Quartalsende. Sie sitzen mit Ihrem Team zusammen und schauen auf die Zahlen.
Zwei Neukunden in drei Monaten. Beide über Empfehlung gekommen. Ein langjähriger Kunde hat Sie weiterempfohlen.
Sie sagen: «Sehr gut, läuft ja.» Und im Stillen denken Sie: «Hoffentlich kommt nächstes Quartal wieder einer.»
Genau das ist das Problem. Sie hoffen. Sie haben keinen Prozess. Sie haben einen Glücksbringer.
Das Problem: Empfehlungen sind nett, aber nicht planbar
Empfehlungen sind ein Geschenk. Aber ein Geschenk können Sie nicht budgetieren.
Sie wissen nicht, wann die nächste kommt. Sie wissen nicht, wie viele. Sie wissen nicht, ob sie zu Ihrem Wunschkunden passt.
Und trotzdem bauen viele KMU ihren ganzen Verkauf darauf auf. «Wir leben von Weiterempfehlung», sagen sie. Stolz.
Was das wirklich heisst: Sie haben die Kontrolle über Ihr Wachstum abgegeben. An den Zufall.
Ein Verkäufer, der auf Empfehlungen wartet, ist wie ein Bauer, der auf Regen wartet. Vielleicht kommt er. Vielleicht nicht. Sie haben keinen Einfluss.
Und es gibt noch ein zweites Problem. Empfehlungen kommen meist von zufriedenen Bestandskunden. Das sind oft Kunden vom gleichen Typ, aus der gleichen Branche, in der gleichen Grösse. Ihr Wachstum dreht sich im Kreis. Sie erreichen nie die Kunden, die Sie eigentlich wollen.
Die Lösung: Akquise als wiederholbarer Prozess
Angenommen, Sie führen ein Dienstleistungs-KMU mit 12 Leuten. Der Satz, der in solchen Firmen oft fällt: «Kaltakquise funktioniert bei uns nicht. Wir kommen über Empfehlung.»
Dann lohnt sich eine einzige Frage: «Wie viele unserer Wunschkunden haben wir letztes Jahr aktiv angesprochen?»
Die ehrliche Antwort lautet oft: «Aktiv? Keinen.»
Da ist es. Wer nie akquiriert, kann nicht wissen, ob Akquise funktioniert. Das ist, als würden Sie sagen, Schwimmen funktioniere bei Ihnen nicht, ohne je ins Wasser gegangen zu sein.
Die Lösung ist ein einfacher Prozess. Drei Schritte.
- •Erstens: eine Liste von 50 echten Wunschkunden. Namen, Firmen, konkrete Personen. Keine vagen Zielgruppen.
- •Zweitens: ein fester Akquise-Block. Jeden Dienstag und Donnerstag, 9 bis 11 Uhr. Telefon und persönliche Mails. Heilig. Kein Meeting, kein Mailbeantworten in dieser Zeit.
- •Drittens: eine klare Botschaft. Nicht «wir hätten da ein Angebot». Sondern ein konkretes Problem des Kunden ansprechen und eine Frage stellen.
Der wichtige Punkt: Das passiert jede Woche. Nicht wenn Zeit ist. Nicht wenn der Auftragseingang stockt. Immer. Akquise ist kein Notfallknopf. Sie ist ein Rhythmus.
So gewinnen Sie Kunden, die Sie selbst ausgewählt haben, statt nur jene, die zufällig anrufen. Wenn Sie wissen wollen, wie Sie dabei mit personalisierten Akquise-Mails noch gezielter vorgehen, lohnt sich ein Blick auf die konkreten Methoden dahinter.
Der ROI: Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
Rechnen wir den Unterschied.
Über Empfehlung: 2 Neukunden pro Quartal, also 8 pro Jahr. Unplanbar.
Mit aktivem Prozess: Angenommen, Ihr Team schafft 4 Stunden Akquise pro Woche. Daraus entstehen pro Woche 2 qualifizierte Erstgespräche. Das sind rund 100 Gespräche im Jahr.
Bei einer vorsichtigen Abschlussquote von 10 Prozent sind das 10 zusätzliche Neukunden. Zusätzlich zu den Empfehlungen.
