Kundenrecherche vor dem Cold Call: So rufst du Entscheider vorbereitet an

Automatisch erstellt und redaktionell bereinigt. Massgebend ist das gesprochene Wort.

Warum du vor jedem Cold Call mindestens 60 Minuten Kundenrecherche machen solltest. Ich erlebe sehr, sehr häufig, dass sehr viele Sales draussen einfach mit irgendeinem Spruch einsteigen, nach dem Motto: Ja, ich würde Ihnen gerne etwas vorstellen. Oder: Ich habe da unter Umständen ein interessantes Angebot für Sie. Und das ist natürlich total schwach, weil der heutige Kunde erwartet, dass man sich mit ihm, seinen Zielen und auch seinen Herausforderungen auseinandergesetzt hat.

Es gibt auch eine Studie dazu, in der Entscheider befragt worden sind. Zuerst einmal Frage 1: Ist Kaltakquise okay? Also ist es okay, wenn Sie von einem fremden Sales angerufen werden, quasi kalt? Und die Antwort war mit über 97 Prozent: Ja, aber. Was heisst das «aber»? Das «aber» kam, weil die Entscheider die folgende Aussage ergänzt haben. Sie haben nämlich gesagt: Es ist total mühsam, wenn mich ein Sales am Telefon anruft, der über mich, mein Business, meine Zielsetzungen und allfälligen Herausforderungen keine Ahnung hat und mir einfach nur sein Produkt aufs Auge drückt, ohne sich mit mir befasst zu haben.

Und wie kannst du das umgehen? Indem du eine saubere, klare Recherche machst. Gleichzeitig ist es enorm wichtig, wenn du im Kaltakquiseprozess drin bist, also in der Phase, in der du zum Telefonhörer greifst, dass du eben nicht zu lange wartest zwischen dem einen und dem anderen Anruf. Das heisst, du musst in den Flow hineinkommen.

Denn wenn du nicht im Flow bist und ihn immer wieder unterbrichst, also du rufst jemanden an, legst nach dem Gespräch auf, machst wieder 5 bis 10 Minuten irgendetwas anderes, auch Recherchen, dann ist das definitiv zu lang. Und dann rufst du wieder an, und dann bist du aus dem Flow rausgekommen. Also, wie kannst du schnell und einfach Recherchen machen, die beim anderen auch entsprechend ankommen?

Bevor du überhaupt anfängst anzurufen, startest du Google, startest du ChatGPT und startest du Perplexity. Diese drei Tools sollst du offen haben. Und dann gehst du folgendermassen vor: Du gehst zuerst einmal auf ChatGPT und fragst: Hey, was sind die grössten Herausforderungen in der Branche XY, die du heute anrufst? Und dann wird dir ChatGPT eine Auswahl geben, also Herausforderungen in diesem Markt.

Und dann schaust du, welches die stärkste oder die grösste Herausforderung in diesem Markt ist. Du kannst ChatGPT natürlich auch nochmal fragen: Welches ist die grösste Herausforderung? Welche Herausforderung passt am besten zu mir und meinem Angebot, damit ich dort einen guten Aufhänger machen kann? Auch da wird dir ChatGPT oder übrigens auch Perplexity sehr, sehr gute Auskunft geben.

Ich speichere mir solche Prompts im Vorfeld, bevor ich überhaupt anfange, immer ab. Das heisst, ich habe eine Bibliothek, eine Library mit Prompts, die ich nehmen kann, und dann ändere ich einfach nur noch die Branche. Also ich wechsle von der IT-Branche zur Maschinenbauindustrie, was auch immer. Und dadurch komme ich sehr viel schneller und sehr viel effizienter zu gleichzeitig hochqualitativen Antworten. Also speichert euch auch solche Prompts ab.

Und dann in diesem Zusammenhang natürlich noch ein kleiner Zwischenhinweis: Ich telefoniere erfahrungsgemäss am erfolgreichsten, wenn ich in einer Cold-Calling-Session von 2 bis 3 Stunden die gleiche Branche bearbeite.

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Das heisst, ich wechsle nicht ständig von Branche zu Branche beziehungsweise von Ansprechperson zu Ansprechperson, sondern ich bleibe konzentriert bei einer Branche beziehungsweise bei einer Zielgruppe, bei einer Ansprechperson in ihrer Funktion. Also zum Beispiel zwei, drei Stunden Maschinenindustrie, das ist die Branche. CFOs, also die Finanzleiter, das ist meine Zielgruppe. Und dann kann ich mir ganz konzentriert den Pitch zusammenstellen, eben mit so einem Prompt als Beispiel, und abgestimmt auf die entsprechende Zielperson.

Und genau um diese Abstimmung geht es ja. Das Gegenüber soll das Gefühl bekommen: Hey, da hat sich jemand mit mir, meiner Branche und durchaus auch mit meinen Herausforderungen in meiner Position beschäftigt. Und dann habe ich meinen Erfolgspitch. Jetzt ist es natürlich wichtig, am Anfang nicht zu viel Zeit dafür aufzuwenden. Das heisst, wenn du dir sagst: Heute gehe ich die Maschinenbauindustrie an, mit Fokus auf den CFO, dann mache ich am Anfang 15 Minuten genau diese Recherche, abgestimmt auf die Branche und die Zielperson.

Und dann lege ich los. Dann telefoniere ich durch und passe allenfalls meinen Pitch leicht an, je nachdem, wie die Reaktion ist. Aber gleichzeitig ist die Erfolgsquote, die ich in so einem Fall habe, extrem hoch, weil ich mich eben so vorbereitet habe. Wie kann so etwas klingen? Machen wir ein Beispiel.

Herr Müller, erfahrungsgemäss stehen ganz viele Unternehmen in der Maschinenbauindustrie heute vor der grossen Herausforderung, dass viele Kunden nicht mehr so aktiv bestellen, weil sie selbst unter wirtschaftlichem Druck stehen. Und das bedeutet, dass die Mitarbeiter diesen Ausfall ausgleichen können, indem sie neue Kunden gewinnen und so die Kompensation herstellen, damit das Unternehmen auch in Zukunft erfolgreich ist.

Warum komme ich mit diesem Thema auf Sie zu, als CFO, Herr Müller? Ganz einfach, weil Sie sich mit dem langfristigen Erfolg der Unternehmung beschäftigen, davon gehe ich jedenfalls aus. Bitte sagen Sie mir, wenn ich falsch liege. Und die langfristige Ausrichtung und der langfristige Erfolg bedeuten auch Mitarbeiterförderung und Mitarbeiterentwicklung. Und genau darum geht es heute.

Das kann ein möglicher Einstieg sein. Ein Beispiel dafür, wie du einen Pitch auf den CFO in der Maschinenbauindustrie zuschneidest, verbunden mit dem Thema Mitarbeiterentwicklung.