Verkaufstricks, die wirklich wirken: Klartext mit Stefan Märki

Automatisch erstellt und redaktionell bereinigt. Massgebend ist das gesprochene Wort.

Dieter Menyhart: Verkaufstricks, die wirklich funktionieren. Willkommen, Stefan, zu unserem Podcast. Ich steige immer genau gleich ein, ihr da draussen kennt das vermutlich: Wer bist du, Stefan, was machst du und was treibt dich an?

Stefan Märki: Hallo miteinander, hoi Dieter, danke, dass ich hier sein darf, ich freue mich sehr. Ich bin Stefan Märki, Marketing GmbH, spezialisiert auf Social Media, aber natürlich steckt noch viel mehr dahinter. Dahinter stecken immer Menschen. Und Menschen, das ist mein Antrieb, das ist mein Motor. Ich will wissen, wie wir funktionieren, wie wir ticken und wie wir und andere da draussen viel mehr verkaufen können.

Dieter Menyhart: Okay, du hast eine provokante These mitgebracht: Verkaufstricks, die wirklich funktionieren. Wenn wir draussen vor die Leute treten und sie das Wort «Trick» hören, fühlen sie sich ja schon ein wenig hintergangen. Warum dann Tricks?

Stefan Märki: Es gibt ganz viele andere Wörter. Wir können es noch etwas provokativer sagen, zum Beispiel Manipulation. Oder man kann es abgeschwächter sagen. Aber was soll ich sagen? Marketing ist doch nichts anderes. Da müssen wir ganz ehrlich sein. Marketing ist dazu da, dass man schlussendlich mehr verkauft.

Dieter Menyhart: Absolut, da bin ich voll bei dir. Du hast ein spannendes Wort angesprochen: Manipulation. Das ist in unserem Kulturkreis eher negativ behaftet. Aus meiner Sicht eigentlich unnötig oder sogar falsch, weil in jeder Kommunikation zwischen Menschen ein gewisser Anteil Manipulation dabei ist. Ich erinnere mich immer an das gleiche Beispiel: wenn ich meine Frau dazu bringen wollte, im Kino einen Film zu schauen, der ihr nicht so zusagt. Dann verbinde ich das mit einer Aktivität, mit einem schönen Nachtessen im Vorfeld, das ihr gefällt. Ich versuche auf sie einzugehen, und gleichzeitig habe ich ein Ziel im Hinterkopf, nämlich dass wir zusammen diesen Film schauen. Was ist jetzt Manipulation am Ende des Tages?

Stefan Märki: Was ist denn die Ursache? Ja, da gehe ich natürlich voll mit. Ich hole noch ein bisschen aus. Die grossen Detailhändler zum Beispiel: ein 50-Prozent-Plakat mit einer Top-Aktion. Die machen das nicht, damit wir Geld sparen können. Die wollen verkaufen. Also was ist es dann? Das geht wieder genau in dieses Thema. Und schön, wie du das jetzt mit deiner Frau gesagt hast. Wenn wir wissen, wie sie funktioniert, wie sie tickt, und dass sie zuerst etwas Schönes möchte, was ist dann passiert? Reziprozitätsprinzip. Dann will sie dir auch etwas Gutes tun. Darum geht ihr dann noch den Film schauen.

Dieter Menyhart: Du hast uns gerade das Stichwort gebracht: Reziprozität, ein Zungenbrecher. Du hast dich ja mit verschiedenen Techniken oder psychologischen Mechanismen befasst, die Leute dazu bringen, etwas zu kaufen oder eine Handlung auszuführen. Und du hast auch eine Arbeit dazu geschrieben, gerade kürzlich, richtig?

