Das Problem: Du hoffst, statt zu planen
Es ist der 28. des Monats. Du sitzt im Büro. Vor dir das Forecast-Sheet.
Drei Deals stehen drin. Zwei davon wackeln. Einer ist eigentlich schon weg.
Du fragst dein Team: „Wo kommt der Umsatz nächsten Monat her?“ Schweigen. Achselzucken. „Mal schauen, was reinkommt.“
Mal schauen. Das ist dein Plan.
Die meisten KMU-Verkaufsleiter führen ihre Akquise wie eine Wettervorhersage. Man schaut raus und hofft, dass es nicht regnet.
Mal kommt ein guter Monat. Dann zwei schwache. Dann wieder ein Hoch. Und niemand weiss, warum.
Das Problem ist nicht dein Markt. Das Problem ist nicht die Konjunktur. Das Problem ist, dass du keine Zahl hast, die du steuern kannst.
Verkaufen ist Mathematik. Wenn du nicht weisst, wie viele Erstkontakte du brauchst, um einen Termin zu bekommen, dann führst du nicht. Du wartest. Wie gut deine Leadqualifizierung im B2B aufgestellt ist, entscheidet darüber, ob aus Kontakten wirklich Kunden werden.
Und während du wartest, recherchiert dein Kunde längst selbst. 80 Prozent der B2B-Kaufreise läuft heute ohne dein Zutun ab. Der Interessent informiert sich, vergleicht, bildet sich eine Meinung. Wenn du nicht aktiv reingehst, bist du gar nicht erst im Spiel.
Passives Warten kostet dich nicht nur Umsatz. Es kostet dich die Kontrolle.
Die Lösung: Eine Zahl, die du jeden Tag siehst
Ich war letztes Jahr in einem Training mit einem Verkaufsteam aus dem Maschinenbau. Sechs Leute. Solider Markt. Aber die Pipeline war ein Blindflug.
Ich habe sie eine einzige Frage beantworten lassen: „Wie viele Erstkontakte brauchst du für einen Abschluss?“
Niemand wusste es. Also haben wir gerechnet.
- •100 Erstkontakte pro Verkäufer pro Monat
- •Daraus 20 Gespräche
- •Daraus 8 Termine
- •Daraus 2 Abschlüsse
Das war kein Wunsch. Das war ihre eigene historische Quote, die wir aus den Daten gezogen haben.
Plötzlich war Akquise nicht mehr Glück. Es war eine Maschine. Wer 100 Anrufe macht, bekommt 2 Kunden. Wer 50 macht, bekommt einen. Wer 0 macht, hofft.
Wir haben die Zahl an die Wand gehängt. Jeden Morgen. 100 Kontakte. Nicht „möglichst viele“. Nicht „wenn Zeit ist“. Hundert.
Nach drei Monaten war der Forecast nicht mehr ein Bauchgefühl. Er war eine Rechnung.
Die ROI-Rechnung
Rechnen wir es durch. Pro Verkäufer.
- •100 Erstkontakte pro Monat. Konversion 2 Prozent auf Abschluss. Macht 2 Neukunden im Monat.
- •Durchschnittlicher Erstauftrag im B2B-KMU: 12’000 CHF. Macht 24’000 CHF Neugeschäft pro Verkäufer und Monat.
- •Bei einem Team von 5 Verkäufern: 120’000 CHF planbarer Neuumsatz pro Monat.
Und jetzt der Vergleich. Vorher lief die Akquise unsystematisch. Sagen wir, jeder machte real nur 40 Kontakte statt 100. Das sind 0,8 Abschlüsse statt 2. Pro Verkäufer fehlen 1,2 Kunden im Monat. Mal 12’000 CHF. Mal 5 Verkäufer.
Das sind 72’000 CHF entgangener Neuumsatz. Jeden Monat. 864’000 CHF im Jahr. Nicht weil dein Team schlecht ist. Sondern weil keiner die Zahl gesteuert hat.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
1. Definiere deine Kennzahl
Geh in deine Daten. Wie viele Erstkontakte führen bei euch real zu einem Abschluss? Rechne rückwärts vom Umsatzziel. Du brauchst eine konkrete Zahl, keine Schätzung.
2. Mach die Aktivität sichtbar
Häng die tägliche Kontaktzahl an die Wand oder ins Dashboard. Nicht den Umsatz. Die Aktivität. Umsatz ist das Ergebnis. Kontakte sind das, was dein Team steuern kann. Tools wie Microsoft Copilot im Verkauf können dabei helfen, Aktivitäten zu tracken und effizienter zu priorisieren.
3. Führe über die Vorlaufgrösse
Frag nicht „Wie läuft der Deal?“. Frag „Wie viele Erstkontakte hattest du diese Woche?“. Wer die Aktivität führt, führt das Ergebnis. Der Rest folgt.
Planbare Neukundengewinnung ist keine Frage von Talent. Sie ist eine Frage von Zahlen, die du jeden Tag steuerst. So arbeitet Dieter Menyhart mit Verkaufsteams in der ganzen Schweiz. Die Swiss Sales Academy macht aus Hoffnung ein System: klare Kennzahlen, klare Aktivität, planbarer Umsatz.
FAQ
Wie viele Anrufe pro Monat sind realistisch für ein KMU-Verkaufsteam?
Das hängt von deinem Markt und deinem Produkt ab. Wichtig ist nicht die absolute Zahl, sondern dass du deine eigene Konversionsquote kennst und daraus rückwärts rechnest. 100 Erstkontakte pro Verkäufer und Monat sind in vielen B2B-Märkten ein guter Richtwert.
Was ist der Unterschied zwischen planbarer und zufälliger Akquise?
Bei zufälliger Akquise wartest du, bis Anfragen reinkommen. Bei planbarer Akquise kennst du deine Zahlen und steuerst die Aktivität. Du weisst vorher, wie viel Umsatz aus wie vielen Kontakten entsteht. Das macht deinen Forecast verlässlich.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für planbare Neukundengewinnung in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Über 30 Jahre Verkaufserfahrung, Verkaufstrainer seit 2010. Zu seinen Referenzkunden gehören Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Sein Fokus: Akquise, die planbar Umsatz bringt.
Schon 80 Prozent der B2B-Kaufreise läuft heute selbstständig ab, bevor ein Anbieter überhaupt ins Spiel kommt. Wer nicht aktiv akquiriert, wird übersehen.
Quelle: The B2B Buying Journey. Gartner. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer seit 2010 und bringt über 30 Jahre Erfahrung im B2B-Verkauf mit. Seit 2020 wird er jedes Jahr von Forbes zertifiziert. Er hat mit Verkaufsteams von Microsoft, PostFinance, Shell und USM gearbeitet. Mit der Swiss Sales Academy macht er Akquise planbar, messbar und steuerbar.
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Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Nächste Woche zeige ich dir, warum dein bester Deal an einer Person hängt, die du noch nie gesprochen hast. Und wie du das änderst.
Fazit
Planbare Neukundengewinnung in der Schweiz ist keine Frage von Talent oder Marktlage. Sie ist eine Frage von Zahlen, die du jeden Tag steuerst. 100 Erstkontakte pro Verkäufer und Monat. Klare Konversionsquoten. Eine Aktivität, die du führst — nicht das Ergebnis, das du hoffst. Wer die Vorlaufgrösse kontrolliert, kontrolliert den Umsatz. Der Rest ist Zufall.
