Zwei Touchpoints pro Jahr bei deinen Grosskunden. Das ist wie zweimal pro Jahr beim Fitnessstudio vorbeischauen und sich wundern, dass man nicht fitter wird.
Ein offen angenommenes Beispiel: Du führst ein Industrie-KMU mit 120 Mitarbeitenden. Auf deiner Liste stehen zwanzig Grosskunden, bei denen ihr einfach nicht reinkommt. Wie viele Touchpoints pro Jahr hat dein Team bei ihnen? Lautet die ehrliche Antwort «zwei, drei vielleicht», liegt hier das Problem. In diesem Artikel bekommst du drei Prompts, die personalisierte Touchpoints im Alltag machbar machen: zwanzig Minuten pro Kontakt statt zwei Stunden.
Warum Account-Based Selling an der Umsetzung scheitert
Jeder personalisierte Touchpoint kostet zwei Stunden: Recherche, LinkedIn durchforsten, Nachricht formulieren. Bei zwanzig Grosskunden: vierzig Stunden pro Runde. Kein Verkäufer hat diese Zeit. Also passiert was immer passiert: Die Liste wird geführt, aber nicht bearbeitet. Dazu kommt: Bei Grosskunden entscheidet selten eine Person allein. Mehr dazu im Beitrag Multithreading B2B: Du sprichst mit einem. Sechs entscheiden ohne dich.
Prompt 1: Kunden-Dossier erstellen und aktualisieren
Für jeden Grosskunden ein lebendes Dossier. Einmal aufsetzen, wöchentlich in fünfzehn Minuten aktualisieren.
Erstelle ein Account-Dossier für meinen Grosskunden.
Firma: [FIRMA, BRANCHE, GRÖSSE]
Website: [URL]
Entscheider: [NAMEN, ROLLEN]
Bisherige Kontakte: [WAS WURDE BESPROCHEN]
Recherchiere und strukturiere:
- Firmenprofil (Umsatz, Mitarbeiter, Strategie)
- Aktuelle News (letzte 3 Monate)
- LinkedIn-Aktivität der Entscheider (Themen, Posts)
- Branchentrends, die diese Firma betreffen
- Mögliche Pain Points basierend auf Situation
- Wettbewerber, die ebenfalls an diesem Kunden dran sind
Format: 1-Seiten-Übersicht + Detail-Appendix.
Markiere: Was hat sich seit letztem Update geändert?
Prompt 2: Personalisierte Touchpoints generieren
Zwölf Touchpoints pro Jahr, jeder relevant. Keine Standard-Mails, sondern echte Bezugnahmen auf aktuelle Themen des Kunden.
Generiere 3 personalisierte Touchpoint-Ideen für
meinen Grosskunden.
Kunden-Dossier: [DOSSIER EINFÜGEN]
Letzte Interaktion: [WANN, WAS]
Mein Angebot: [PRODUKT/DIENSTLEISTUNG]
Für jeden Touchpoint:
– Anlass (News, LinkedIn-Post, Branchentrend, Event)
– Kanal (Mail, LinkedIn, Anruf, Einladung)
– Kernbotschaft (1 Satz: Warum melde ich mich?)
– Konkreter Mehrwert für den Kunden
– Entwurf der Nachricht (max. 100 Wörter)
Regeln:
– KEIN Verkaufspitch, KEIN „Ich wollte mal nachfragen“
– Jeder Touchpoint muss dem Kunden etwas Nützliches bieten
– Bezug auf etwas Aktuelles (nicht älter als 2 Wochen)
Angenommen, ein einziger zusätzlicher Auftrag bei einem Grosskunden bringt 200’000 Franken. Die KI kostet rund 20 Franken pro Monat. Die Rechnung dazu folgt weiter unten.
Oft sitzt der wichtigste Entscheider eine Ebene höher, als du denkst. Wie du ihn erreichst, zeigt der Beitrag C-Level erreichen: Der CEO liest deine Mail nicht, sein Assistent schon.
Prompt 3: Touchpoint-Kalender für 20 Accounts
Ein System, das sicherstellt, dass kein Grosskunde mehr vergessen wird. Zwanzig Accounts, zwölf Touchpoints, ein Kalender.
Erstelle einen Jahres-Touchpoint-Kalender für meine
Top-20-Grosskunden.
