Der Arzt, der nicht fragt

Letztes Jahr sass ich bei einem Arzt, den ich vorher noch nicht kannte. Ich hatte mir am Knie irgendwas eingefangen, also nichts Dramatisches, aber beim Treppensteigen tat es schon ordentlich weh. Ich habe mich also angemeldet und setze mich da hin und fange an zu erzählen und bevor ich den zweiten Satz fertig habe, greift der Arzt zum Block und schreibt. Und er hat mich dabei nicht angeschaut, er hat das Knie nicht angefasst, er hat mich nicht gefragt, seit wann das so ist und er wollte auch nicht wissen, was ich in der Woche zuvor gemacht habe.

Er hat mir einfach einen Zettel über den Tisch geschoben und gesagt, das nehmen Sie jetzt drei Wochen, dann schauen wir weiter. Ja und ich sass da mit diesem Rezept in der Hand und dachte, what the hell. Ich habe das Rezept nie eingelöst. Nicht weil das Medikament falsch gewesen wäre, das kann ich gar nicht beurteilen als Laie, sondern weil ich ihm schlicht nicht abgenommen hatte, dass er weiss, was mir fehlt.

Und genau in diesem Moment, dieses Rezept ohne Untersuchung, passiert dir und deinen Sales quasi jeden Tag. Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und Happy Selling!

Ich sage dir, was ich damit meine. Dein bester Verkäufer, der kennt eure Produkte in- und auswendig, er beantwortet jede technische Rückfrage aus dem Stand und ja, er brennt auch für seine Sache. Und genau das ist mit den Jahren sein Problem geworden. Weil er nämlich so viel weiss, hält er das Wissen für seine Leistung.

Er hört den halben Satz von Kunden, er kennt darin ein Muster, das er schon hundertmal gehört hat und dann geht in seinem Kopf die Schublade auf. Ab da hört er nicht mehr wirklich zu, sondern wartet eigentlich nur noch darauf, dass der andere endlich fertig ist, damit er sein Rezept über den Tisch schieben kann. Ja, warum macht er das? Ich habe mich das lange gefragt und ist zuerst für Ungeduld gehalten, ist es aber nicht.

Es ist eigentlich Unsicherheit, die sich als Kompetenz verkleidet, weil Reden sich nach Können anfühlt und Fragen sich anfühlt, wie zuzugeben, dass man etwas noch nicht weiss. Und der Kunde, der merkt das sofort, nicht bewusst, er denkt sich das nicht in Worten, aber er spürt es genauso, wie ich es damals in diesem Sprechzimmer gespürt habe. Weil er sitzt jemandem gegenüber, der ihm eine Lösung anbietet für ein Problem, das er noch gar nicht beschrieben hat. Und ab diesem Moment glaubt er ihm oder sie kein Wort mehr.

Ich war im Frühjahr bei einem Maschinenbauer in der Ostschweiz, ein firmeninternes Training mit acht Verkäufern und ich bringe zu solchen Trainings jeweils einen echten Einkäufer mit, also kein Trainer, der Einkäufer spielt, sondern einen echten, der das hauptberuflich macht und der in seinem Alltag Leute wie sie wegverhandelt. Der Verkaufsleiter hat mir vorher gesagt, ich solle mit Marco anfangen, das sei sein bester. Setze ich Marco hin und der Einkäufer stellt ihm eine ganz harmlose Einstiegsfrage irgendwas mit, erzählen sie mal, was sie da haben und Marco, Marco erzählt. Nach 30 Sekunden habe ich am Gesicht des Einkäufers gesehen, dass es vorbei war.

Er hat noch genickt und mitgeschrieben, aber innerlich war er raus. Marco hat das nicht gemerkt und ist weitergelaufen, viereinhalb Minuten am Stück. Referenzen, Toleranzen, Lieferzeiten, alles fachlich korrekt. Danach habe ich den Einkäufer gefragt, wann genau er abgeschaltet hat und der sagte ganz trocken, als klar war, dass er mir etwas verkaufen will, das er schon vor dem Termin ausgesucht hatte.

Das hat gesessen, im ganzen Raum. Wir haben es dann noch einmal gemacht, gleiche Ausgangslage, aber mit einer einzigen Auflage. Kein Wort über das Produkt, bevor drei ehrliche Fragen gestellt wurden und die Antworten auch gehört und quittiert wurden. Und der Sales, der dann dran kam, hat den Kunden, unseren Einkäufer, gefragt, wie er dann das XY heute löst.

Dann, was ihn daran am meisten stört an der heutigen Lösung und dann, was passiert, wenn das in zwei Jahren immer noch so läuft. Und der Einkäufer hat sage und schreibe acht Minuten geredet und irgendwann in Minute sechs kam ein Satz, den Marco vorher nicht gewusst hatte und der die ganze Sache gedreht hat. Nämlich, dass sein Chef ihm im Nacken sitzt, dem Einkäufer wegen den Stillstandszeiten. Und das war der eigentliche Auftrag.

Das Produkt war am Ende dasselbe, nur hat es dieser Sales beim zweiten Mal nicht mehr angeboten, sondern der Einkäufer hat danach gefragt. Und jetzt die Zahl, mehr kommt auch nicht. In einem typischen Erstgespräch, da redet der Verkäufer rund 80% der Zeit. Das ist ein Erfahrungswert, der nicht nur einfach von mir kommt, sondern von vielen, vielen Studien, die das wirklich da mal rausgemessen haben.

Und jetzt rechne ich das mal für dich durch. Von einer Stunde beim Kunden sind das 48 Minuten, in denen der Verkäufer sendet und zwölf, in denen er empfängt, warum er oder sie überhaupt dort sitzt. Ein Arzt, der so arbeitet, verliert seine Zulassung oder mindestens seinen Kunden, wie du an meinem Beispiel weisst. Und im Verkauf nehmen wir da das Wort Präsentationsstärke in den Mund.

Erfüllt oder nicht erfüllt. Deine Aufgabe für diese Woche kostet dich keinen Franken und keine zusätzliche Stunde. Nimm deine nächsten drei Erstgespräche und stell die Regel auf, dass kein Produktewort fällt, bevor drei echte Fragen gestellt, gehört und beantwortet sind. Und wenn du ein Team führst, dann geh mit denen mit und zähl im Gespräch einfach mal auch, wer wie lange redet, ohne einzugreifen.

Und diese Zahl alleine verändert bei den meisten mehr als jedes Feedbackgespräch, wenn man es ihnen offen darlegt. Und wenn du willst, dass wir das mit deinen Leuten einmal live anschauen mit einem echten Einkäufer im Raum, statt mit Rollenspielen unter Kollegen, dann findest du in den Shownotes den Link und direkt einen Termin mit mir buchen zu können oder du rufst mich einfach an. In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Menyhart. Ja, und übrigens, Marco ist immer noch der Beste im Team, er hat sich nur das Rezeptschreiben abgewöhnt.

Und in der nächsten Folge reden wir darüber, was passiert, wenn der Kunde die Diagnose längst selbst gestellt hat und trotzdem nicht kauft. Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat, dann tu doch mir bitte einen Gefallen, indem dass du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung.

Alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Menyhart.