ChatGPT in der Kaltakquise: So wirst du zum Challenger Sales

Automatisch erstellt und redaktionell bereinigt. Massgebend ist das gesprochene Wort.

Weniger Blah, mehr Boom. Mit ChatGPT für deine Akquise. Hey, kennst du das? Du rufst bei einem potenziellen Kunden an, mit einem guten Bauchgefühl, alles ist ready, und dann passiert das: Er oder sie hört zuerst höflich zu, aber recht distanziert. Du bringst deine Argumente, aber irgendwie prickelt es nicht.

Und zum Schluss sagt er oder sie: «Ja, danke für das Gespräch und für den Anruf, aber wir sind aktuell gut abgedeckt.» Du bist wieder einmal abgeblitzt, es hat einfach nicht gereicht, es ist einfach so verpufft. Und genau darum reden wir heute über das, was 2025 und in Zukunft den Unterschied macht.

Und darüber, wie du mit ChatGPT zum Challenger Sales wirst. Also nicht einer, der fragt: «Was sind Ihre Bedürfnisse?», sondern einer, der zum Beispiel sagt: «Sie meinen, Sie sind beim Thema Cybersecurity gut geschützt. Aber in dieser Sache XY sind Sie es nicht.»

Und ich zeige dir ganz praktisch, also nicht theoretisch, sondern ganz konkret an einem Beispiel meines Cybersecurity-Kunden, wie die das machen und warum das so erfolgreich ist. Seine Zielgruppe sind mittelgrosse Produktionsbetriebe in der Schweiz, die in die EU und auch in die USA exportieren. Kontaktiert wird dabei der Entscheider, der CFO. Das ist die Zielgruppe meines Kunden.

Ach, noch etwas: Wenn du mein kostenloses E-Book zur Kaltakquise für B2B-Sales bekommen möchtest, dann schreib mir eine Mail an dm@swiss-sales-academy.com, und ich schicke es dir. Kostenlos, natürlich.

Warum Bravsein nicht mehr reicht. Schau, wir müssen ehrlich sein: Wenn du heute im B2B noch versuchst, mit irgendwelchen Standard-Pitches und PowerPoint-Folien zu überzeugen oder mit irgendwelchen Mail-Spam-Aktionen, dann bist du wirklich auf dem falschen Gleis. Dann musst du dich nicht wundern, dass du nicht wirklich ins Geschäft kommst, sondern dich nur beschäftigst, anstatt unternehmerisch unterwegs zu sein. Und genau das ist das Thema: Die heutigen Kunden haben keine Zeit mehr für solche 08/15-Ansprachen oder für Smalltalk.

Das Beispiel von vorhin kannst du auf ganz verschiedene Ansprechpersonen adaptieren. Die CFOs sind in der Zeit, in der wir uns befinden, 2025, 2026, in der die Wirtschaft nicht mehr ganz so läuft wie bisher, im Risikomodus. Da geht es also darum, dass du dorthin kommst, dass er oder sie sich überlegt: Was könnte es mich kosten, wenn ich nichts mache?

Und genau dort fängt klassischer Top-Sales an, da kommst du nämlich ins Spiel. Du bist der, der nicht nur Infos bringt, sondern dem Gegenüber eine Sicht aufzeigt, die er oder sie so noch nie angeschaut hat. Und dann kommt das Gegenüber ins Denken: «Hey, der hat recht, ich glaube, wir müssen etwas machen.» Aber damit du so weit kommst, brauchst du zuerst Folgendes.

Du brauchst exaktes Wissen über den Markt, in dem sich dein Zielkunde bewegt. Wie ist der Markt im Moment unterwegs? Ist er rückläufig? Ist er wachsend? Whatever. Dann kannst du anschauen, wie es dem Unternehmen geht. Ist das der Marktführer, den du gewinnen möchtest? Oder ist das ein Midplayer, einer unter vielen? Du kannst anschauen, wie das Unternehmen aufgestellt ist und was seine Zielsetzungen für dieses oder das nächste Jahr sind. Du schaust dir auch ein bisschen Zahlen an.

Genau. Dann schaust du an, was die Pain Points eines Unternehmens sein könnten, das du angehen möchtest, beziehungsweise deines Zielkunden. Und genau da können dir ChatGPT oder auch ein anderes System wie Claude, you name it, oder übrigens auch Perplexity ganz gute Infos liefern, wenn du es richtig nutzt.

Und übrigens: Top-Performer, Top-Sales sehen den Content, den du dir gerade anschaust, nicht zufällig. Sie abonnieren nämlich ganz gezielt. Und wenn du auch dazugehören willst, dann verpasse ab sofort keine Folge mehr. Es ist ganz einfach: abonnieren, du kennst es.

Weiter geht's mit dem Sales-Tipp: Wie kannst du ChatGPT clever für dein Challenger Sales nutzen? Du gehst nicht mehr blind in den Call hinein, sondern nutzt vorher ChatGPT oder eben Claude oder Perplexity, um die Branche deines Kunden zu verstehen. Zum Beispiel: Was sind die aktuellen Cybersecurity-Risiken für Produktionsunternehmen mit Export in die USA? Das ist mein Beispiel.

Du analysierst ein Zielunternehmen. Wo hat die Firma Standorte? Mit wem hat sie es zu tun? Welche Compliance-Vorgaben gibt es in dieser Branche, in dieser Region, die sie berücksichtigen muss? Wenn der Ansprechpartner beispielsweise der CFO ist: Was stresst ihn häufig? Wo hat er oder sie Druck, von oben, von innen, von der Kundenseite, vom Markt? Und daraus kannst du dann einen Kunden-Case entwickeln.

