Innovation in der Baubranche verkaufen: Klartext mit Sven Schuler und Cedric

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Dieter Menyhart: Innovation in der Baubranche, gibt es das wirklich? Herzlich willkommen zu einer neuen Folge aus der Podcast-Reihe «Kunden gewinnen». Ich habe heute zwei Gäste zu diesem Thema. Herzlich willkommen. Wir fangen immer gleich an, ihr habt es wahrscheinlich schon gehört, wenn ihr eine Folge gehört habt. Meine erste Frage ist: Wer bist du, was machst du und was treibt dich an?

Sven Schuler: Ja, herzlichen Dank, Dieter, für die Einladung. Es ist spannend, dass wir in diesem Dreiergremium hier sitzen und über Innovationen sprechen dürfen. Mein Name ist Sven Schuler, ich bin Geschäftsleiter der Firma Gesamtwerk AG. Die Gesamtwerk AG ist eine Firma innerhalb der Frey + Cie Gruppe. Wir sind in einem sehr innovativen Feld unterwegs, das heisst, wir nutzen Synergien innerhalb einer Firmengruppe der Gebäudetechnik, um schlussendlich für den Kunden ein optimales Ergebnis und einen Single Point of Contact gewährleisten zu können.

Sven Schuler: Und ja, was mich antreibt, das ist eine gute Frage, das treibt mich jeden Tag an. Es sind sehr viele Sachen, die mich antreiben. Privat bin ich sehr sportlich unterwegs. Sport gibt mir einen sehr guten Ausgleich zum ganzen Geschäftsumfeld. Und wenn ich die allgemeinen Themen betrachte, die mich vorantreiben, ist es vor allem die Leidenschaft. Wenn ich die Leidenschaft für etwas spüre, dann brenne ich für das Thema, dann möchte ich es vorantreiben. Und dann möchte ich schlussendlich ein Ergebnis vorweisen können, sei das im privaten oder im geschäftlichen Umfeld.

Dieter Menyhart: Das ist ein wunderbarer Sales-Pitch, sowohl für Privat wie auch für Business. Wunderschön. Cedric, zu dir. Auch die gleiche Frage: Wer bist du, was machst du und was treibt dich an?

Cedric: Auch von meiner Seite herzlichen Dank, dass ich heute hier sein darf. Ich bin Cedric. Ich bin seit diesem Jahr Geschäftsführer der Wüest Bauunternehmung und der Tiwag Immobilienbewirtschaftung. Wir sind ein Familienunternehmen und seit 125 Jahren auf dem Markt. Wir durften letztes Jahr 125 Jahre feiern. Wir sind vor allem mit drei Gesellschaften unterwegs: Wir planen, bauen und bewirtschaften, sprich leben. Das ist auch unser Claim: Zukunft planen, bauen, leben.

Cedric: Was mich vor allem antreibt, ist, in unserer Baubranche immer weiterzukommen. Die Innovation: Unsere Vorfahren, wir sind die fünfte Generation, haben schon immer aktiv Sachen vorangetrieben und weitergetrieben. Und das wollen auch meine Brüder und ich in der heutigen Zeit weiterführen, vorangehen und ein Leader in unserer Branche sein. Privat verbinde ich das auch mit Hobbys, mit Sport. Ich möchte immer weiterkommen und mich selber fördern. Und so probieren wir, das auch aufs Geschäftsleben zu übertragen und von hinten zu pushen.

Dieter Menyhart: Ja, jetzt Innovation in der Baubranche. Als wir uns über unser Thema für den heutigen Podcast unterhalten haben, ist mir etwas durch den Kopf gegangen, als User, sage ich jetzt mal, oder aus Kundensicht aus der Baubranche heraus, explizit natürlich nicht mit Bauten, aber aus verschiedenen Mandaten: dass die Baubranche nicht unbedingt zu den innovativsten Branchen gehört, wenn du das Gesamte anschaust. Und ihr sagt jetzt: Jetzt kommt Innovation. Sind wir da nicht fast ein bisschen outstanding, vielleicht sogar fast ein bisschen zu früh?

