140’000-Franken-Deal. Drei Stakeholder. Jeder will was anderes hören. Und dein Verkäufer sitzt seit zwei Tagen am Angebot.
Ein Verkaufsleiter aus St. Gallen ruft mich an: „Der CEO will strategische Vision, der CFO will ROI-Zahlen, der CTO will technische Details. Mein Verkäufer kommt nicht vorwärts.“ In diesem Artikel bekommst du drei Prompts, die dir bei sechsstelligen Deals eine Multi-Stakeholder-Struktur in zwanzig Minuten liefern.
Warum die meisten Angebote bei grossen Deals scheitern
Bei sechsstelligen Deals geht es nie nur um das Produkt. Es geht um Risiko-Management. Jeder Stakeholder fragt sich: Was passiert, wenn das schiefgeht? Wer ist schuld? Ein Angebot, das alle drei abholt, ist kein Zufall – es ist ein System.
Prompt 1: Multi-Stakeholder-Analyse
Bevor du schreibst, musst du verstehen: Wer entscheidet wirklich? Wer beeinflusst? Wer blockiert? Die KI analysiert das in 60 Sekunden.
Analysiere die Stakeholder-Situation für meinen Deal.
Deal: [PRODUKT/DIENSTLEISTUNG]
Volumen: [PREIS]
Firma: [FIRMA, BRANCHE, GRÖSSE]
Stakeholder:
- [NAME, ROLLE – bekannte Infos]
- [NAME, ROLLE – bekannte Infos]
- [NAME, ROLLE – bekannte Infos]
Analysiere für jeden:
– Entscheidungsrolle: Entscheider / Beeinflusser / Blockierer
– Was ist dieser Person am wichtigsten?
– Welche Einwände wird sie haben?
– Welche Zahlen/Argumente überzeugen sie?
– Unausgesprochene Angst bei diesem Deal
Empfehlung: An wen richte ich das Angebot primär?
Wer muss separat überzeugt werden?
Prompt 2: Angebotsstruktur für komplexe Deals
Statt zwei Tage an einem leeren Dokument zu sitzen, hast du nach zehn Minuten ein Gerüst, das jeden Stakeholder adressiert.
Erstelle eine Angebotsstruktur für einen komplexen
B2B-Deal mit mehreren Stakeholdern.
Deal: [PRODUKT + PREIS]
Stakeholder: [AUS ANALYSE OBEN]
Struktur:
- EXECUTIVE SUMMARY (1 Seite, für CEO)
– Strategischer Impact, Vision, Wettbewerbsvorteil
- ROI-SECTION (für CFO)
– Investition vs. Einsparung, Break-even, 3-Jahres-ROI
– Vergleich: Kosten mit vs. ohne unsere Lösung
- TECHNICAL DETAILS (für CTO/IT)
– Integration, Timeline, Ressourcenbedarf
- RISK MITIGATION (für alle)
– Was kann schiefgehen? Wie verhindern wir das?
– Garantien, SLAs, Referenzen
- NEXT STEPS (klar, verbindlich, mit Datum)
Für jede Section: Kernbotschaft + 3–5 Stichpunkte.
Ich fülle dann die konkreten Zahlen ein.
Der St. Galler Verkäufer hat das Angebot in zwanzig Minuten strukturiert. Zwei Tage später: „Das professionellste Angebot seit fünf Jahren.“ Deal vier Wochen später durch.
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Prompt 3: Einwände pro Stakeholder antizipieren
Jeder Stakeholder hat andere Bedenken. Der CEO fragt nach Strategie, der CFO nach Amortisation, der CTO nach Integration. Dieser Prompt bereitet dich auf alle vor.
Basierend auf meiner Angebotsstruktur: Welche Einwände
wird jeder Stakeholder haben?
[ANGEBOTSSTRUKTUR HIER EINFÜGEN]
Für jeden Stakeholder:
- Top-3-Einwände (realistisch, nicht theoretisch)
- Wo im Angebot taucht der Einwand auf?
- Wie adressiere ich ihn IM ANGEBOT (nicht mündlich)?
- Welche Referenz/Case Study entschärft den Einwand?
- Der eine Satz, der diese Person beruhigt
Zusätzlich: Gibt es einen Einwand, der ALLE drei
Stakeholder teilen? Wie baue ich den prominent ein?
98’000 Franken Mehrumsatz – durch bessere Struktur
Deal-Cycle von vier auf 2.8 Monate. Erfolgsquote bei Deals über 100’000 Franken: von 38% auf 54%. Statt 1.5 Deals jetzt 2.2 Deals pro Jahr. Bei 140’000 Franken Durchschnitt: 98’000 Franken Mehrumsatz. Und: Wer als Erster ein professionelles Angebot auf dem Tisch hat, setzt den Massstab.
Warum die ersten Angebote generisch klingen werden
Die KI-Struktur allein macht noch kein gutes Angebot. Die ersten KI-generierten Angebotsgerüste klingen zu allgemein – du musst sie mit deinem Branchenwissen und konkreten Kundendaten anreichern. Das fühlt sich holprig an. Aber du startest mit einer Struktur, die funktioniert, statt vor einem leeren Dokument zu sitzen.
So erstellst du dein nächstes 6-stelliges Angebot
- Schritt 1: Stakeholder-Analyse – wer entscheidet, wer beeinflusst, wer blockiert.
- Schritt 2: Angebotsstruktur generieren – jede Section für den richtigen Stakeholder.
- Schritt 3: Einwände antizipieren und ins Angebot einbauen.
- Schritt 4: Deine Zahlen einfüllen. Zwanzig Minuten, fertig.
Wichtig: Wenn du in deinem Unternehmen ausschliesslich mit Microsoft Copilot arbeiten darfst, halte dich an die internen IT-Vorgaben. Sie dienen dem Datenschutz sowie dem Schutz vor Hacker-Angriffen.
Warum ein gutes Angebot allein nicht reicht
Was machst du bei fünf Entscheidern, einem internationalen Buying Center und einer RFP mit 80 Seiten? Da brauchst du ein System. Promptketten, Vorlagen, einen Prozess. Genau das trainieren wir – mit deinen echten Deals.
Willst du das mit deinem Team umsetzen?
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Weiterlesen: Alle Blog-Artikel zu KI im Verkauf
Happy selling!
Dein Dieter Menyhart
Forbes-zertifizierter Verkaufstrainer | Swiss Sales Academy
dm@swiss-sales-academy.com | 078 600 60 11
Hinweis: Die kostenlosen Versionen von ChatGPT, Claude und Copilot funktionieren für die meisten Aufgaben. Die kostenpflichtigen Versionen (ca. 20 CHF/Monat) liefern in der Regel bessere Ergebnisse: weniger Fehler, besseres Gedächtnis, natürlicherer Stil.
