30 Jahre IT-Verkauf: Klartext mit Marissa Damerau über Vertrauen und Haltung

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Dieter Menyhart: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Voice of Sales. Heute haben wir einen speziellen Gast, nämlich eine Woman in IT-Sales, die dir berichten wird, was sie erlebt hat, wie sie heute verkauft und was sie für Tipps hat, damit auch du als Frau oder als Mann im Verkauf richtig gut dastehen kannst. Herzlich willkommen, Marissa Damerau. Schön, dass du hier bist.

Marissa Damerau: Danke.

Dieter Menyhart: Sehr gerne. Die erste Frage: Wer bist du, was machst du und was treibt dich an?

Marissa Damerau: Ja, wie gesagt, Marissa Damerau ist mein Name. Ich habe 30 Jahre Erfahrung in der IT-Branche und im Verkauf, in den verschiedensten Rollen. Ich war selber sehr lange als Sales unterwegs, und in den letzten Jahren hatte ich Führungsrollen im Verkauf. Was mich antreibt, ist der Kontakt mit Menschen. Das ist sehr, sehr wichtig für mich, und darum war das sicher auch einer der Gründe, warum ich meine Karriere in diese Richtung gelenkt habe.

Dieter Menyhart: War das schon dein Wunsch als Kind, dass du in den Verkauf gehst? Oder wie bist du in den Verkauf gekommen?

Marissa Damerau: Es war kein Wunsch, aber ich glaube, es war schon etwas in mir angelegt. Ich erinnere mich, man hat mir immer gesagt: Marissa, du musst Anwältin werden, du kannst argumentieren. Aber das ist etwas, das für mich sehr trocken ist. Im Verkaufsgespräch ist es ja auch das, was man will. Und auch der menschliche Kontakt ist das, was ich schätze.

Dieter Menyhart: Genau. Und jetzt die IT: Ich kenne das auch, ich habe ja auch Erfahrung im Verkauf, aber auch in der IT. Aus meiner Sicht ist es eine sehr männliche Branche. Es geht nicht darum, die Gender-Thematik aufzunehmen, aber ich sehe relativ wenig Frauen im Verkauf in der IT. Woran liegt das?

Marissa Damerau: Es wird besser, denke ich. Es wird besser, dass Frauen den Weg in den IT-Verkauf finden. Als ich vor 30 Jahren angefangen habe, war ich schon eher die Ausnahme. Speziell im Aussendienst. Im Innendienst gab es schon noch Frauen, die verkauft haben. Aber im Aussendienst war es schon etwas Einzigartiges.

Marissa Damerau: Woran liegt das? Ich denke, an ganz verschiedenen Sachen. Die Technologiebranche ist eher eine Männerdomäne. Ich mache das jetzt seit 30 Jahren, und ich muss ehrlich sagen: Ich weiss nicht, wie es herausgekommen wäre, wenn ich in der Kosmetikbranche gewesen wäre, die eine frauendominierte Branche ist. Aber ich würde es jeder Frau empfehlen. Es ist sehr lässig. Klar, das hat alles Vor- und Nachteile. Aber es hat auch viele Vorteile, wenn man in dieser Ausgangslage etwas spezieller ist, weil man anders ist.

Dieter Menyhart: Ja, klar. Wie war denn die Reaktion von der Kundenseite? Wenn du sagst, vor 30 Jahren war es als Frau noch eher eine Seltenheit: Wie haben die Kunden reagiert? War das für dich nützlich?

Marissa Damerau: Ich habe eigentlich sehr wenige negative Erinnerungen, im Gegenteil, sehr viele positive Erinnerungen aus dieser Zeit. Ich erinnere mich, ich war 20, als ich das erste Mal bei einem Kunden ein Netzwerk verkauft habe. Natürlich mit Unterstützung und allem, aber da bist du natürlich sehr jung und sehr unerfahren, und als Frau jemand, den man in dieser Ausgangslage nicht erwartet, sage ich mal. Aber wie gesagt, ich würde es empfehlen, und ich habe nur positive Erfahrungen gemacht.

Marissa Damerau: Wie haben die Kunden reagiert? Es ist schon so, dass du, denke ich, auch heute immer noch als Frau wissen musst, worum es geht. Die Kompetenz musst du definitiv mitbringen. Man muss sich zuerst zweimal beweisen, bis man wirklich ernst genommen wird.

Dieter Menyhart: Das darf man heute schon sagen, das würdest du aus Erfahrung sicher sagen. Aber wenn du diese Erfahrung mitbringst, kann ich mir auch vorstellen, dass Frauen empathisch, sympathisch und menschenorientiert sind. Das ist ein sehr schöner Vorteil.

Marissa Damerau: Wenn ich so zurückschaue, ist mir vor allem etwas geblieben, das ich jedem mitgeben würde, der startet: Such dir einen Mentor. Jemand, der dir hilft, in diese Verkaufsthematik einzusteigen. Ich hatte damals einen Mentor, der mir einen Tipp gegeben hat. Wir waren damals in der Distribution tätig und haben zusammen Partner besucht. Er sagte damals: Wenn wir hier reingehen, haben wir immer ein Minimal- und ein Maximalziel. Schön, wenn wir mit dem Maximalziel rauskommen, aber wir kommen nicht mit leeren Händen raus.