Sven Schuler: Wenn ich vielleicht kurz darauf einsteigen darf: Ich bin absolut bei dir, Dieter, wenn ich die Baubranche in sich selber betrachte. Ich komme selber aus dem Elektrobereich, habe meinen Werdegang im Elektrobereich gemacht. Und wenn ich betrachte, wie die Geschäftsmodelle funktionieren, dann sind die seit x Jahren, seit Jahrzehnten gleich aufgestellt. Sie basieren immer auf dem gleichen Ablauf, und wir sind schlussendlich im Preisdruck. Ich glaube, in diesem Bereich gibt es sehr viele Möglichkeiten, etwas zu verändern.

Sven Schuler: Und das ist genau der Punkt, wo ich persönlich das Gefühl habe, dass wir extrem viele Möglichkeiten haben, Neues zu bewirken. Wenn ich das bei uns in der Firma Gesamtwerk anschaue: Wir haben innerhalb der Frey + Cie Gruppe rund 16 Firmen in der Gebäudetechnik. Das sind Elektrofirmen, aber auch Systemfirmen, die Spezialisierungen haben. Und wenn ich das ein bisschen von aussen zu betrachten probiere, dann hat jede einzelne Firma ihren Kernauftrag, um schlussendlich ihre Spezialisierung abzuwickeln.

Sven Schuler: Aber das nachher aus einer Hand dem Kunden zu übergeben, das ist ein Mehrwert, den wir generieren können und den es bis heute nur in wenigen Fällen gibt. Ich weiss nicht, wie du das siehst, aber wir diskutieren immer viel über den Preis und über die Effizienz. Machen wir uns zu wenig Gedanken darüber, wie wir in der Baubranche effizient sind? Können wir uns dort verbessern, um schlussendlich auch einen besseren Preis für unsere Leistung zu bekommen?

Cedric: Ich glaube, am meisten kämpfen wir heute in der Baubranche mit der Skepsis und dem Vertrauen. Das Vertrauen ist in den letzten Jahren wahrscheinlich missbraucht worden. Das kann sein, das können wir wahrscheinlich zu wenig beurteilen. Aber am meisten kämpfen wir sicher damit, und dagegen müssen wir ein bisschen ankämpfen. Weil die Baubranche in den letzten Jahren sehr statisch unterwegs war, ist niemand mehr offen für Veränderungen. Und das muss man versuchen, fortlaufend hineinzubringen.

Cedric: Wir haben vorhin schon zusammen diskutiert, dass wir die Pioniertypen an Bord holen und mit ihnen vorangehen können. Mit ihnen bringen wir die Veränderungen auf den Markt und verkaufen sie auch. Dann hat man die Referenzprojekte, die man den Kunden oder der Bevölkerung präsentieren kann. So bringt man wieder Schwung in unsere Branche und kann sie vorantreiben. Und dann geht die Skepsis, sage ich jetzt mal, verloren. Beziehungsweise das Vertrauen müssen wir halt gewinnen, mit der Kundennähe und mit der Kundenpflege, wo wir das immer wieder bringen und schwarz auf weiss zeigen können.

Dieter Menyhart: Das eine ist der Kunde, die Endkundenseite, der GU vielleicht, der Bauherr, der Bauauftraggeber. Und das andere sind dann die eigenen Mitarbeiter.

Cedric: Genau.

Dieter Menyhart: Die unter Umständen den Spirit noch nicht haben, weil er noch nicht vorhanden ist, weil sie es sich nicht gewohnt sind. Wie gehst du mit diesem Thema um, Sven? Wenn du in dieser Konstellation bist, in der 16 Firmen zusammen sind: Wie erlebst du es zuerst einmal, und wie gehen die 16 Firmen mit dir mit?

