Keine Lust mehr auf Kaltakquise? Diese drei Fehler sind schuld

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Drei Fehler, die dir die Lust an der Kaltakquise richtig versauen, und wie du da wieder rauskommst. Hey, schön, bist du wieder dabei im Podcast «Secret of Sales». Jetzt sag mal: Hast du dir nach einem Kaltakquise-Tag auch schon mal gedacht, hey, wieso mache ich das eigentlich? Was läuft da falsch mit mir?

In so einem Moment kommst du dir irgendwie vor, als wärst du freiwillig beim Zahnarzt für eine Wurzelbehandlung und würdest dich auch noch darauf freuen. Da ist irgendetwas schräg in der Landschaft. Aber ich sage dir etwas: Es liegt nicht an dir. Es liegt an drei richtig fiesen Fehlern, die ich immer wieder erlebe, auch bei Top-Sales, die man sich eben selber einbaut.

Und die können dir die Lust so dermassen verhauen, dass du am liebsten gleich den Hörer versorgen und dir einreden würdest: Hey, ich kann das einfach nicht. Aber heute reden wir genau über diese drei Sachen, und ich zeige dir auch, wie du da wieder rauskommst.

Willkommen bei «Kunden gewinnen». Ich bin Dieter Menyhart, und hier geht es darum, wie du in der Kundengewinnung noch erfolgreicher wirst und bleibst. Und das Ganze ohne Theater und irgendwelches Tschakka-Geschwätz.

Okay, Fehler Nummer eins, fangen wir gleich an: Du rufst einfach mal an und hast keinen Plan. Ich sage es direkt: Wenn du am Morgen aufstehst, zum Telefon greifst und einfach mal eine Nummer wählst, dann musst du dich auch nicht wundern, wenn dir der am anderen Ende gleich am Anfang sagt: Hey, kein Interesse. Und spätestens nach dem dritten kommen dann die ersten Selbstzweifel: Ich kann das halt einfach nicht, das ist einfach nichts für mich. Und solches Zeug. Hey, Bullshit.

Weisst du, was eigentlich los ist? Du hast im Grunde genommen gar keine Ahnung, wer der Typ ist, den du gerade anrufst. Du weisst nicht, ob er oder sie überhaupt zu dir passt, was er macht oder ob er oder sie überhaupt schon wach ist. Gut, das weisst du auch nicht, wenn du um 11 Uhr anrufst.

Aber einfach mal drauflos anrufen, nach dem Motto, es wird schon irgendwie: Das funktioniert definitiv nicht. Weil du keinen Trumpf in der Hand hast. Einfach drauflos zu telefonieren, das ist wie blind zu jassen, ohne zu wissen, was Trumpf ist.

Was ich heute mache, ist ganz einfach. Ich nehme mir vor jedem Call, den ich mache, drei bis fünf Minuten Zeit und schaue mir kurz Folgendes an: Wer ist das, den ich da anrufe, und was macht er oder sie, sowohl das Unternehmen wie die Person? Ich gehe dafür kurz auf LinkedIn, schaue die Webseite an und frage ChatGPT, was die grössten Herausforderungen in dem Markt sein können, in dem mein Zielkunde tätig ist.

Und aus all diesen Infos suche ich mir etwas heraus, das ich als Aufhänger benutzen kann, damit mir das Gegenüber sofort zuhört. Und wenn ich so vorbereitet bin, dann kann ich davon ausgehen, dass ich beim anderen wirklich die Neugier wecken kann und er oder sie dranbleibt. Zusammenfassend kann man sagen: Lieber 10 gute Gespräche am Tag als 100 sinnlose Läutereien.

Fehler Nummer zwei: Du redest viel zu viel und hörst zu wenig zu. Du kennst das. Du hast jemanden am Telefon, der ist ganz okay, tönt nicht gerade wie ein Choleriker, und du fängst an: Also, wir bieten das an, wir sind zertifiziert, oder wir haben einen ganzheitlichen Approach, den ich Ihnen gerne mal vorstellen würde. Und ja, hey, zack, am anderen Ende ist schon einer eingenickt.

Ich sage es dir ehrlich: Ich habe das am Anfang meiner Kaltakquise selber auch viel, viel zu lange so gemacht und habe dabei getönt wie ein Verkaufskatalog auf Schlaftabletten. Aber weisst du, was besser funktioniert hat? In dem Moment, in dem ich angefangen habe, Fragen zu stellen. Eine gute Frage am Anfang und dann einfach ruhig sein. Mund halten.