Stefan Märki: Das ist so. Ich habe an der Fachhochschule Nordwestschweiz eine Weiterbildung gemacht, angewandte Psychologie für Strategie, Kommunikation und Marketing. Dort haben wir natürlich Themen aus dem ganzen Gebiet behandelt. Und ich habe meine Diplomarbeit über die Prinzipien von Cialdini geschrieben. Das sind sieben Stück. Sie ist sehr gut angekommen, ich habe eine tolle Note gemacht. Sie wird sogar noch von einer anderen Fachhochschule weitergeführt, die eine weiterführende Studie dazu durchziehen wird.

Dieter Menyhart: Oh wow, bravo! Also für alle, die den Namen Cialdini nicht kennen: Wer ist Cialdini?

Stefan Märki: Robert Cialdini. Bei der Aussprache bin ich mir nicht ganz sicher, aber das spielt keine Rolle. Er ist ein Wissenschaftler aus Amerika und hat erforscht und getestet, welche Prinzipien was im Menschen auslösen. Ursprünglich kommt das aus der Politik, kann man so sagen, mit der Zeit ist immer mehr das Marketing eingeflossen. Ich habe sein Buch «Influence» studiert, an der Weiterbildung war das ein grosses Thema, und in meiner Diplomarbeit habe ich dann vieles selber getestet. Es ist wahnsinnig, was man da herausholen kann.

Dieter Menyhart: Auf Deutsch heisst es, glaube ich, «Die Psychologie des Überzeugens», gell?

Stefan Märki: Genau.

[Werbung] Dieter Menyhart: Genau, genau. Übrigens findet ihr unten den Link zum Hörbuch «Die Psychologie des Überzeugens» von Robert Cialdini, wenn es euch interessiert. Das ist ein Affiliate-Link von mir. Hört gerne rein, es lohnt sich wirklich.

Dieter Menyhart: Um nochmals auf die Reziprozität zurückzukommen, du hast sie vorhin angesprochen: Was ist das?

Stefan Märki: Das Prinzip kennen wir grundsätzlich wahrscheinlich alle. Es heisst: Ich gebe dir zuerst etwas, und du fühlst dich fast gezwungen, mir etwas zurückzugeben. Als Beispiel ein mögliches Neukundengespräch: Man geht vorbei, und am Anfang, das kennt man von früher, legt man die Karte auf den Tisch, vielleicht noch einen Kugelschreiber dazu. Das löst beim Menschen heutzutage nichts mehr aus. Man kann schöne Geschenke mitgeben, die nicht viel kosten. Ich sage: 10 Franken soll es einem wert sein, denn wenn daraus ein Geschäft von ein paar tausend Franken wird, ist das sehr gut investiert.

Stefan Märki: Je persönlicher das Geschenk ist, desto besser. Dann gibt man es ab und sagt: Hey, ich habe dir hier ein Geschenk. Und man geht gar nicht weiter darauf ein. Solche Sachen sind getestet worden: Es löst aus, dass mehr gekauft wird. Ich gebe immer ein schönes kleines Kerzchen mit, das wir selber produzieren.

Dieter Menyhart: Also der Wunsch, etwas zurückzugeben, wenn ich etwas bekomme, mich in Form einer Gegenleistung zu bedanken?

Stefan Märki: Das ist so.

Dieter Menyhart: In Verkaufsschulungen habe ich gelernt: Man muss erst säen, bevor man erntet. Zuerst kommt der Teig in den Backofen, bevor das Brot herauskommt. Das geht genau in dieses Prinzip.

Stefan Märki: Und es wurde jetzt erforscht, dass es effektiv etwas bringt.

Dieter Menyhart: Wir sind ja hier bei der Firma Sitag in Zürich, im Showroom. Es lohnt sich übrigens, hier mal reinzuschauen, wenn es um neue Büroausstattung geht. Den Verkaufsdirektor der Sitag habe ich über Kaltakquise akquiriert, also einen Termin bekommen. Ich bin hingegangen und habe ihm mein damaliges Buch mitgebracht. Und im Interview, das ihr übrigens hier oben auch anschauen könnt, sagt er Folgendes. Hört es euch selbst einmal an.

