Dein bester Verkäufer kennt das Produkt nicht

Leicht redigiertes Transkript. Das Gespräch wurde teilweise in Mundart geführt und ist hier in Hochdeutsch wiedergegeben.

«Es kommen zu 90 Prozent: Wir waren zu teuer. Das ist der Preis.» Und dort lacht natürlich mein Inneres, weil das ein absoluter Trugschluss ist.

Hallo und herzlich willkommen zum Sales-Podcast. Handfeste Tipps für deinen Verkaufserfolg von und mit Dieter Menyhart. Viel Spass und happy selling!

Hallo und herzlich willkommen zu dieser Spezialfolge von «Kunden gewinnen». Das ist Teil 1 von 3 aus einem Gespräch mit Dominik Hürlimann, Verkaufsleiter aus Leidenschaft und heute Geschäftsführer. In dieser Folge sprechen wir über Produkteüberladung und Preise, warum wir vor allem den Sack im ersten Gespräch zumachen sollten, warum Top-Sales auch in Lohnverhandlungen hart verhandeln und das auch okay ist, und wie wir mit Begeisterung arbeiten, draussen im Verkauf, auch bei komplexen Produkten. Ich wünsche euch viel, viel Vergnügen damit und happy selling.

Es mag sein, dass vereinzelt der Preis ausschlaggebend war. Aber dann hattest du in der Regel einfach das falsche Produkt. Du hast viel mehr Produkte in deine Dienstleistungen verpackt, als der Kunde überhaupt wollte. Aber die Gründe, wieso du den Auftrag nicht machst, sind die exakt gleichen Gründe, wieso du den Auftrag gemacht hast. Und wenn ich fünf frage, hat mir noch nie einer gesagt: Ich war mit Abstand der Billigste, darum habe ich den Auftrag gemacht. Das hat mir bis jetzt noch nie einer gesagt. Aber jedes Mal, wenn er verloren ging, war es zu teuer.

Herzlich willkommen, Dominik. – Hoi Dieter. Schön, dass es einmal geklappt hat. Sehr, sehr gerne. In deiner schönen Stube, die du da hast. Ich bin beeindruckt. – Merci. Das ist die Lokalität der Sitag AG in Zürich. Die Sitag ist der einzige Büromöbelhersteller, der in der Schweiz produziert, und ich darf den Showroom in Zürich-Oerlikon für diese Aufnahmen brauchen. Das ist natürlich ein mega Geschenk. Wenn ihr im Raum Zürich seid, dann kommt doch mal in diesen Showroom, an der Brown-Boveri-Strasse 5, 8050 Zürich, bei der Sitag AG. Oder in Sennwald, dort ist der Hauptsitz der Sitag AG, ebenfalls ein wunderschöner Showroom. Wenn ihr neue Möbel für euer Office braucht, dann kommt mal vorbei. Es lohnt sich wirklich.

Jetzt, Dominik, ich stelle immer die drei gleichen Fragen zum Einstieg: Wer bist du? Was machst du? Und was treibt dich an? – Ja, Dieter, schön, dass wir es einmal geschafft haben, zu dir ins Wohnzimmer. Mein Name ist Dominik Hürlimann, ich bin Jahrgang 68 – jetzt, wo ich das sage, macht es mich immer so grauenhaft alt. Ich darf seit gut 30 Jahren Verkaufsorganisationen führen. Aktuell bin ich Geschäftsführer einer Firma, die in der Wasserversorgungsbranche tätig ist.

Darfst du den Namen sagen? – Wir lassen es mal so stehen. – Du darfst, es ist wie beim Poker: Man legt nie alle Karten von Anfang an auf den Tisch. Sales, oder? – Richtig. Es ist hochspannend. Ich hatte immer relativ spannende Verkaufsmannschaften, auch relativ grosse. Was mich antreibt, ist die Begeisterung, der Kontakt mit Menschen und etwas zu verändern, wo ich das Gefühl habe, das könnte noch besser sein. Ich war das ganze Leben lang angestellt, eine treue, loyale Person. Und ich habe das Gefühl, Loyalität ist einer der wertvollsten Werte, die es gibt. Loyale Personen sind mir gegenüber sehr, sehr willkommen.

