Eine Seilschaft steht morgens um vier vor der Hütte. Der Bergführer zeigt nach oben. «Da wollen wir hin.» Alle nicken. Der Gipfel ist klar.
Dann fragt einer: «Und welche Route?» Der Bergführer zuckt mit den Schultern. «Das sehen wir unterwegs.»
Mit diesem Bergführer würde niemand losgehen. Aber genau so laufen in vielen Firmen die Budgetgespräche für das nächste Jahr.
Das Problem: Die Budgetrunde endet beim Gipfel
Im Oktober sitzen Sie mit Ihrer Verkaufsleitung zusammen. Der Verwaltungsrat erwartet Wachstum. Es wird gerechnet, verhandelt, geschoben. Am Ende steht eine Zahl: Umsatz 2027 plus 8 Prozent.
Die Zahl geht an die Verkäufer. Jeder bekommt seinen Anteil. Und dann beginnt das Jahr.
Was fehlt, ist die Route. Wie viele Neukunden braucht es für die 8 Prozent? Wie viele Offerten dafür? Wie viele Termine? Wie viele Gespräche pro Woche?
Ohne diese Rechnung sehen Sie erst im Juni, dass Ihr Team hinten liegt. Dann beginnt die Aufholjagd. Rabatte, Druck, Überstunden. Das kostet Marge. Und im Verwaltungsrat erklären Sie, was Sie im Oktober hätten wissen können.
Die unbequeme Wahrheit: Ein Umsatzziel ohne Aktivitätsplan ist kein Ziel. Es ist ein Wunsch mit Frankenbetrag.
Die Lösung: Rechnen Sie das Ziel rückwärts bis zur Woche
Nehmen wir ein offen angenommenes Beispiel: ein Industrieunternehmen mit 120 Mitarbeitenden und vier Verkäufern im Aussendienst. Budget 2027: 600’000 CHF Neugeschäft.
Der durchschnittliche Neukunde bringt im ersten Jahr 30’000 CHF. Das sind 20 Neukunden.
Jede dritte Offerte wird ein Auftrag. Das sind 60 Offerten. Jeder zweite Termin führt zu einer Offerte. Das sind 120 Termine.
Pro zehn erreichte Entscheider entsteht ein Termin. Das sind 1’200 Gespräche im Jahr. Auf 44 Arbeitswochen und vier Verkäufer verteilt, sind das rund sieben Gespräche pro Verkäufer und Woche.
Plötzlich ist der Gipfel keine Nebelwand mehr. Er ist eine Route mit Etappen. Und Sie sehen jede Woche, ob das Team auf Kurs ist. Nicht erst im Juni.
Und wenn die Quoten niemand kennt? Dann nehmen Sie für das erste Quartal eine ehrliche Schätzung Ihrer Verkäufer und ersetzen sie nach zwölf Wochen durch echte Werte. Eine grobe Route ist besser als gar keine.
Der zweite Schritt gehört in die Führung. Jeden Montag schaut die Verkaufsleitung auf die Gespräche und Termine der letzten Woche, nicht auf den Umsatz. Der Umsatz zeigt, was vor drei Monaten passiert ist. Die Gespräche zeigen, was in drei Monaten passiert.
Der Business Case für CFO und Verwaltungsrat
Eine Beispielrechnung. Angenommen, Ihr Team verfehlt das Neugeschäft im ersten Halbjahr um 25 Prozent, und Sie merken es erst Ende Juni.
Bei 600’000 CHF Jahresziel fehlen dann 75’000 CHF. Um aufzuholen, gibt Ihr Team im zweiten Halbjahr angenommen 5 Prozent mehr Rabatt auf 400’000 CHF Umsatz. Das sind 20’000 CHF Marge, die Sie verschenken.
Mit einem Wochenplan sehen Sie die Lücke nach vier Wochen statt nach sechs Monaten. Die Korrektur kostet dann ein Gespräch mit dem Team. Keinen Rabatt.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps für Ihre Budgetrunde 2027
1. Rechnen Sie jedes Umsatzziel rückwärts
Umsatz, Neukunden, Offerten, Termine, Gespräche. Mit Ihren eigenen Quoten aus dem letzten Jahr. Wenn niemand diese Quoten kennt, ist das die erste Baustelle.
2. Lassen Sie Aktivität messen, nicht nur Ergebnis
Fragen Sie Ihre Verkaufsleitung jeden Monat nach Gesprächen und Terminen, nicht nur nach Umsatz. Wie Sie dem Forecast wieder trauen können, lesen Sie im Beitrag Forecast Genauigkeit B2B.
3. Lassen Sie die Route vom Team mitrechnen
Ein Ziel, das von oben kommt, wird verwaltet. Eine Route, die das Team mitgerechnet hat, wird gegangen.
Kernaussage: Die Budgetrunde ist erst fertig, wenn jeder Verkäufer seine Wochenzahl kennt. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy übersetzen Jahresziele in einen Plan, den Sie jede Woche prüfen können.
FAQ
Was bringt ein Akquise-Programm konkret in Franken?
Das hängt von Ihren Zahlen ab, und genau die misst der Akquise-Audit zuerst. Zwei Arbeitstage, in denen Ausgangslage, Gespräche und Quoten gemessen statt vermutet werden. Danach haben Sie einen Entscheidungsbericht mit Massnahmen und einem verbindlichen Programmpreis. Sie entscheiden auf Zahlen, nicht auf Stimmung.
Wir hatten schon Trainings, die verpufft sind. Was ist hier anders?
Ein Training verändert Wissen. Verhalten ändert sich erst, wenn danach jemand hinschaut. Das Programm läuft 90 Tage an Ihren echten Zielkunden, in Ihrem CRM, und nimmt die Verkaufsleitung mit 60 Minuten Führung pro Woche in die Pflicht.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Verkaufsführung in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Er begleitet Geschäftsleitungen und Verkaufsleiter dabei, Ziele in Aktivitäten zu übersetzen. Referenzen: Microsoft, PostFinance, Shell und USM.
Hinweis
67 Prozent der Revenue-Verantwortlichen misstrauen dem eigenen CRM-Forecast. Wer das Ziel nicht bis zur Woche herunterbricht, steuert auf eine Zahl, der im Haus niemand glaubt.
Quelle: Bad CRM Data: Why It Kills Revenue Forecasts and How to Fix It. DataBar AI. https://databar.ai/blog/article/bad-crm-data-why-it-kills-revenue-forecasts-and-how-to-fix-it
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer aus der Schweiz und Gründer der Swiss Sales Academy. Seit 2010 trainiert er B2B-Verkaufsteams in Neukundengewinnung und C-Level Selling. Seit 2020 jedes Jahr Forbes-zertifiziert. Referenzkunden: Microsoft, PostFinance, Shell und USM.
Ihr nächster Schritt
Das Akquise-Programm 90 Tage beginnt mit dem Akquise-Audit für CHF 5’500. Danach sehen Sie an jedem Stichtag ein Ergebnis, das Sie selbst nachprüfen können. Das erste Gespräch dauert 30 Minuten, mit Dieter persönlich. Sie bekommen eine ehrliche Einordnung statt einer Präsentation, in beide Richtungen. Lassen Sie uns den Business Case für Ihr Team rechnen.
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S. Am Donnerstag geht es um ChatGPT im Vertrieb. Ihr Team nutzt es längst. Die Frage ist, mit welchen Daten.
