Kaltakquise ohne Angst: Gewohnheit schlägt Überwindung

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Mindset ist absolut entscheidend, wenn es um das Thema Kaltakquise geht. Und es gibt draussen sehr, sehr viele, auch gestandene Topverkäufer, die sich scheuen, Kaltakquise zu machen. So nach dem Motto: Hey, wenn ich mal beim Kunden bin, dann habe ich kein Problem, dann kann ich meine volle Power zeigen. Und das machen sie auch. Allerdings ist Kaltakquise ein ganz anderes Thema. Warum?

Das hat mit unserer Entwicklungsgeschichte zu tun und geht ganz tief in unsere Gene, nämlich die Angst vor Ablehnung. Wir haben traditionell eine hohe Gefahrensensibilität, wenn es darum geht, abgelehnt zu werden. Denn früher, bis ins Mittelalter hinein, war eine Ablehnung gleichbedeutend mit dem Tod.

Das heisst, wenn du aus einer Gruppe ausgeschlossen oder von einer Gruppe nicht akzeptiert worden bist, dann hat das schnell einmal dazu geführt, dass du aus der Stadt gejagt oder aus dem Stamm verbannt worden bist und draussen in der Wildnis nicht selber überleben konntest. Sprich: Du bist dem Tod ausgesetzt worden. Dazu kommt, dass Ablehnung, und das ganz ehrlich, auch mir heute noch ein bisschen wehtut. Und Schmerz probieren wir als Menschen ja zu vermeiden.

Es gibt ganz wenige Ausnahmen, und die zahlen bei gewissen Damen oder Herren sehr viel Geld dafür, dass sie mindestens eine Stunde lang Schmerz erfahren. Aber lassen wir diese Kategorie von Leuten mal weg und gehen davon aus, dass du, genau wie ich, nicht unbedingt wahnsinnig auf Schmerz stehst. Das heisst im Umkehrschluss: Wir probieren, Schmerz zu vermeiden, koste es, was es wolle. Und in der Kaltakquise bedeutet es eben auch, mit Ablehnung, sprich Schmerz, umgehen zu können.

Und das ist nicht in unseren Genen drin, das ist nicht in unserer History drin, die wir von unseren Vorfahren geerbt haben. Das ist auch mit ein Grund, warum sich so viele Leute vor der Kaltakquise drücken. Da werden ganz viele auf einmal extrem kreativ, wenn sie nach Ausreden suchen. Man kann allerdings einen ganz, ganz wichtigen Faktor nutzen, der dir hilft, die Angst zu überwinden beziehungsweise sie gar nicht erst aufkommen zu lassen.

Und das ist, dass du in einen Flow hineinkommst und in eine Gleichmässigkeit. Sprich, dass das Ganze für dich natürlich wird und zu deinem Alltag gehört. Das heisst: eine Gewohnheit. Wenn du in der Lage bist, für dich eine Gewohnheit zu entwickeln, die im Alltag ganz normal ist, dann bist du auf einem ganz, ganz anderen Level. Dann musst du nicht über die Angst hinweg, sondern machst das eben natürlich.

Und das hat logischerweise auch einen grossen Einfluss darauf, wie du beim Gegenüber ankommst. Angst spüren wir als Menschen sehr, sehr schnell, also beim Gegenüber. Wenn jemand das Gefühl ausstrahlt, dass er oder sie Angst hat, und das kann man meistens nicht benennen, dann wird bei einem selber automatisch ein Schutzwall aktiv, und man geht in die Ablehnungshaltung. Denn man will nicht mit der Angst konfrontiert werden, die das Gegenüber hat.

Das Ganze läuft völlig automatisiert und nicht bewusst ab. Aber so oder so: Entsprechend wichtig ist es, dass du eben nicht in diese Schiene hineinkommst, sondern eine Gewohnheit entwickelst. Denn Gewohnheit entscheidet über deinen Erfolg. Gewohnheit entscheidet über deinen Erfolg in der Kaltakquise.