Sven Schuler: Das ist eine sehr wichtige Frage. Und das gilt allgemein bei Innovationen. Innovation entsteht ja schlussendlich aus einer guten Idee, die marktfähig gemacht wird, um vielleicht dort noch anzuknüpfen. Ich versuche auch intern einen grossen Beitrag zu leisten, weil das Geschäftsmodell der Firma Gesamtwerk natürlich auch sehr viele interne Aufgaben beinhaltet. Was verstehen wir unter internen Aufgaben? Wir müssen die Mitarbeiter, die 16 Firmen, die in der gleichen Firmengruppe tätig sind, schlussendlich mitnehmen auf die Reise.

Sven Schuler: Wenn man diese nicht mitzieht und mitnimmt, dann sind wir als Gesamtwerk am Markt nur halb so viel wert. Darum ist es wichtig, dass man die Gruppendynamik mitziehen kann. Das heisst sensibilisieren und schlussendlich internes Vertrauen schaffen. «Tue Gutes und sprich darüber», sage ich am liebsten. Also Geschichten erzählen, wenn man Aufträge erfolgreich abwickeln kann, die Kundenzufriedenheit in den Vordergrund stellen und auch die internen Projektfaktoren durch Effizienz verbessern. Das müssen wir intern kommunizieren. Ich glaube, das sind die drei wichtigen Themen, die ich kurz angesprochen habe und die ich vor allem in der Praxis voranzutreiben versuche.

Cedric: Ich glaube, Neues oder Innovation heisst nicht, dass es gleich akzeptiert wird. Man muss das mit Pilotprojekten machen. Die Mitarbeiter, die offen sind für Neues, muss man mit ins Boot nehmen und die anderen im Moment vielleicht links liegen lassen. Und dann, das ist noch wichtig, wenn man von Erfolg spricht: dass man den Erfolg im Team feiern kann. Dann wollen die anderen zum Erfolgsteam gehören. Und dann entsteht eine immer grössere Kette daraus.

Dieter Menyhart: Das ist eine Gruppendynamik.

Cedric: Genau. Und mit diesen kleinen Pilotprojekten feiern wir zusammen einen Erfolg. In der Hoffnung, dass es ein Erfolg ist. Ansonsten legen wir zusammen einen neuen Weg, damit es erfolgreich wird. Und dann will jeder zu einem erfolgreichen Team gehören. Dann will jeder dort hineinkommen, und so bringt man die Gruppendynamik hinein, die du jetzt angesprochen hast.

Dieter Menyhart: Ganz, ganz schöne Aussagen. Ich finde das total cool. Auch das, was du gerade gesagt hast, sollte man als einen Punkt herausnehmen: Nicht alle müssen von Anfang an dafür brennen, und du musst sie nicht anschubsen in dem Sinn. Aber über den Erfolg mit denen, die in die Führung gehen wollen, kannst du den Alteingesessenen zeigen, dass es funktioniert. Und dass sie auch Teil vom Ganzen sein können: Ich komme auch an Bord, wir sind dabei.

Cedric: Ich glaube, was es auch erfolgreich macht: Wenn jemand nicht gleich dazukommen möchte, trifft man auf Widerstand. Mit dem Widerstand beginnt man zu arbeiten und zu beweisen, und auf der anderen Seite beginnt man zu verkaufen. So treibt man es immer noch mehr an. Der Widerstand ist eigentlich ein Erfolgsfaktor, wenn jemand dann ins Boot einsteigt.

Sven Schuler: Ja, und der Widerstand, den du ansprichst, das sind schlussendlich auch die kritischen Fragen. Die darfst du nicht einfach liegen lassen, sondern musst sie mitnehmen auf den Weg und auch kritisch hinterfragen. Ich sage immer: Wenn Widerstand kommt, ist immer irgendetwas Wahres daran. Klar soll man sich nicht allzu fest auf den Widerstand fokussieren, sondern auf den Weg der Innovation, der Dienstleistung oder der neuen Produkte, die man auf dem Markt etablieren möchte. Aber genau die Verbesserungen soll man mit auf den Weg nehmen.