Marissa Damerau: Das heisst, wir haben schon mal eine Grundlage: Wenn nicht das, dann das. Und das ist etwas, das mir geblieben ist. Auch heute wende ich das an. Ich überlege mir, was ich erreichen will, und wenn alle Stricke reissen, was das Minimalziel ist, zum Beispiel der nächste Termin oder was auch immer.

Dieter Menyhart: Das ist sehr lustig, dass du das sagst. Das ist genau das, was wir in den Sales-Trainings, die wir geben, den Leuten immer mitgeben: Setzt euch im Vorfeld Ziele. Und zwar eben ein Maximalziel und auch ein Minimalziel. Nach dem Motto: Das strebe ich an, im Idealfall gebe ich alles dafür, um das Ziel zu erreichen. Sollte es nicht klappen, dann habe ich auch ein Minimalziel. Und ohne das Minimalziel gehe ich nicht aus dem Kundenbesuch raus.

Marissa Damerau: Absolut. Man muss ja auch davon ausgehen, dass man ein Nein bekommt. Das ist ja okay.

Dieter Menyhart: Du hast gerade etwas Spannendes gesagt: Mit dem Nein musst du rechnen. Ganz, ganz viele Leute haben genau darum Mühe mit dem Verkauf oder können sich nicht vorstellen, in den Verkauf zu gehen, weil sie mit dem Nein so Mühe haben, mit dieser Angst vor der Ablehnung. Hattest du das auch? Und wie bist du damit umgegangen?

Marissa Damerau: Ich denke, das macht schlussendlich ein bisschen die Erfahrung aus. Wenn ich heute über das Nein nachdenke: Ein Nein ist ein Nein für jetzt. Das heisst, dass es im Moment noch nicht passt. Es heisst nicht, dass es gar nicht passt. Oder es ist noch nicht ganz richtig, das heisst, ich habe noch nicht richtig qualifiziert. Das spornt mich an, eine weitere Frage zu stellen: Warum denn nein?

Marissa Damerau: Wenn man das so anschauen kann, ist es nie ein persönliches Nein. Das ist das, was abschreckt: wenn man denkt, es ist ein persönliches Nein. Wenn man es so anschauen kann, dass es nicht persönlich ist, sondern dass es im Moment oder in dieser Situation nicht passt, dann kann man es umformulieren oder weitere Fragen stellen, damit es passend wird. Oder man hat das Bedürfnis noch nicht gesehen.

Marissa Damerau: Ich habe tatsächlich auch Kaltakquise gemacht. Man würde jetzt nicht sagen, dass das meine absolute Lieblingskompetenz ist. Aber klar, man muss das auch mit Disziplin machen. Das ist relativ lange her: Ich habe damals Partner angerufen und versucht, eine Kundenbeziehung aufzubauen. Ich habe in der Distribution gearbeitet und einen Partner angerufen. Es ging darum, ob er Monitore an seine Kunden verkauft. Und er sagte: Nein, brauche ich nicht.

Marissa Damerau: Ich bin einfach so lange drangeblieben, bis er, glaube ich, nachgegeben hat. Es ist dann einfach ein lustiges Gespräch geworden, ein bisschen sympathisch, und am Schluss hat er gesagt: Es ist so cool, mit Ihnen zu reden, kommen Sie doch mal vorbei. Dann bin ich hingegangen, wir haben uns das miteinander angeschaut, und er ist tatsächlich ein Kunde geworden. Wie ich es damals genau gemacht habe, weiss ich nicht mehr. Ich habe einfach nicht aufgegeben, bin sympathisch geblieben und bin im Gespräch geblieben.

Dieter Menyhart: Das ist ein super Tipp, was du gesagt hast. Auch Charme und Witz gehören dazu, anstatt dass man sich sklavisch an ein Skript hält. Ein Skript ist gut als roter Faden, finde ich. Gleichzeitig muss man die Flexibilität haben, um abweichen zu können. Zurückzukommen ist dann die grosse Kunst, darum soll es ein roter Faden sein. Aber Humor und Menschlichkeit zu zeigen, ist ein ganz wichtiger Punkt. Wie siehst du das?

Marissa Damerau: Ich glaube, das ist eine der wichtigsten Grundlagen im Verkauf. Menschen kaufen von Menschen. Wir haben alle genug zu tun und genug Stress. Wir arbeiten gerne mit Menschen zusammen, mit denen wir es lustig haben, weil wir eine gute Zeit miteinander haben. Wenn man ein bisschen locker bleibt und nicht so verbissen darauf aus ist, etwas zu verkaufen, sondern das Verkaufen als Endziel sieht, das erreicht wird, wenn man alles richtig gemacht hat, dann nimmt man ein bisschen den Druck aus dem Verkauf.

