Sales Glossar

für messbaren Verkaufserfolg

SPIN Selling

Fragemethodik von Neil Rackham (Huthwaite, 1988). Vier Fragetypen strukturieren das Verkaufsgespräch: Situation (Ausgangslage verstehen), Problem (Schwachstellen aufdecken), Implication (Konsequenzen des Problems verdeutlichen), Need-Payoff (Wert der Lösung bestätigen lassen). Basiert auf 35’000 analysierten Verkaufsgesprächen — eine der meistvalidierten Verkaufsmethodiken weltweit.

→ Swiss Sales Academy: SPIN ist Pflichtprogramm in jedem Swiss Sales Academy-Training. Der entscheidende Punkt: Implication-Fragen — die stärksten im Modell — werden von den wenigsten Verkäufern korrekt eingesetzt. Genau dort liegt die grösste Hebelwirkung.

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