Sven Schuler: Jetzt haben wir immer vom Guten gesprochen. Wir haben auch mal Projekte auf dem Weg, die nicht so optimal laufen. Und genau das Reflektieren, den Widerstand, der dann kommt, oder die Kritik für die ganzen Verbesserungen mitnehmen: Das finde ich einen sehr wichtigen Punkt, den du angesprochen hast.

Cedric: Ich bin ein Mensch, der sich etwas bildlich vorstellen muss. Wenn man etwas Neues auf den Markt bringen oder die Mitarbeiter oder den Kunden mitnehmen will, muss man etwas bildlich präsentieren können. Wenn man etwas erzählt, stellt sich jeder etwas Ähnliches vor, das er bereits kennt. Ich muss meine Kompetenzen dort verkaufen können: Ich mache etwas mehr, als es bisher gibt. Dann muss ich ein Bild präsentieren können, wie das Zukünftige grundsätzlich aussieht. Was macht das, oder was beeinflusst das bei mir?

Cedric: Ich darf nicht die Innovation verkaufen, sondern ich muss den Mehrwert davon verkaufen. Und das bildlich darstellen, sodass der Kunde oder der Mitarbeiter immer mit diesem Bild herumläuft. Was könnte man als Beispiel nehmen? Eine Uhr, die zukünftig anders aussieht, als man sie heute kennt. Dann denkt er immer an Sven und mich und sagt: Die haben schon die neuartige Uhr, die es heute auf dem Markt gibt. So kann man das auch weitergeben. Dann kann sich jeder etwas darunter vorstellen und sieht das Bild immer wieder. Sonst sieht er das Alte, geht wieder in den alten Modus und sieht gar nicht, welchen Mehrwert man daraus generieren könnte.

Sven Schuler: Ich habe das Gefühl, du hast eine wichtige Basis angesprochen, die du schlussendlich mit dem Bild übermitteln musst. Da geht es für mich ins richtige Verkaufen hinein. Also: Wie kann ich meine Dienstleistung oder mein Produkt dem Endkunden schlussendlich verkaufen und glaubwürdig rüberbringen? Das bewirkst du mit Emotionen. Wenn du Emotionen auslösen und Begeisterung für eine Dienstleistung oder ein Produkt entwickeln kannst, oder eben bei uns, wenn ich das Geschäftsmodell der Firma Gesamtwerk als Gesamteinheit betrachte, wenn du damit begeistern und auftreten kannst, dann bewirkst du Emotionen. Und dann ist der Kunde mehr bereit zu sagen: Hey, wenn ich Unsicherheiten habe, überwinde ich sie und gehe mal den neuen Weg.

Cedric: Ich glaube, Emotionen kann man auch nicht einfach nur mit Worten auslösen. Wir sind heute so weit, ich sage jetzt auch digital, dass man sie mit visuellen Sachen auslösen kann, sodass sich die Leute in etwas hineinbegeben und in einer anderen Welt sind. Dann kommen viel mehr Emotionen ins Spiel, und dann können wir es absolut rüberbringen.

Dieter Menyhart: Absolut. Ein Teil ist die Kommunikation oder der Kommunikationsmix, wenn man über das Marketing geht. Und wie setzt man das konkret um? Du hast gesagt: visuell rüberbringen. Nehmen wir Social Media als Beispiel. Es sind ja alle Leute auf Social Media, egal welche Generation, da gibt es keinen grossen Unterschied. Wie machst du das? Wie bringst du als Familienunternehmer, du hast gesagt in der fünften Generation, jetzt mit dem Impuls über das Visuelle die Begeisterung in deine Kommunikation?

Cedric: Ich sage: Wichtig ist bei der digitalen Welt, dass man gleichzeitig auch direkte Kundenkontakte pflegt. Wenn ich einen Kunden auf etwas ansprechen oder jemandem etwas verkaufen möchte, ist es für mich immer noch wichtig, dass ich das direkt mache und direkt rüberbringe. Das Digitale ist dafür da, der Allgemeinheit zu zeigen, wie wir einen Schritt vorausgehen oder wie wir weitergehen. Aber nachher ist es für mich wichtig, dass wir das direkt präsentieren, verkaufen und rüberbringen. Und eben, dass wir diesen Mehrwert bringen können.

