Montag, 08:30 Uhr. Ein Gründer ruft mich an. Die Stimme angespannt. „Dieter, wir hatten ein super erstes Quartal. Jetzt ist seit sechs Wochen nichts mehr reingekommen. Gar nichts.“
Ich frage: „Was habt ihr im ersten Quartal anders gemacht?“
Pause. „Eigentlich nichts. Es lief einfach.“
Genau das ist das Problem. Es lief einfach. Niemand wusste warum. Also konnte es auch niemand wiederholen.
Drei gute Monate, dann Funkstille. Das ist kein Erfolg. Das ist Glück. Und Glück lässt sich nicht planen.
Das Problem: Du verkaufst in Wellen statt im System
Bei vielen kleinen B2B-Teams läuft Akquise in Schüben. Wenn die Pipeline leer ist, telefonieren alle wie verrückt. Es kommen Deals. Jetzt sind alle mit Umsetzung beschäftigt. Niemand akquiriert. Die Pipeline läuft leer. Sechs Wochen später: Panik. Alle telefonieren wieder.
Das ist die Achterbahn. Hoch, runter, hoch, runter.
Das Problem ist nicht die Menge an Arbeit. Das Problem ist die fehlende Konstanz. Akquise passiert nur, wenn der Schmerz gross genug ist. Und dann ist es zu spät, weil ein Deal Wochen oder Monate braucht.
Du erntest heute, was du vor drei Monaten gesät hast. Wenn du drei Monate nicht gesät hast, gibt es in drei Monaten nichts zu ernten. So einfach ist das. Und so brutal.
Ein System heisst: Du säst jede Woche. Egal, wie voll die Pipeline gerade ist. Egal, wie viel Umsetzung ansteht. Konstant. Messbar. Wiederholbar.
Die Lösung: Akquise als feste Maschine, nicht als Notfall
Mit dem Gründer haben wir eine simple Maschine gebaut. Vier Teile.
Teil eins: Feste Akquisezeit
Jeden Tag zwei Stunden, vormittags, geblockt im Kalender. Heilig. Keine Meetings, keine Umsetzung, keine Ausreden. In dieser Zeit wird nur Neukundenkontakt gemacht. Anrufe, gezielte Nachrichten, Follow-ups.
Teil zwei: Klare Wochenziele in Aktivität, nicht in Resultat
Nicht „drei Deals“. Sondern „40 Erstkontakte, 15 Gespräche, 5 Termine“. Aktivität kannst du steuern. Resultat folgt daraus.
Teil drei: Ein einfaches Tracking
Eine Tabelle. Wie viele Kontakte, Gespräche, Termine, Angebote pro Woche. So sieht man sofort, wo es klemmt. Zu wenig Termine? Dann fehlen Gespräche. Zu wenig Gespräche? Dann fehlen Kontakte.
Teil vier: Follow-up-Disziplin
Gartner zeigt, dass rund 80 Prozent der B2B-Kaufreise selbstständig läuft, bevor der Kunde mit dir spricht. Heisst: Wer beim ersten Kontakt nicht kauft, ist nicht verloren. Er ist nur noch nicht so weit. Wir haben einen festen Rhythmus für Nachfassen gebaut. Kein Lead fällt mehr durch. Eine saubere Leadqualifizierung im B2B hilft dir dabei, zu entscheiden, welche Kontakte in diese Schleife gehören.
Nach drei Monaten war die Achterbahn weg. Jede Woche kamen neue Gespräche rein. Jede Woche neue Termine. Die Funkstille verschwand, weil gesät wurde, während geerntet wurde.
ROI: Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
Rechnen wir.
Vorher: zwei gute Monate pro Quartal, ein toter Monat. Im toten Monat kam praktisch kein Neugeschäft. Sagen wir, das Team machte in guten Monaten je 60’000 CHF Neugeschäft und im toten Monat 5’000 CHF. Macht 125’000 CHF pro Quartal.