Also Dieter, vom Weg hierher: Das sind 13 Minuten zu Fuss. Unsere Büros sind 13 Minuten Fussdistanz auseinander. Und wir haben doch etwa fünf Jahre gebraucht, bis wir ein gemeinsames Zusammentreffen gefunden haben. – Ja, das ist die heutige Welt mit unseren Terminkalendern. Je näher man ist, desto länger geht es meistens. Ich kenne das auch. Ich komme vielfach zu spät an Orte, die möglichst nahe an meinem Base Place sind. Bei langen Distanzen bin ich immer pünktlich oder überpünktlich. Nein, eigentlich bin ich immer unpünktlich: Wenn ich auf halb abgemacht habe, bin ich schon um zwanzig nach dort. Aber das ist ein anderes Thema.

Auf diesen 13 Minuten hierher habe ich mir Gedanken gemacht, was wir heute miteinander besprechen könnten. Es sind ja immer die Gemeinsamkeiten, die kitten. Und wir haben eine Gemeinsamkeit: Wir sind ungefähr gleich alt, obwohl ich viel jünger aussehe. Nein, ernsthaft: Wir kennen uns jetzt etwa 15 Jahre, und wir sind beide schon lange mit Herzblut im Verkauf. Ich habe mir die letzten fünf, sechs Veränderungen im Verkauf überlegt. Das sind halt immer die mit den grauen Haaren, die von früher erzählen, ich weiss, das ist langweilig.

Aktuell haben wir die KI. Du hast vorhin provokativ gesagt, das sei Schrott – ich denke, du denkst nicht so. Aber es ist ja tatsächlich etwas Innovatives, das gekommen ist, für die einen heute, für die anderen läuft es schon zwei Jahre oder länger. Aber wenn wir das Rad zurückdrehen: Irgendwann ist das E-Mail gekommen, und auch dort gab es Leute, die sich partout geweigert haben. Das ist im Nachhinein völliger Blödsinn. Heute ist klar, dass du E-Mail hast. Und was mir persönlich extrem geholfen hat, ist das Navigationssystem. – Ja, du hast einen schwarzen Gürtel im Verfahren mit dem Auto. – Okay, bravo. Das Navi war eine riesige Erleichterung, und heute nutzt das jeder.

Und jetzt haben wir KI. Und KI ist auch gewaltig, was das bringt. Nur schon: Es kommen jetzt plötzlich fehlerfreie E-Mails. Die Rechtschreibung ist organisiert, und die Satzstellung stimmt auch. Was aber wirklich fürchterlich ist, Dieter, vielleicht ist das jetzt am Anfang: die vielen KI-generierten LinkedIn-Beiträge. Das schaue ich fast ein bisschen als Plage an. Heute macht jeder einen KI-generierten Post, was an und für sich okay ist. Aber die Posts sind auf dem Natel so lang, dass du richtig scrollen musst. Und da frage ich mich: Wer liest das? Ich persönlich lese es nicht, muss ich ganz ehrlich sagen. Ich finde kurz und knapp gut. Da habe ich das Gefühl, wir müssen uns noch ein bisschen finden.

Die Länge ist das eine. Das andere ist die Substanz, von der man sagen kann, sie geht verloren. Es gibt natürlich Leute, die sagen, unter vielen Posts sei noch gar nie Substanz gewesen. Ich sehe das Problem aber nicht nur bei den Posts, sondern auch bei den Nachrichten, die über LinkedIn oder per E-Mail kommen, mit Pseudo-Recherchen, bei denen du denkst: Hast du dich wirklich selber mit mir oder mit meiner Unternehmung auseinandergesetzt? Oder hast du das irgendeiner KI gegeben, die etwas zusammengebastelt hat, und das willst du mir jetzt als Recherche verkaufen? Wie siehst du das?