Zum Beispiel: Herr Meier, mein Anruf bei euch hat einen ganz bestimmten Grund. Es geht um das Thema Security. Ich gehe davon aus, dass ihr schon Lösungen im Einsatz habt, mit denen ihr arbeitet und versucht, die Angriffe abzuwenden. Aber was müsste sich bei Ihnen verändern, dass Sie sagen: Jawohl, als Profi schaue ich mir auch etwas Neues an und prüfe das wirklich im Detail? Was wäre das?

Zack, schon hast du das Gespräch eröffnet. Du bist nicht mehr der Labersack, sondern der, der mitdenkt. Das fühlt sich für mich gleich viel, viel besser an. Und vor allem, und das ist ja das Allerwichtigste, auch fürs Gegenüber.

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Fehler Nummer drei: Du gehst in den Call wie ein Bittsteller. Und jetzt kommt der heikle Teil. Aber hey, wir reden ja Klartext, oder? Ganz viele rufen mit einer Haltung an wie «Ich hoffe, ich störe Sie nicht» und «Sorry, wenn ich da gerade ein bisschen aufdringlich komme» und solchen Sätzen. Ganz ehrlich: Wenn du selber das Gefühl hast, dass du störst, dann musst du dich ja nicht wundern, wenn der andere oder die andere in dem Moment genau das denkt.

Und ich habe mir irgendwann gesagt: Hey, Moment, ich gehe jetzt mit einer ganz anderen Haltung in so ein Telefon. Und diese neue Haltung war für mich Gold wert, und ganz, ganz viele, die bei mir im Training waren, sagen immer wieder: Hey, das ist ein richtiger Gamechanger. Nämlich, dass du dir überlegst: Hey, ich bin kein Bittsteller, sondern ein Anbieter, der auf der geschäftlichen Ebene als Unternehmen auf ein anderes Unternehmen zugeht und schaut, ob eine Geschäftsbeziehung Sinn machen würde oder nicht.

Und mit dieser Einstellung, ich bin ein Unternehmer, der auf ein anderes Unternehmen zugeht, um zu prüfen, ob eine Geschäftsbeziehung Sinn macht oder nicht, fühlst du dich viel, viel freier. Weil du eben nicht mehr so unter Druck stehst und das Gefühl hast, du bist der Bittsteller.

Ich habe hier übrigens noch einen kleinen Zusatzhinweis: Das Unternehmen, das du anrufst, ist mit ganz grosser Wahrscheinlichkeit ebenfalls auf eines angewiesen, nämlich auf profitable Kunden. Also wird vielleicht nicht gerade die Abteilung, die du anrufst, aber das Unternehmen genau das machen, was du im Moment machst: mit anderen Unternehmen in Kontakt treten, um zu prüfen, ob eine allfällige Geschäftsbeziehung Sinn macht.

Ja, wenn du bis hier drangeblieben bist: Hey, Respekt. Schreib doch «happy selling» in die Kommentare, damit ich weiss, du gehörst zu den Umsetzern. Weiter geht's mit dem Video.

Und jetzt kommt meine Idee für dich: Nimm dir morgen fünf Kontakte heraus. Aber nicht einfach so, sondern mach vorher einen kurzen Check, überleg dir also eine gute, ehrliche Frage und einen guten Aufhänger. Und dann rufst du an, aber hey, mit der Brust draussen.

Und wenn du nach diesen fünf gemerkt hast, dass die Quote besser ist, das Gespräch positiver verläuft und auch etwas bringt, dann weisst du: Es liegt nicht an der Kaltakquise. Es liegt einfach daran, wie du es bisher gemacht hast. Das ist kein Drama, weil du es jetzt besser machst.

Probier es aus und schreib mir, wie es bei dir gelaufen ist. Gerne in die Kommentare oder auch per Mail an dm@swiss-sales-academy.com. Oder komm natürlich in unsere WhatsApp-Gruppe der Swiss Sales Academy. Den Link findest du ebenfalls in der Beschreibung.

Und wenn du für dich oder dein Team etwas willst, das richtig, richtig zieht, also mit Strategie, Text, Vorbereitung und etwas KI obendrauf, dann buch einen Termin bei mir. Es kostet nichts, aber es bringt viel. Den Link findest du ebenfalls in der Beschreibung. Wir hören uns wieder. Ich wünsche dir viel, viel Erfolg bei der Umsetzung und happy selling, dein Dieter Menyhart.