Die Szene
Dienstag, 10 Uhr. Der Verkäufer wählt zum vierten Mal die Nummer. Wieder die Assistentin. „Herr Brunner ist in einer Sitzung. Ich richte es aus.“
Er legt auf. Trägt im CRM ein: „Nicht erreichbar.“ Geht zum nächsten Lead.
Das ist eine der häufigsten Beobachtungen aus Trainings, Begleitungen im Aussendienst und Telefon-Sessions. Der Verkäufer gibt nach drei, vier Versuchen auf. Und denkt, der Entscheider will nicht.
Falsch. Der Entscheider weiss noch gar nicht, dass es dich gibt.
Das Problem
Im B2B-Verkauf entscheidet heute selten eine Person allein. Es entscheiden mehrere. Der Einkäufer. Der Fachverantwortliche. Der Geschäftsführer. Die IT. Jeder hat ein Wort mitzureden.
Dein Verkäufer redet aber nur mit einem. Meistens mit dem Falschen. Mit dem, der ihn freundlich empfängt. Der ist oft nicht der Entscheider. Der ist der Sammler von Angeboten.
Und wenn der echte Entscheider nicht abhebt, gibt dein Verkäufer auf. Drei Anrufe. Eine Mail. Dann ist Schluss.
Das Problem ist nicht der Entscheider. Das Problem ist die fehlende Hartnäckigkeit. Und der fehlende Plan.
Wer einen Entscheider erreichen will, braucht zwei Dinge. Geduld über viele Kontaktpunkte. Und einen Grund, warum dieser Mensch mit dir reden sollte.
Dein Team hat meistens keins von beidem.
Die Lösung
Ein offen angenommenes Beispiel: Du leitest den Verkauf eines KMU in der Gebäudetechnik. Einer deiner Verkäufer will an den Geschäftsführer einer mittelgrossen Immobilienfirma. Vier Anrufe, kein Durchkommen. Er will aufgeben.
So ziehst du das anders auf.
Erstens: das Buying Center skizzieren. Wer entscheidet hier wirklich? Angenommen, ihr kommt auf sechs Personen. Geschäftsführer, Leiter Bewirtschaftung, Technik, Finanzen, plus zwei externe Berater. Bei sechs Beteiligten reicht ein Kontakt nie.
Zweitens: die Reihenfolge ändern. Statt direkt zum Geschäftsführer geht der Verkäufer zum Leiter Technik. Der ist erreichbar. Der hat das Problem. Mit ihm baut er Vertrauen auf.
Drittens: einen Grund bauen. Keine Produktvorstellung. Sondern eine konkrete Beobachtung. „Mir ist aufgefallen, dass Ihre Liegenschaften an der Bahnhofstrasse alte Heizsysteme haben. Das kostet Sie jeden Winter Geld. Darf ich Ihnen zeigen, wie viel?“
Im Beispiel öffnet der Leiter Technik die Tür zum Geschäftsführer. Nicht der Verkäufer muss sich durchkämpfen. Ein interner Fürsprecher tut es für ihn.
Angenommen, nach acht Kontaktpunkten über drei Wochen sitzt der Verkäufer beim Geschäftsführer. Möglicher Auftrag: 140’000 CHF. Bei Anruf Nummer vier hätte er ihn weggeworfen.
Zugang zu Entscheidern ist kein Glück. Es ist ein System aus Geduld, dem richtigen Einstieg und einem echten Grund.
Der ROI
Rechnen wir. Alle Zahlen sind offene Annahmen, setz deine eigenen ein.
Angenommen, ein Verkäufer bearbeitet 50 grössere Zielkunden pro Jahr. Bei jedem gibt er nach durchschnittlich vier Kontaktversuchen auf, wenn der Entscheider nicht abhebt.
Die meisten Abschlüsse brauchen deutlich mehr Berührungspunkte. Sagen wir, mit System erreicht dein Verkäufer den Entscheider bei 15 dieser 50 Kunden, die er sonst verloren hätte.
Annahme: Von diesen 15 zusätzlichen Gesprächen schliesst er 3 ab. Durchschnittlicher Auftragswert: 40’000 CHF.