Dieter Menyhart: Reziprozität ist einer der psychologischen Mechanismen, mit denen du dich befasst hast. Du kannst ja auch selbst sagen: Es funktioniert.

Stefan Märki: Auf jeden Fall. Wenn es okay ist, gebe ich noch etwas mit für unsere Zuschauerinnen und Zuschauer. Wir können es nämlich online und offline anwenden. Online zum Beispiel, indem wir in einem Post schreiben: Wenn du hier auf den Link klickst und deine E-Mail-Adresse eingibst, damit ich deine Daten habe, bekommst du mein kostenloses Workbook. Einfach als Beispiel. Oder was ich auch schon gemacht habe: Ich habe in einem Post geschrieben, wer kommentiert, dem schenke ich gratis einen Post. Ich setze mich mit dir auseinander, schreibe einen Post, und du kannst ihn dann für dich verwenden, wie du möchtest. Das war ja mein Fachgebiet, ich war schnell, und es hat wahnsinnig viel ausgelöst. Es funktioniert.

Dieter Menyhart: Das ist eine gute Idee.

Stefan Märki: Offline funktioniert das natürlich auch. Wenn man in einen Laden hineingeht und etwas bekommt, zum Beispiel etwas Süsses, ein Praliné, ein Guetsli, oder wenn es etwas anderes ist, umso besser, dann löst das einfach wieder etwas aus, und man will etwas zurückgeben.

Dieter Menyhart: Das ist ein super schönes Beispiel. Das kenne ich von unserem Metzger im Quartier. Wenn jemand mit einem Kind kommt, ist es immer die gleiche Frage: ob es noch ein Würstchen möchte. Dann kommt das Würstchen über die Theke, und die Eltern sagen: Wie sagt man? Dieser Effekt geht dann quasi über das Kind, in dem meine ganze Liebe steckt. Das macht mir wiederum den Metzger und die Metzgerin sympathischer. Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit auch viel höher, dass ich lieber zum lokalen Metzger gehe als zu irgendeinem riesigen Detailhändler, der völlig anonym ist.

Stefan Märki: Das ist so. Gerade in der Verhaltenswissenschaft ist das natürlich so. Ich weiss nicht, ob dem Metzger wirklich bewusst ist, was das alles auslöst.

Dieter Menyhart: Sie wissen, dass es etwas auslöst.

Stefan Märki: Ja, aber indirekt ist es dann wieder eine Verhaltensbeeinflussung. Denn wenn die Mutter sagt, wir gehen posten, wir gehen jetzt zum orangen Riesen oder wo auch immer hin, sagt das Kind: «Nein, ich will zum Metzger!»

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Dieter Menyhart: Genau. Voilà. Und damit sind wir genau dort, wo wir es in den Mund nehmen: ein Trick.

Stefan Märki: Ja, es ist ein Trick. Ein Trick im Positiven, der niemandem schadet, im Gegenteil.

Dieter Menyhart: Der idealerweise bei allen Freude auslöst, sodass das abgenutzte Wort «Win-win» wieder eine schöne Bedeutung bekommt.

Stefan Märki: Ja, auf jeden Fall. Und das kann man natürlich sehr weit treiben. Indem man auch physisch etwas mit auf den Weg geben kann, kann man wieder Nudges einbauen, so einen kleinen Schubs, der im Unterbewussten zusätzlich nochmals etwas verstärkt.

Dieter Menyhart: Wie sagst du? Ein Nudge?

Stefan Märki: Nudge. Ein Nudge ist ein Anstoss.

Dieter Menyhart: Ein Anstoss. Ja, okay. Kannst du ein Beispiel bringen? Wie muss ich mir das vorstellen?

Stefan Märki: Es gibt natürlich ganz viele verschiedene Nudges, also kleine Schubse. Mir ist wichtig zu betonen: Das ist etwas anderes als die Prinzipien von Cialdini. Beim Nudge lässt man dem Entscheider alle Möglichkeiten offen, ihn wahrzunehmen oder nicht. Wir setzen das heute vielfach ein, um den Menschen etwas Gutes zu tun und sie in die richtige Bahn zu lenken, zum Beispiel beim Thema Gesundheit. Schon nur in einer Betriebskantine, wo die Firma sagt: Uns ist das Wohl der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wichtig. Sie wollen zwar etwas Rechtes und gut essen, aber wie können wir darauf hinweisen, dass sie auch etwas Gesundes zu sich nehmen? Zum Dessert also nicht unbedingt Schoggipudding, sondern Früchte.

Stefan Märki: Ganz einfache Sachen, zum Beispiel den Früchtekorb neben die Kasse stellen. Das ist einfach so ein kleiner Schubs, den man dann sieht. In den grossen Läden hat man an der Kasse immer Schöggeli. Eigentlich will man sie gar nicht, aber es wird wahnsinnig viel davon gekauft. Mit so einem Nudge, indem dort gesunde Sachen stehen, könnte man das Verhalten verändern, ohne dass es einem bewusst wird. Man kann es also auch sinnvoll einsetzen. Und wir verkaufen doch gleich mehr.

Dieter Menyhart: Aha, wenn ich es richtig verstehe: ein Anstoss in die von mir gewünschte Richtung, der das Gegenüber dazu bringt, etwas auszuführen oder zu konsumieren oder was auch immer, wo ich glaube, dass es passt.

Stefan Märki: Genau. Dann gibt es Werbesendungen im Fernsehen. Man sieht immer wieder: 9 von 10 empfehlen dieses Produkt. Das ist der klassische Nudge, der mit dem Verhaltensprinzip «Social Proof» zusammenläuft.

Dieter Menyhart: Okay, also Social Proof ist der Beweis, dass es sich bewährt hat, weil 9 von 10 das Produkt schon gekauft haben und damit zufrieden sind.

Stefan Märki: Und das ist in diesem Moment ganz eng verbunden. Oder ein Beispiel bei mir selbst zu Hause: Ich habe ein Kraftgerät gekauft und es dann nicht benutzt. Wie immer: zehn Wochen drauf und nachher nicht mehr. Dann ist mir bewusst geworden: Jetzt muss ich mein Verhalten verändern. Und wie mache ich das? Entweder über eine Einstellungsänderung oder eine Verhaltensänderung. Die Einstellungsänderung ist viel schwieriger, denn das ist kulturell in mir bedingt. Das Verhalten kann ich wieder mit so einem Nudge beeinflussen.

Stefan Märki: Ich habe jetzt einfach Fussabdrücke gemacht: Wenn ich die Treppe hinunterlaufe, führen sie statt Richtung Schlafzimmer ein wenig nach rechts hinüber. Und dann laufe ich am Abend dort hinunter: Ach ja, stimmt, ich muss ja noch da drauf. Und dann mache ich es. Ich habe ja auch vorher gewusst, dass ich drauf muss, und habe es nicht gemacht. Aber jetzt werde ich geleitet, obwohl es mir bewusst ist.

Dieter Menyhart: Und, funktioniert es?

Stefan Märki: Ja, ich bin dran.

Dieter Menyhart: Wichtig ist ja mal der Einstieg. Gerade bei diesem Thema empfehle ich den Leuten in meinen Verkaufsschulungen, zum Beispiel bei der Kaltakquise, die nicht unbedingt die beliebteste Tätigkeit ist, weil sehr viele Angst vor Ablehnung haben: Versuch, in kleinen Einheiten eine Gewohnheit aufzubauen. Du musst nicht gross hingehen und 9 Stunden am Stück telefonieren, denn nach 5 Stunden bist du fertig, und die restlichen 4 Stunden wärst du lieber in die Badi gegangen. Sondern einfach in kleinen Einheiten, in kleinen Portionen, einmal eine halbe Stunde. Dafür regelmässig.

Dieter Menyhart: Und wenn die Regelmässigkeit da ist, wird es idealerweise ab einem gewissen Zeitpunkt zur Gewohnheit. Es gibt Leute, die sagen, das sei die 21-Tage-Formel. Davon halte ich aus eigener Erfahrung nicht so wahnsinnig viel. Aber wie auch immer, ich glaube, die Gewohnheit macht sehr, sehr viel aus. Und wenn sie dann mit so einem Nudge verbunden ist, wie du es jetzt gesagt hast, ist das natürlich ein sehr positiver Verstärker.

Stefan Märki: Auf jeden Fall. Gerade an der Weiterbildung hatten wir ganz tolle Beispiele. Am Bahnhof: Rolltreppen immer überfüllt, die Treppe links daneben leer. Dann haben sie die Treppe so konstruiert, dass bei jedem Schritt ein Piano-Ton aus dem Lautsprecher kommt. Ganz viele, obwohl sie immer noch die Rolltreppe hätten nehmen können, sind dort hinüber, haben sich selber etwas Gutes getan und die Treppe genommen.

Dieter Menyhart: Okay, okay.

Stefan Märki: So kann man das natürlich ganz gut fördern. Und gerade im Verkauf selber, via Post oder via Verkaufsgespräch, kann man solche Sachen immer wieder einfliessen lassen. Wenn man sagt: Genau das Produkt, das ich dir jetzt zeige, ist das, was jemand, der auch so eine Firma hat wie du oder so ein Einfamilienhaus, im Sanitärbereich am meisten kauft. Es muss natürlich wahr sein, das ist ganz wichtig, sonst merkt das der Mensch. Dann fühlt er sich bestätigt, er fühlt sich jemandem gleichgestellt, der ähnlich ist wie er. Und dann funktioniert das. Die Google-Sterne zahlen alle in dieses Thema ein.

Dieter Menyhart: Da kommt mir ganz spontan ein Gedanke, wenn du Social Media ansprichst. Heute gibt es Bildgenerierungsmöglichkeiten mit Sora oder Midjourney, das auch Videos macht. Es spielt keine Rolle, wie es heisst. Der Punkt ist: Du kannst heutzutage Videos erzeugen, die für Normalsterbliche fast nicht zu erkennen sind. Und du könntest natürlich auch Statements von irgendwelchen Kunden produzieren, die du angeblich glücklich gemacht hast, die aber gar nicht existieren.

Dieter Menyhart: Was glaubst du, wie kann man da die Glaubwürdigkeit aufrechterhalten? Denn das wird ja kommen, vielleicht ist es sogar schon da. Wie kann ich als Anbieter gleichzeitig noch Glaubwürdigkeit aufrechterhalten, gerade wenn wir über online reden? Hast du da schon einen Gedanken?

Stefan Märki: Es gibt verschiedene Studien über solche Sachen, und ich habe natürlich auch selber eine Meinung zu diesem Thema. Schlussendlich kann man Tricks anwenden, welche auch immer, und vielleicht einmal verkaufen, aber nachhaltig ist es nicht. Und dafür stehe ich nicht, und du auch nicht.

Dieter Menyhart: Und das finde ich immer schön.

Stefan Märki: Wichtig finde ich, dass einem bewusst ist: Wenn man Sachen nicht echt macht, spürt das der Mensch, der es sieht. Er hat irgendein Gefühl in sich, ein komisches Bauchgefühl, das ihm vielleicht schon ein, zwei Mal im Leben begegnet ist. Dann geht er nicht mehr ins automatische Denken, sondern ins reflektierende und sagt: Nein, jetzt höre ich auf. Und darum empfehle ich niemandem, Scheiss mit solchen Dingen zu machen. Das ist überhaupt nicht das Thema.

Dieter Menyhart: Ich glaube, was technisch möglich ist, wird auch eingesetzt. Im Positiven wie im Negativen. Darum werden wir nicht herumkommen.

Stefan Märki: Genau.

Dieter Menyhart: Aber ich finde es auch wichtig, weil du schlussendlich den Proof of Concept brauchst, sagen wir es mal so schön, also den Beweis, dass das, was man anbietet, auch tatsächlich funktioniert, und zwar längerfristig. Und das kann nicht auf Lügen oder auf irgendwelchen Fälschungen basieren.

Stefan Märki: Das ist so. Und du hast gerade die Testimonials via Video angesprochen. Ich bin der, der sagt, gerade wieder verbunden mit diesen Prinzipien: Wer ein Testimonial hinaustragen will, soll lieber ins Auto sitzen, zu seinem Kunden fahren, ein Foto machen lassen und das mit einem kurzen Text dazu hinaustragen. Das kommt viel mehr an und hat so viel mehr Vorteile. Die Leute sehen: Die haben sich getroffen, da steckt Menschlichkeit dahinter. Das braucht es einfach, und es wird immer wichtiger. Und wer sich in dieser anderen Person sieht und sich mit ihr identifizieren kann, hat schon mal ein Grundvertrauen. Und dann kann man schon wieder verkaufen.

Dieter Menyhart: Absolut. Absolut. Ich finde das total ...

Stefan Märki: Entschuldigung: Wenn wir in den Text schreiben, das ist Herr Soundso von dieser Firma, und er produziert das, dann finden sich viele in diesem Text wieder. Und da haben wir es schon wieder eingebaut, und die einen oder anderen finden sich darin wieder.

Dieter Menyhart: Hey, übrigens: Top-Performer sehen diesen Content nicht zufällig. Sie abonnieren ihn ganz gezielt. Wenn du auch dazugehören willst, dann verpasse ab sofort keine Folge mehr. Okay, weiter geht's mit dem Sales-Tipp.

Dieter Menyhart: Wunderschön, wunderschön. Vielleicht noch ein psychologischer Trick, wir können das Wort Trick ja jetzt positiv einordnen, bei dem Cialdini dir Eindruck gemacht hat oder wo du auch eigene Erfahrungen hast. Was hast du da noch in petto?

Stefan Märki: Commitment zum Beispiel. Commitment heisst: Wer A sagt, sagt meistens auch B. Das können wir wieder ganz gut einfliessen lassen. Selber schon x-mal getestet. Bei einem Referat über Social Media, in dem ich auch noch ein bisschen über die Prinzipien erzählt habe, habe ich die Frage gestellt: Wer hatte währenddessen das Gefühl, es klingt spannend? Der soll kurz die Hand heben. Viele Hände gingen hoch. Dann habe ich noch etwas weitererzählt. Und dann: Wer vorhin die Hand oben hatte, kann jetzt noch zu mir kommen und mehr Informationen holen. Was passiert? Sie kommen.

Dieter Menyhart: Sie kommen. Super, super schön, weil sie das Commitment schon abgegeben haben, und das tut ihnen nicht weh. Das andere tut natürlich auch nicht weh, wenn sie bei dir Infos holen können. Aber sie haben das einfache Handheben gemacht, damit sie dann quasi konsistent sind.

Stefan Märki: Ja, genau. Sie wollen sich selber treu bleiben.

Dieter Menyhart: Ja, sie wollen sich selber treu bleiben. Das ist natürlich auch ein ganz wichtiger Punkt, weil viele im Verkauf vor der Herausforderung stehen, dass sehr viele Gegenüber ihre Glaubenssätze haben. Das basiert ja häufig auf Glaubenssätzen. Und wenn sie sich treu bleiben, reagieren sie, wie sie immer reagieren. Und das ist nicht unbedingt in meinem Sinn. Kompliziert ausgedrückt. Verstehst du, was ich meine? Wie breche ich diese Schienen auf? Wie gehe ich damit um? Ich habe jemanden, der in seinen Glaubenssätzen drin ist und Konsistenz zeigen möchte: Das und das mache ich aus Prinzip nicht. Wie gehe ich damit um?