Marissa Damerau: Und die Sympathie, aber ich sage jetzt vor allem die Authentizität, die kannst du nicht spielen. Du merkst, wenn jemand verkrampft sympathisch ist, wenn keine Verbindung aufkommt. Das funktioniert nur bedingt gut. Aber wenn du grundsätzlich locker bist, die Menschen ernst nimmst, wie sie sind, und auch neugierig bist, dann hast du eine gute Basis, um authentisch eine Verbindung aufzubauen.

Dieter Menyhart: Wenn man die heutige Zeit anschaut, habe ich das Gefühl, und ich höre es auch von sehr vielen Kunden und erlebe es selber immer wieder, dass bei Entscheidungen, bei denen früher eine, vielleicht zwei Personen involviert waren, heute ein ganzes Team beteiligt ist, das sogenannte Buying Center. Da ist es sehr schwierig zu identifizieren, wie der Entscheidungsprozess bei grösseren Kunden überhaupt abläuft. Wie erlebst du das?

Marissa Damerau: Wie die Entscheidungsprozesse ablaufen?

Dieter Menyhart: Ja, oder auch generell, wie sich das verändert hat und wie man damit umgeht. Hast du da einen Tipp?

Marissa Damerau: Ja, im Lösungsverkauf ist es schon so, dass mehr Leute in die Entscheidung involviert sind. Ich denke, eines der wichtigsten Kriterien ist, dass man das Projekt, das man verfolgt, gut qualifiziert.

Dieter Menyhart: Hast du da ein Beispiel? Die Schritte, die dazugehören, wenn du von Qualifizierung sprichst?

Marissa Damerau: Ja. Es gibt verschiedene Methoden, die man anwenden kann. Es gibt verschiedene Dinge, die wir herausfinden, um zu verstehen, ob ein Projekt wirklich existiert oder ob es einfach ein Wunsch ist, ob der Kunde mal etwas hören oder schauen will, oder ob wirklich ein Bedürfnis oder im besten Fall ein Pain da ist, um etwas zu kaufen. Denn ohne Pain, ohne dass es Druck auslöst, wenn man nichts macht, ist es schwierig, etwas zu verkaufen. Den musst du sonst generieren.

Marissa Damerau: Du hast das Buying Center angesprochen. Auf der einen Seite ist es sicher ganz wichtig herauszufinden, wer in diesem Entscheidungsprozess alles involviert ist. Wer hat das Geld? Wer ist derjenige, der die Unterschrift unter den Betrag setzt? Aber auch: Wie sind die Entscheidungsprozesse? Wie viel Zeit nehmen sie ein?

Marissa Damerau: Da kann ich ein Lied davon singen, speziell wenn du in einer amerikanischen, börsenkotierten Firma arbeitest. Da ist es immer im Quartal ganz wichtig, dass alles unter Dach und Fach ist. Und dort den Entscheidungsprozess im Detail zu kennen und zu wissen, wie viel Zeit du brauchst, bis du die Unterschrift hast, das ist dann wichtig, damit man die Timeline entsprechend einschätzen kann.

Marissa Damerau: Und zur Qualifizierung: Auf der einen Seite evaluiert der Kunde meistens, aber am Schluss braucht es einen Pain. Und die Erfahrung zeigt bei mir auch: Einer der wichtigsten Konkurrenten ist, nichts zu tun. Dass man sich schlussendlich alles anschaut und so weiter und dann sagt: Ja gut, mit dem, was wir haben, geht es auch noch. Bis man wirklich herausgefunden hat, dass der Kunde einen Pain hat, eine Timeline oder eine Veränderung, bis wann etwas realisiert sein muss, und wenn es bis dann nicht realisiert ist, gibt es wirklich ein Problem. Das sind entscheidende Kriterien, um ein Projekt zu qualifizieren.

Dieter Menyhart: Wobei es ja kein Einzelkampf ist. Man ist nicht Einzelkämpfer oder Einzelkämpferin, sondern hat idealerweise ein Team, so wie du es gesagt hast, das da Unterstützung bietet.

Marissa Damerau: Ja.

Dieter Menyhart: Es ist ja auch ein sehr komplexes Thema. Eine eierlegende Wollmilchsau im Verkauf, die hätten wir ja alle gerne. Jemand, der super im Sales ist und technisch unglaublich alles kann. Das gibt es leider nicht.

Marissa Damerau: Das gibt es vereinzelt schon auch. Aber dafür haben wir entsprechende Teams. Das heisst, man ist mit den Systemingenieuren oder mit technisch orientierten Leuten unterwegs. Und ich bin überzeugt, ein Security-Verantwortlicher redet lieber mit einer technischen Person als mit mir. Absolut.

Dieter Menyhart: Okay. Aber du bahnst den Weg, damit dieser Kontakt zustande kommt und das Gespräch überhaupt stattfindet.