Über LinkedIn sehe ich das nicht, weil ich es schon gar nicht anschaue. Diese Zeit brauche ich für etwas anderes, Wertvolleres. Aber du hast natürlich recht: Ich bekomme wöchentlich mehrere E-Mails, vor allem aus dem grossen Kanton, in denen mir Leute zeigen wollen, wo ich noch Potenzial hätte. Sie würden mir gerne helfen, in 15 Minuten, mit einem Kaffee-Call via Teams, und ich soll doch gleich einen Terminvorschlag machen. Und jetzt bin ich halt wieder alte Schule: Ich finde das absolut nicht zielführend. Wieso soll ich mit jemandem, den ich nicht kenne, ein Teams machen? Vielleicht ist das mein Jahrgang. In der Regel sperre ich den Absender. Ich will keine Mails mehr davon, es ist mir zu plump. Ich bin überzeugt, dass man das auch mit KI ein bisschen ideenreicher gestalten könnte.

Letztens hat mir jemand geschrieben, er würde gerne unserer Schreinerei weiterhelfen. Wir sind aber in der Wasserversorgung. Aber es ist schon spannend: Man geht auf mein Facebook-Profil, aufs LinkedIn-Profil, kopiert dort meinen Slogan raus, schaut, was die Firma macht, und schickt das dann so hin. Das, muss ich sagen, ist raffiniert. Aber wie gesagt, es ist immer noch Netzwerk. Ich habe das Gefühl, die jüngere Generation netzwerkt so. Unsere Generation macht Netzwerk anders.

Du sagst, du warst schon immer im Verkauf und schon immer in der Führung. Ich sehe viele Verkaufsleiter, die diesen Weg machen: Sie starten im Verkauf und gehen irgendwann in die Führung. Und da gibt es viele, die sagen: Eigentlich vermisse ich den Verkauf, weil die Führung mit der Administration so viel Zeit in Anspruch nimmt, und ich kann selber gar nicht mehr verkaufen. Wie gehst du mit diesem Spagat um?

Ich bin natürlich nicht als Verkaufsleiter auf die Welt gekommen, das ist wahrscheinlich niemand. Ich habe sogar zuerst in einer Serviceorganisation gearbeitet, dann in den Verkauf gewechselt und durfte dort Key Accounts machen, Schlüsselkunden. Schon dort ein bisschen mehr planen, mehr netzwerken, mehr organisieren. Dann hat sich mir die absolut einmalige Chance ergeben, die Verkaufsleitung zu übernehmen, nach dem Motto: Ein bisschen mehr als die anderen musst du haben. Ich bin in der gleichen Firma vom Verkäufer zum Verkaufsleiter geworden. Du wirst vom Kameraden zum Vorgesetzten. Das ist in der Mannschaft recht gut angekommen. Aber Verkaufen und Verkaufsleiter sein sind natürlich zwei komplett verschiedene Schuhe.

Das haben wir auch schon einmal besprochen, mit diesen Farben. Es gibt verschiedene Modelle, ich nenne jetzt mal das Struktogramm. Man sagt ja immer, das bleibt sich ungefähr gleich. Aber als Verkaufsleiter war mein blauer Anteil wesentlich grösser als damals im Verkauf. Der blaue Anteil ist eigentlich das Buchhalter-Nützli, und das hat man nicht so gerne, wenn man im Verkauf ist. Aber als Verkaufsleiter ist ganz klar das Reporting dabei, und das musst du lernen. Und das ist das, was richtig Spass macht: Du siehst, wenn du oben an einem Schräubchen drehst, was unten passiert. Das ist die riesige Faszination an der Verkaufsleitung.

Und dass du als Verkaufsleiter keinen Kontakt mehr zu den Kunden hast, sehe ich nicht so. Die Schlüsselkunden wollen in der Regel vom Verkaufsleiter besucht werden. Es gibt auch immer wieder einen Aussendienstler, der sagt: Du, komm mit, das ist ein spezieller Typ, aber ich glaube, mit dir könnte der noch. Dann gehst du gerne mit, und der Kundenkontakt ist da. Und bei den grösseren Projekten ist das Kalkulieren und das letzte Telefon dabei. Für mich ist ganz wichtig: Das letzte Telefon müssen wir haben. Das ist übrigens auch das Einzige, was ich einem guten Kollegen oder Freund zugestehe, oder unserem Aussendienst: nicht den Auftrag, einfach das letzte Telefon. Und dann können wir entscheiden, was läuft.

