Sie stehen an der Maschine, der Auftrag muss heute raus. Durch die offene Hallentür kommt ein Fremder, stellt sich neben Sie und redet über Firmengeschichte, Produkte und Referenzen. Wie lange hören Sie zu?
So kommt ein Kaltanruf beim Kunden an. Der Einstieg in die Kaltakquise am Telefon dauert 20 Sekunden. Das ist die Zeit für drei ruhig gesprochene Sätze, und mehr Geduld bekommt Ihr Team von einem Fremden selten.
Ihr Team kennt seinen eigenen Einstieg nicht
Fragen Sie acht Verkäufer, wie sie einen Kaltanruf beginnen. Alle sagen: «Ich stelle mich kurz vor.»
Setzen Sie sich danach neben sie und stoppen Sie die Zeit bei zehn Anrufen. Aus «kurz» wird meist ein Monolog, in dem der Kunde kein Wort sagt.
Dieses Muster zieht sich durch unsere Arbeit mit 460 Firmenkunden. Der Verkäufer steht längst in der Halle, bevor er gefragt hat, ob er stören darf. Drei Sätze verraten ihn sofort:
- «Wie geht es Ihnen heute?» Der Fremde fragt nach Ihrem Befinden, während die Maschine läuft. Das wirkt gespielt.
- «Wir sind ein führender Anbieter von …» Er redet über sich. Danach hat niemand gefragt.
- «Haben Sie kurz Zeit?» Die ehrliche Antwort lautet immer Nein. Das Gespräch endet, bevor es begonnen hat.
Warum der Pitch am Telefon verliert, zeigt der Beitrag Kaltakquise in der Schweiz. Hier geht es um das Handwerk danach. Welche drei Sätze sagt Ihr Team, und wie übt es sie?
Der Einstieg in drei Sätzen
Wer an eine Hallentür kommt, klopft an, sagt, wer er ist, nennt den Grund und wartet auf die Antwort. Am Telefon gilt dieselbe Reihenfolge.
- Satz 1, wer klopft: Vorname, Name, Firma, Ort. Ohne Titel und ohne Slogan.
- Satz 2, warum gerade Sie: ein konkreter Anlass aus der Firma des Kunden. Ein Stelleninserat, ein neuer Standort, eine Investition, ein Bericht in der Lokalzeitung.
- Satz 3, die Frage: eine echte Frage zur Lage des Kunden, die er mit wenigen Worten beantworten kann.
Ein frei erfundenes Beispiel. Eine Anbieterin von Wartungsverträgen für Druckluftanlagen ruft einen Produktionsleiter an:
«Grüezi Herr Keller, Sandra Frei von der Muster AG in Winterthur. Ich rufe an, weil Sie auf Ihrer Website zwei Servicetechniker suchen. Wer kümmert sich bei Ihnen im Moment um die Wartung der Druckluftanlagen, wenn das Team knapp ist?»
Lesen Sie das laut und mit Stoppuhr. Sie bleiben unter 20 Sekunden. Der Kunde muss nichts entscheiden, er erzählt nur etwas über seinen Betrieb, und das tun die meisten Menschen gern.
Danach schweigt die Verkäuferin. Das ist der schwierigste Teil. Wer nach der Frage weiterredet, steht wieder ungefragt in der Halle.
Den Anlass finden Sie in zwei Minuten
Der zweite Satz steht und fällt mit dem Anlass. Hier hilft KI. Geben Sie Perplexity oder ChatGPT diesen Auftrag:
«Suche öffentliche Informationen zur Firma [Name] aus den letzten zwölf Monaten: Stelleninserate, Investitionen, neue Standorte, neue Produkte. Nenne die drei besten Anlässe für einen Anruf zu [Ihr Angebot] und gib zu jedem die Quelle an.»
Öffnen Sie die Quelle, bevor Sie anrufen. Ein falscher Anlass ist schlimmer als keiner. Dann klopft Ihr Verkäufer an die falsche Tür, und der Kunde merkt es im zweiten Satz.
Das 30-Minuten-Training für Ihr Team
Als Verkaufsleiterin brauchen Sie dafür keinen Trainingstag. Für den Anfang reicht eine halbe Stunde im nächsten Teammeeting:
- 5 Minuten schreiben: Jeder schreibt seine drei Sätze für einen echten Zielkunden auf.
- 10 Minuten stoppen: Jeder liest vor, eine Kollegin stoppt die Zeit. Alles über 20 Sekunden wird gekürzt.
- 10 Minuten auflegen: Zu zweit üben. Der Partner spielt den Kunden und sagt «Stopp», sobald er innerlich auflegen würde. Dann nennt er das Wort, bei dem es passiert ist.
- 5 Minuten festhalten: Die zwei besten Einstiege kommen als Vorlage in die gemeinsame Ablage.
Danach kommt der Teil, den die meisten auslassen. Jeder testet seinen Einstieg bei 20 echten Anrufen und notiert, wie viele Gespräche länger als eine Minute dauern. Diese Zahl zeigt Ihnen, ob der Einstieg trägt.
Im nächsten Meeting besprechen Sie nur diese Zahl. Wer den höchsten Wert hat, spricht seinen Einstieg dem Team vor. So wächst die Vorlage mit jedem Durchgang, und Sie müssen keinen Verkäufer vor den anderen korrigieren.
Wenn trotzdem «Kein Interesse» kommt
Auch der beste Einstieg öffnet nicht jede Tür. Manchmal läuft die Maschine wirklich, und der Kunde sagt Nein. Wer sauber angeklopft hat, darf später wiederkommen.
Üben Sie deshalb auch den Satz nach dem Nein. Wie Sie auf «Kein Interesse» reagieren, steht in einem eigenen Beitrag. Halten Sie die Antwort genauso kurz wie den Einstieg.
Die Rechnung in Franken
Ein offen gekennzeichnetes Rechenbeispiel, setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein.
Angenommen, Ihre sechs Verkäufer erreichen zusammen 60 Entscheider pro Woche. Heute wird aus jedem 20. Gespräch ein Termin. Mit dem besseren Einstieg ist es jedes 15. Gespräch.
- Termine pro Woche: von 3 auf 4, also 1 Termin mehr
- Zusatztermine im Jahr: 1 × 46 Arbeitswochen = 46
- Neue Aufträge, wenn jeder vierte Termin abschliesst: 46 × 25 % = 11 (abgerundet)
- Deckungsbeitrag: 11 × CHF 6’000 (Auftrag CHF 20’000, Marge 30 %) = CHF 66’000
- Kosten: 6 Verkäufer × 30 Minuten × 12 Wochen = 36 Stunden, bei CHF 90 pro Stunde CHF 3’240
Übrig bleiben CHF 62’760 im ersten Jahr. Die Annahme dahinter ist bescheiden, es geht um einen einzigen Termin mehr pro Woche. Trifft nur die Hälfte ein, zahlt sich die Übung immer noch mehrfach aus.
Ihr nächster Schritt
Drei Sätze aufzuschreiben dauert fünf Minuten. Sie unter Druck ruhig zu sprechen braucht Übung, am besten gegen jemanden, der wirklich auflegt.
Im Telefonakquise-Training der Swiss Sales Academy übt Ihr Team mit einem echten Einkäufer. Trainingstermine gibt es ab Ende Januar 2027.
Wenn Ihr Team am Telefon öfter hereingebeten werden soll: Hier finden Sie das Telefonakquise-Training.
P.S. Der beste Einstieg nützt nichts, wenn niemand anklopft. Am Freitag lesen Sie, wie die Akquisezeit so in den Kalender kommt, dass sie das Tagesgeschäft überlebt.
