Dein erster Satz ist der Türsteher

Letzten Samstag bin ich mit einem guten Kollegen unterwegs gewesen, weil der Geburtstag hatte. Irgendwann um halb eins stehen wir zu zweit vor einem Club und warten in der Schlange wie damals mit 20. Ganz vorne steht dieser Türsteher, ein ruhiger, breiter Typ, da würde ich zweimal reinpassen, der eigentlich fast gar nichts sagt, sondern einfach nur schaut.

Ich habe den eine Weile beobachtet, weil mich das als Verkäufer natürlich sofort interessiert hat, was macht er da genau. Der schaut jeden, der ankommt, ganz kurz an, vielleicht zwei Sekunden und dann passiert eines von zwei Dingen. Entweder tritt er einen halben Schritt zur Seite und lässt dich rein, ganz ohne ein Wort,

oder er sagt nur leise heute nicht und schaut schon am nächsten vorbei und ja, da diskutierst du dann auch nicht mehr. Und was mich daran als Verkäufer wirklich fasziniert hat, ist Folgendes. Der entscheidet das nicht, nachdem er mit dir geredet hat, der entscheidet in dem Moment, in dem du überhaupt vor ihm auftauchst, also lange bevor du den Mund überhaupt aufmachst.

Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und Happy Selling! Und jetzt kommt der Punkt, um den es mir heute wirklich geht. Genau so einen Türsteher hat dein Kunde nämlich auch. Der steht bloss nicht vor deinem Club, sondern er sitzt im Kopf deines Kunden

und er springt genau in dem Moment an, in dem dein Verkäufer zum Hörer greift und die Nummer wählt. Und das ist ja auch völlig verständlich, weil wenn du einen Augenblick darüber nachdenkst, dein Kunde wird den ganzen Tag angerufen, morgens bis abends und da will irgendwer irgendwas von ihm und deshalb hat er sich eben diesen Türsteher zum Selbstschutz angeschafft.

Und der hat eine einzige Aufgabe und die macht er sehr zuverlässig. Er hört die ersten paar Sekunden und sortiert dann blitzschnell. Ist das schon wieder einer der mir gleich etwas andrehen will? Und wenn die Antwort Ja lautet, ja dann geht die Türe zu, freundlich aber bestimmt.

Du kommst nicht rein. Und weisst du woran dieser Türsteher das eigentlich festmacht? Nicht am Produkt, das interessiert ihn in dem Moment noch überhaupt nicht. Er macht es einzig und allein an deinem allerersten Satz fest und wie du den sagst.

Und jetzt frag dich mal ganz ehrlich, wie dieser erste Satz bei deinen Leuten normalerweise so klingt. Ja in den allermeisten Fällen klingt er ungefähr etwa so. Ja guten Tag Herr Schmid mein Name ist sowieso und ich bin von der Firma sowieso auch und ich rufe sie heute an, weil ich mal fragen wollte.

Ja und genau an dieser Stelle bei diesem kleinen Weil ich mal fragen wollte, da hat der Türsteher innerlich längst abgewinkt. Denn dieser Anfang sagt dem Kunden nur eine einzige Sache und die lautet hier ist schon wieder einer, der etwas von mir will und zwar als erstes meine Zeit.

Ich habe das vor ein paar Wochen mal wieder ganz direkt erlebt bei einem Maschinenbauer in der Ostschweiz. Ein guter Innendienst, wirklich motivierte Leute, die auch tatsächlich zum Hörer greifen und nicht bloss Mail schreiben. Und wir machen zusammen eine ganz einfache Übung. Jeder ruft einmal echt an mit einer echten Nummer und der Rest vom Team hört einfach nur mit.

Nichts gespieltes, sondern richtiger Ernstfall. Und beim vierten Anruf ist es im Raum plötzlich ganz still geworden. Nicht weil etwas Schlimmes passiert werde, sondern weil auf einmal alle das Gleiche gehört haben. Jeder einzelne Anruf hatte nämlich exakt gleich angefangen.