Kannst du das noch etwas ausführen? Was meinst du mit dem letzten Telefon? – Einer hat mir mal gesagt: Das letzte Telefon hatten wir ja, das war die Absage. Das meine ich aber nicht. Das letzte Telefon heisst: Hör mal, ich würde es gerne mit euch machen, aber der Preis stimmt noch nicht, oder was auch immer. Da können wir vielleicht auch noch darauf eingehen, es ist ja immer der Preis, der nicht stimmt. Wichtig ist, dass wir das letzte Telefon haben und noch Ja oder Nein sagen können.

Und was auch ganz wichtig ist, und das stelle ich vor allem bei den Jüngeren immer wieder fest: Du musst die Zahl im Kopf haben. Den letzten Preis musst du da oben drin haben, der muss gerechnet sein. Ich rede jetzt von komplexeren Produkten, nicht von einem Produkt ab Stange. Dort musst du den letzten Preis kennen. Wenn du vor Ort gehst und verhandelst, dann wenn es irgendwie geht vor Ort den Sack zumachen und nicht nach Hause gehen und überlegen. Es wird nicht günstiger, es gibt keinen anderen Preis. Vor Ort abschliessen, mit dem Wissen, dass du vielleicht ein Prozent verschenkt hast, aber du hast den Auftrag. Denn wenn der andere kommt, und der ist nur halb so gut wie wir, dann hat er den Auftrag mitgenommen, weil er die Sache zumacht.

Du hast vorhin ganz süffisant die Jungen einfliessen lassen. Was hat sich aus deiner Sicht verändert, wenn du unsere Generation Sales anschaust, im Vergleich zu den jungen Sales in ihren Zwanzigern oder Dreissigern? Hat sich da überhaupt etwas verändert?

Ich gehe davon aus, dass sich etwas verändert hat. Wir waren ja auch viel heissblütiger, als wir jung waren, und wollten jeden Auftrag machen. Das ist grundsätzlich nicht einmal falsch, aber nicht um jeden Preis. Was ich früher an den Älteren immer bewundert habe – ich habe gerne mit Älteren zusammengearbeitet, und heute bin ich selber einer –, ist diese Gelassenheit. Wie viele Entscheidungen haben wir in unserem Leben schon getroffen, weil wir überstürzt gehandelt haben? Gelassen sein heisst: Der Auftrag ist weg, man hat ihn mündlich zugesagt, jetzt bin ich eine Woche in den Ferien, und wenn ich zurückkomme, sagt er, du musst noch einen anderen Preis machen. Aber das ist einfach ein Altersunterschied. Es hat sich nichts an der Einstellung geändert, wie Jüngere heute an den Verkauf herangehen. Das Heissblütige ist schlussendlich einfach eine Altersfrage.

Bei mir ist es eine Altersfrage, ich war früher viel temperamentvoller. Du hast es angesprochen: Man hat schon viel erfahren, viel erlebt. Und jetzt kann man ganz anders damit umgehen, wenn jemand auf der anderen Seite versucht, Druck aufzubauen. Man weiss genau, wie das Spiel läuft, weil man es schon x-mal erlebt und hoffentlich die Techniken gelernt hat, wie man damit umgeht. Aber es gibt keinen Unterschied zwischen jungen Sales in deinem Team und älteren, ausser der Gelassenheit? Verstehe ich das richtig?

Die Jungen sind sicher technikaffiner. Das ist ja das Spannende am Verkauf: Es gibt Ältere, die haben keinen LinkedIn-Account und trotzdem Erfolg. Und es gibt Junge mit x-tausend Kontakten, die nicht unbedingt erfolgreich sind. Das ist ja nicht das Einzige, was es ausmacht. Auch bei der KI: Es gibt Ältere, die finden KI Quatsch. Wenn man dann fragt, wie sie sie nutzen, heisst es: Bis dato noch nicht so viel. Aber es ist Quatsch.

Es sind vielleicht auch relativ viele im Verkauf, die nicht zwingend im Verkauf sein sollten, aber aus irgendeinem Grund dort sind. Aus meiner Sicht gibt es zwei elementare Dinge, die einen Verkäufer ausmachen. Das eine ist Neugier. Neugierig sein: Was, wo, wie? Wenn einer sagt, ich habe etwas gehört, wie funktioniert KI – es kann nicht meine Aufgabe sein, ihm KI zu erklären, früher war es Excel. Wenn du neugierig bist, gehst du dem nach und willst wissen, wie das läuft. Neugier hilft extrem im Verkauf.

