Ihr Verkäufer wählt. Es klingelt. Jemand hebt ab.
Er holt Luft, beginnt seinen Satz. Und nach acht Sekunden kommt es: «Kein Interesse.» Klick.
Ihr Verkäufer legt den Hörer auf. Macht einen Strich auf seinem Block. Schon der fünfte heute. Und denkt: «Kaltakquise bringt nichts.»
Sie sitzen daneben und sehen, wie die Motivation aus ihm rausläuft.
«Kein Interesse» ist kein Nein. Es ist ein Reflex.
Das Problem: Ihr Team hält einen Reflex für eine Entscheidung
Wenn Sie jemand am Telefon stört, was sagen Sie? «Kein Interesse.» Automatisch. Bevor Sie überhaupt wissen, worum es geht.
Genau das passiert beim Kunden. Er hat Ihr Angebot nicht abgelehnt. Er hat noch gar nicht zugehört. Er wehrt eine Unterbrechung ab.
Das ist ein riesiger Unterschied. Ein echtes Nein kommt nach dem Zuhören. «Kein Interesse» in der ersten Sekunde ist Notwehr.
Und was machen die meisten Verkäufer? Sie nehmen den Reflex persönlich. Sie legen auf. Oder, fast noch schlimmer, sie betteln: «Aber dürfte ich Ihnen nur ganz kurz…» Beides verliert.
Der Verkäufer hat den Kampf verloren, bevor er begonnen hat. Nicht weil das Angebot schlecht war. Weil er einen Reflex für eine Entscheidung gehalten hat.
Das demotiviert Ihr ganzes Team. Jeder Anruf fühlt sich an wie gegen eine Wand. Dabei stehen die meisten gar nicht vor einer Wand. Sie stehen vor einer Tür, die nur kurz zugefallen ist.
Die Lösung: Den Reflex anerkennen, dann den Haken setzen
Nehmen wir ein offen angenommenes Beispiel: eine Mitarbeiterin im Innendienst, die neu auch akquirieren soll. Sie sagt: «Bei ‹Kein Interesse› bin ich blockiert. Ich weiss nicht weiter.»
Die Antwort darauf: Hören Sie auf, dagegen anzukämpfen. Gehen Sie kurz mit.
So klingt das in der Übung. Der Kunde sagt «Kein Interesse». Und statt zu betteln, antwortet sie ruhig: «Das verstehe ich. Sie wissen ja noch gar nicht, worum es geht. Genau deshalb rufe ich an.»
Eine kurze Pause. Und dann ein konkreter Haken. Kein Produkt, sondern ein Problem des Kunden: «Die meisten Verkaufsleiter, mit denen ich rede, ärgern sich, dass ihr Team zu wenig telefoniert. Ist das bei Ihnen auch ein Thema?»
Das ändert alles. Sie kämpfen nicht gegen den Reflex. Sie gehen kurz mit ihm. Und dann drehen Sie das Gespräch auf ein Problem, das den anderen wirklich betrifft.
Achten Sie darauf, dass Ihr Team das nicht wie der Elefant im Porzellanladen rüberbringt. Nicht aufdringlich, nicht auswendig gelernt. Sondern ruhig und echt. Wie der Fuchs, der den Haken im richtigen Moment setzt.
Das realistische Ziel für eine solche Mitarbeiterin: nach wenigen Wochen die erste eigene Terminvereinbarung. Aus einem Anruf, der mit «Kein Interesse» beginnt.
Der ROI: Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
Rechnen wir, was dieser eine Satz wert ist.
Angenommen, ein Verkäufer macht 40 Akquise-Anrufe pro Woche. Bei 20 davon kommt sofort «Kein Interesse».
Legt er jedes Mal auf, sind das 20 verlorene Chancen pro Woche. Lernt er, bei jedem Vierten weiterzukommen, sind das 5 zusätzliche echte Gespräche pro Woche.
5 Gespräche mal eine vorsichtige Termin-Quote von 20 Prozent, das ist ein zusätzlicher Termin pro Woche. 48 Termine im Jahr.
Bei einer Abschlussquote von 25 Prozent aus dem Termin sind das 12 zusätzliche Neukunden im Jahr. Aus einem einzigen besseren Umgang mit «Kein Interesse».
