Montag, Teammeeting. Drei Verkäufer, ein Gründer. Du fragst, wie der eine seinen letzten grossen Deal gewonnen hat.
Er erzählt. Klingt gut. Du fragst den Zweiten, wie er es macht. Er erzählt etwas ganz anderes. Auch gut. Der Dritte? Wieder anders.
Drei Verkäufer. Drei Methoden. Und du hast keine Ahnung, welche davon eigentlich funktioniert.
Das Problem: Ohne System ist Erfolg Zufall
In kleinen B2B-Teams läuft Verkauf oft nach Bauchgefühl. Jeder macht es so, wie er es immer gemacht hat. Der eine telefoniert viel. Der andere mailt lieber. Der dritte trifft sich persönlich. Alle glauben, ihr Weg sei der richtige.
Das funktioniert, solange jeder für sich gute Zahlen bringt. Aber es bricht in dem Moment, in dem du wachsen willst.
Denn ohne System kannst du nichts steuern. Du weisst nicht, an welcher Stelle Deals verloren gehen. Du weisst nicht, woran es liegt, wenn ein Quartal schlecht läuft. Du kannst keinen Neuen einarbeiten, weil es nichts zum Einarbeiten gibt. Nur Gefühl.
Und das gefährlichste: Wenn dein bester Verkäufer geht, geht sein Wissen mit. Weil es nie aufgeschrieben war. Es lebte nur in seinem Kopf.
Ein Team ohne Verkaufsprozess ist wie eine Fussballmannschaft ohne Spielplan. Jeder rennt. Keiner weiss, wohin.
Die Lösung: Ein einfacher, gemeinsamer Verkaufsprozess
Ich habe ein B2B-Dienstleistungs-Startup im Raum Luzern begleitet. Vier Verkäufer. Jeder ein Einzelkämpfer. Der Gründer wollte skalieren und merkte: Es ging nicht. Nicht weil die Leute schlecht waren. Weil es kein System gab.
Wir haben einen Verkaufsprozess gebaut. Kein 80-seitiges Handbuch. Fünf klare Stufen.
- •Stufe eins: Erstkontakt. Was muss passieren, damit ein Lead ein echter Interessent wird.
- •Stufe zwei: Qualifikation. Welche Fragen klären, ob es passt.
- •Stufe drei: Bedarf und Angebot.
- •Stufe vier: Verhandlung.
- •Stufe fünf: Abschluss und Übergabe.
Für jede Stufe haben wir definiert: Was ist das Ziel? Welche Frage führt zur nächsten Stufe? Wann ist ein Deal raus?
Das Entscheidende war nicht das Diagramm. Es war die gemeinsame Sprache. Plötzlich konnten alle vier über denselben Deal reden und meinten dasselbe. «Der ist in Stufe drei» hiess für alle das Gleiche.
Und es wurde sichtbar, wo es klemmt. Bei diesem Team gingen 70 Prozent der Deals zwischen Stufe zwei und drei verloren. Die Qualifikation von B2B-Leads war zu schwach. Das hatte vorher niemand gesehen. Jeder dachte, es liege am Abschluss.
Wir reparierten die Qualifikation. Die Abschlussquote stieg um ein Drittel. Mit denselben Leuten.
Der ROI: Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
Rechnen wir es durch. Nüchtern.
Das Team machte vor dem System rund 30 Abschlüsse pro Jahr bei einem durchschnittlichen Deal von 18’000 CHF. Das sind 540’000 CHF Jahresumsatz.
Durch die reparierte Qualifikation stieg die Abschlussquote um ein Drittel. Aus 30 Abschlüssen wurden 40. Bei gleichem Deal-Wert sind das 720’000 CHF.
180’000 CHF mehr Umsatz. Pro Jahr. Ohne mehr Leads. Ohne mehr Personal. Nur durch Struktur.
Und der zweite Gewinn lässt sich kaum beziffern: Du kannst jetzt jeden Neuen in Wochen statt in Monaten einarbeiten. Weil es einen Weg gibt, den man zeigen kann.
Studien zeigen: Verkäufer verbringen nur rund 30 Prozent ihrer Zeit mit echtem Verkaufen. Ein klarer Prozess sorgt dafür, dass diese knappe Zeit auf die richtigen Deals fliesst. Statt auf Hoffnungslose, die ein gutes System längst aussortiert hätte. Mehr dazu, wie du die Sales-Produktivität in deinem Startup steigerst, findest du hier.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
1. Schreib deine Verkaufsstufen auf.
Maximal fünf. Vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Halte es einfach. Ein Prozess, den keiner versteht, ist kein Prozess. Fünf klare Stufen schlagen jedes dicke Handbuch.
2. Definiere pro Stufe eine Schlüsselfrage.
Was muss beantwortet sein, damit ein Deal in die nächste Stufe darf? Diese Frage ist dein Filter. Sie verhindert, dass tote Deals deine Zeit fressen.
3. Schau dir an, wo Deals verloren gehen.
Trag deine offenen Deals in die Stufen ein und zähl, wo der meiste Schwund passiert. Genau dort liegt dein grösster Hebel. Reparier die eine schwache Stelle, bevor du alles andere anfasst. Um dabei den Überblick zu behalten, lohnt sich auch ein Blick auf Forecast-Genauigkeit im B2B.
Ohne gemeinsamen Verkaufsprozess ist jeder Erfolg Zufall und jeder Misserfolg unerklärbar. Ein einfaches System macht Verkauf steuerbar, übertragbar und skalierbar. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy helfen kleinen B2B-Teams, genau dieses System zu bauen.
FAQ
Macht ein Prozess meine Verkäufer nicht zu Robotern?
Nein. Ein guter Prozess ist ein Geländer, kein Käfig. Er gibt Orientierung, wo es um Struktur geht, und lässt Raum, wo Persönlichkeit zählt. Die besten Verkäufer nutzen das System und bringen trotzdem ihren eigenen Stil ein. Beides geht zusammen.
Wie lange dauert es, einen Verkaufsprozess aufzubauen?
Die erste brauchbare Version steht an einem Tag. Wirklich. Fünf Stufen, eine Frage pro Stufe, klare Übergänge. Verfeinern kannst du später. Der Fehler ist, monatelang am perfekten Prozess zu basteln, statt mit einem einfachen zu starten.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Verkaufsprozesse in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Er hat Verkaufsprozesse für Teams jeder Grösse gebaut, von Startups bis zu Konzernen wie Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Sein Ansatz: einfach, anwendbar, steuerbar. Kein Theorie-Ballast.
Verkäufer verbringen im Schnitt nur rund 30 Prozent ihrer Zeit mit echtem Verkaufen. Ein klarer Prozess sorgt dafür, dass diese wenige Zeit nicht in aussichtslose Deals fliesst, sondern in die, die sich wirklich lohnen.
Quelle: State of Sales Report 2023. Salesforce. https://www.salesforce.com/news/stories/sales-research-2023/
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer aus der Schweiz und Gründer der Swiss Sales Academy. Seit 2010 trainiert er B2B-Verkaufsteams in Neukundengewinnung und C-Level Selling. Seit 2020 ist er jedes Jahr Forbes-zertifiziert. Zu seinen Referenzkunden zählen Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Sein Fokus: Was im Verkauf wirklich funktioniert. Kein Theater. Klartext.
Buch dir 30 Minuten und wir bauen die Grundlinie deines Verkaufsprozesses gemeinsam.
Fazit
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart — P.S.: Nächste Woche zeige ich dir, was passiert, wenn dein bester Verkäufer kündigt und warum sein Wissen nicht mit ihm zur Tür rausgehen muss.