Und das Zweite ist, Menschen gern zu haben. Menschen gern haben heisst: Ich nehme mal das Telefon, ich komme ins Gespräch. Oder ich sitze in einem Restaurant und sehe draussen ein beschriftetes Auto. Den will ich eigentlich unbedingt kennenlernen: Wer könnte das sein? Oder ich sage zwei Leuten: Ihr zwei solltet mal zusammensitzen, hier ist meine Karte. Ich habe übrigens immer eine Runde Kaffee auf mich. So ein bisschen spontan mit Menschen. Die Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, und das ist altersunabhängig. Dafür brauchst du Beziehungen.

Es ist immer wieder interessant, wenn du eine Wohnung oder einen Job suchst. Beim Job gibt es drei Häufchen: Nein, Ja, Vielleicht. Wenn du jetzt einen Kollegen hast, der dort arbeitet, der für dich ein gutes Wort einlegt, dann kommt dein Dossier vielleicht vom Vielleicht auf den Ja-Haufen, und du kannst dich zeigen. Wer das Netzwerk nicht nutzt, macht etwas nicht gut. Oder deine Tochter oder dein Sohn will eine Lehrstelle. Das ist heute ziemlich mühsam. Wenn du jemanden kennst: Könntest du nicht einmal schauen, meine Tochter oder mein Sohn würde gerne? Die Person muss den Rest dann schon selber machen. Aber das musst du nutzen. Und wenn alle sagen, das sei Vetterliwirtschaft: Das ist noch keine Vetterliwirtschaft. – Definitiv nicht.

Das sehe ich auch als absolut zentral. Ich glaube sogar, das ist jetzt meine Behauptung, dass das in Zukunft durch die Technologisierung, in der wir gerade stecken, noch viel, viel wichtiger wird. Antworten auf technische Fragen bekommst du heute auf Knopfdruck. Als Kunde bist du, wenn du es clever machst, mindestens so gut vorbereitet wie dein Verkäufer gegenüber. Es kann sogar sein, dass du besser informiert bist, weil du es ja genau wissen willst.

Auch da habe ich meine ganz spezielle Meinung. Die absolut erfolgreichsten Verkäufer, die ich jemals hatte, waren nebst dem, dass sie kaum führbar sind, weil es Diven sind, die überall ausbrechen, die, die vom Produkt nicht einmal eine wahnsinnige Ahnung haben. Aber sie haben das Menschliche getroffen. «Das kläre ich für Sie ab, und ich melde mich.» Und das machen sie. Sie haben die Gemeinsamkeiten: Hast du den Match gesehen? Sie haben ja wieder furchtbar gespielt. Oder: Komm, wir gehen mal zusammen hin und schauen. Klar musst du das nötige Know-how zu deinem Produkt mitbringen, aber du musst es nicht im Detail kennen. Die Detailverliebten verkaufen nicht. Die sehen am Schluss nur die grosse Herausforderung: Das bringen wir wahrscheinlich nicht hin, das können wir nicht. Da gewinnst du keinen Preis.

Definitiv. Das sehe ich auch immer wieder bei Trainingsteilnehmern, und ich habe es früher als Verkaufsleiter gesehen: Die, die wirklich ins Detail gehen, schützen sich eher davor, überhaupt rauszugehen, den Hörer in die Hand zu nehmen, an eine Veranstaltung zu gehen oder einen Bestandeskunden einzuladen und zu sagen: Komm, wir sitzen mal zusammen. Und es geht gar nicht unbedingt ums Business, sondern: Lass uns mal etwas zusammen machen, wenn du Lust hast. Wenn der andere sympathisch ist, hilft das enorm. Und wenn das Produkt dann auch noch stimmt, das wäre auch noch wichtig. Man kann auch mit Leuten bekannt sein, bei denen das Produkt nie landen wird. Das kannst du aber in der Freizeit machen und nicht im Businessumfeld. Du brauchst ja einen Fokus.

