Sonntagabend in einer Pilzkontrollstelle im Emmental. Ein Sammler stellt seinen vollen Korb auf den Tisch. Die Kontrolleurin braucht vier Minuten.
Ein Drittel kommt in den Abfall. Zwei Pilze legt sie besonders weit weg. Der Sammler war stolz auf genau diese zwei.
Dein Verkaufsteam kommt jeden Montag mit einem vollen Korb. Messekontakte, Webformulare, Empfehlungen, gekaufte Listen. Nur kontrolliert sie niemand, bevor gekocht wird.
Wer das mit dem ganzen Team einführen will, startet mit dem KI-Seminar Verkaufsleiter.
Das Problem: Jeder Pilz bekommt gleich viel Zeit
Dein Team investiert in jeden Lead ungefähr gleich viel. Gleiche Recherche, gleicher Anruf, gleiches Angebot. Egal ob die Firma gerade expandiert oder seit zwei Jahren Stellen abbaut.
Die Folge kennst du. Eine Stunde vorbereitet, angerufen, und der Kunde sagt: «Wir haben dafür kein Budget.» Ein dreissigseitiges Angebot für jemanden, der gar nicht entscheiden darf.
Das Teure daran ist nicht der eine Fehlgriff. Teuer ist, dass deine besten Leads in derselben Warteschlange stehen wie die giftigen.
Die Lösung: Pilzkontrolle vor dem Kochen
Eine Kontrolleurin rät nicht. Sie prüft Merkmale in fester Reihenfolge. Genau das macht KI mit deinen Leads, in fünf Minuten statt einer Stunde.
Die drei Prompts funktionieren in Microsoft Copilot, ChatGPT und Claude. Nutze das Werkzeug, das deine IT freigegeben hat.
Prompt 1: Das Lead-Scoring
Du bist ein erfahrener B2B-Verkaufsanalyst.
Bewerte diesen Lead für mein Angebot.Firma: [FIRMA, ORT]
Branche: [BRANCHE]
Kontakt: [NAME, FUNKTION]
Bekannter Anlass: [WIE IST DER LEAD ENTSTANDEN?]
Mein Angebot: [DEIN ANGEBOT]
Mein idealer Kunde: [BRANCHE, GRÖSSE, AUSLÖSER]Bewerte je von 1 bis 10 mit einem Satz Begründung:
– Passt die Firma zu meinem idealen Kunden?
– Ist das Budget wahrscheinlich vorhanden?
– Entscheidet mein Kontakt oder beeinflusst er nur?
– Gibt es einen aktuellen Anlass zum Kauf?Empfehlung: Sofort anrufen / In 3 Monaten nachfassen /
Nicht weiterverfolgen.
Nenne zu jeder Bewertung die Quelle.
Der letzte Punkt in der Eingabe ist der wichtigste. Ohne Beschreibung deines idealen Kunden bewertet die KI nach allgemeinem Verkaufswissen. Mit Beschreibung prüft sie nach deinen Merkmalen.
Prompt 2: Die BANT-Vorprüfung
BANT steht für Budget, Entscheidungskompetenz, Bedarf und Zeitpunkt. Früher hast du das erst im Telefonat herausgefunden. Heute holst du dir vorher eine Einschätzung aus öffentlichen Quellen.
Prüfe diesen Lead nach BANT
anhand öffentlicher Informationen.Firma: [FIRMA]
Grösse: [MITARBEITENDE / UMSATZ, falls bekannt]
Kontakt: [NAME, FUNKTION]
Mein Angebot: [DEIN ANGEBOT, PREISRAHMEN]BUDGET: Kann sich die Firma das leisten?
(Wachstum, Investitionen, Stelleninserate)
ENTSCHEIDUNG: Wer entscheidet über solche Ausgaben?
Ist mein Kontakt diese Person?
BEDARF: Welches Problem hat die Firma, das ich löse?
ZEITPUNKT: Gibt es einen Anlass, jetzt zu handeln?Zum Schluss: drei Fragen für mein Telefonat,
mit denen ich die offenen Punkte kläre.
Die drei Fragen am Schluss machen aus der Prüfung einen Gesprächsleitfaden. Dein Verkäufer weiss vor dem Anruf, was er noch nicht weiss.
Prompt 3: Kaufsignale in einer ganzen Liste
Mein Angebot: [DEIN ANGEBOT]
Typische Kaufauslöser bei meinen Kunden: [AUSLÖSER]Prüfe diese Firmen auf aktuelle Kaufsignale:
[FIRMA 1, ORT]
[FIRMA 2, ORT]
[… bis 20 Firmen]Suche nach: Stelleninseraten im Verkauf, neuen
Geschäftsleitungsmitgliedern, Expansion, neuen
Produkten, Übernahmen, Umzügen.Ergebnis: Rangliste nach Stärke der Signale.
Für die Top 5: Signal, Datum, Quelle und
ein passender Gesprächseinstieg.
Ein neuer Verkaufsleiter ist eines der stärksten Signale im B2B. Er will in den ersten 100 Tagen etwas bewegen und hat oft Budget dafür.
Predictive Lead-Scoring: Die Kontrolleurin mit 20 Jahren Erfahrung
Die Kontrolleurin im Emmental hat Zehntausende Pilze gesehen. Sie erkennt Muster, die kein Bestimmungsbuch enthält. Genau das verspricht Predictive Lead-Scoring.
Ein solches Modell im CRM lernt aus deinen gewonnenen und verlorenen Aufträgen. Es erkennt zum Beispiel, dass Firmen mit Webinar-Teilnahme und Stelleninserat im Verkauf öfter kaufen. Daraus berechnet es für jeden neuen Lead eine Kaufwahrscheinlichkeit.
Der Haken: Das Modell ist nur so gut wie seine Erfahrung. Hast du erst ein paar Dutzend abgeschlossene Aufträge sauber im CRM, rät es. Für die meisten Schweizer KMU heisst das: Erst mit den Prompts oben arbeiten und die Ergebnisse im CRM festhalten. Nach einem Jahr hast du die Daten, mit denen ein Modell überhaupt lernen kann.
| Prompt-Scoring | Predictive Scoring im CRM | |
|---|---|---|
| Startet | sofort | nach genügend Abschlüssen im CRM |
| Lernt aus | öffentlichen Quellen und deinen Kriterien | deinen eigenen Aufträgen |
| Aufwand | 5 Minuten pro Lead | Einrichtung und saubere CRM-Pflege |
| Passt für | jedes Team | Teams mit vielen Leads und gepflegtem CRM |
Der ROI: Rechnung mit offenen Annahmen
Annahmen für einen Verkäufer:
- 100 Leads pro Monat
- Bisher 30 Minuten Prüfung und Recherche pro Lead
- Bis zu 40 % weniger Zeit bei der Lead-Qualifizierung, das Nutzenversprechen unseres KI-Seminars
- Interne Vollkosten: CHF 80 pro Stunde
| Pro Verkäufer und Monat | |
|---|---|
| Qualifizierung bisher | 50 Stunden |
| Qualifizierung neu | 30 Stunden |
| Gewonnene Zeit | 20 Stunden |
| Wert der Zeit | CHF 1’600 |
| Team mit 6 Verkäufern | CHF 9’600 |
Das ist die vorsichtige Seite der Rechnung. Der grössere Hebel liegt in den Gesprächen, die jetzt mit den richtigen Firmen stattfinden. Das KI-Seminar ist auf bis zu 25 % höhere Abschlussquote ausgelegt.
So startest du am Montag
- Schreib deinen idealen Kunden in fünf Zeilen auf: Branche, Grösse, Auslöser, Entscheider, Ausschlüsse.
- Gib deine zehn Leads dieser Woche in Prompt 1. Ruf zuerst die drei mit dem höchsten Wert an.
- Halte im CRM fest, welche Empfehlung die KI gab und was im Gespräch herauskam.
- Vergleiche nach vier Wochen: Wie viele Gespräche führten zu einem Folgetermin?
Woran du Leads ohne Kaufabsicht schon im Marketing erkennst, zeigt der Beitrag Leadqualifizierung im B2B in der Schweiz. Wie dein Team Scoring und BANT im Gespräch einsetzt, trainieren wir im KI-Seminar für Verkaufsleiter.
Häufige Fragen
Was ist Lead-Qualifizierung?
Die Prüfung, ob ein Interessent zu deinem Angebot passt, kaufen kann und kaufen will. Sie entscheidet, wie viel Zeit dein Team in einen Lead steckt.
Was ist der Unterschied zwischen Lead-Scoring und Predictive Lead-Scoring?
Beim Lead-Scoring bewertest du nach festen Kriterien, von Hand oder mit KI-Prompts. Predictive Lead-Scoring berechnet die Kaufwahrscheinlichkeit aus deinen bisherigen Aufträgen. Es braucht dafür genügend saubere Daten im CRM.
Kann die KI einen Lead falsch bewerten?
Ja. Sie kennt nur öffentliche Informationen und deine Kriterien. Deshalb gilt: Die KI sortiert vor, dein Verkäufer entscheidet nach dem ersten Gespräch.
Willst du das mit deinem Team umsetzen?
In 30 Minuten schauen wir uns an, wie dein Team heute Leads auswählt und wo die Zeit verloren geht.
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Viel Erfolg und happy selling,
Dieter Menyhart
P.S. Für die Leads, die durch die Kontrolle kommen, brauchst du ein gutes Briefing. Wie das in sechs statt sechzig Minuten geht, liest du im Beitrag KI-Lead-Recherche im B2B.
