Ihr Stand kostet CHF 30’000.Ihr Standpersonal wartet, bis jemand fragt.
Ihr Team lernt, wie es Besucher anspricht, in drei Minuten qualifiziert und mit einem Termin verabschiedet.
Geübt an einem echten Einkäufer, der als Besucher über Ihren Stand läuft.
hören Sie das von uns zuerst.
«Dritter Workshop mit Dieter.
Heute Messetraining, für unsere Messe nächste Woche in Stuttgart.»
Mario Weber, Inhaber, CREAMETAL AG.
Aufgenommen direkt nach dem Training.
Ein Metallbauer, der Metallbauern Werkzeuge verkauft.
Seine Messe ist die wichtigste Woche im Jahr. Vor der dritten Zusammenarbeit mit uns hat er sein Standteam einen Tag lang trainieren lassen.
Die teuersten drei Tage im Jahr.
Und niemand hat das Team darauf vorbereitet.
Standmiete, Standbau, Hotel, drei Tage Arbeitszeit von vier Leuten. Die Rechnung für eine Messe ist schnell sechsstellig. Und dann steht das Team hinter dem Tresen. Kaffee in der Hand, Blick aufs Handy, Rücken zum Gang.
Die Besucher laufen vorbei. Die wenigen, die stehen bleiben, bekommen einen Prospekt und eine Visitenkarte. Drei Wochen nach der Messe liegt ein Stapel Karten auf dem Schreibtisch des Verkaufsleiters. Niemand weiss mehr, wer was wollte.
Die Ansprache fehlt
«Kann ich Ihnen helfen?» ist die Frage, die jeder Besucher mit «Nein, ich schaue nur» beantwortet.
Die Qualifizierung fehlt
Zwanzig Minuten mit einem Studenten, der eine Semesterarbeit schreibt. Der Einkäufer der Firma nebenan geht derweil weiter.
Das Nachfassen fehlt
Ohne Termin am Stand gibt es nach der Messe nur eine kalte Mail. Die Hälfte der Karten wird nie angerufen.
Ein Tag.
In Ihrem Haus
oder auf Ihrem Messestand.
Im Haus trainieren wir zwei bis vier Wochen vor der Messe.
Auf dem Messestand übt Ihr Team dort, wo es später steht: an Ihrem Standbau, mit Ihren Exponaten.
VORMITTAG
Die drei Momente am Stand
- Fünf Sekunden. Wie Ihr Team einen Besucher anspricht, ohne die Frage, die jeder abwehrt. Geübt mit den Produkten und dem Standkonzept Ihrer Messe.
- Drei Minuten. Vier Fragen, nach denen Ihr Verkäufer weiss, ob er einen Entscheider vor sich hat, einen Anwender oder einen Sammler von Kugelschreibern.
- Der Abschluss am Stand. Nicht die Visitenkarte, sondern der Termin. Wie Ihr Team ein Gespräch beendet, damit der Besucher mit einem Datum geht.
NACHMITTAG
Ernstfall mit echtem Entscheider
- Ein Entscheider aus unserem Team läuft als Messebesucher an Ihren Stand. Er benimmt sich wie am Messetag: kurz angebunden, in Eile, skeptisch.
- Jeder Verkäufer führt zwei Gespräche. Der Entscheider sagt danach, wo er innerlich ausgestiegen ist. Ehrlich, nicht höflich.
- Zum Schluss der Nachfass-Plan: Wer ruft wen bis wann an. Mit Vorlage, die Ihr Team am Abend des letzten Messetags ausfüllt.
Höchstens 12 Teilnehmer. Standpersonal aus Verkauf, Technik und Marketing gemeinsam, weil am Stand alle verkaufen.
Kein Rollenspiel unter Kollegen.
Ein Entscheider, der wirklich einkauft.
In den meisten Messetrainings spielt der Trainer den Besucher. Bei uns kommt der Besucher aus dem echten Einkauf. Er hat in seinem Berufsleben hunderte Messestände besucht und weiss, nach welchem Satz er weitergeht.
Was er Ihrem Team sagt, hat noch kein Kunde gesagt. Denn Kunden gehen einfach weiter.
30 Jahre im Einkauf von Industriefirmen. Hat an hunderten Messeständen gestanden, auf der Seite, die kauft. Am Nachmittag Ihres Trainings läuft
er an Ihren Stand. Zweimal pro Verkäufer.
Mehr über die Entscheider in unseren Trainings: C-Level-Selling-Training mit echten Entscheidern.
Für wen sich der Tag lohnt.
Und für wen nicht.
Passt, wenn
- Sie in den nächsten sechs Monaten an einer Fachmesse ausstellen, in der Schweiz oder im nahen Ausland.
- Ihr Standpersonal aus Verkauf und Technik besteht und die Techniker nicht gern ansprechen.
- Sie nach der letzten Messe nicht sagen konnten, wie viele Aufträge daraus wurden.
- Sie eine B2B-Firma mit 10 bis 500 Mitarbeitern führen.
Passt nicht, wenn
- Ihr Stand nur Sichtbarkeit bringen soll und niemand dort verkaufen will.
- Sie ein Training ohne Übung suchen, bei dem alle zuhören und keiner spricht.
Was ein Inhaber nach dem Training sagt.
«Er hat uns darauf vorbereitet. Er hat mit uns die Strategie ausgearbeitet.»
Mario Weber, Inhaber, CREAMETAL AG
Was ein Gespräch an Ihrem Stand kostet.
Rechnen Sie mit Ihren Zahlen.
Die Startwerte sind Beispiele. Stellen Sie Ihre eigenen ein.