Accounts: [LISTE MIT 20 FIRMENNAMEN]
Ziel: 12 Touchpoints pro Account pro Jahr
Plane für jeden Monat:
– Welche Accounts werden kontaktiert?
– Über welchen Kanal? (Rotation: Mail, LinkedIn, Call)
– Welcher Anlass-Typ? (News, Insight, Einladung, Check-in)
Regeln:
– Kein Account darf 6 Wochen ohne Touchpoint sein
– Abwechslung bei Kanälen (nicht 3x Mail hintereinander)
– Q4 intensivieren (Budget-Saison)
– Woche 1 jedes Monats: Dossier-Update (15 Min./Account)
Format: Monatsübersicht als Tabelle.
Die Rechnung: 20 Franken im Monat gegen einen Grossauftrag
Rechenbeispiel mit offenen Annahmen: Ohne KI kostet ein personalisierter Touchpoint zwei Stunden. Zwölf Touchpoints bei zwanzig Accounts wären 480 Stunden im Jahr, das schafft niemand. Mit KI sind es zwanzig Minuten pro Touchpoint, also 80 Stunden.
Bei angenommenen 120 Franken pro Stunde kostet dich das 9’600 Franken Arbeitszeit plus 240 Franken für die KI. Bringt das System angenommen einen einzigen zusätzlichen Auftrag über 200’000 Franken, ist die Rechnung klar.
Der Unterschied zwischen Spam und Relevanz: Zwölf Standard-Mails sind Spam. Zwölf personalisierte Nachrichten, die auf aktuelle Themen eingehen, sind Service. Und die Dossiers werden mit der Zeit besser, weil jeder Touchpoint neue Informationen liefert.
Warum der Aufbau der Dossiers holprig sein wird
Die ersten KI-generierten Ansätze klingen generisch. Du wirst mehr anpassen müssen als erwartet. Das ist ungewohnt. Nach drei, vier Wochen hast du deinen Rhythmus. Die KI kennt deine Sprache, du kennst ihre Stärken und Schwächen.
So startest du nächsten Montag
- Montag: Top-20-Liste erstellen. Für die 5 wichtigsten Accounts Dossiers anlegen (Prompt 1).
- Dienstag und Mittwoch: Je 3 Touchpoint-Ideen generieren (Prompt 2). Beste auswählen.
- Donnerstag: Jahres-Kalender aufsetzen (Prompt 3).
- Freitag: Erste personalisierte Nachrichten versenden.
Wichtig: Wenn du in deinem Unternehmen ausschliesslich mit Microsoft Copilot arbeiten darfst, halte dich an die internen IT-Vorgaben. Sie dienen dem Datenschutz sowie dem Schutz vor Hacker-Angriffen.
Warum Touchpoints allein keinen Deal machen
Die Touchpoints öffnen die Tür. Aber wie führst du das Erstgespräch? Wie baust du aus einem LinkedIn-Kontakt ein Angebot über 200’000 Franken? Genau das trainieren wir.
Willst du das mit deinem Team umsetzen?
Du willst, dass dein Verkaufsteam die Top-20-Accounts systematisch bearbeitet, statt die Liste nur zu führen? Im KI-Seminar für Verkaufsleiter baut ihr Dossiers und Touchpoint-Kalender für eure echten Grosskunden. 👉 KI-Seminar für Verkaufsleiter: Account-Dossiers und Touchpoint-Kalender für eure Top-20
Weiterlesen: Alle Blog-Artikel zu KI im Verkauf
Happy selling!
Dein Dieter Menyhart
Forbes-zertifizierter Verkaufstrainer | Swiss Sales Academy
dm@swiss-sales-academy.com | 078 600 60 11
Hinweis: Die kostenlosen Versionen von ChatGPT, Claude und Copilot funktionieren für die meisten Aufgaben. Die kostenpflichtigen Versionen (ca. 20 CHF/Monat) liefern in der Regel bessere Ergebnisse: weniger Fehler, besseres Gedächtnis, natürlicherer Stil.
P.S.: Das Kunden-Dossier steht und fällt mit der Recherche. Wie du sie in drei Minuten erledigst, zeigt der Beitrag KI-Lead-Recherche im B2B: Drei Minuten Briefing statt anderthalb Stunden.
