Kaltakquise am Montagmorgen: der Selbstversuch mit Skript

Automatisch erstellt und redaktionell bereinigt. Massgebend ist das gesprochene Wort.

Funktioniert Telefonakquise am Montagmorgen tatsächlich oder eben nicht? Genau das probiere ich heute aus, in Form eines Selbstversuchs. Ich starte heute Morgen, es ist jetzt knapp vor halb neun, mit Telefonakquise. Ich telefoniere durch bis knapp vor 10 Uhr, dann mache ich 20 Minuten Pause, und dann geht es weiter bis Viertel vor zwölf.

Mein Ziel ist, heute Morgen drei Termine zu bekommen, drei qualifizierte Termine, die sich also tatsächlich lohnen, nicht irgendwelche Kaffee-Termine. Mal schauen, ob ich das schaffe. Du bekommst immer einen Statusbericht und am Schluss auch mein Skript, das ich hier verwendet habe. Wenn es gut ist, kannst du es übernehmen, wenn ich keine Termine habe, kannst du es lassen. So oder so, ich bin selber gespannt. Bleib dran und viel Spass, dein Dieter Menyhart.

Der erste Boxenstopp in meiner Kaltakquise am Montagmorgen. Es ist knapp Viertel nach 10 Uhr, und ich habe mir als Ziel gesetzt, heute Morgen, an einem Montag, drei Termine zu setzen. Jetzt ist Pausenzeit, und ich habe bereits zwei qualifizierte Termine für meinen Kunden. Es zeichnet sich eine gute Quote ab.

Ich muss bis Viertel vor zwölf noch mindestens einen Termin setzen. Ich habe aber schon das Gefühl, dass das ein guter Tag zum Telefonieren ist, ob Montag oder nicht, spielt anscheinend keine Rolle. Lass dich überraschen und bleib dran. Am Schluss gebe ich dir auch noch ein paar Tipps und ein Skript von meiner Seite, wie ich das gemacht habe. Bis später.

Es ist jetzt 11.48 Uhr, und das Resultat meiner Telefonakquise heute am Montagmorgen: Anzahl Termine drei. Drei bei echten Entscheidern zum Thema Fahrsicherheitstraining. Das waren Flottenmanager, Logistikleiter, Speditionsverantwortliche. Lohnt sich das Terminieren am Montagmorgen? Damit, denke ich, ist der Beweis erbracht: Ja, es lohnt sich.

Und auch wenn du nicht immer alle ans Telefon bekommst, das gehört heutzutage einfach zum Game. Das kann dir genauso an einem Dienstag, Mittwoch, Donnerstag oder Freitag passieren. Lange Rede, kurzer Sinn: Wann ist der beste Tag zum Telefonieren? Von Montag bis Freitag. In dem Sinne habe ich hoffentlich den Beweis erbracht.

Jetzt habe ich dir aber noch versprochen, dass ich dir durchgebe, was ich überhaupt gesagt habe und wie ich zu diesen Terminen gekommen bin. Das versprochene Beispiel: «Grüezi Herr Schmid, mein Name ist Dieter Menyhart, ich bin Inhaber und Geschäftsführer der Swiss Sales Academy.» Nach dieser Begrüssung, in Klammern, warte ich einen Moment, bis ich vom Gegenüber eine Antwort habe.

Das kann ein wenig hart sein, das ist mir völlig egal, aber ich warte so lange, bis eine Reaktion von der anderen Seite kommt. Und dann folgt der nächste Satz: «Herr Schmid, mein Anruf heute an euch hat einen ganz bestimmten Grund.» Und auch da mache ich wieder eine Pause, nämlich um die Spannung zu erhöhen.

Worum geht es da? Es geht darum, dass beim Gegenüber die Ohren aufgehen. Denn mit diesem Einstieg rechnet niemand. Wenn ich sage, mein Anruf an Sie, an euch, hat heute einen bestimmten Grund, dann gehen beim Gegenüber die Ohren auf.

So, und jetzt komme ich mit Folgendem: «Erfahrungsgemäss stehen sehr viele Verkaufsleiter und Verkaufsleiterinnen vor der Herausforderung, dass sie genau wissen, dass Coaching und Training für Verkaufsmitarbeiter enorm wichtig sind, gerade in der heutigen Zeit. Aber es fehlt ihnen vielfach schlicht und ergreifend die Zeit, weil im Hintergrund auch noch die Bürokratie da ist und man im Tagesgeschäft völlig eingebunden ist. Und damit hat man einfach zu wenig Zeit dafür. Kennt ihr das auch?»

Mit dem Einstieg «erfahrungsgemäss» komme ich dann, wenn ich genau weiss, dass das Thema bei den allermeisten in der Zielgruppe, in unserem Fall Verkaufsleiter und Verkaufsleiterinnen, auch tatsächlich zutrifft. Das heisst, ich muss wissen, dass mindestens jeder Dritte oder jede Dritte da innerlich zustimmen kann. Sonst macht dieser Einstieg mit «erfahrungsgemäss» natürlich keinen Sinn.

Das Ziel davon ist auch, dass das Gegenüber das Gefühl bekommt: Die Person, die mich anruft, die versteht mich, die kennt meine Herausforderungen, mein Problem. Und dadurch schaffe ich auch Vertrauen. Mit dem Einstieg «erfahrungsgemäss» kannst du dann punkten, wenn du ganz genau weisst, dass die Chance extrem hoch ist, sprich über 90 Prozent, dass du vom Gegenüber ein Ja bekommst, wenn du das ansprichst.