Das Training mit Entscheider kostet CHF 4’800. Es ist nach 4 zusätzlichen Gesprächen bezahlt.
CHF 4’800 ÷ (10 % × CHF 15’000 = CHF 1’500 pro Zusatzgespräch)So wird gerechnet: Die Messekosten werden auf alle qualifizierten Gespräche der Messe verteilt, also Standtage mal Gespräche pro Tag. Das Auftragsvolumen ist Umsatz, nicht Marge. Das Training ist bezahlt, sobald die Zusatzgespräche so viel Auftragsvolumen bringen, wie es kostet. Alle Startwerte sind Beispiele. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein.
Gratis für Ihr Standteam
Die Standkarte.
Drei Sätze. Vier Fragen.
Ein Termin.
Zehn Seiten, die Sie vor der nächsten Messe an Ihr Team verteilen:
- drei Einstiege statt «Kann ich Ihnen helfen?»
- vier Fragen, nach denen Ihr Verkäufer weiss, wen er vor sich hat
- die Formel für den Termin am Stand
- die Karte für die Brusttasche und die Gesprächsnotiz zum Ausdrucken
- den Nachfass-Plan für die zehn Tage nach der Messe
Zuerst kommt eine Mail zur Bestätigung. Nach Ihrem Klick steht das PDF zum Download bereit. Kein Spam, Abmeldung mit einem Klick.
Von heute bis zu Ihrer Messe.
- Heute30 Minuten am Telefon. Welche Messe, welcher Stand, wer steht dort. Danach wissen Sie, ob das Training zu Ihrer Messe passt.
- Eine Woche danachBriefing mit dem Verkaufsleiter: Standkonzept, Produkte, Zielbesucher. Daraus baue ich die Übungen für Ihren Stand.
- Vor oder an der MesseDer Trainingstag in Ihrem Haus, zwei bis vier Wochen vor der Messe. Oder direkt auf Ihrem Messestand, am Morgen vor der Eröffnung oder frei nach Absprache. Vormittag Technik, Nachmittag Ernstfall mit dem Entscheider.
- MessetagIhr Team hat den Nachfass-Plan dabei. Auf Wunsch bin ich am ersten Messetag zwei Stunden am Stand. Aufpreis nach Aufwand.
- Nach der Messe, 365 TageJeder Teilnehmer erreicht mich per Telefon, WhatsApp oder Mail. Antwort innert acht Stunden, Montag bis Freitag. Kostenlos.
Ein Tag, ein Preis, keine Nebenkosten.
Trainingstag
CHF 3’800Mit Dieter Menyhart, bis 12 Teilnehmer, in Ihrem Haus oder auf Ihrem Messestand. Briefing, Übungen auf Ihren Stand zugeschnitten, Nachfass-Vorlage, 365 Tage Rückfragen.
Trainingstag mit Entscheider
CHF 4’800Dasselbe, plus ein echter Entscheider am Nachmittag als Messebesucher.
Alle Preise exkl. MwSt. Reisekosten in der Schweiz inbegriffen.
Freie Termine für Messeanalyse prüfenWas Verkaufsleiter vor der Buchung fragen.
Wie lange vor der Messe soll das Training stattfinden?
Im Haus zwei bis vier Wochen vorher. Früher, und das Team hat es bis zur Messe vergessen. Später, und die Standplanung frisst die Zeit. Auf dem Messestand trainieren wir am Morgen vor der Eröffnung oder frei nach Absprache.
Können Techniker mitmachen, die nicht verkaufen?
Sie sollen. Am Stand fragt der Besucher den, der gerade frei ist. Techniker lernen an diesem Tag, ein Gespräch zu beginnen und an den Verkäufer zu übergeben.
Was ist, wenn unser Stand klein ist?
Dann ist die Ansprache noch wichtiger, weil nichts den Besucher von selbst anzieht. Das Training passt sich der Standgrösse an.
Trainieren Sie auch für Messen in Deutschland?
Ja. Wir trainieren in Ihrem Haus in der Schweiz oder direkt auf Ihrem Messestand. Die Messe kann überall sein.
Wie viele Personen können teilnehmen?
Bis zwölf. Mehr, und nicht jeder kommt am Nachmittag zweimal zum Entscheider.
Was bringt der Entscheider, was ein Trainer nicht bringt?
Er reagiert wie ein Besucher, nicht wie ein Lehrer. Er sagt Ihrem Verkäufer, bei welchem Satz er weitergegangen wäre. Das erfahren Sie sonst nie, denn Besucher gehen einfach.
Gibt es das Messetraining auch online?
Nein. Ansprache und Körpersprache am Stand lassen sich nur im Raum üben. Die Vorbereitung und das Nachfassen begleiten wir online.
Was passiert nach der Messe?
365 Tage lang erreicht jeder Teilnehmer mich direkt. Wer beim Nachfassen hängt, ruft an und bekommt innert acht Stunden eine Antwort.
Ihre nächste Messe steht im Kalender.
Das Training auch?
30 Minuten am Telefon. Sie sagen, welche Messe und wer am Stand steht. Ich sage, ob das Training etwas bringt. Wenn nicht, sage ich das auch.
Freie Termine für Messeanalyse prüfenLieber direkt anrufen? Dieter Menyhart, 0041 (0)55 556 70 60 oder 0041 (0)78 600 60 11, dm@swiss-sales-academy.com
P.S. Der erste Messetag ist der beste. Die Besucher sind frisch, das Team auch. Wer da noch übt, hat die Messe schon halb verloren.
Mehr zur Akquise nach der Messe: Neukundengewinnung-Seminar.