Dieter Menyhart: Ich möchte ein bisschen die aktuelle Situation anschauen, was das Thema KI betrifft. Ich habe kürzlich mit einem CIO geredet, und der hat gesagt, seine grösste Herausforderung im Moment ist, dass es Angreifer gibt, die KI in verschiedensten Formen nutzen. Und das hebt das Thema Security und die Abwehr davon auf ein ganz anderes Level. Ist das so? Und was steckt dahinter?

Marissa Damerau: Ja, absolut. KI macht natürlich alles noch viel schneller, auch in den Entwicklungen. Das heisst, alle Abwehrmechanismen müssen schneller werden. Und in der Security ist es ja so: Es ist nur eine Frage der Zeit, bis jemand reinkommt. Wir sind nicht mehr da, wo wir sagen, wir wollen nur schützen. Selbstverständlich wollen wir auch schützen. Aber man muss davon ausgehen, dass jemand reinkommt, und dann müssen entsprechend die Mechanismen vorhanden sein, damit man das auf allen Ebenen aufspüren kann.

Dieter Menyhart: Ich bringe dich gerne nochmals zurück zu deinem Werdegang. Mich würde interessieren, ob du ein Beispiel von sehr herausfordernden Verhandlungen hast, wie du damit umgegangen bist und was dein Learning war. Hast du da ein Müsterchen? Wo du sagst, das ist mir geblieben, das war etwas Prägendes?

Marissa Damerau: Ja, also herausfordernde Verhandlungen. Ich glaube, etwas ganz Wichtiges ist: Mit welcher Haltung gehe ich in so eine Verhandlung hinein, und mit welcher Vorbereitung gehe ich in so eine Verhandlung hinein? Auf der einen Seite kennen wir wahrscheinlich alle so einen Kollegen, der sagt: Pass auf, wenn du da hingehst. Das ist eine ganz schwierige Person, da kannst du alles erwarten. Der macht dich klein. Dann gehst du ja schon mal klein hinein.

Marissa Damerau: Die Haltung ist, dass du sagst: Okay, cool, lässig. Ich lasse das bei mir. Das ist ein Mensch wie alle anderen. Dann höre ich mal zu, worum es geht. Die positive Haltung ist ganz wichtig, zum einen. Und zweitens ist es ganz bestimmt wichtig, dass du vorbereitet bist und deinen Verhandlungsspielraum kennst. Ich sage jetzt nicht, dass es wie in Ägypten ist, aber in Ägypten setzt man ja auch oben an, damit man irgendwo unten ankommt. Und du musst wissen, wo grundsätzlich dein Verhandlungsspielraum ist und wo du unten ankommst.

Marissa Damerau: Nach Rabatt wird jeder fragen. Die Frage ist: Was bekomme ich dafür? Wenn ich Rabatt gebe, dann fordere ich auch eine Gegenleistung ein. Wenn es etwas gibt, dann geben wir auch etwas. Dazu habe ich auch eine persönliche Geschichte, diesbezüglich sehr lustig.

Marissa Damerau: Ich war mit einer Freundin in einem Schuhladen und habe einfach Schuhe gekauft. Ich bin zur Kasse gegangen und habe gesagt: Geben Sie mir einen Rabatt darauf? Und meine Freundin schaut mich so an. Dann sagte die Verkäuferin, dass sie mir keinen Rabatt geben kann. Da sagte ich, dass sie mir sonst etwas geben soll. Sie sagte ja, und ich habe mich über einen Imprägnierspray gefreut. Ich bin mit dem Imprägnierspray so hinausgelaufen.

Marissa Damerau: Und meine Freundin sagt: Du hast dich jetzt tatsächlich getraut, in einem Schuhladen nach Rabatt zu fragen? Ich sagte: Was meinst du? Die fragen den ganzen Tag. Also mache ich das auch, und wenn ich nicht frage, dann bekomme ich es halt nicht. Und später hat sie mir wirklich mal gesagt: Weisst du, Marissa, wenn ich jetzt Schuhe kaufe, dann mache ich das auch.

Dieter Menyhart: Ja, eine schöne Anekdote.

Marissa Damerau: Genau.

Dieter Menyhart: Ich finde das einen coolen Tipp. Ich erlebe das auch, das machen verhältnismässig wenige Leute. Das ist gut für die Anbieter. Und schlussendlich bekommst du auch in grösseren Läden durchaus irgendetwas, wenn man fragt, egal was es ist, ob privat oder bei Investitionen. Im Geschäft machen wir es ja sowieso, warum also nicht auch privat. Das ist witzig.

Dieter Menyhart: Hast du auch ein Erlebnis gehabt, das dich beruflich geprägt hat? Wo du sagst, das war stark, daran erinnere ich mich immer noch?

Marissa Damerau: Was immer sehr spannend ist, sind die Krisensituationen. Wer will das schon, dass der Kunde ein Problem hat, das du vielleicht noch selber als Anbieter verursacht hast? Aber das hat es natürlich auch schon gegeben: Der Kunde hat deine Technologie gekauft, und dann gab es ein Problem, das du als Sales vielleicht selber gar nicht lösen konntest. Aber du bist natürlich verantwortlich und der erste Kontakt. Und von dir erwartet man jetzt, dass du eine Lösung hast, wie auch immer die aussieht.

Marissa Damerau: Und das gibt eigentlich immer gute Chancen, um das Vertrauen aufzubauen, das es im Verkauf braucht. Da kannst du zeigen, wer du wirklich bist. Vorher hast du viel versprochen. In dem Moment, in dem es ein Problem gibt, kannst du zeigen, dass du es ernst gemeint hast. So erlebe ich den Kunden: Er erwartet in dem Moment vor allem eines, dass er ernst genommen wird und das Problem mit höchster Seriosität behandelt wird. Niemand hat den Zauberstab, um von heute auf morgen alles in Ordnung zu bringen. Aber was du machen kannst: höchstes Engagement an den Tag legen und alle Hebel in Bewegung setzen, damit man das Problem lösen kann.

Marissa Damerau: Ich habe schon Beispiele von grossen Kunden, die Probleme hatten, die man als Einzelperson nicht lösen konnte. Da musst du ein Team mit ins Boot nehmen und manchmal wirklich auf höchster Stufe eskalieren, damit man intern die Visibilität, aber auch die Attention bekommt, damit das Problem angegangen wird. Und am Ende des Tages kannst nur du selber beurteilen, wenn du mit dem Kunden in direktem Kontakt bist, wie brisant und ernst die Krise ist. Aber Krisen sind auch gute Chancen, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, wenn man es richtig handhabt.

Dieter Menyhart: Ja, schön.

Marissa Damerau: Absolut, ja.

Dieter Menyhart: Ich möchte zu deiner Führungsrolle switchen. Wenn du heute Bewerbungen bekommst und einen neuen Sales brauchst: Was sind Fähigkeiten oder Kriterien, die ein guter Sales aus deiner Sicht mitbringen sollte? Und wie überprüfst du das?

Marissa Damerau: Wenn sich ein Sales bewirbt, gehe ich schon mal davon aus, dass ich mit einem Profi rede. Der verkauft sich ja auch in dem Moment. Das musst du definitiv überprüfen, was gesagt wird, und das kann man auf sehr unterschiedliche Art und Weise machen. Ich habe immer wieder Situationen, in denen mehrere Kandidaten im Prozess sind, und der ist meistens mehrstufig, also mehrere Interviews mit Panel und so weiter, auf die sie sich entsprechend vorbereiten müssen.

Marissa Damerau: Und in diesem Prozess merkst du schon, was er oder sie macht. Inwiefern holen sie im Vorfeld Informationen ein oder fragen mich persönlich vor dem nächsten Interview: Ich habe das nächste Interview mit dem und dem, worauf muss ich schauen? Das ist auch ein Sales Skill, den man im Salesprozess drin auch braucht: entsprechend Fragen stellen.

Marissa Damerau: Und in den Gesprächen selber ist Sympathie manchmal entscheidend. Das kann ein Bias sein, selbstverständlich, aber so, wie er oder sie dort auftritt, wird es auch beim Kunden sein. Und ich bin dann gerne auch mal ein bisschen gemein, im Sinne von challenging, nicht im Sinne von gemein. Dass man Aussagen prüft und mit Beispielen hinterlegen lässt, vor allem sehr viele Beispiele aus der Praxis abfragt oder konkrete Situationen abfragt. Wenn jemand schnell mal einen Case erzählt, dann will ich es genauer wissen.

Marissa Damerau: Ich habe den Vorteil, dass ich selber Erfahrung habe und das eine oder andere erlebt habe. Ich kann es beurteilen und entsprechend testen. Und es ist immer auch gut, wenn mehrere Leute darauf schauen. Darum machen wir oft auch Panels, in denen wir miteinander Simulationen machen. Das hilft meistens sehr.

Dieter Menyhart: Dieser Praxisbezug, den du angesprochen hast, das Überprüfen von handfesten Beispielen, gibt dir schon ein klares Bild. Denn sehr viele Verkäufer haben ja die Gabe, dass sie gut reden können.

Marissa Damerau: Absolut.

Dieter Menyhart: Und entsprechend auch hinter den grossen Schein zu schauen, was dahintersteckt. Und mit ganz konkreten Situationsfragen nachzuhaken, wie du sagst.

Marissa Damerau: Ja. Und wenn du dich am Schluss des Interviews fragst: Hat er eine Beziehung zu mir aufgebaut? Das ist das Wichtigste im Ganzen. Denn in der Kundenbeziehung ist es schlussendlich auch so: Inhaltlich weiss jeder Bescheid. Ich muss schauen, wie er auf der Beziehungsebene ist.

Dieter Menyhart: Das ist sicher ein wertvoller Tipp. Sehr, sehr spannend. Wenn man einen Ausblick macht: Jemand sagt, ich interessiere mich für den Verkauf, bin aber nicht sicher, ob ich das kann oder ob ich das meistere. Was würdest du jemandem mitgeben, der heute in dieser Phase der Entscheidung steht? Ich bin nicht sicher, ob ich das kann.