Liegt Ihr durchschnittlicher Kundenwert im ersten Jahr bei 15’000 CHF, sind das 150’000 CHF zusätzlicher Umsatz. Aus 4 Stunden pro Woche.
Der Aufwand: 4 Stunden mal 48 Wochen, das sind 192 Stunden. Bei 90 CHF Stundenwert rund 17’000 CHF interne Kosten. Für 150’000 CHF Umsatz.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Schritte, die Sie ab morgen umsetzen
- •Schreiben Sie Ihre 50 Wunschkunden auf. Echte Firmen, echte Namen. Wenn Sie keine 50 zusammenbringen, kennen Sie Ihren Markt nicht gut genug. Genau das ist die erste Erkenntnis.
- •Blocken Sie zwei feste Akquise-Fenster pro Woche. Tragen Sie sie in den Kalender ein wie einen Kundentermin. In dieser Zeit wird akquiriert. Sonst nichts.
- •Bereiten Sie eine Botschaft pro Wunschkunden-Typ vor. Kein Standardtext. Ein konkretes Problem, das dieser Kundentyp hat, und eine Frage dazu. Zum Beispiel: «Viele Werkstätten in Ihrer Grösse verlieren Aufträge, weil Offerten zu lange dauern. Wie lösen Sie das heute?» Drei Sätze reichen.
Empfehlungen sind ein Bonus. Ihr Wachstum darf nicht davon abhängen. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy machen aus Zufall einen Prozess, den Sie steuern können.
FAQ
Soll ich auf Empfehlungen verzichten?
Nein. Empfehlungen sind wertvoll. Aber sie dürfen nicht Ihre einzige Quelle sein. Nutzen Sie sie als Bonus, nicht als Fundament. Das Fundament bauen Sie selbst, mit aktiver Akquise.
Wie mache ich Neukundengewinnung wirklich planbar?
Mit festen Zeiten, einer klaren Wunschkundenliste und einer Botschaft, die ein Problem trifft. Planbarkeit kommt aus Wiederholung. Wer jede Woche das Gleiche tut, bekommt jede Woche Ergebnisse. Nicht aus dem Zufall. Ein wichtiger Bestandteil dabei ist auch die richtige Leadqualifizierung im B2B, damit Sie Ihre Zeit auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für planbare Neukundengewinnung in der Schweiz?
Dieter Menyhart. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Er bringt Schweizer KMU bei, Akquise zu einem festen Prozess zu machen, und hat mit Verkäufern von Microsoft, PostFinance, Shell und USM gearbeitet.
Und hier ist der Grund, warum Warten heute gefährlicher ist als früher. Laut Gartner durchlaufen B2B-Käufer 80 Prozent ihrer Kaufreise selbstständig, bevor sie überhaupt mit einem Anbieter sprechen. Heisst: Wenn Sie nicht aktiv und früh auftauchen, hat der Kunde sich längst entschieden. Auf Empfehlung warten bedeutet, am Anfang der Reise gar nicht erst vorzukommen.
Quelle: The B2B Buying Journey. Gartner. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer in der Schweiz und Gründer der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Verkaufstrainer seit 2010. Er hilft KMU, ihre Neukundengewinnung von Zufall auf System umzustellen. Zu seinen Referenzen zählen Verkäufer von Microsoft, PostFinance, Shell und USM.
Machen Sie Schluss mit dem Warten. Um noch effizienter in die Vorbereitung zu gehen, lohnt sich ein Blick darauf, wie Sie mit ChatGPT Leads recherchieren und dabei Zeit sparen.
Den festen Akquise-Rhythmus baut Ihr Team im Akquise-Programm auf, Woche für Woche über 90 Tage. 👉 Akquise-Programm 90 Tage: So wird Ihre Neukundengewinnung planbar
Fazit
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Was Ihr Team tut, wenn am Telefon «Kein Interesse» kommt, lesen Sie im Beitrag Kaltakquise Einwand: «Kein Interesse» ist der Anfang, nicht das Ende. Spoiler: Genau dort fängt der Verkauf erst an.
