Eine Schreinerei. Neue Kreissäge, schneller als die alte. Die Lehrlinge sind begeistert. Nach einer Woche schraubt einer die Schutzhaube ab. «Man sieht den Schnitt besser.»
Der Meister weiss nichts davon. Es gibt keine Regel, die es verbietet. Es gab auch keine, die es erlaubt. Die Säge war einfach da.
So ist ChatGPT in die meisten Verkaufsteams gekommen.
Das Problem: Die Nutzung ist da. Die Messbarkeit nicht.
Sie verantworten die Strategie im Vertrieb. Vielleicht haben Sie Copilot-Lizenzen gekauft oder ein CRM mit KI-Funktion eingeführt. Die Nutzung im Team ist schwach.
Gleichzeitig arbeitet Ihr Team längst mit KI. Nur nicht mit der, die Sie bezahlt haben. Eine Offerte umformulieren, ein schwieriges Mail an einen Kunden, ein Besuchsbericht, eine Preistabelle erklären lassen. Oft im privaten Konto.
Damit haben Sie zwei Probleme. Kundendaten, Preise und Konditionen landen in Werkzeugen, die niemand freigegeben hat. Seit dem 1. September 2023 gilt in der Schweiz das revidierte Datenschutzgesetz, die Verantwortung liegt bei Ihrer Firma. Und Sie können nichts messen. Welche Anwendung spart Zeit, welche nicht? Das weiss niemand.
Die Reaktion vieler Geschäftsleitungen ist ein Verbot. Ein Verbot hält niemanden ab. Es sorgt nur dafür, dass niemand mehr darüber redet. Und Ihre Zahlen bleiben leer.
Die Lösung: Fünf Regeln, ein Werkzeug, ein Pilot
Nehmen wir ein offen angenommenes Beispiel: ein Handelsunternehmen mit zwölf Verkäufern. Der Sales Director schreibt keine zwanzigseitige Richtlinie. Er schreibt eine Seite und startet einen Pilot.
Regel eins: Genutzt wird nur das Werkzeug, das die Firma freigibt, zum Beispiel Microsoft Copilot mit dem Firmenkonto. Kein privates Konto für Firmenarbeit.
Regel zwei: Kundennamen, Personendaten und Preise konkreter Kunden gehen nur in das freigegebene Werkzeug.
Regel drei: Was die KI schreibt, liest ein Mensch, bevor es rausgeht.
Regel vier: Wer unsicher ist, fragt. Dafür gibt es eine Ansprechperson mit Namen.
Regel fünf: Einmal im Quartal zeigt jeder im Teammeeting einen Anwendungsfall, der Zeit gespart hat.
Dann der Pilot. Vier Verkäufer arbeiten sechs Wochen nach diesen Regeln. Vorher und nachher wird gemessen: Zeit pro Offerte, Zeit pro Besuchsbericht, Anzahl Kundengespräche pro Woche. Erst wenn die Zahlen stimmen, wird ausgerollt.
Die Seite wird mit der Geschäftsleitung und der Person abgestimmt, die in Ihrer Firma für den Datenschutz zuständig ist. Sie ersetzt keine Rechtsberatung. Aber sie macht die Schutzhaube wieder zur Pflicht, ohne die Säge wegzuschliessen.
Die Kennzahlen vor und nach dem Pilot
Aus Dieters Trainings mit Verkaufsteams stammen diese Erfahrungswerte für die Zeitersparnis mit KI: Besuchsberichte rund 50 Prozent, Offerten rund 30 Prozent, E-Mails schreiben und beantworten rund 60 Prozent. Das sind Erfahrungswerte, keine Garantie. Genau deshalb messen Sie im Pilot selbst.
