Die Szene
Sonntagabend, 21 Uhr. Der Geschäftsführer eines Kleinbetriebs mit 20 Mitarbeitenden sitzt am Küchentisch. Laptop offen. Er schreibt Offerten, pflegt das CRM nach, beantwortet Mails von letzter Woche.
Verkaufen? Das hat er heute nicht geschafft. Gestern auch nicht.
Er ist der beste Verkäufer seiner Firma. Niemand kennt das Produkt wie er. Niemand schliesst Deals wie er. Und genau dieser Mensch verbringt seine Tage mit allem ausser Verkaufen.
Dieses Bild zeigt sich in Trainings mit Schweizer KMU immer wieder. Der Chef glaubt, er sei produktiv, weil er beschäftigt ist. Er ist beschäftigt. Aber nicht produktiv.
Beschäftigt sein und verkaufen sind zwei verschiedene Dinge.
Das Problem
Als Chefin oder Chef eines Kleinbetriebs machst du alles. Du verkaufst, du lieferst, du verwaltest, du buchst, du kümmerst dich um alles.
Das Problem ist die Mathematik deiner Zeit. Dein Tag hat begrenzte Stunden. Wenn du sie mit Admin füllst, bleibt nichts fürs Verkaufen.
Und niemand verkauft so gut wie du. Das heisst: Jede Stunde Admin kostet dich direkten Umsatz. Nicht irgendeinen. Deinen besten.
Der Witz ist: Du machst die Admin-Arbeit, weil sie sich produktiv anfühlt. Eine Offerte fertig schreiben. Das CRM aufräumen. Eine Mail beantworten. Häkchen gesetzt, gutes Gefühl.
Aber kein Häkchen bringt Umsatz. Nur das Verkaufen bringt Umsatz. Und genau das schiebst du auf, weil die kleinen Dinge dazwischenkommen.
Du bist die teuerste Arbeitskraft deiner Firma. Und du nutzt sie für die billigste Arbeit.
Die Lösung
Ein offen angenommenes Beispiel: Der Geschäftsführer eines B2B-Dienstleisters mit 15 Mitarbeitenden verkauft alles selbst und ertrinkt im Tagesgeschäft.
Er schreibt seine Woche auf. Jede Stunde. Eine Woche lang.
Angenommen, das Ergebnis sieht so aus: Von 50 Arbeitsstunden stecken 14 Stunden in Admin und Kleinkram. Offerten formatieren, CRM pflegen, Termine koordinieren, Mails sortieren. Verkaufen? 9 Stunden. Der Rest ist Liefern und Organisieren.
Neun Stunden Verkauf bei einem Mann, dessen Verkauf die Firma trägt. Das ist das eigentliche Problem.
Drei Hebel ändern das.
- •Erstens: Offerten standardisieren. Statt jede Offerte neu zu schreiben, drei Vorlagen bauen. Was vorher 45 Minuten dauert, dauert dann vielleicht noch 10.
- •Zweitens: Admin delegieren. Eine Teilzeitkraft übernimmt CRM-Pflege und Terminkoordination. Kosten: ein Bruchteil dessen, was ein Verkaufstag des Chefs wert ist.
- •Drittens: Verkaufszeit blockieren. Jeden Vormittag, von 8 bis 11 Uhr, nur Verkauf. Keine Mails. Kein Admin. Diese Zeit ist heilig.
Der erste geschützte Vormittag macht nervös. «Ich kann doch nicht drei Stunden lang nicht erreichbar sein.» Doch. Kann er.
Angenommen, nach sechs Wochen steigt seine Verkaufszeit von 9 auf 20 Stunden pro Woche. Mehr als verdoppelt. Was das in Franken heissen kann, zeigt die Rechnung unten.
Mehr Verkaufszeit als Chef heisst nicht, härter zu arbeiten. Es heisst, deine teuerste Stunde für deine wichtigste Aufgabe zu schützen.
Wie Admin auch die Verkaufszeit deiner Leute frisst, zeigt der Beitrag zur Sales-Produktivität im Verkaufsteam.
Der ROI
Rechnen wir.
Laut Salesforce verbringen 43 Prozent der Verkäufer 10 bis 20 Stunden pro Woche mit Admin. Nehmen wir 14 Stunden Admin pro Woche, wie im Beispiel oben.
Schaffst du es, davon 11 Stunden in echte Verkaufszeit umzuwandeln, gewinnst du 11 Verkaufsstunden pro Woche.
Annahme: Dein Verkauf bringt im Schnitt 500 CHF Umsatz pro echter Verkaufsstunde, gemessen an Abschlüssen geteilt durch reine Verkaufszeit. Rechne mit deiner eigenen Zahl nach.