Stefan Märki: Ich habe vielleicht auch wieder ein Beispiel. Ich war früher im Aussendienst und habe telefonisch einen Termin abgemacht: ob ich vorbeikommen darf, ich würde gerne eine Neuheit zeigen. Also, dann komm halt. Dann bin ich hingegangen und habe am Anfang natürlich gesagt: Danke vielmals für deine Zeit, und das Geschenkchen abgegeben. Bei der Metzgerin war es zum Beispiel eine Tafel Schokolade, die lieben Süsses. Und ich habe dann natürlich schon erwähnt: Hey, ich finde es so toll, heute bei dir zu sein, dass du dir diese Zeit nimmst, dass du Interesse gezeigt hast, darum bin ich ja jetzt hier. Dann ist es wie: Ah ja, ich muss es mir ja jetzt anschauen.

Stefan Märki: Klar, Glaubenssätze, Muster und so weiter haben wir alle in uns. Und wenn sie dann einfach gefunden haben, nein, das ist jetzt nichts, dann war das so. Ich bin aber noch einen Schritt weitergegangen. Die Farbtypologie-Modelle habe ich auch recht durchgeackert. Wir durften vor ein paar Jahren mit der Fachhochschule selber eine Studie machen. Wir wissen, dass wir die Leute richtig abholen müssen. Und das habe ich dann wieder ins Verkaufsgespräch eingebaut, um zu sagen: Das ist jetzt einfach einer, der Vertrauen braucht. Dem verkaufe ich heute nicht. Dann sage ich alles, hole ihn so ab, stärke das Interesse noch mehr, stärke sein Commitment, stärke ihn selber, und dann sage ich: Ich gebe dir jetzt eine Woche, ich melde mich nochmals. So kann man seine Prinzipien natürlich auch wieder umgehen.

Dieter Menyhart: Ja. Den Grünen hast du hier schon beschrieben.

Stefan Märki: Genau.

Dieter Menyhart: Ich wollte nochmals auf den Punkt zurückkommen, den du angesprochen hast, weil viele da draussen, die das schauen, im Verkauf und in der Akquise tätig sind. Der hat dann gesagt: Ja gut, kommen Sie halt mal vorbei. Und wenn du dann dort bist, wie ich es formuliere, ist eigentlich immer das Gleiche: Zuerst mal danke vielmals, dass ich da sein darf. Ich gehe davon aus, dass Sie dem Termin nicht einfach zum Zeitvertreib zugestimmt haben. Sie haben in dieser Position ganz bestimmt mehr als genug zu tun. Was ist genau der Hintergrund, der Sie speziell interessiert? Um das «Ich wollte einfach mal hören, was ihr im Angebot habt» zu umgehen. Das funktioniert sehr, sehr häufig sehr, sehr gut, um den anderen auch hereinzuholen und an Bord zu holen.

Stefan Märki: Auf jeden Fall. Und je sympathischer man ist und je mehr Vertrauen man im Vorfeld am Telefon aufbauen kann, desto besser.

Dieter Menyhart: Ja, absolut. Und dann kommt das nachher sehr schön zum Tragen, das ist ganz klar.

Stefan Märki: Oder gerade weil man am Telefon oft kalt abgewiesen wird, gibt es auch dort die Möglichkeit, diese Prinzipien einfliessen zu lassen, zum Beispiel: Ich habe gerade etwas erfahren und teile es dir heute als Erstem mit. Oder: Du bist heute einer von denen, die es als Erste erfahren. Und das löst beim Menschen wieder etwas aus. Und wenn wir dann noch anhängen: weil du mir wichtig bist, weil es schlussendlich auch so ist, sonst würde ich ja nicht dich anrufen, sondern jemand anderen, dann löst das so viel aus, dass man es gar nicht immer ganz genau nachvollziehen und erklären kann. Man weiss nur, es passiert etwas Positives.