Cedric: Vor allem merkt der Kunde so, welche Kompetenzen wir haben und dass wir transparent unterwegs sind. Das ist für mich auch etwas ganz Wichtiges: transparent gegenüber dem Kunden zu sein und das so vermitteln zu können. Darum ist die digitale Welt dafür da, es weiter zu streuen. Aber ich will gleichzeitig den direkten Weg zum Kunden gehen und jede Person direkt ansprechen, nicht die Allgemeinheit. So bringe ich sie auch dazu, dass sie auf meine Innovationen oder Ideen aufspringen und wir zusammen diesen Weg weitergehen können.

Dieter Menyhart: Also die digitale Welt ist aus meiner Perspektive dafür da, überhaupt eine Markenbekanntheit aufzubauen, damit du Inhalte vermitteln und durchaus auch visualisieren kannst. Und dann, wie du sagst, kommt der persönliche Kontakt. Oder schlussendlich die Aufgabe des Verkaufs. Dort baut man ja auch Vertrauen auf.

Cedric: Genau, dort entsteht schlussendlich die Bindung zum Kunden.

Dieter Menyhart: Das ist der Einzelne, der einzelne Kunde.

Cedric: Genau.

Dieter Menyhart: Obendrüber ist quasi der Layer zur Allgemeinheit, möglichst zielgenau natürlich. Es bringt dir nichts, wenn du irgendwo eine Kommunikation machst für Leute, die es gar nicht angeht. Aber so oder so, ich glaube, es ist wichtig, dass du das Gesamtpaket integrieren und transportieren kannst. Sven, siehst du das so? Bei dir geht es ja um eine ganze Serie von Firmen. Das ist ja noch eine Challenge, oder?

Sven Schuler: Ja, das ist so. Wir sind alle 16 Firmen schlussendlich auf der gleichen Linie ausgerichtet.

Dieter Menyhart: Entschuldigung, aber es sind gleichzeitig alles selbständige Firmen.

Sven Schuler: Richtig, genau. Es sind alles einzelne Aktiengesellschaften. Diese zu verbinden, ist eine grosse Challenge. Aber ich glaube, es ist nach wie vor der ganze Mehrwert für einen Endkunden. Du hast gefragt, wie wir unsere Dienstleistungen bis zum Kunden transferieren können. Das passiert bei uns definitiv auch über den persönlichen Kontakt. Der persönliche Kontakt, und das gilt allgemein bei Innovationen: die Begeisterung. Wir haben vorhin auch von Widerständen gesprochen. Aber die Begeisterung der Leute, die mitmachen, um sie ins Boot zu holen, die hast du gleich einmal. Die breite Masse kommt so oder so.

Cedric: Die Mitarbeiter müssen jeden Tag davon überzeugt sein, was sie machen. Also die Mitarbeiter müssen wir eigentlich schon am Anfang im Boot haben, sodass sie begeistert sind von dem, was wir machen.

Sven Schuler: Genau.

Cedric: Damit sie das auch jeden Tag im Projekt dem Kunden weitergeben können und wir alle zusammen davon überzeugt sind. Wenn nur wir zwei es sind, dann können wir es nicht vermitteln.

Sven Schuler: Genau. Und darum: In diesen 16 Firmen in der Gruppe steckt so viel Know-how. Ich vergleiche das ein wenig so: Jede einzelne Firma ist ein Zahnrad. Wenn die Firmen beginnen, ineinander zu drehen, und interne Leads zentral bei uns platziert werden, damit der Kunde über alle seine Gewerke optimal abgeholt werden kann, wo er ein Bedürfnis in der Gebäudetechnik hat, dann beginnt das automatisch zu drehen. Die Leads kommen zu uns, und der Laden kommt einfach ins Laufen.

