandlungs-Training gegen einen echten Einkäufer. Er spricht den Dialekt, den deine Kunden sprechen, und sagt nach jeder Runde, was bei ihm gewirkt hat. Ergebnis-Zahl aus diesem Training: Rabatt von 15 % auf 3 % gesenkt. Mit Resultat-Garantie.
Der ROI: Rechnung mit offenen Annahmen
Annahmen für ein Team:
- CHF 2’000’000 Umsatz pro Jahr zu Listenpreisen
- Heute durchschnittlich 15 % Rabatt
- Vorsichtiges Ziel: 10 % statt 15 %
- Preisverhandlungs-Training: 2 Tage zu CHF 4’800, also CHF 9’600
| Pro Jahr | |
|---|---|
| Rabatt heute (15 %) | CHF 300’000 |
| Rabatt nach Training (10 %) | CHF 200’000 |
| Mehr Marge | CHF 100’000 |
| Kosten Training | CHF 9’600 |
| Verhältnis | rund 10 zu 1 |
Jeder gesparte Rabattfranken fällt direkt in den Gewinn. Schon fünf Prozentpunkte zahlen das Training zehnmal.
So startest du am Montag
- Nimm die letzte Mail deines wichtigsten Kunden. Lass mit Prompt 1 den Dialekt bestimmen.
- Schreib deine nächste Antwort in diesem Dialekt.
- Sammle eine Woche lang jeden «zu teuer»-Einwand deines Teams und lass ihn mit Prompt 3 übersetzen.
- Miss vier Wochen lang Antwortquote und durchschnittlichen Rabatt. Vergleiche mit dem Monat davor.
Wie du in zehn Minuten eine Persona baust, bevor du den Dialekt bestimmst, zeigt der Beitrag Buyer Personas mit KI erstellen. Weitere Antworten auf Preiseinwände findest du im Beitrag Der Wettbewerb ist billiger. Na und?
Häufige Fragen
Was ist Verkaufspsychologie?
Das Wissen darüber, wie Kunden entscheiden, und wie du deine Sprache darauf ausrichtest. Im B2B geht es weniger um Tricks als um Übersetzung: dieselbe Lösung im Dialekt des jeweiligen Entscheiders.
Ist es manipulativ, den Dialekt des Kunden zu treffen?
Nein. Manipulation verschweigt oder verdreht Fakten. Den Dialekt treffen heisst, wahre Argumente so zu sagen, dass der Kunde sie versteht.
Kann die KI einen Menschen wirklich einschätzen?
Sie liest Muster in der Sprache. Aus einer einzigen Mail ist das eine Hypothese, kein Urteil. Dein Verkäufer prüft sie im nächsten Gespräch.
Willst du das mit deinem Team umsetzen?
In 30 Minuten schauen wir, wo dein Team heute Rabatt gibt, obwohl der Kunde eine andere Frage gestellt hat.
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Viel Erfolg und happy selling,
Dieter Menyhart
P.S. Der teuerste Dialektfehler passiert vor der Verhandlung, im ersten Satz am Telefon. Warum Entscheider bei der Kaltakquise innerlich abschalten, liest du im Beitrag Psychologie der Kaltakquise.