Es gab vor einigen Jahrzehnten einen ungarischen Professor, und der hat ein Experiment zum Thema Gewohnheit gemacht. Er wollte herausfinden, ob man jemanden, der sich etwas gewohnt ist, dazu bringen kann, darin auch erfolgreich zu werden. Das hat er folgendermassen gemacht: Er hat es mit seinen eigenen Kindern geübt. Im Laufe seiner Ehe hat er drei Mädchen bekommen, und diese drei Mädchen hat er von Anfang an, also wirklich von klein auf, ab drei, im Schach trainiert.

Am Anfang logischerweise spielerisch, dann aber ganz konsequent und regelmässig hat er mit ihnen Schach gespielt. Und das Ergebnis war enorm. Diese Mädchen sind alle drei extrem erfolgreich geworden im Schach. Die eine davon ist sogar Weltmeisterin geworden, mit sage und schreibe 14 Jahren. Und auch die anderen zwei waren enorm erfolgreich.

Und was vor allem positiv ist: Alle drei wurden als Erwachsene gefragt, ob es eine Belastung für sie dargestellt hat, permanent nur Schach zu spielen, schier in ihrer ganzen Freizeit. Denn trainiert wurde von morgens bis abends. Alle drei haben gesagt: Nein, überhaupt nicht, es war eher spannend und für sie eigentlich wie ein Abenteuer.

Und eine ganz lustige Anekdote von dem Professor ist, dass er eines der Mädchen, es war ungefähr sieben, als das passiert ist, einmal mitten in der Nacht auf dem WC angetroffen hat, mit einem Schachbrett am Boden. Er hat dem Mädchen gesagt: Hey, geh jetzt bitte schlafen, du brauchst deinen Schlaf. Und das Mädchen hat entgegnet: Ja, aber die Schachfiguren lassen mich nicht schlafen. Ob das wahr ist oder nicht, spielt gar keine Rolle.

Das Experiment zeigt allerdings: Wenn sich jemand etwas gewohnt ist, dann ist es erstens keine Anstrengung mehr. Und zweitens wird so eine Person vielfach ausserordentliche Ergebnisse erzielen.

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Wie kannst du eine Gewohnheit entwickeln? Wie kann man heute als erwachsener Mensch eine Gewohnheit entwickeln? Indem du es machst. Und zwar in einer Art und Weise, die aufbauend ist. Wenn du Kaltakquise als Routine entwickeln möchtest, dann fang damit an, dass du dir jeden Tag sagst: Ich mache meine drei bis fünf Gespräche.

Ganz wichtig zum Verstehen: Gespräch heisst, ich habe die Person, mit der ich sprechen will, auch tatsächlich erreicht. Nicht einfach: Ich habe angerufen, und die Person war nicht da. Das ist kein Gespräch, sondern ein Anrufversuch. Also echte Gespräche. Ich mache pro Tag beispielsweise drei echte Gespräche mit den Entscheidern, die ich gewinnen möchte. Und das ziehst du zum Beispiel während eines Monats durch. Und mach nicht mehr als drei, drei ist okay.

Und es geht auch nicht um das Ergebnis. Es geht nicht darum, ob du dort beispielsweise einen Termin bekommst, auch wenn das im Hintergrund das ist, was du erreichen möchtest. Es geht rein darum, dass du dich daran gewöhnst, solche Gespräche zu führen. Natürlich kannst du daraus lernen, und du wirst auch daraus lernen, erfolgreicher zu sein. Stell das allerdings nicht in den Fokus.

Der grosse, grosse Fehler, den sehr, sehr viele Leute machen, egal bei welchem Thema: Sie setzen sich Ziele, die in der Realität unrealistisch sind. All diese Vorsätze wie: Ich will 25 Kilo abnehmen, ich will jetzt auf einmal fünfmal in der Woche Sport machen. Das sind Sachen, die eigentlich nicht funktionieren. Die sind okay, wenn man an der Neujahrsfeier schon das dritte Glas Sekt geleert hat.

Aber das nachher in der Realität auch durchzuziehen, das machen die Allerwenigsten. Menschen streben ja schnell danach, gerade in der heutigen Zeit, sofort ein Ergebnis zu erzielen. Das ist allerdings auch die grosse Gefahr, sowohl bei der Zielsetzung als auch bei den Gewohnheiten: dass du die Erwartungen an dich selber zu hoch ansetzt. Also schraub die Erwartungen, die du an dich und an das Ergebnis hast, von Anfang an herunter. Oder idealerweise stellst du gar keine Anforderungen an das Ergebnis, sondern die einzige wirklich wichtige Sache für dich ist, dass du in eine Gewohnheit hineinkommst.