Und das würde mich bei dir als Verkaufsleiter noch interessieren: Wie sorgst du dafür, dass deine Sales den Fokus behalten? – Das ist eine gute Frage. Ich lege immer viel Wert auf Transparenz. Wie läuft es gerade? Wenn wir das Glück haben, dass es gut läuft, dann reden wir darüber und feiern das gemeinsam. Aber wir machen es auch, wenn es nicht gut läuft. Dann versteht vielleicht auch einmal einer: Irgendwie müssen wir jetzt ein bisschen schauen, und vielleicht können wir das neue Auto noch ein halbes Jahr hinausschieben, weil es aktuell nicht so gut läuft. Das hat diverse Gründe, und man muss die Gründe kennen. Aber wenn es dann wieder gut läuft, dann feiern wir das wieder miteinander. Ich habe das Gefühl, wenn du die Leute dort einbindest, dann ist auch der Fokus da.

Es wäre blöd, wenn ein Aussendienstler sagt: Es läuft gut, ich gehe heute um vier Uhr in die Badi. Das wäre falsch. Aber das ist dann auch nicht unbedingt der High Performer. Der High Performer will mehr. Ich habe auch ganz gerne die, die kommen und sagen: Du, du hast gesehen, ich habe wieder super abgeliefert, jetzt müssen wir aber finanziell noch etwas machen miteinander. Das ist auch Fokus. Wenn einer sagt, ich verdiene genug, es ist alles okay – super. Aber wie verhandelt der draussen auf dem Feld, wenn er diese Einstellung hat? Die, die mit mir wirklich hart verhandeln, von denen bin ich überzeugt, dass sie auch draussen hart verhandeln. Was nicht lässig ist: wenn man das jeden Monat macht. Das machen wir einmal im Jahr, wenn überhaupt.

Aber es zeigt quasi den Einsatz und auch den Fokus. Das möchte ich nochmals aufnehmen: Wer intern mit seinen Forderungen hart auftritt, tritt hoffentlich auch draussen hart, direkt und fair auf, aber mit seiner Sache. Es gibt ja verschiedene Verkaufsleiter, und wie gesagt, wir haben herausgefunden, dass man nicht als Verkaufsleiter geboren wird. Und wenn du Verkaufsleiter wirst, kommst du meistens in ein bestehendes Team hinein. Vielleicht kommst du komplett von aussen, das ist eine schwierige Aufgabe. Es hat niemand auf dich gewartet. Die, die bis jetzt auf allen Gassen unterwegs waren, bekommen jetzt ein bisschen Leitplanken und finden das überhaupt nicht lässig. Auf der anderen Seite werden die, die vielleicht ein bisschen schwächer sind, jetzt mitgezogen, damit sie zu den ganz Starken aufschliessen können. Das ist für die Firma gut.

Worauf ich aber hinaus will, ist die Evaluation, wenn man jemanden einstellt. Dort gibt es gewisse Dinge, die man genauer anschauen muss. Wenn einer nie länger als zwei Jahre am gleichen Ort bleibt und schon älter ist, gehen wir davon aus, dass es bei uns wahrscheinlich auch so sein wird. Wenn die Person jünger ist, sprich unter 30, dann ist das okay, dann kann man zwei, drei Sachen ausprobieren. Aber irgendwann sollte man landen. Das ist das eine. Das andere ist: Es ist nicht unbedingt der Notendurchschnitt oder wie viele Prüfungen und Schulen jemand gemacht hat. Das finde ich nicht einmal so wichtig. Wichtig ist, was die Person in der Freizeit macht, ihre Hobbys. Das steht heute vielfach nicht mehr im CV. Aber ich erlaube mir diese Frage, vielleicht gegen Schluss, wenn das Eis geschmolzen ist: Erzählen Sie mir, was Sie in der Freizeit machen, wenn das für Sie okay ist.

Und wenn dann nur kommt: Familie, Kollegen, in den Ausgang gehen und Ferien – gut. Worauf ich hinaus will: Kommt irgendwo ein Funkeln? Ich bin ambitionierter Velofahrer. Oder ich restauriere alte Autos. Oder ich bin im FC oder in der Feuerwehr engagiert und mache dies und das. Was ich damit sagen will: Einer, der privat engagiert ist, ist auch in der Firma engagiert. Klar ist Familie wichtig, und gerade wenn die Familie jung ist, braucht das viel Zeit. Aber es bleibt trotzdem noch Zeit für etwas anderes. Bei einem, der sich wirklich nur noch aufs Arbeiten und zu Hause auf die Familie konzentriert, bin ich nicht ganz sicher, ob er dann einer von den High Performern wird, die du gerne hättest.