Marissa Damerau: Ja.

Dieter Menyhart: Ich sehe es jetzt mal ganz schwarz-weiss, das soll nicht wertend sein, aber ich erlebe es vielfach in Gesprächen. Die sagen: Ich hätte eine gute Business-Idee, aber was mich wirklich daran hindert: Ich weiss nicht, ob ich das verkaufen kann. Und das hält sie ein bisschen zurück, weil: Ich möchte niemandem irgendetwas aufschwatzen.

Marissa Damerau: Das ist auch wieder eine Haltung. Wie denke ich darüber? Wenn ich Verkauf so anschaue, dass ich irgendjemandem etwas aufschwatze, dann hat das leider einen negativen Touch. Ich glaube nicht, dass das eine sehr erfolgreiche Sache ist, wenn ich jemandem etwas aufschwatze. Aber wenn ich als Frau ein Business starten möchte, dann glaube ich ja auch daran, dass es etwas ist, das einen Mehrwert gibt, wenn du das kaufst.

Marissa Damerau: Und dann ist es ja nicht so, dass ich dich über den Tisch ziehe, sondern ich beglücke dich mit meiner Dienstleistung oder einer Lösung oder wie auch immer. Und ob du dieses Bedürfnis hast, kannst du selber entscheiden. Das heisst, es ist eine Haltung, die du dir aneignen oder im Kopf formen musst.

Marissa Damerau: Und dann würde ich sehr viel mit verschiedensten Leuten darüber reden. Wir Frauen brauchen das Gespräch, um Gedanken zu ordnen und Feedback einzuholen. Du erzählst von deinem Business und holst Feedback ein. Dann fragst du dich am Schluss nach dem Gespräch, wie du dich fühlst: Spürst du jetzt das Feuer? Und das Feuer brauchst du schlussendlich auch, in einer Anfangsphase sowieso.

Marissa Damerau: Es wird schwierig. Es wird nicht von selbst funktionieren. Du musst dich immer wieder selber motivieren. Aber wenn es ein positiver Stress ist, wenn du daran glaubst und so weiter, dann wird das funktionieren. Und mit dieser Begeisterung: So sind wir Menschen ja auch. Wir möchten ja alle erfolgreich sein, und wir wollen mit erfolgreichen Leuten zusammenarbeiten. Und wenn man die Begeisterung hat und das Gefühl, dass man andere Menschen anstecken kann, dann hilft das auch.

Dieter Menyhart: Ja. Das sind sehr viele Mindset-Themen. Überspitzt gesagt: 99 Prozent sind Mindset. Hast du schon Situationen erlebt, in denen zum Beispiel ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin in einem Thema eine Blockade im Mindset hatte? Und wie bist du damit umgegangen, um das zu lösen? Das wäre vielleicht auch ein Tipp für Führungskräfte im Verkauf. Sei es bei der Kaltakquise, das spielt gar keine Rolle: Da war irgendeine Blockade vorhanden, und du sagst, so kannst du da rangehen. Eine Möglichkeit, eine solche Blockade bei einem Mitarbeiter oder einer Mitarbeiterin zu lösen.

Marissa Damerau: Ja. Growth Mindset, das ist eines meiner Lieblingsthemen.

Dieter Menyhart: Wow!

Marissa Damerau: Ich sage das immer so: Geht nicht, gibt's nicht. Das ist einfach so: Geht nicht, gibt's nicht. Es ist immer eine Frage: Wenn es nicht geht, dann geht es nur so nicht. Ich hatte auch eine Situation, in der mehrere Leute gesagt haben: Wir haben schon alles probiert. Es geht nicht, es geht einfach nicht. Der hat es schon probiert, der hat es schon probiert, und der hat es schon probiert. Alle sind abgeblitzt, es funktioniert echt nicht.

Marissa Damerau: Und das ist dann unglaublich schwierig, weil das Mindset schon darauf eingestellt ist zu sagen: Ja, okay. Wie kannst du das Mindset ändern? Mit Fragen natürlich. Was wäre, wenn es gehen würde, zum Beispiel. Das ist mehr der Coaching-Ansatz: dass du dich entsprechend in eine Vision versetzt. Wie sieht es aus, wenn es funktioniert, und was braucht es dann, damit wir dahin kommen?

Marissa Damerau: Konkret waren es mir in dieser Ausgangslage dann auch zu viele, die dagegen geredet haben. Ich sagte: Okay, wir machen es miteinander. Und wir haben dann miteinander einen Weg diskutiert, wie es sein müsste: ein mehrstufiges Konzept, wie man an den Partner herangeht und wer wo abgeholt werden muss, damit wir schlussendlich zu einem Meeting mit der Geschäftsleitung kommen. Das habe ich dann gemeinsam mit ihnen gemacht und die Inputs dort auch gesetzt. Und das ist dann zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen. Das ist so eine Mischung aus Coaching, Begleitung und auch dem Mindset.

