Dein Funnel ist voll. Mit Leuten, die nie kaufen.
Es ist Montag, 8 Uhr. Dein Verkäufer öffnet das CRM. 240 Leads im Funnel. Er strahlt. Du strahlst.
Drei Wochen später: 2 Termine. 0 Abschlüsse.
Was ist passiert? Nichts. Genau das ist das Problem.
Das Problem: Ein voller Funnel sieht aus wie Erfolg
Du misst die falsche Zahl. Du zählst, wie viele Leads reinkommen. Du solltest zählen, wie viele davon je kaufen werden.
Ein voller Funnel fühlt sich gut an. Er sieht produktiv aus im Reporting. Aber er lügt.
Die meisten Leads in deinem Funnel haben kein Budget. Kein Projekt. Keinen Zeitdruck. Kein Mandat zu entscheiden. Sie haben mal ein Whitepaper heruntergeladen. Das war’s.
Dein Team arbeitet diese Liste ab. Stunde um Stunde. Anruf um Anruf. Und wundert sich, warum nichts vorwärtsgeht.
Das ist kein Motivationsproblem. Das ist ein Qualifizierungsproblem.
Dazu kommt ein technisches Detail, das kaum jemand auf dem Schirm hat: B2B-Kontaktdaten veralten um rund 2,1 Prozent pro Monat. Leute wechseln den Job. Firmen fusionieren. Nummern werden ungültig. Nach einem Jahr ist fast ein Viertel deiner Liste Schrott. Dein Team telefoniert gegen Geister.
Die Lösung: Qualifizieren, bevor du verkaufst
Ein offen angenommenes Beispiel: ein KMU im Aargau. Maschinenbau, 40 Leute, drei Verkäufer. Die Verkaufsleiterin sagt: «Mein Team telefoniert wie verrückt. Es kommt einfach nichts.»
Auf der Liste stehen 180 Leads. Schreib diese vier Fragen an die Wand:
- •Hat der Lead ein konkretes Problem, das wir lösen?
- •Gibt es ein Budget oder die Aussicht darauf?
- •Reden wir mit jemandem, der entscheiden darf?
- •Gibt es einen Zeitpunkt, an dem entschieden wird?
Dann geht ihr die 180 Leads durch. Lead für Lead. Vier Häkchen oder raus.
Angenommen, übrig bleiben 31.
Der erste Reflex: «Ich habe gerade drei Viertel meiner Pipeline gelöscht.»
Nein. Du hast drei Viertel deines Leerlaufs gelöscht. Die 149 anderen wären mit grosser Wahrscheinlichkeit nie Kunden geworden. Sie haben nur Zeit gefressen.
Angenommen, die drei Verkäufer konzentrieren sich drei Wochen lang auf die 31. Sie recherchieren tiefer und führen bessere Gespräche. Ein mögliches Ergebnis: 9 Termine, 2 Abschlüsse, ein dritter in Aussicht.
Gleiche Leute. Gleiche Zeit. Andere Liste.
Der ROI: Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
Rechnen wir es durch, mit offenen Annahmen. Ein Verkäufer bearbeitet einen Lead im Schnitt mit 45 Minuten: Recherche, Anruf, Nachfassen.
- •180 Leads x 45 Minuten = 135 Stunden.
- •Bei 31 echten Leads sind es noch 23 Stunden.
- •Gespart: 112 Stunden pro Liste von 180 Leads.
Bei einem angenommenen internen Stundensatz von 90 CHF sind das 10’080 CHF an Arbeitszeit, die vorher in Leads floss, die nie kaufen.
Arbeitet jeder deiner drei Verkäufer pro Quartal eine solche Liste ab, sind das über 30’000 CHF pro Quartal. Verbrannt an Listen, die niemand qualifiziert hat.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
Und die andere Seite der Rechnung: Bei einem angenommenen Auftragswert von 32’000 CHF bringen die zwei Abschlüsse aus den 31 echten Leads 64’000 CHF Auftragsvolumen. Aus einer Liste, die vorher als „zu klein“ galt.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
1. Definiere deinen idealen Kunden auf einer Seite
Branche, Grösse, typisches Problem, Budgetrahmen, Entscheider-Rolle. Wenn ein Lead nicht passt, ist er kein Lead. Er ist eine Ablenkung. Häng das Blatt neben den Bildschirm. Wer dabei Orientierung braucht, findet in einem gut definierten Buyer-Persona-Profil einen klaren Ausgangspunkt.
2. Führe die Vier-Fragen-Regel ein
Problem, Budget, Entscheider, Zeitpunkt. Kein Lead geht in die aktive Bearbeitung, bevor mindestens drei davon ein Ja haben. Schreib es als Pflichtfeld ins CRM. Wer die Grundlagen der Lead-Qualifizierung systematisch verankert, spart seinem Team Wochen an Leerlauf.
3. Prüf deine Kontaktdaten alle drei Monate
Stimmt die Nummer noch? Ist die Person noch in der Rolle? Lebt die Firma noch? Zehn Minuten pro Lead sparen dir Stunden vergeblicher Anrufe.
FAQ
Wie viele Leads sollte ein guter Funnel enthalten?
Es geht nicht um die Menge. Es geht um die Qualität. 30 qualifizierte Leads schlagen 300 unqualifizierte. Miss deine Pipeline am erwarteten Abschlussvolumen, nicht an der Anzahl Namen.
Verliere ich nicht Umsatz, wenn ich Leads aussortiere?
Nein. Du verlierst Leerlauf. Leads ohne Budget, Mandat oder Zeitdruck werden mit oder ohne dich nicht kaufen. Du gewinnst die Zeit zurück, die du in echte Chancen steckst.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Leadqualifizierung in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Er hat Verkaufsteams bei Microsoft, PostFinance, Shell und USM trainiert. Sein Fokus: messbar mehr Abschlüsse aus weniger, aber besser qualifizierten Leads.
Hinweis
Veraltete Kontaktdaten sind dabei ein unterschätzter Funnel-Killer: B2B-Kontaktdaten verlieren rund 2,1 Prozent ihrer Gültigkeit pro Monat. Nach zwölf Monaten telefoniert dein Team gegen einen erheblichen Teil toter Datensätze. Damit dein Sales-Workflow sauber bleibt, müssen Datenpflege und Qualifizierung Hand in Hand gehen.
Quelle: CRM Data Quality, The Complete Guide. Surfe. https://www.surfe.com/blog/crm-data-quality-the-complete-guide-to-clean-accurate-crm-data/
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer und Gründer der Swiss Sales Academy. Seit 2010 im Verkaufstraining, Forbes-zertifiziert seit 2020 jedes Jahr. Er hat Teams bei Microsoft, PostFinance, Shell und USM trainiert. Sein Fokus: B2B-Neukundengewinnung und C-Level-Selling.
Hör auf, einen vollen Funnel mit einem guten Funnel zu verwechseln. Im Neukundengewinnung-Seminar lernt dein Team, Leads mit vier Fragen zu qualifizieren und die gewonnene Zeit in echte Chancen zu stecken.
👉 Neukundengewinnung Seminar: Weniger Leads bearbeiten, mehr abschliessen
Fazit
Ein voller Funnel ist kein Erfolg. Ein qualifizierter Funnel ist einer. Wer vorne hart filtert, verkauft hinten leichter. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy trainieren genau das: weniger Leads, mehr Abschlüsse. Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart.
P.S.: Warum keiner deinem Forecast glaubt, nicht mal du, liest du im Beitrag Forecast Genauigkeit B2B: Dein Forecast steht. Und keiner glaubt ihm.
