Du sprichst die falsche Sprache. Nicht die falsche Fremdsprache – die falsche Kundensprache. Und du merkst es nicht, weil dein Kunde zu höflich ist, es dir zu sagen. 

Letzte Woche, Zürich, IT-Dienstleister. Ein Verkäufer schreibt: „Unsere Lösung bietet innovative Technologie, beste Performance, höchste Sicherheit.“ Der Kunde schreibt zurück: „Wir suchen eine zuverlässige, bewährte Lösung. Keine Experimente.“ Der Kunde ist ein Sicherheits-Typ. Er will Bewährtes. Die Mail spricht von Innovation. Das passt null. 

In diesem Artikel bekommst du drei Prompts, die den psychologischen Typ deines Kunden in Sekunden analysieren – und dir die richtigen Worte liefern. 

Die zwei Buyer-Typen, die du kennen musst

Logical Buyer will Zahlen, Fakten, ROI. Emotional Buyer will Geschichten, Testimonials, Vertrauen. Risk-averse Buyer will: bewährt, zertifiziert, reibungslos. Die meisten Verkäufer schreiben allen drei Typen die gleiche Mail. In meinen Trainings liegt die Trefferquote ohne KI bei 40%. Mit KI bei über 90%. 

Prompt 1: Buyer-Typ-Analyse

Gib der KI eine Kunden-Mail, eine LinkedIn-Nachricht oder ein Meeting-Protokoll – und sie sagt dir den Typ, die Trigger und die Sprache, die funktioniert. 

Analysiere diese Kommunikation meines Kunden und

erstelle ein psychologisches Profil.

Kunden-Kommunikation:

[E-MAIL / LINKEDIN-NACHRICHT / MEETING-NOTIZEN

 HIER EINFÜGEN]

Analysiere:

1. Buyer-Typ: Logical / Emotional / Risk-Averse?

(Mit Begründung aus dem Text)

2. Entscheidungsstil: Schnell/langsam? Daten/Bauchgefühl?
3. Trigger-Wörter: Welche Wörter sprechen diese Person an?
4. Warn-Wörter: Welche Wörter schrecken sie ab?
5. Kommunikationsstil: Direkt/diplomatisch? Kurz/ausführlich?

Erstelle dann:

– 3 Sätze, die bei diesem Typ funktionieren

– 3 Sätze, die bei diesem Typ NICHT funktionieren

– Empfohlene Antwort-Mail (max. 100 Wörter)

Der Zürcher IT-Dienstleister hat die Kunden-Mail analysiert. Ergebnis: Sicherheits-Typ, risikoavers. Trigger: bewährt, zertifiziert, reibungslos. Die umgeschriebene Mail: „Unsere Technologie ist seit fünf Jahren tausendfach im Einsatz, ISO-zertifiziert.“ Antwort des Kunden: innert zwei Stunden. 

Prompt 2: Den echten Einwand hinter „zu teuer“ finden

„Zu teuer“ bedeutet meistens nicht „zu teuer“. Es bedeutet: „Ich sehe den Wert nicht“ oder „Ich habe Angst, die falsche Entscheidung zu treffen.“ Die KI erkennt den Unterschied. 

Analysiere diesen Einwand psychologisch.

Einwand des Kunden: [EINWAND]

Kontext des Gesprächs: [WAS WURDE VORHER BESPROCHEN]

Buyer-Typ (falls bekannt): [TYP]

Analysiere:

1. Was sagt der Kunde? (wörtlich)
2. Was meint er wirklich? (psychologische Ebene)
3. Welches Bedürfnis steckt dahinter?

   (Sicherheit? Kontrolle? Bestätigung?)

Erstelle 3 Antwort-Optionen:

1. a) Für den Fall, dass er WERT nicht sieht
2. b) Für den Fall, dass er ANGST vor Fehlentscheidung hat
3. c) Für den Fall, dass er INTERN Argumentation braucht

Keine Rabatt-Option. Psychologie statt Preisnachlass.

→ Du willst Verkaufspsychologie mit KI systematisch in deinem Team einsetzen – mit euren echten Kunden-Mails und Deals? Im Workshop „KI im B2B-Sales“ trainieren wir genau das. Alle Infos und Termine. 