Dieter Menyhart: Ich behaupte, dass Führung, gerade im Verkauf, zu einem grossen Teil aus Coaching bestehen sollte. Die Realität sieht vielfach anders aus, durch den bürokratischen Aufwand im Hintergrund, den es als Verkaufsleiter oder Verkaufsleiterin schnell gibt. Im Grunde genommen müsste man mehr Zeit investieren können, um die Mitarbeitenden zu coachen. Wie gehst du mit diesem Spannungsfeld um? Ich behaupte einfach mal, dass du vermutlich auch nicht verschont bist.

Marissa Damerau: Nein, selbstverständlich. In einer optimalen Welt haben wir alle genug Zeit, um uns alle Schritte tipptopp zu überlegen und alle Optionen durchzudenken, damit wir genau die richtige wählen. Die Realität sieht meistens ein bisschen anders aus. Der Zeitdruck ist da, man muss viele Dinge gleichzeitig machen. Und dann improvisiert man manchmal auch. Das ist auch wichtig, dass man das kann. Aber für mich ist Coaching ein Thema, das muss so sein.

Marissa Damerau: Und manchmal fallen die Bälle vom Tisch. Das ist so. Dann gehört es auch dazu, dass man sagen kann: Das war nicht so cool, wir diskutieren es nochmals und machen es nochmals anders. Im Grundsatz gibt es ja viele Workshops zum Thema Situational Leadership: in welcher Phase welche Mitarbeitenden sind, Coaching und so weiter. Und ich gebe es ehrlich zu: Es ist manchmal einfach eine Zeitdrucksituation. Aber man muss sich halt immer wieder zurückholen und sagen: Okay, so wäre es gut. Und man macht dann halt das Beste daraus. Es klappt nicht immer, das kann man offen und direkt zugeben.

Dieter Menyhart: Es ist wohl kein Zufall, dass Mindset dein Thema ist, ich spüre es während des ganzen Gesprächs. Mindset ist ja auch immer wieder eine Auseinandersetzung mit sich selber, fast ausschliesslich. Wenn du einen Menschen hast, bei dem du merkst, dass die eigene Reflexionsfähigkeit eher gering ist, und du willst ihn dazu bringen, sich mehr mit sich selber zu beschäftigen?

Marissa Damerau: Ja, das ist ein ganz guter Punkt: jemanden dazu zu bringen, sich mit sich selber zu beschäftigen. Ich habe ja auch mehrere Coaching-Ausbildungen gemacht, und dort lässt man sich auch selber coachen. Es ist wahrscheinlich ein bisschen schwierig. Es ist leider meistens so, dass Menschen erst anfangen, sich zu hinterfragen, wenn sie nicht weiterkommen. Oder wenn man immer wieder an Punkte kommt, an denen es einfach nicht weitergeht, oder immer wieder Situationen erlebt, die schwierig sind. Dann fängst du mal an zu überlegen: Okay, liegt es an mir? Wie ist es genau?

Marissa Damerau: Und ich glaube, dort muss man sich sehr oft auch fragen: Was ist mein Circle of Influence? Welcher Teil liegt wirklich bei mir, welcher Teil bei dir? Was kann ich persönlich an der Situation verändern, und was kann ich nicht verändern, weil es nicht in meinem Wirkungsspektrum ist? Das hilft sicher sehr viel. Aber die Frage ist, wie man jemanden dazu bringen kann, mit Fragen oder Ratschlägen. Das ist schwierig. Je älter wir sind und je erfahrener wir sind, desto mehr wissen wir ja immer alles besser.

Marissa Damerau: Den besten Impuls bekommen wir, wenn wir einfach mal ein Feedback bekommen oder eine Frage, bei der wir im Moment vielleicht nein sagen. Und dann schläft man aber darüber und überlegt sich: Was hat er oder sie damit gemeint? Es wirkt dann meistens im Nachhinein noch nach. Darum würde ich Fragen stellen oder vielleicht mal ein Feedback geben, in einem persönlichen Gespräch.

Dieter Menyhart: Absolut. Und du hast gerade noch angesprochen: Je älter man wird, desto … Viele Leute werden da unflexibler, behaupte ich. Wie auch immer, ist ja gleich. Wenn man die Generationen anschaut, was ja heute immer gehypt wird: Wie siehst du die Unterschiede zwischen den Generationen? Gibt es die tatsächlich? Wenn du die Verkäuferinnen und Verkäufer anschaust, die sich heute bewerben, die Jungen: Sind die komplett anders unterwegs als die vor 20 Jahren? Und wenn ja, wo? Oder ist es eigentlich noch genau gleich?

Marissa Damerau: Nein, es gibt einen Unterschied. Absolut, absolut. Wenn wir es jetzt pauschalisieren wollen, würde ich sagen: Unsere Generation war es noch gewohnt, Disziplin grosszuschreiben. Wir sind wahrscheinlich auch so aufgewachsen: Disziplin führt zum Erfolg. Ich würde immer noch behaupten, Disziplin ist ein grosser Teil des Erfolgs.

Marissa Damerau: Und die jüngere Generation heute, glaube ich, aus verschiedenen Gründen: Wir hatten damals kein Internet, das wir schnell fragen konnten, oder ChatGPT, das uns erklärt, wie man das macht, und so weiter. Wir haben hart an der Sache gearbeitet. Und ich glaube, die Jungen haben in der Technologie viele Vorteile und einen entsprechenden Vorsprung. Und ich glaube schon auch, dass die Work-Life-Balance dort viel höher gewichtet wird, als wir das damals hatten.

Dieter Menyhart: Was ist der technische Aspekt oder der Vorsprung? Ist es wirklich ein Vorsprung, oder ist es eine Entwicklung?

Marissa Damerau: Beides. Ich sehe das bei meinen Kindern, die sind 15 und 16. Wenn ich daran denke, wie ich früher mit 15 und 16 war: Das Wissen, das sie schon mitbringen, nur schon, weil sie mit den Technologien überhaupt in Kontakt sind, das ist natürlich anders. Mein Sohn programmiert mit 16 schon. Das ist eine ganz andere Ausgangslage, technologisch. Das kann man gar nicht mehr vergleichen. Das ist eine andere Entwicklung, das muss man sagen.

Dieter Menyhart: Wenn jemand in einem jüngeren Alter in den Verkauf kommt, was würdest du als Führungspersönlichkeit mitgeben? Wie führt man so jemanden? Also wenn du jemand Jungen hast, der heute irgendwo Mitte 20 ist und in den Verkauf kommt: Wie muss so jemand geführt werden? Differenziert?

Marissa Damerau: Ah. Also ich bin ein grosser Fan vom DISC-Modell. Wer auch immer das kennt.

Dieter Menyhart: Das Farbenmodell?

Marissa Damerau: Genau. Das uns Menschen in verschiedene Persönlichkeiten einteilt. Meine Erfahrung ist, dass es in der Führung, auch im Verkauf, sehr gut klappt, wenn man Menschen entsprechend abholen kann. Situationsbedingt auch, ich habe es vorhin gesagt: Situational Leadership. Wenn jemand neu ist in einer Organisation und noch Unterstützung braucht, dann braucht er eher eine direktivere Führung als jemand, der schon lange dabei ist und vielleicht ein Coaching braucht, oder jemand, der zwar weiss, was er machen muss, aber vielleicht noch eine Blockade hat. Das sind unterschiedliche Arten und Weisen, wie man an Führung herangeht.

Marissa Damerau: Und dieser Person würde ich sagen: Lass dich coachen, unbedingt. Oder such dir einen Mentor. Versuch nicht, alles selber zu erfinden. Die Erfahrung kannst du nicht mitbringen. Das kannst du nicht, und das liegt nicht an dir. Das liegt an der Erfahrung. Mit 50 hast du ein paar Erfahrungen mehr und einen Rucksack, bei dem du sagst: Okay, das ist gut gelaufen, das ist schlecht gelaufen, ich mache es jetzt so.

Marissa Damerau: Aber es hilft einfach, wenn dir jemand regelmässig Tipps geben kann, oder wenn du irgendwo anstehst, dass du dich austauschen kannst und dir jemand die Fragen stellt: Was glaubst du, was wäre in dem Moment wichtig? Es hilft, grössere Fehler zu vermeiden. Ich sage aber auch: Fehler müssen wir alle machen, weil man aus den Fehlern lernt, und aus den Fehlern kommt die Erfahrung. Wir müssen erfahren, was wir das nächste Mal anders machen wollen. Das ist halt so. Aber es hilft ganz bestimmt, wenn man jemanden zur Seite hat, von dem man weiss, er hat die Erfahrung, und zu dem man das Vertrauen hat, dass man sich austauschen kann.

Dieter Menyhart: Das ist ein wunderschöner Tipp. Wunderbar. Marissa, von meiner Seite her möchte ich mich ganz herzlich bedanken für das richtig, richtig spannende Gespräch. Wir haben sehr viele Themen angeschaut, und ich glaube, auch die Zuschauer und Zuhörer draussen haben viel Inspiration von dir mitbekommen. Hast du ein Schlusswort, das du der Welt draussen im Verkauf noch mitgeben möchtest?

Marissa Damerau: Ja, ich glaube, es ist die Grundlage, wenn ich zwei Sachen mitgeben müsste: Sei authentisch, sei sympathisch, und natürlich die persönliche Vertrauensebene. Ohne Vertrauen ist es schwierig, und Vertrauen schaffst du mit Sympathie und Authentizität.

Dieter Menyhart: Wunderbar, danke vielmals.

Marissa Damerau: Danke dir.

Dieter Menyhart: Sehr gerne. Wenn es euch gefallen hat, gebt einen Like, einen Kommentar. Ihr wisst, wie es funktioniert. Wir hören und sehen uns hoffentlich das nächste Mal. Dafür könnt ihr den Kanal auch gerne abonnieren. Ich wünsche euch in der Zwischenzeit alles Gute. Macht's gut und happy selling, euer Dieter Menyhart.