Dieter Menyhart: Du hast das Wort «weil» angesprochen. Ich finde, das ist eine gute Abrundung für unser heutiges Gespräch. Wir werden garantiert ein Folgegespräch haben. Das Wort «weil»: Warum ist es so stark oder so wichtig?

Stefan Märki: Der Mensch braucht eine Begründung, aber auf die Begründung selber kommt es nicht einmal an. Das ist auf eine Art ein Widerspruch. Aber es ist so.

Dieter Menyhart: Da würde der Ungeübte, der das noch nie gehört hat, wahrscheinlich mit Recht sagen: Ja, was?

Stefan Märki: Es gibt ganz tolle Beispiele, wo das getestet wurde. Das steht übrigens auch in diesem Buch, also schaut es euch via Link auf jeden Fall an. Leute standen vor einem Kopierer, jemand kam und sagte einfach: Darf ich vor? Darf ich bitte vor? Da ist nichts passiert. Wenn jemand kam und sagte: Bitte lass mich nach vorne, weil ich in Eile bin, ich muss nach Hause kochen, ich muss weiterarbeiten, dann haben sie ihn immer vorgelassen. Dann haben sie an anderen Orten weiter getestet und herausgefunden: Es kommt wirklich nur auf das «weil» an. Ich habe es privat auch schon getestet: Du, Schatz, wenn wir heute einen schönen Abend machen, eine Rückenmassage, weil ich finde, wir brauchen noch ein bisschen Zeit für uns. Das ist kein Thema. Oder was auch immer, das funktioniert.

Dieter Menyhart: Immer noch. Obwohl, wenn deine Frau das schaut, wird sie natürlich sagen: Aha, darum, das Schlitzohr. Aber ich nehme an, sie kennt es schon und macht es trotzdem?

Stefan Märki: Ja, natürlich gibt es den Austausch. Sie interessiert das Thema angewandte Psychologie auch enorm, das ist klar. Und um sich selbst zu reflektieren, damit man nicht überall bei der Werbung darauf eingeht, interessiert es uns natürlich auch.

Dieter Menyhart: Das finde ich selbst auch sehr spannend. Und darauf will ich hinaus: Auch Leute, die das kennen, reagieren im Gespräch, im Dialog, wenn sie quasi in der Interaktion sind, nicht mehr so bewusst. Und wenn das «weil» kommt, kannst du nicht hinterfragen, ob das ein Trick ist, sondern man reagiert. Das ist tief in uns drin, dass man eine Begründung bekommt.

Stefan Märki: Ja, auf jeden Fall.

Dieter Menyhart: Gibt es einen Nudge dazu?

Stefan Märki: Ja, es gäbe sicher verschiedene. Wenn ich jetzt gerade nochmals das private Beispiel nehme, das mir durch den Kopf geht: Wenn das Massageöl schon auf dem Tisch steht, ist das schon ein Nudge. Wenn es nicht dort steht, nicht.

Dieter Menyhart: Ganz, ganz gut, schönes Beispiel, Stefan. Und auch ein wunderbares Schlusswort für die heutige Folge. Ich bin gespannt auf das nächste Mal, wenn wir euch weitere Tricks präsentieren. In der Zwischenzeit wünsche ich euch viel, viel Spass, viel Erfolg und happy selling. Bis zum nächsten Mal, euer Dieter Menyhart. Ich danke dir vielmals, Stefan.

Stefan Märki: Ich danke dir. Es macht immer wieder Freude und Spass.

Dieter Menyhart: Definitiv. Stefan könnt ihr auch erreichen, wenn es euch interessiert. Er gibt nämlich auch dir sehr gerne Marketing-Unterstützung. Wie kann man dich erreichen?

Stefan Märki: Über die Webseite, WhatsApp und andere Medienkanäle. [Nummer auf der Seite entfernt].

Dieter Menyhart: Wunderbar.