Immer mit Name, Firma und diesem ja ich rufe an, weil ich mal fragen wollte. Und jedes Mal konntest du am anderen Ende richtig hören, wie dieser Türsteher langsam, aber bestimmt die Türe zumacht. Ja zu. Also sag ich zu einem von den Jungs ruf doch nochmal an, aber diesmal machst du eine Sache anders.

Lass deinen Namen und die Firma am Anfang und dann stellst du eine Frage und zwar die folgende. Ich habe mal eine Frage. Und da hat er das gemacht und was ist passiert? Er hat einen Moment überlegt und dann sagte er sowas wie Herr Keller, ich habe da eine Frage.

Sie fahren doch die alte Anlage in Halle 2 bei Ihnen noch von Hand oder habe ich das falsch in Erinnerung? Und auf einmal ist es am anderen Ende ganz still geworden, aber das ist eine völlig andere Stelle als eben vorher. Weil der Türsteher im Kopf des Kunden hat kurz gestutzt, weil dieser Satz, diese Frage nicht nach jemandem klingt, nicht der etwas verkaufen will, sondern der sich mit ihm und damit seinem Besitzer, nämlich dem Kunden, wirklich beschäftigt hat.

Und der Kunde hat dann wirklich auch tatsächlich gesagt, ja das stimmt, woher wissen Sie das denn? Und genau in diesem Moment ist unser Mann drin, die Türe ist auf. Und darum geht es mir im Kern. Dein erster Satz ist eben nicht eine höfliche Vorstellung und dann dieses Gerabbel, Gebrabbel,

das man uns da mal früher vielleicht beigebracht hat oder selbst im Selbstlernstudium gedacht hat, das sei auch besonders freundlich, aber eben wirken tut es nicht. Dein erster Satz ist in Wahrheit eben der Test, der dir dieser Türsteher stellt, wenn er dir zuhört. Der muss innerhalb von wenigen Sekunden beweisen, dass es hier um das Gegenüber, also den Kunden, geht und nicht um dich und dein Angebot.

Und jetzt rechne ich das Ganze mal ganz kurz für dich selber durch. Stell dir vor, deine Leute machen an einem Tag 20 Anrufe und in 18 davon werden sie schon im ersten Satz freundlich abgewürgt. Das liegt dann eben nicht an den 20 Nummern, die sie gewählt haben, das liegt an diesem Satz, dieser Frage, wo eben nicht vorkommt, weil es immer gleich anfängt.

Und wenn du das so betrachtest, dann ist das gar kein Nummernproblem, sondern ein Türsteherproblem und das lässt sich lösen. Deshalb hier deine Aufgabe für diese Woche und die kostet dich keinen einzigen Franken. Nimm dir den ersten Satz, mit dem deine Leute aktuell in die Kaltakquise gehen und sprich ihn einmal laut aus, genau so, wie er wirklich rausgeht.

Und dann hör richtig hin und frag dich ehrlich, klingt das gerade nach, ich will etwas von dir oder klingt das schon nach, ich weiss etwas über dich? Und wenn die ehrliche Antwort die erste ist, dann weisst du ab sofort ganz genau, wo du ansetzen musst und zwar bevor deine Leute auch nur eine einzige neue Nummer wählen. Und falls du das ganze einmal mit deinem kompletten Team an euren echten Anrufen durchspielen möchtest, mit Mithören und ehrlichem, konstruktiven Feedback, dann lass uns kurz darüber sprechen.

Der Weg dazu und auch einen Link und direkt einen Termin mit mir zu buchen, den findest du unten in den Shownotes. Oder du kannst mich natürlich auch gerne anrufen. In der Zwischenzeit wünsche ich dir alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Menyhart. Übrigens, nächste Woche nehme ich mir dann vor, was eigentlich passiert, wenn der Türsteher erstmal vorbei ist und du tatsächlich drinstehst.

Denn da drin wartet gleich die nächste Prüfung auf dich, nämlich die ersten 30 Sekunden, in denen sich entscheidet, ob ein echtes Gespräch zustande kommt oder ob man dich gleich wieder höflich nach draussen begleitet. Ja, das ist auch schon wieder gewesen mit dieser Folge und wenn sie dir gefallen hat, dann tu doch mir bitte einen Gefallen, indem dass du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und Happy Selling, dein Dieter Menyhart.