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Prompt 3: Multi-Stakeholder-Psychologie

CEO tickt emotional, CFO rein logisch, Einkäufer risikoavers. Gleicher Deal, drei Sprachen. Dieser Prompt gibt dir für jeden Stakeholder die richtige Ansprache. 

Ich habe einen Deal mit mehreren Stakeholdern.

Erstelle für jeden ein psychologisches Kommunikations-

profil.

Mein Angebot: [PRODUKT + PREIS]

Deal-Kontext: [SITUATION]

Stakeholder:

1. [NAME, ROLLE – bekannte Infos]
2. [NAME, ROLLE – bekannte Infos]
3. [NAME, ROLLE – bekannte Infos]

Für JEDEN Stakeholder:

– Wahrscheinlicher Buyer-Typ (mit Begründung)

– Top-3-Trigger-Wörter

– Top-3-Warn-Wörter

– Der eine Satz, der diese Person überzeugt

– Der wahrscheinlichste Einwand + beste Antwort

Erstelle eine Übersichtstabelle für den Quick-Check

vor dem Meeting.

100’000 Franken Mehrumsatz – durch die richtigen Worte

Der Zürcher IT-Dienstleister: Response-Rate von 14% auf 22%. Abschlussquote bei schwierigen Kunden von 31% auf 47%. Bei hundert Leads acht zusätzliche Antworten, vier Meetings, zwei Deals. Bei 50’000 Franken pro Deal: 100’000 Franken Mehrumsatz. Die KI kostet 20 Franken. 

Warum dich die ersten Analysen überraschen werden

Nicht jeder Kunde passt in eine Schublade. Die ersten Analysen werden dich manchmal irritieren – weil die KI etwas erkennt, das deinem Bauchgefühl widerspricht. Das fühlt sich ungewohnt an. Aber Bauchgefühl skaliert nicht. Daten schon. Nach drei, vier Analysen merkst du: Die KI lag öfter richtig als du dachtest. 

So nutzt du Verkaufspsychologie mit KI ab morgen 

• Schritt 1: Nimm die letzte Mail deines wichtigsten Kunden. Lass den Buyer-Typ analysieren. 
• Schritt 2: Schreib deine Antwort auf Basis der Analyse. 
• Schritt 3: Miss die Reaktionszeit. Vergleiche mit vorher. 

Wichtig: Wenn du in deinem Unternehmen ausschliesslich mit Microsoft Copilot arbeiten darfst, halte dich an die internen IT-Vorgaben. Sie dienen dem Datenschutz sowie dem Schutz vor Hacker-Angriffen. 

Warum Trigger-Wörter allein nicht reichen

Die Analyse einzelner Mails ist der Anfang. Aber was machst du, wenn drei Stakeholder drei verschiedene Typen sind? Wenn der CEO emotional tickt, aber der CFO rein logisch entscheidet? Genau das trainieren wir – mit deinen echten Kunden, deinen echten Mails, deinen echten Deals. 

Willst du das mit deinem Team umsetzen?

Für Teams bis 3 Personen empfehle ich dir den 1-tägigen Kurs „KI für B2B-Sales“. Alle Details und Daten hier: 

KI-Seminar für B2B-Sales – Alle Infos und Termine 

Ab 4 Personen empfehle ich dir ein firmeninternes, 2-tägiges Seminar vor Ort. Vereinbare hier einen Beratungs-Termin: Buchen Sie einen Termin mit Dieter Menyhart 

Weiterlesen: Alle Blog-Artikel zu KI im Verkauf 

Happy selling!
Dein Dieter Menyhart
Forbes-zertifizierter Verkaufstrainer | Swiss Sales Academy
dm@swiss-sales-academy.com | 078 600 60 11 

Hinweis: Die kostenlosen Versionen von ChatGPT, Claude und Copilot funktionieren für die meisten Aufgaben. Die kostenpflichtigen Versionen (ca. 20 CHF/Monat) liefern in der Regel bessere Ergebnisse: weniger Fehler, besseres Gedächtnis, natürlicherer Stil.