11 Stunden mal 500 CHF = 5’500 CHF zusätzlicher Umsatz pro Woche. Bei 46 Arbeitswochen sind das 253’000 CHF pro Jahr.
Die Kosten für eine Teilzeit-Admin-Kraft, die dir diese Zeit freischaufelt? Angenommen 30’000 bis 40’000 CHF im Jahr.
253’000 CHF Umsatz gegen höchstens 40’000 CHF Kosten. Das rechnet sich um ein Vielfaches.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
- •Miss eine Woche lang deine Zeit. Schreib jede Stunde auf. Verkauf, Admin, Liefern. Am Ende der Woche siehst du schwarz auf weiss, wie wenig du verkaufst. Das ist der Weckruf.
- •Blockiere deine Verkaufszeit. Jeden Vormittag, drei Stunden, nur Verkauf. Keine Mails. Kein Admin. Schütze diese Zeit wie einen Kundentermin. Denn das ist sie.
- •Delegiere die billige Arbeit. CRM-Pflege, Terminkoordination, Offerten formatieren. Das muss nicht der teuerste Mensch der Firma machen. Gib es ab. Auch in Teilzeit. Sofort.
Du bist die teuerste Arbeitskraft deiner Firma und nutzt sie für die billigste Arbeit. Sales-Produktivität im KMU heisst, deine Verkaufszeit zu schützen und Admin abzugeben. Für Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy ist das der schnellste Hebel für mehr Umsatz, ohne mehr zu arbeiten.
FAQ
Wie viel Zeit sollte ich als Chef mit Verkauf verbringen?
So viel wie möglich, solange du der beste Verkäufer der Firma bist. Wenn dein Verkauf den Umsatz trägt, ist jede Stunde Admin verlorenes Geld. Ziel sollte sein, mindestens die Hälfte deiner Arbeitszeit ins Verkaufen zu stecken.
Was delegiere ich als Erstes?
Die wiederkehrende Routine. CRM-Pflege, Terminkoordination, Formatierung von Offerten, Mailsortierung. Alles, was kein Verkaufswissen braucht. Das kostet wenig zu delegieren und gibt dir sofort Verkaufszeit zurück.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Sales-Produktivität in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Verkaufstrainer seit 2010. Referenzkunden wie Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Er hilft Geschäftsführern, ihre Verkaufszeit zu schützen und produktiver zu verkaufen.
Laut Salesforce verbringen 43 Prozent der Verkäufer 10 bis 20 Stunden pro Woche mit Admin und nur rund 30 Prozent ihrer Zeit mit echtem Verkauf. Wer zusätzlich verstehen möchte, wie ein realistischer B2B-Forecast entsteht, dem viele auch wirklich glauben, findet hier den nächsten Schritt.
Hinweis
Quelle: State of Sales Report 2023. Salesforce. https://www.salesforce.com/news/stories/sales-research-2023/
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer seit 2010 im B2B-Verkauf. Er ist Forbes-zertifiziert seit 2020. Mit der Swiss Sales Academy trainiert er Verkaufsteams von KMU bis Konzern. Zu seinen Referenzkunden zählen Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Sein Fokus: Neukundengewinnung, C-Level Selling und mehr Sales-Produktivität für Geschäftsführer und kleine Teams.
Du hast keine Zeit zum Verkaufen, dabei bist du der beste Verkäufer der Firma. Im Verkaufscoaching planst du mit Dieter Menyhart, welche Arbeit du abgibst und wie du deine Verkaufsvormittage schützt.
👉 Verkaufscoaching: Deine Verkaufszeit als Chef zurückholen
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Warum dein Forecast jedes Quartal daneben liegt und wie du zu einer ehrlichen Prognose kommst, liest du im Beitrag Forecast Genauigkeit B2B: Dein Forecast steht. Und keiner glaubt ihm.
Fazit
Du bist der beste Verkäufer deiner Firma, und du verbringst deine Zeit mit allem ausser Verkaufen. Die Mathematik ist eindeutig: Jede Stunde Admin kostet dich direkten Umsatz. Wer seine Verkaufszeit schützt, Admin konsequent delegiert und Abläufe standardisiert, kann seine Verkaufsstunden verdoppeln und damit seinen Umsatz steigern. Das braucht keine grossen Investitionen. Es braucht Disziplin, eine klare Priorität und den Mut, drei Stunden am Vormittag wirklich nur zu verkaufen. Wer das verstanden hat, hat den wichtigsten Hebel seiner B2B-Sales-Effizienz gefunden.