Dieter Menyhart: Das ist wie ein gutes Schweizer Uhrwerk, das läuft. Solange Bewegung drin ist, läuft es, und dann stimmt es. Und wenn du irgendwann keine Bewegung mehr im ganzen System hast, dann wird es mühsam.

Sven Schuler: Ich glaube, das ist auch der Punkt, wo wir intern immer auch private, interne Kontakte mit den einzelnen Firmen probieren, direkte persönliche Kontakte. Und dann eigentlich auch im ganzen Verkaufsapparat, den wir über die einzelnen Firmen haben. Und dass wir bei unserer Firma Gesamtwerk die Zahnräder ins Laufen bringen, damit sie miteinander funktionieren können. Das ist wirklich die interne Arbeit, die ich angesprochen habe.

Sven Schuler: Wir werden auch in Zukunft nicht darum herumkommen, den direkten Kundenkontakt zu pflegen. Denn schlussendlich geht es immer darum, ob im Tagesgeschäft oder bei Innovationen, die man vorantreiben möchte, dass wir Kompetenzen verkaufen und vermitteln können. Das bringt man nur im direkten Kontakt hin. Und das Vertrauen bringst du nicht mit einem Werbeplakat oder mit einem Video, das du für einen Kunden machst. Das kann vielleicht einen ersten Eindruck vermitteln. Das kann vielleicht mal eine Annäherung oder ein Interesse wecken. Aber schlussendlich entsteht Vertrauen aus meiner Sicht immer auf persönlicher Ebene.

Dieter Menyhart: Also ich bin voll, 100 Prozent bei euch. Es braucht das eine wie das andere. Die Zahnrädchen, die du am Beispiel deiner Firmen erklärt hast, gibt es auch in der Kommunikation, zu der der Verkauf gehört, also der persönliche Kontakt wie auch der werbliche. Das greift alles ineinander, das ist wie eins. Aber jetzt gehen wir mal ein bisschen in die Praxis. Wie kommen denn die Kunden heute auf euch? Oder gerade in deinem Fall, Cedric: Da kommt eine Anfrage, korrigiere mich.

Cedric: Ja.

Dieter Menyhart: Da kommt eine Anfrage für irgendein Projekt, das in der Planung ist.

Cedric: Richtig.

Dieter Menyhart: Und dann hat der Kunde unter Umständen schon eine gewisse Vorstellung von dem, was er braucht beziehungsweise zu brauchen meint. Wenn du dann beispielsweise einen Termin beim Kunden hast: Wie kann sich der Kunde öffnen, sodass er eine Mehrleistung, die du ihm anbieten kannst, überhaupt wahrnimmt und auch akzeptiert?

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Cedric: Ich glaube, das Wichtigste ist, und das muss auch immer so sein: Der Kunde muss seine Bedürfnisse schildern. Er muss sagen, was er will und wie er es will, damit wir uns etwas darunter vorstellen können. Und wenn wir das Gefühl haben, dass man mit einem Teil einen Mehrwert generieren kann, ist es wichtig, dass ich ihm das verkaufen und belegen kann. Und das mit der Fragestellung, um herauszufinden, ob er es versteht oder nicht. So kann ich immer einen Schritt weitergehen, es verkaufen und ihm aufzeigen, was er mehr oder anders bekommt als das, was er sich vorgestellt hat.

Dieter Menyhart: Ja, und du hast auch die Kontrolle.

Cedric: Genau. Und das muss man mit Fragen abholen, um herauszufinden, ob er es verstanden und akzeptiert hat.

Dieter Menyhart: Ja, so führst du auch den Kunden. Du fängst an, die Führung zu übernehmen, statt nur quasi der Befehlsempfänger oder der Informationsempfänger zu sein: Schauen Sie, wir haben das und das Projekt, wir möchten es so und so realisieren, wir haben das und das Budget, willst du oder willst du nicht? Das ist sonst quasi das Spiel, oder? Und da drehst du den Spiess um, sage ich jetzt mal, indem du über Fragen in die Tiefe gehst. Damit bringst du das Gegenüber zum Denken, öffnest es auch für neue Ideen, die du einbringen kannst, und merkst, wie du gesagt hast, ob es passt oder nicht. Ist es so?