Ein Beispiel, das ist der Prompt: «ChatGPT, zeig mir ein realistisches Beispiel, wie ein Cyberangriff in der Maschinenindustrie zu einem Exportstopp in die USA geführt hat, mit Bezug auf die IT-Vorgaben in der Lieferkette.» Das wäre jetzt ein Prompt. Dann schickst du den Prompt ab, und bumm! Du hast etwas, das der CFO garantiert noch nicht auf LinkedIn oder sonst irgendwo gesehen oder gehört hat.

Jetzt ganz wichtig natürlich: Wie setzt du das im Gespräch um, wenn du in einen Erstcall gehst? Sag da nicht, wenn du Kaltakquise machst: «Ja, grüss Sie, Herr CFO, mein Name ist Dieter Menyhart. Wir schützen Ihre IT mit innovativen Lösungen im Bereich Netzwerksicherheit» oder irgend so etwas. Da hört heutzutage einfach niemand mehr zu. Und das Gegenüber gähnt und denkt: «Oh nein, hätte ich doch das Telefon nicht abgenommen.»

Sag lieber zum Beispiel so etwas: «Herr Müller, in dieser Woche sind zwei mittelgrosse Schweizer Maschinenbauer in den USA vom Export abgeklemmt worden. Der Grund ist, dass ihre IT-Security die aktuellen NIST-Vorgaben nicht mehr erfüllt hat. Ich weiss natürlich nicht, ob das bei Ihnen aktuell auch ein Thema ist. Aber genau darum rufe ich an, weil das immer wichtiger wird und zu einem extremen Stolperstein werden kann.»

Und eines garantiere ich dir: In dem Moment, in dem ich so etwas sage, sitzt der CFO gerade ganz anders in seinem Stuhl. Weil du zeigst, dass du das Business verstanden hast. Du bringst den Kontext mit, der für ihn relevant ist, und du positionierst dich über einen Vergleich. Und genau das macht es aus, dass du vom Gegenüber wahrgenommen wirst und entsprechend Punkte machst.

Wenn du bis jetzt in diesem Video drangeblieben bist: Respekt, danke vielmals. Schreib «happy selling» in die Kommentare, damit ich weiss, dass du wirklich zu den Umsetzern gehörst und nicht einfach zu denen, die den Inhalt konsumieren und nichts daraus machen. Denn du weisst: Erst wenn man es auch macht, entstehen wirkliche Fortschritte.

Weiter geht's mit dem Video. Jetzt meine Empfehlung an dich und ein Praxisbeispiel. Ich habe gerade letzte Woche mit einem Kunden im Bereich Cybersecurity genau das so umgesetzt. Wir haben ChatGPT gebraucht, damit es uns öffentliche Infos liefert, White Papers herunterlädt, Regulierungen und News zeigt und zusammenfasst und daraus Gesprächsintros zusammenbaut, die zu 100 Prozent auf den CFO eines Zürcher Maschinenbauers als Zielperson angepasst waren.

Das Resultat: Nach 90 Sekunden Gespräch, ich habe es selber geführt, hat der CFO gesagt: «Okay, das ist interessant. Können Sie mir das per Mail schicken und mir noch zwei, drei Punkte dazu erläutern?» Natürlich habe ich nicht einfach nur etwas verschickt, sondern gleich auch einen Termin machen können. Aber das Wichtige ist: Es hat tatsächlich eine sinnvolle Opportunity daraus gegeben.

Das heisst: Überleg dir ganz gezielt Prompts, die genau das abdecken. Was ist das für ein Markt, in dem dein Zielkunde drin ist, und wie ist dieser Markt im Moment unterwegs? Was ist das für ein Unternehmen, was hat es für Ziele, vor welchen Herausforderungen steht es allenfalls? Ziele, die offensichtlich sind, und solche, die nicht offensichtlich sind.

Das Nächste ist die Ansprechperson: Was könnte diese Person nachts um Viertel nach drei nicht schlafen lassen? Du kannst es so formulieren oder ganz anders. Wichtig ist, dass du solche Prompts so aufbaust. Vielleicht ist dir auch der Gedanke gekommen: «Hey, der Aufwand, das jedes Mal für jeden Zielkunden zu machen, ist natürlich unsinnig.»

Stattdessen baust du dir einmal einen Zauber-Prompt beziehungsweise verfeinerst ihn immer wieder. Aber schlussendlich hast du dann einen Standard-Prompt. Den kopierst du mit Ctrl-C, Ctrl-V in ChatGPT, Claude, whatever, und ergänzt nur noch die Branche deiner Zielunternehmung, den Namen der Zielunternehmung selbst und deine Ansprechpersonen dort. Und voilà, du hast es innerhalb von drei, vier, maximal fünf Minuten.

Meine Challenge an dich: Mach das mal so. Nimm deine nächsten Zielkunden und mach die folgenden drei Sachen. Stell ChatGPT die Fragen, die wir jetzt besprochen haben: über den Markt, über das Unternehmen, über die Zielperson. Daraus baust du dann einen Aufhänger, wie du in so ein Gespräch einsteigen kannst. Und dann rufst du an.

Lass mich doch wissen, welche Erfahrungen du damit gemacht hast, für die Akquise mit einem Tool wie ChatGPT und Co. zu arbeiten. Schreib sie mir in die Kommentare. Ich freue mich riesig.

Wenn du vertieft lernen möchtest, wie du mit so einem Tool professionell, clever und zielführend in deiner Kaltakquise arbeiten und das auch in deine Strategie einbauen kannst, dann nimm mit mir Kontakt auf. Dann können wir ein unverbindliches Beratungsgespräch abmachen und darüber reden, wie ich auch dich und dein Team in die nächste Liga bringen kann. Alles Gute, bis bald, dein Dieter Menyhart.