Eine Beispielrechnung. Angenommen, jeder Ihrer zwölf Verkäufer spart mit dem freigegebenen Werkzeug 2 Stunden pro Woche. Das sind 24 Stunden im Team, bei 44 Arbeitswochen 1’056 Stunden im Jahr. Bei angenommenen 120 CHF Vollkosten pro Stunde sind das rund 126’000 CHF Arbeitszeit, die in den Verkauf zurückfliesst.
Die Richtlinie kostet Sie einen Nachmittag. Das Verbot kostet Sie diese Stunden. Oder, wenn es ignoriert wird, die Kontrolle über Ihre Kundendaten.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps für Ihren Rollout
1. Erheben Sie den Ist-Zustand, bevor Sie etwas verbieten
Eine offene Runde: Wer nutzt was, wofür? Ohne Vorwurf. Das ist Ihre Ausgangsmessung.
2. Geben Sie ein Werkzeug frei
Wenn Ihre Firma mit Microsoft 365 arbeitet, liegt Copilot oft schon bereit. Warum ihn trotzdem keiner nutzt, lesen Sie im Beitrag Microsoft Copilot im Verkauf.
3. Starten Sie mit einer Gruppe und messen Sie
Vier Verkäufer, sechs Wochen, drei Kennzahlen. Danach entscheiden Sie mit Zahlen über den Rollout.
Kernaussage: Ein Verbot versteckt die KI-Nutzung. Eine Seite mit klaren Regeln und ein messbarer Pilot machen sie sicher und sichtbar. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy begleiten Vertriebsleitungen genau durch diesen Schritt.
FAQ
Ist das KI-Seminar für Verkaufsleiter ein ChatGPT-Grundkurs?
Nein. Es geht um ChatGPT, Microsoft Copilot und Perplexity an Ihren eigenen Zielkunden: welches Werkzeug für welche Aufgabe, welches Sie getrost ignorieren. Dazu Lead-Qualifizierung, Forecast, Compliance, KPIs und ein 90-Tage-Plan, der am ersten Montag danach startet. Trainiert wird mit dem, was bei Ihnen im Einsatz ist.
Darf mein Team Kundendaten in eine KI eingeben?
Das hängt vom Werkzeug, vom Vertrag und von Ihrer internen Regelung ab. Klären Sie das mit der Person, die bei Ihnen für den Datenschutz zuständig ist. Die sichere Grundregel: Kundendaten nur in Werkzeuge, die Ihre Firma freigegeben hat.
Wer ist ein guter Trainer für KI im Vertrieb in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy, der Schweizer Akquise + KI Sales-Trainer. Er verbindet KI-Werkzeuge mit über 30 Jahren B2B-Verkaufspraxis. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Referenzen: Microsoft, PostFinance, Shell und USM.
Hinweis
88 Prozent der Unternehmen setzen KI bereits regelmässig in mindestens einer Geschäftsfunktion ein. Die Frage ist nicht mehr, ob Ihr Team KI nutzt, sondern nach welchen Regeln und mit welchem messbaren Ergebnis.
Quelle: The State of AI. McKinsey & Company. https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer in der Schweiz und Gründer der Swiss Sales Academy. Verkaufstrainer seit 2010, Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Er zeigt Verkaufsteams, wie sie KI im Alltag einsetzen. Zu seinen Referenzen zählen Verkäufer von Microsoft, PostFinance, Shell und USM.
Ihr nächster Schritt
Das KI-Seminar für Verkaufsleiter ist firmenintern: ein oder zwei Tage, bei Ihnen im Haus, maximal 12 Teilnehmer, CHF 4’400 pro Tag. Inbegriffen sind Prompt-Bibliothek, Schulungsunterlagen und 365 Tage Support mit maximal acht Stunden Antwortzeit. Starten wir mit einer Gruppe und messen die Wirkung. Das erste Gespräch dauert dreissig Minuten, danach wissen Sie, ob es passt.
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S. Nächste Woche schauen wir auf Kundenlisten in kleineren Firmen. Wenn drei Kunden die Hälfte des Umsatzes tragen, wird es ungemütlich.