Cedric: Und ich glaube, jetzt auch in unserem Fall in der Baubranche sind wir mittlerweile so weit, dass man das visuell, virtuell darstellen kann. Man kann also schon frühzeitig in ein Projekt gehen und so ein gemeinsames Projektverständnis schaffen. Wenn das Know-how nicht gleich ist oder wir nicht auf der gleichen Augenhöhe miteinander diskutieren, kann man das Projekt virtuell begehen und über Details diskutieren. Ich kann dort drin gleich Vorschläge machen und dann mit Fragen abholen, ob es so akzeptiert und verstanden wurde, und so den Mehrwert verkaufen. Wir sprechen dann auf Augenhöhe miteinander, denn alle sind wieder beim Bild, haben das gleiche Verständnis und das gleiche Bild vor sich.

Sven Schuler: Ja, man spricht schlussendlich die gleiche Sprache, weil man es sich vorstellen kann.

Dieter Menyhart: Das Öffnen finde ich total spannend. Wie du es beschrieben hast, Cedric: Diese Vorgehensweise finde ich extrem wichtig und auch den richtigen Weg, sage ich jetzt mal aus meiner Erfahrung heraus, um jemanden von seiner Schiene abzubringen oder ihm zu zeigen: Da gibt es noch eine Abweichung, die gleichzeitig noch einfacher oder noch schneller zum Ziel führt, wenn du in den Zug einsteigst, statt auf einem alten, eingefahrenen Gleis zu bleiben.

Cedric: Ja, genau.

Dieter Menyhart: Hochinteressant. Was mich auch interessiert, um nochmals auf das fehlende Vertrauen zurückzukommen, das du vorhin angesprochen hast: dass viele Kunden noch eine Art festgefahrene Meinung oder Sichtweise über die Baubranche an sich haben. Wie bricht man das auf?

Cedric: Ich glaube, das Wichtigste ist, dass wir die Vorreiterrolle übernehmen und Referenzen erarbeiten. Wir müssen Referenzprojekte erarbeiten, mit denen wir nachher belegen können, wie es effizienter und besser wird und wie der Mehrwert daraus entsteht. Wenn man diese Referenzprojekte hat, dann kann man es auch so vermitteln und verkaufen. Aber wenn man etwas verkaufen will, das bisher nicht bestanden hat und das niemand kennt, dann muss man wirklich die Pioniertypen finden. Die muss man zuerst finden, und dann kann man den nächsten Schritt gehen. Aber für die Allgemeinheit ist das Wichtigste, dass man Referenzen belegen kann. So kann man auch die Kompetenz wieder verkaufen und das Vertrauen gewinnen. Und so geht es einfach Step by Step weiter.

Dieter Menyhart: Ich finde es total schön, wie du das beschreibst. Ich glaube, ihr seid im Vergleich zu anderen Unternehmungen brutal weit. Das ist ein Kompliment. Und ich finde es schön, dass auch die 16 Firmen, die du in deinem Konglomerat, in deiner Gruppe drin hast, das mitziehen. Das finde ich total faszinierend. Das war jetzt keine Frage.

Sven Schuler: Ja, ja.

Cedric: Gerade in eurer Grösse kann man nur weit sein, wenn mehrere Leute mitziehen und am gleichen Strang ziehen. Wenn wir das alleine vorantreiben wollten, würde es natürlich viel länger dauern. Bei uns im Geschäft haben wir viele, die davon überzeugt sind. Und zusammen gehen wir das immer weiter und ziehen unsere Mitarbeiter mit. Wir geben ihnen, sage ich jetzt mal, unsere Vision mit und pflegen das nachher. Und diejenigen, die die treibende Kraft sein wollen, setzen wir in die richtige Position, damit sie es weitertreiben. So schaffen wir die Pilotprojekte und die Referenzen und können sie nachher an die Kunden weitergeben. Dann gibt es immer mehr Referenzen, man gewinnt Akzeptanz, und so geht man weiter.