Also nochmals kurz: «Erfahrungsgemäss stehen heute sehr viele Verkaufsleiter und Verkaufsleiterinnen vor der Herausforderung, dass sie genau wissen, dass ihre Mitarbeiter im Verkauf mehr Coaching haben und geschult werden sollten, gerade in der heutigen Zeit. Aber ihnen fehlt schlicht und ergreifend die Zeit, weil noch so viel anderes zu tun ist, noch so viel Bürokratie ansteht, die einen genau daran hindert, das tun zu können, was die Mitarbeiter brauchen. Kennt ihr das auch?»

Da, bei «Kennt ihr das auch?», hole ich mir eine Bestätigung ab, und das Gegenüber kann kurz etwas sagen. In der Regel höre ich da: «Ja, das kenne ich schon», oder irgendetwas in die Richtung. Und dann gehe ich weiter: «Okay, genau, eben. Und genau da setzt die Swiss Sales Academy an, indem wir Sie als Vorgesetzten in diesem Thema entlasten. Wir coachen und trainieren Ihre Mitarbeiter nämlich eins zu eins in den Themen, die Ihnen wichtig sind, damit Sie und Ihr Team Ihre Verkaufsziele auch tatsächlich erreichen.»

«Und wie machen wir das? Indem wir sehr eng miteinander zusammenarbeiten und ein Teil Ihres Teams werden. Das klingt vermutlich gut, hoffentlich gut. Jetzt aber ganz wichtig, damit Sie auch abschätzen können, ob das wirklich etwas ist, was für Sie Sinn macht: Ich möchte heute mit Ihnen einen Termin vereinbaren, um Ihnen genau vorzustellen, wie das bei euch aussehen kann, und Sie können abschätzen: Jawohl, passt, oder passt nicht. Und dazu meine Frage: Wie sieht es aus im Laufe des Mai?»

Ich überlasse ihm oder ihr ganz bewusst die Entscheidung, mit der Aussage: Dann können Sie entscheiden, ob es für Sie passt oder nicht. Denn ich möchte die Person nicht zu fest einschränken. Gerade viele Verkaufsleiterinnen und Verkaufsleiter haben auch eine kritische Haltung gegenüber Trainings- und Coaching-Anbietern, verständlicherweise. Es gibt schlicht und ergreifend zu viele und vor allem zu viele schlechte, das muss man auch sagen.

Dementsprechend geht es darum, sich zuerst einmal miteinander auszutauschen. Das gibt auch eine gewisse Freiheit, dass man sich da nicht irgendwie verpflichtet. Aber das ist der Aufbau. Also nochmals kurz durchgezogen.

«Grüezi wohl Herr Schmid, mein Name ist Dieter Menyhart. Ich bin Inhaber und Geschäftsführer der Swiss Sales Academy. Herr Schmid, mein Anruf heute an Sie hat einen ganz bestimmten Grund. Erfahrungsgemäss stehen nämlich sehr viele Verkaufsleiter und Verkaufsleiterinnen vor der grossen Herausforderung, dass sie genau wissen, dass sie mehr Zeit aufbringen sollten, um ihre Verkaufsmitarbeiter zu coachen und zu trainieren. Aber aufgrund der vielen bürointernen Arbeiten fehlt dafür leider vielfach schlicht und ergreifend die Zeit.»

«Und genau da setzen wir von der Swiss Sales Academy an, indem wir in Ihrem Auftrag Ihre Mitarbeiter so coachen und trainieren, dass Sie Ihre Verkaufsziele erreichen können, und zwar dann, wenn Sie es brauchen, und wie Sie es brauchen. Damit Sie abschätzen können, ob das auch bei Ihnen funktionieren kann, möchte ich heute mit Ihnen einen Termin abmachen. Meine Frage an Sie: Wie sieht es aus im Laufe des Mai, dass wir einmal zusammenkommen, damit Sie sehen können, ob das für Sie passt oder nicht?»

Das war jetzt nochmals etwas abgeändert. Du hast gemerkt, der Grundrahmen stimmt aber. Was ich mache: Ich stelle maximal eine Frage. Beim zweiten Mal habe ich es gar nicht gemacht. Und zwar aus folgendem Grund: Nicht, weil ich das Gegenüber nicht zu Wort kommen lassen will, sondern aus der Erfahrung heraus.

Hunderte und Aberhunderte von Entscheidern, ob Geschäftsführer, CEOs, Manager, Verkaufsleiter und so weiter, haben mir immer und immer wieder Folgendes gesagt: Wenn mich eine fremde Person anruft, also sprich, wenn mich jemand in meiner Position akquirieren will, dann bitte sag mir: Wer bist du, was machst du, was kann mein Nutzen daraus sein, und was willst du von mir? Diese vier Punkte wollen sie hören.

Sie wollen nicht stundenlang mit dir diskutieren, irgendwelche Fragen beantworten oder einen Fragenkatalog durchspielen. Das ist nicht ihr Thema. Und genau so komme ich auch zu meinen Terminen. So kommen auch Hunderte meiner Teilnehmer zu ihren Terminen.

Das ist jetzt eine Technik mit dem Stichwort «erfahrungsgemäss». Es gibt noch viele andere, sehr gut passende. Die lernst du unter anderem bei mir am Power-Akquise-Seminar im Seedamm Plaza in Pfäffikon, Schweiz. Da gehen wir regelmässig miteinander genau diese Themen durch, und du lernst Schritt für Schritt, wie du profitable neue Kunden gewinnst.

Die Anmeldung und Details dazu findest du auf www.swiss-sales-academy.com. Oder du rufst mich einfach an, das habe ich auch sehr gerne: 078 600 60 11. So oder so, ich freue mich auf dich. Und übrigens: Am Montag zu telefonieren, funktioniert. Das haben wir heute gesehen. Bis dahin alles Gute und happy selling, dein Dieter Menyhart. Vielen Dank.