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Wenn du eine Gewohnheit entwickelst, wirst du auch erleben, dass du dich auf einmal steigerst. Das ist ganz, ganz normal. Wenn man etwas regelmässig macht, fällt es einem viel einfacher. Man kommt schneller hinein, ohne dass man sich überwinden muss. Das ist ganz entscheidend, gerade in der Kaltakquise, und du wirst sehen, du kommst Schritt für Schritt vorwärts.

Das Erlebnis deiner Steigerung, deines Erfolgs, wenn du eine Gewohnheit entwickelst, ist nicht explosiv, sondern quasi schleichend. Und es macht auch keinen Sinn, dass wir täglich oder auch wöchentlich immer wieder schauen: Wie hat sich das jetzt entwickelt, wie positiv ist das? Darum geht es gar nicht, sondern es geht darum, dass du das langfristig anlegst.

Nehmen wir ein Beispiel: Du fängst mit Kaltakquise an. Du sagst dir: Okay, ich will in der Kaltakquise eine Gewohnheit entwickeln und dadurch der Verkäufer werden, der ich gerne sein will. Da steckt allerdings schon ein gewisser Fehler drin, nämlich in der Formulierung: Ich will der Verkäufer werden, der ich sein will.

Anstelle davon sagst du dir in der Phase, in der du Kaltakquise machst, lieber Folgendes: Ich bin Kaltakquisiteur und lerne. Nicht mehr und nichts anderes. Und dann fängst du an. In der Zeit, in der du Kaltakquise machst, nehmen wir als Beispiel eine halbe Stunde pro Tag oder von mir aus zweimal zwei Stunden in der Woche, das entscheidest du, bist du Kaltakquisiteur, der lernen will. Du machst nichts anderes, und das regelmässig.

Und wie gesagt: Setz dir keine wie auch immer gearteten Ziele. Beziehungsweise, wenn du aus dieser Schiene nicht herauskommst, weil du es so gewohnt bist, das Ziel vor Augen haben zu müssen: Okay, fair enough, auch da kein Druck. Aber setz es dir möglichst gering, vielleicht sogar unter der Zielsetzung, bei der du schon gemerkt hast, dass es für dich funktioniert. Auch das ist natürlich ein Trick, wenn du eine Gewohnheit aufbauen willst.

Nehmen wir ein Beispiel: Ich mache im Normalfall zwei Stunden Kaltakquise, zweimal zwei Stunden pro Woche. Und jetzt gehe ich hin und reduziere das Ganze auf bloss zweimal eine halbe Stunde. Ja, jetzt wirst du weniger Leute erreichen und dadurch ganz klar auch weniger Gespräche führen können. Aber du wirst danach herausgehen und irgendwie das Gefühl haben: Hey, eigentlich bin ich noch gar nicht fertig.

Und dieses «Ich bin noch gar nicht fertig» hilft dir, beim nächsten Mal, wenn die nächste Stunde ansteht, einfacher hineinzukommen. Die Lust, die sich bei der Kaltakquise entwickeln kann, also das Bedürfnis, da noch weiterzukommen, die steigerst du, indem du es bewusst weniger machst, als du es bis jetzt gewohnt bist.

Ich plädiere nicht dafür, dass du, wenn du regelmässig zwei oder noch mehr Stunden pro Woche Kaltakquise machst, das jetzt halbierst. Aber überleg dir mal: Ab welchem Punkt wärst du eigentlich noch fast ein wenig unzufrieden, wenn du schon aufhören würdest? Wann ist dieser Punkt erreicht? Die meisten von euch, die das hören und noch nicht so viel Erfahrung haben, sagen jetzt: Diesen Punkt gibt es gar nicht. Ja klar, weil du noch gar nicht eingestiegen bist und noch gar keine Gewohnheit für dieses Thema entwickelt hast.

Also, don't worry: Steig langsam ein und setz dir dann zum Ziel: Ich setze mir kein Ziel, sondern ich entwickle Gewohnheiten.