Sven Schuler: Ja, und man muss schon sehen: Es sind eben doch einzelne Firmen, die 16. Darum ist auch die Arbeit von unserem CEO der Holding natürlich extrem wichtig. Dass er uns auf der Linie dieser 16 Firmen schlussendlich eng begleitet, damit wir überhaupt in die richtige Richtung stossen. Ich als Geschäftsleiter der Firma Gesamtwerk kann natürlich schon in Richtungen stossen. Aber wenn die Firmen nicht im Boot sind, dann wird es schwierig. Und ich glaube, dort ist auch die gemeinsame Strategie auf die einzelnen Firmen heruntergebrochen worden, sodass die Strategie, die ich bei der Firma Gesamtwerk entwickelt habe, schlussendlich auch mitgetragen werden kann.

Sven Schuler: Und ja, ich glaube, das ist der Weg, den wir auch zukünftig gehen müssen. Da ist es immer wieder ein Sensibilisieren, ein Einstehen, ein Aufzeigen mit diesen Referenzprojekten. Ich glaube, das ist eine wichtige Vertrauensbasis.

Dieter Menyhart: Wenn man es geschafft hat, ja, definitiv. Begeisterung.

Sven Schuler: Begeisterung.

Dieter Menyhart: Die auch Skepsis und Widerstand eliminiert.

Sven Schuler: Ja, genau.

Dieter Menyhart: Wunderschön. Noch eine Frage an jeden von euch. Wenn hier Leute aus der Baubranche zuschauen, und das werden garantiert sehr viele sein. Hoffen wir es. Was ist eure Message an die Baubranche, an Unternehmer und Unternehmerinnen, die in der Baubranche tätig sind? Hast du eine Message, wo du sagst: Achte auf das und schau auf das?

Cedric: Für mich war es wichtig, offen und vor allem mutig einen Schritt weiterzugehen und das dann zusammen in der Baubranche voranzutreiben. Mit Partnern, mit Kooperationen so weiterzugehen. Für mich war es mutig, einen anderen Weg einzuschlagen als den, den wir bisher gegangen sind.

Dieter Menyhart: Mega, mega schön.

Sven Schuler: Ja, das ist schwierig, er hat es so schön gesagt. Ich kann mich natürlich nur an dem anknüpfen, was Cedric gesagt hat. Aber ich denke auch, Offenheit ist so oder so wichtig. Wenn ich unsere Stakeholder anschaue, mit denen wir eng zusammenarbeiten, oder die Auftraggeber, das sind Investoren, Bauherren, Architekten, Generalplaner, TU, GU: Dort muss man sich auch das Interesse und die Zeit nehmen, um Neues anzuhören. Denn die neuen Themen, die wir hineinbringen, bieten sehr viele Chancen, die natürlich nicht nur einseitig sind, sondern effektiv im gesamtheitlichen Baukonzept wirken. Das ist einer der wichtigsten Punkte: die Offenheit mitbringen, um gemeinsam die Baubranche zu verbessern.

Cedric: Ich glaube, der offene Austausch ist dabei auch wichtig. Ein Austausch über die ganze Branche, bei dem man nachher vom Mitbewerber oder vom Partner lernen und das miteinbeziehen kann.

Dieter Menyhart: Super, super schön. Schlusswort. Ich danke euch viel, viel Mal, Sven, Cedric.

Sven Schuler: Danke dir vielmals. Sehr gerne geschehen.

Dieter Menyhart: Ein ganz cooles Interview für euch da draussen. Wenn es euch gefallen hat, lasst doch einen Like da und abonniert den Kanal. Ihr wisst genau, wie es geht: Glocke aktivieren. Ich freue mich auf die nächste Folge von «Secret of Sales – Kunden gewinnen». Ich wünsche euch bis dahin alles, alles Gute und happy selling! Euer Dieter Menyhart.