Das ist eine spannende Aussage. Das habe ich so noch nie gehört. Aber es ist logisch erklärt. Das Funkeln, das du angesprochen hast, ist der Knackpunkt. Wenn ich es richtig verstehe, spielt es gar keine Rolle, was es effektiv ist, sondern wichtig ist, dass er begeistert ist. Und wir sind doch auch Kunden. Wo fühlen wir uns am wohlsten? In welche Beiz gehen wir am liebsten essen? Es gibt einen ganzen Haufen Beizen, die feines Essen haben. Aber wenn der Beizer sagt: Hoi Dieter, schön, bist du wieder da, komm, ich habe einen schönen Tisch für dich – das ist Begeisterung.

Und jetzt sind wir schon wieder beim Verkaufen. Verkaufen ist nichts anderes als präsentieren, oder? Bedürfnisse abholen. Die Königsdisziplin im Verkauf ist, Bedürfnisse zu schaffen. Das ist die absolute Königsdisziplin. Ich wollte ein Auto kaufen, das und das. Jetzt kommt der Verkäufer und sagt: Du musst mal schauen, das ist gerade neu gekommen, es ist noch nicht offiziell, was meinst du dazu? Jetzt sind wir beim Roten. Jetzt holen wir den Roten ab: Du, schau mal da hinten. Preislich natürlich ganz anders, aber mit Begeisterung. Und du denkst: Ja, verdammt. Und schon hast du ein Bedürfnis.

Das finde ich spannend. Wir sind ja beide im B2B unterwegs, und du hast jetzt ein Privatkundenbeispiel gebracht. Wie machst du das bei einem, in Anführungszeichen, rationalen Produkt? Wir beide wissen, dass die Emotionen eine grosse Rolle spielen, auch bei einem vordergründig rationalen Produkt. Mach mal ein Beispiel. – Ich habe ja gesagt, ich arbeite in der Wasserversorgung. Nehmen wir ein Gussrohr. Das Gussrohr wird vergraben. Es fängt irgendwo bei 80 an und hört bei 800 oder 1000 Millimetern auf. Sechs Meter lang, rund. Wenig Emotionen, oder? Aber jetzt kommt es: Wir produzieren es selber. – In der Schweiz? – Nein, nicht in der Schweiz, in Deutschland, aber doch noch in Europa. Und spannend ist: Wir rezyklieren den Stahl. Das heisst, wir bauen kein Eisenerz ab. Wir können aus etwas Altem etwas Neues herstellen, auf das wir theoretisch 100 Jahre Garantie geben könnten.

Und jetzt haben wir eine Geschichte. Und wenn ich dann noch frage: Warst du schon einmal in einer solchen Giesserei? Nein? Darf ich dich einmal einladen? Du musst einmal mitkommen, wir gehen ein-, zweimal pro Jahr hin. Das hast du noch nie gesehen, das ist noch wie 1950. Und wenn es mir nicht gelingt, dich da warm zu machen … – Jetzt habe ich schon Lust. – Also, Dieter, vormerken: Kundenevent. Wobei es heute kein Kundenevent mehr ist, es ist eine Kundenschulung.

Das war Teil 1 vom Gespräch mit Dominik Hürlimann. Die weiteren Folgen findest du ebenfalls auf diesem Kanal. Falls auch du gerne mal ein Gespräch mit mir zum Thema Verkaufen führen möchtest, dann melde dich doch gerne bei mir. Ich würde mich riesig freuen. Bis zur nächsten Folge wünsche ich dir alles, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.

Ja, das ist es auch schon wieder gewesen mit dieser Folge. Und wenn sie dir gefallen hat, dann tu mir bitte einen Gefallen, indem du diesen Podcast abonnierst und deinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlst. Das ist mein Lohn für diese Arbeit. In der Zwischenzeit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Umsetzung, alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart.