Verlass Dich NIE darauf!

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Verlass dich nie darauf.

Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und happy selling!

Menyhart, Sie sind als unser Verkaufstrainer fest bei uns gesetzt. Genau das sagte der Verkaufsleiter eines grossen A-Kunden zu mir. Drei Monate später arbeitete er nicht mehr im Kundenunternehmen. Als ich dann nach gefühlten 30 Versuchen endlich den Nachfolger an den Draht bekam, erklärte mir dieser, dass er sich bereits für einen anderen Trainer entschieden hätte.

Das Resultat war, dass aus meinem A-Kunden quasi von heute auf morgen ein verlorener Kunde wurde. Damals habe ich auf die harte Tour gelernt, dass eine Ansprechperson bei einem Kunden nie genügt. Das ist jetzt schon viele, viele Jahre her, und ich wurde durch diesen Fehler schlauer.

Abgeschaut habe ich mir meine neue Technik von vielen Top-Sales, die ich in den letzten Jahrzehnten kennenlernen durfte. Diese setzen bei ihren Kunden nämlich nie nur auf ein Pferd. Sie machen nicht den Fehler, sich nur auf eine direkte Ansprechperson zu verlassen, die zwar wichtig ist für das Business, weil sie aus dem Fach kommt und vielleicht auch Entscheidungskompetenz hat. Sondern sie vernetzen sich breit mit Personen aus den verschiedensten Abteilungen bei ihren Kunden.

Dabei unterscheiden sie auch nicht, ob es Personen sind, die direkt in den Verkaufsprozess involviert sind, oder Leute, die mit den Produkten arbeiten, die sie verkaufen. Ganz nach dem Motto: Man weiss nie, was morgen ist, und ein breites Kundennetzwerk kann Gold wert sein.

Ich empfehle dir heute fünf Personengruppen aus Abteilungen, mit denen Top-Sales sich ein Netzwerk aufbauen sollten und auch können. Da haben wir einmal die Finanzleitung. Die Finanzleitung operiert zwar im Hintergrund, hat aber am Ende des Tages alle Fäden in der Hand, wenn es um Investitionen geht. Also ist es sehr sinnvoll, auch den Finanzleiter, die Finanzleiterin oder den CFO zu kennen und mindestens mal ein paar Worte mit dieser Person gewechselt zu haben.

Als Zweites sind es die Sales, also die Verkäufer, die beim Kunden arbeiten. Die sind nämlich meist sehr gut informiert, was im eigenen Unternehmen im Busch ist. Und von Kollege zu Kollege angesprochen, geben sie in der Regel auch gerne Auskunft. Dann haben wir die Marketingabteilung. Die Marketingleute haben sehr oft ein Mitspracherecht bei Entscheidungen und sind je nach Branche oder je nach Produkten, die du verkaufst, auch direkte Anwender.

Die Logistik: Auch wenn du kein Produkt hast, mit dem die Logistik direkt arbeitet, kannst du hier wertvolle Kontakte knüpfen und Goodwill schaffen. Und das ist ja nie verkehrt. Und dann natürlich, last but not least, der CFO, die CFO. Er oder sie ist zwar nicht direkt im Daily Business, kann aber die letzte Entscheidung treffen, gerade wenn es um strategische Partnerschaften geht.

Also vernetz dich mit diesen Personen und schaff dir eine breite Basis bei deinem Kunden, damit du immer noch gut vernetzt bist, wenn eine oder sogar mehrere Personen gleichzeitig wegfallen. Wenn du Verkaufsleiterin oder Verkaufsleiter bist und dein Team für erfolgreiches Netzwerken bei euren Kunden fit machen willst, dann nimm mit mir Kontakt auf. Mein Mail ist dm@menyhart.ch. In diesem Sinne happy Netzwerken und happy selling, dein Dieter Menyhart.

Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn sie dir gefallen hat, dann tu mir doch bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.