Liegt Ihr Kundenwert im ersten Jahr bei 12’000 CHF, sind das 144’000 CHF zusätzlicher Umsatz. Pro Verkäufer. Ohne einen einzigen zusätzlichen Anruf. Wie effektiv Ihr Team die verfügbare Zeit wirklich nutzt, lesen Sie im Beitrag zur Sales-Produktivität: Ihr Team arbeitet 8 Stunden, verkauft wird 2.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die Sie ab morgen umsetzen
1. Verbieten Sie das sofortige Auflegen
Machen Sie Ihrem Team klar: «Kein Interesse» in der ersten Sekunde ist ein Reflex, keine Antwort. Nach diesem Satz beginnt die Arbeit erst.
2. Üben Sie einen ruhigen Anschlusssatz
«Das verstehe ich, Sie wissen ja noch nicht, worum es geht.» Anerkennen statt betteln. Dieser eine Satz nimmt den Druck raus, beim Verkäufer und beim Kunden.
3. Halten Sie einen Problem-Haken bereit
Nicht Ihr Produkt. Ein konkretes Problem Ihrer Zielkunden, formuliert als Frage. Das ist der Haken, der aus dem Reflex ein Gespräch macht. Wer seine Leads vorab gezielt qualifiziert, weiss genau, welche Probleme er ansprechen muss. Mehr dazu in unserem Beitrag zur Leadqualifizierung im B2B in der Schweiz.
Kernaussage: «Kein Interesse» ist kein Nein. Es ist die erste echte Stelle, an der Verkaufen beginnt. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy bringen Ihrem Team bei, genau hier weiterzumachen, statt aufzulegen.
FAQ
Ist «Kein Interesse» nicht einfach ein ehrliches Nein?
Selten. Ein echtes Nein kommt, nachdem der Kunde zugehört hat. «Kein Interesse» in der ersten Sekunde kommt, bevor er weiss, worum es geht. Das ist ein Abwehrreflex gegen die Unterbrechung, keine Entscheidung gegen Ihr Angebot.
Wie oft darf ich nach einem Einwand nachhaken, ohne aufdringlich zu sein?
Einmal ruhig anschliessen reicht meist. Sie betteln nicht, Sie erklären kurz, warum Ihr Anruf relevant sein könnte, und stellen eine Frage. Kommt dann ein echtes Nein, akzeptieren Sie es. Das wirkt souverän, nicht aufdringlich.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Kaltakquise und Einwandbehandlung in der Schweiz?
Dieter Menyhart. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Er trainiert Schweizer Verkaufsteams in Telefonakquise und Einwandbehandlung und hat mit Verkäufern von Microsoft, PostFinance, Shell und USM gearbeitet.
Warum Kaltakquise heute trotzdem unverzichtbar ist
Das zeigt eine Gartner-Zahl. B2B-Käufer durchlaufen 80 Prozent ihrer Kaufreise selbstständig, bevor sie mit einem Anbieter sprechen. Wenn Sie warten, bis sie sich melden, sind Sie zu spät. Der Anruf, der mit «Kein Interesse» beginnt, ist oft Ihre einzige Chance, früh genug im Kopf des Kunden aufzutauchen.
Quelle: The B2B Buying Journey. Gartner. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer in der Schweiz und Gründer der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Verkaufstrainer seit 2010. Er bringt Verkaufsteams bei, Kaltakquise ohne Angst und mit Methode zu führen. Zu seinen Referenzen zählen Verkäufer von Microsoft, PostFinance, Shell und USM.
Machen Sie aus «Kein Interesse» den Anfang Ihres besten Gesprächs. Damit Ihr Team den richtigen Anschlusssatz nicht nur kennt, sondern auch langfristig behält, lohnt sich ein Blick darauf, wie Verkaufstraining auch nach drei Monaten noch wirkt.
Den Anschlusssatz trainiert Ihr Team im Telefonakquise-Training, live am Telefon. 👉 Telefonakquise Training: So kommt Ihr Team nach «Kein Interesse» weiter
Fazit
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Warum sich am Telefon in den ersten 30 Sekunden alles entscheidet, lesen Sie im Beitrag Kaltakquise in der Schweiz: die ersten 30 Sekunden.