3 mal 40’000 CHF = 120’000 CHF Mehrumsatz pro Verkäufer pro Jahr. Bei einem Team von 4 Verkäufern: 480’000 CHF.
Die Kosten? Kein Tool, keine zusätzliche Software. Nur Zeit. Angenommen, acht statt vier Kontaktpunkte kosten pro Zielkunde zwei Stunden mehr. Bei 50 Zielkunden sind das 100 Stunden, bei 100 CHF Stundenwert 10’000 CHF pro Verkäufer und Jahr. Dem stehen 120’000 CHF Mehrumsatz gegenüber.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
1. Zeichne das Buying Center
Bei jedem grossen Deal: Wer entscheidet wirklich mit? Schreib alle Namen auf. Meistens sind es mehr, als du denkst. Sprich mit jedem. Eine saubere Leadqualifizierung im B2B hilft dir dabei, die richtigen Personen von Beginn an zu identifizieren.
2. Geh über die Seitentür
Der Entscheider ist nicht erreichbar? Dann finde jemanden, der das Problem spürt und Zugang hat. Bau dort Vertrauen auf. Lass dich intern weiterreichen. Ein Satz, den dein Team ab morgen im Gespräch nutzen kann: «Wer ausser Ihnen ist bei diesem Thema sonst noch beteiligt?»
3. Komm mit einem Grund, nicht mit einem Produkt
Niemand nimmt den Hörer ab für eine Produktvorstellung. Aber für eine konkrete Beobachtung über sein Geschäft schon. Recherchier und sei spezifisch. Mit ChatGPT als Recherche-Tool in der Akquise kannst du gezielt relevante Informationen über deinen Lead sammeln, bevor du den ersten Kontakt herstellst.
FAQ
Wie oft soll ich einen Entscheider kontaktieren, bevor ich aufgebe?
Deutlich öfter als die üblichen drei oder vier Versuche. Plane mindestens acht bis zwölf Kontaktpunkte über verschiedene Kanäle. Telefon, Mail, LinkedIn, interner Fürsprecher. Wer nach vier Versuchen aufgibt, lässt die meisten Deals liegen.
Wie komme ich am Sekretariat vorbei?
Du kommst nicht vorbei, du arbeitest mit ihm. Sei freundlich, sei konkret, gib einen echten Grund. Oder geh den Umweg über einen Fachverantwortlichen, der dich intern weiterreicht. Das funktioniert oft besser als der Frontalangriff.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Zugang zu Entscheidern in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Verkaufstrainer seit 2010. Referenzkunden wie Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Spezialist für Neukundengewinnung und C-Level Selling.
Hinweis
Laut Gartner sind heute 6 bis 10 Entscheider an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt. Wer nur mit einem spricht, verliert.
Quelle: The B2B Buying Journey. Gartner. https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer seit 2010. Er ist Forbes-zertifiziert seit 2020 und der Schweizer Akquise + KI Sales-Trainer. Mit der Swiss Sales Academy trainiert er Verkaufsteams von KMU bis Konzern. Zu seinen Referenzkunden zählen Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Sein Fokus: Neukundengewinnung, C-Level Selling und der sichere Zugang zu Entscheidern.
Dein Team gibt zu früh auf? Im Training übt es gegen echte Entscheider, vom Vorzimmer bis zur Geschäftsleitung. 👉 C-Level Selling Training: Entscheider erreichen, statt nach vier Anrufen aufzugeben
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Warum Marketing und Verkauf sich gegenseitig die Schuld geben und wer von beiden meistens recht hat, liest du im Beitrag Sales Marketing Alignment: Marketing liefert Leads. Sales nennt sie Müll.
Fazit
Der Entscheider lehnt dich nicht ab. Er kennt dich nur noch nicht. Zugang zu Entscheidern entsteht über mehrere Kontaktpunkte, den richtigen Einstieg und einen echten Grund. Für Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy ist Hartnäckigkeit mit System der Unterschied zwischen „nicht erreichbar“ und unterschriebenem Vertrag.