Nachher: konstante Akquise, jeder Monat liefert. Selbst wenn jeder Monat nur auf 50’000 CHF kommt, sind das 150’000 CHF pro Quartal. Und realistisch wird es mehr, weil keine Pipeline mehr austrocknet.
Differenz: mindestens 25’000 CHF pro Quartal. 100’000 CHF pro Jahr. Nur durch Konstanz. Nicht durch mehr Aufwand. Durch besser verteilten Aufwand.
Dazu kommt der versteckte Gewinn: Du musst nie mehr aus der Panik heraus verkaufen. Wer aus Panik verkauft, gibt Rabatt und schliesst schlechte Deals. Wer aus einer vollen Pipeline verkauft, bleibt souverän.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
- •Blocke deine Akquisezeit ab morgen fix. Zwei Stunden, jeden Vormittag, im Kalender. Behandle sie wie einen Kundentermin, den du nicht absagst. Auch wenn die Pipeline gerade voll ist. Besonders dann.
- •Setz Wochenziele in Aktivität. Nicht „X Deals“. Sondern „X Erstkontakte, X Gespräche, X Termine“. Schreib die Zahlen auf. Häng sie sichtbar auf. Aktivität ist steuerbar, Resultat ist die Folge.
- •Bau einen Follow-up-Rhythmus. Jeder Lead, der nicht sofort kauft, kommt in eine feste Nachfass-Schleife. Tag 3, Tag 10, Tag 30. Kein Lead darf vergessen werden. Die meisten Deals entstehen im Nachfassen, nicht im Erstkontakt.
Planbare Neukundengewinnung in der Schweiz entsteht durch ein System, nicht durch gute Monate. Wer jede Woche sät, erntet jede Woche. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy bauen mit Gründern und Teams eine Akquise-Maschine, die konstant liefert.
FAQ
Wie viel Zeit braucht planbare Neukundengewinnung pro Tag?
Für ein kleines Team reichen oft zwei fokussierte Stunden täglich, wenn sie wirklich geschützt sind. Entscheidend ist nicht die Menge, sondern die Konstanz. Jeden Tag ein bisschen schlägt einmal im Monat viel.
Warum bricht meine Pipeline immer wieder ein?
Weil du nur akquirierst, wenn die Pipeline leer ist. Dann ist es zu spät, weil Deals Vorlauf brauchen. Die Lösung ist Akquise auch dann, wenn du voll ausgelastet bist. Gerade dann.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für planbare Neukundengewinnung in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Er trainiert Verkaufsteams bei Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Sein Schwerpunkt ist Neukundengewinnung mit System statt nach Zufall. Wer zusätzlich wissen möchte, wie KI dabei helfen kann, findet hier mehr zum Thema Microsoft Copilot im Verkauf.
Gartner zeigt: Rund 80 Prozent der B2B-Kaufreise läuft selbstständig, bevor der Kunde mit dir spricht. Genau deshalb brauchst du konstanten Kontakt und sauberes Follow-up, statt auf den schnellen Abschluss zu hoffen.
Quelle: The B2B Buying Journey. Gartner. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer aus Leidenschaft. Seit 2010 trainiert er B2B-Verkaufsteams in der Schweiz. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Sein Fokus: Neukundengewinnung, C-Level Selling und KI im Verkauf. Referenzkunden sind unter anderem Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Er ist der einzige KI-Sales-Trainer der Schweiz und arbeitet mit einer 365-Tage-Support-Garantie. Wer wissen möchte, warum klassisches Verkaufstraining oft verpufft, findet hier eine ehrliche Analyse zu nachhaltigem Verkaufstraining.
Fazit
Mach Schluss mit der Akquise-Achterbahn. Buch einen Termin und wir bauen deine planbare Neukunden-Maschine. 👉 Online-Termin buchen
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Nächste Woche: Warum dein bester Verkäufer dich am meisten kostet, wenn er geht. Und wie du Wissen aus Köpfen in ein System bringst.
