Montagmorgen, 8 Uhr. Ihr neuer Verkäufer steht in der Tür. Neuer Laptop, neues Hemd, motiviert bis in die Haarspitzen.
Sie geben ihm die Hand, zeigen ihm seinen Platz und sagen: «Schauen Sie sich mal um, fragen Sie, wenn etwas ist.»
Dann klingelt Ihr Telefon. Ein Kunde. Sie sind weg.
Drei Monate später sitzt derselbe Verkäufer Ihnen gegenüber. Diesmal ohne Motivation. «Ich glaube, das passt nicht», sagt er. Und ist weg.
Sie suchen von vorne. Inserat, Bewerbungen, Gespräche. Wieder Monate. Wieder Geld.
Das Problem: Leute ins Wasser werfen und es Einarbeitung nennen
In den meisten KMU gibt es kein Onboarding. Es gibt einen Schreibtisch und ein Login.
Der neue Verkäufer soll «reinwachsen». Er soll «sich das anschauen». Er soll bei den Erfahrenen «mitlaufen».
Das ist kein Plan. Das ist Glücksspiel.
Das Muster ist häufig. Geschäftsführer und Verkaufsleiter investieren Wochen in die Suche nach dem richtigen Kandidaten. Und dann null Stunden in einen strukturierten Start. Sie sind überrascht, wenn der teure Neuzugang nach 90 Tagen wieder geht.
Dabei ist es kein Wunder. Ein Verkäufer ohne Plan macht keine Abschlüsse. Keine Abschlüsse heisst keine Erfolgserlebnisse. Keine Erfolgserlebnisse heisst Zweifel. Und Zweifel heisst Kündigung.
Was hier wirklich passiert: Niemand hat ihm gezeigt, wie man in Ihrer Firma verkauft. Sie haben erwartet, dass er es schon mitbringt. Aber jedes Unternehmen verkauft anders. Andere Kunden, andere Argumente, andere Einwände.
Die Lösung: Ein 90-Tage-Plan mit echten Etappen
Angenommen, Sie führen ein KMU im Maschinenbau und sagen: «Mein dritter Verkäufer in zwei Jahren ist weg.»
Dann lohnt sich eine Frage: «Was hat er in seiner ersten Woche konkret gemacht?»
Die Antwort lautet oft: «Sich eingelesen.»
Genau da liegt der Fehler. Einlesen ist kein Verkauf.
Die Lösung ist ein 90-Tage-Plan. Mit klaren Etappen.
- •Woche 1: Der Neue hört bei 10 echten Verkaufsgesprächen zu. Live oder aufgezeichnet. Danach schreibt er auf, welche Einwände immer wieder kommen.
- •Woche 2 bis 4: Er führt selbst Gespräche. Aber nicht allein. Jemand sitzt daneben. Nach jedem Gespräch fünf Minuten Feedback. Was lief gut, was nicht.
- •Tag 30: Erstes Etappenziel. Drei eigene Termine vereinbart.
- •Tag 60: Erster eigener Abschluss, auch wenn er klein ist. Ein Erfolgserlebnis ist Gold wert.
- •Tag 90: Standortgespräch. Passt es oder nicht? Ehrlich, von beiden Seiten.
Der entscheidende Punkt: Wiederholung. Trainingsinhalte verpuffen, wenn sie nicht angewendet werden. Einmal erklärt ist nicht gelernt. Der Neue muss üben, scheitern, üben, gewinnen. In echten Gesprächen, nicht in einem Handbuch.
Mit diesem Plan weiss der Neue nach 30 Tagen, wie man bei Ihnen verkauft. Und Sie wissen nach 90 Tagen, ob er passt. Statt nach drei Monaten überrascht zu werden.
Der ROI: Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
Rechnen wir, was Sie ein gescheiterter Verkäufer kostet. Die Zahlen sind Annahmen, setzen Sie Ihre eigenen ein.
- •Suche und Auswahl: Inserate, Ihre Zeit, Gespräche. Sagen wir 4’000 CHF.
- •Einarbeitung in 3 Monaten: Lohn ohne nennenswerten Umsatz. Bei 7’000 CHF Monatslohn sind das 21’000 CHF.
- •Entgangener Umsatz: Ein eingearbeiteter Verkäufer hätte in diesen 3 Monaten Abschlüsse gebracht. Sagen wir vorsichtig 30’000 CHF Deckungsbeitrag, der nie kam.
Macht zusammen rund 55’000 CHF. Pro gescheitertem Verkäufer. Drei Versuche in zwei Jahren, das sind 165’000 CHF. Verbrannt.
Ein strukturierter 90-Tage-Plan kostet Sie vielleicht 20 Stunden Aufbau und dann 2 Stunden pro Woche Begleitung. Bei 120 CHF Stundenwert sind das rund 5’300 CHF für die ersten 90 Tage (20 plus 24 Stunden). Verhindert der Plan auch nur einen der drei Fehlstarts, sparen Sie rund 55’000 CHF.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Schritte, die Sie ab morgen umsetzen
1. Schreiben Sie einen 90-Tage-Plan auf eine Seite. Eine Seite reicht. Was passiert in Woche 1, was an Tag 30, 60, 90. Konkret und messbar. Kein dickes Handbuch.
2. Setzen Sie sich in der ersten Woche daneben. Der Neue hört bei echten Gesprächen zu, Sie erklären danach, warum Sie was gesagt haben. Diese Stunden sind die beste Investition Ihres Quartals.
3. Planen Sie ein frühes Erfolgserlebnis. Geben Sie ihm einen einfachen Lead, bei dem ein Abschluss realistisch ist. Der erste Gewinn entscheidet, ob er bleibt. Damit das gelingt, lohnt es sich, von Anfang an auf eine saubere Leadqualifizierung im B2B zu setzen.
Ein Verkäufer ohne Plan ist ein Verkäufer auf Abruf. Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy helfen Ihnen, ein Onboarding zu bauen, das aus teuren Fehlstarts feste Umsatzbringer macht.
FAQ
Wie lange dauert ein gutes Verkäufer-Onboarding?
Mindestens 90 Tage mit klaren Etappen. Die ersten 30 Tage entscheiden, ob der Neue Vertrauen aufbaut. Wer in dieser Zeit allein gelassen wird, ist innerlich oft schon weg, bevor er es ausspricht.
Lohnt sich strukturiertes Onboarding für ein kleines Team?
Gerade dann. In einem kleinen Team kostet Sie jeder Fehlstart prozentual viel mehr. Sie haben keine Reserve. Ein guter Plan ist im KMU keine Kür, sondern Pflicht.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für Verkäufer-Onboarding in der Schweiz?
Dieter Menyhart. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Er baut mit Schweizer KMU Onboarding-Prozesse, die halten, und hat mit Verkäufern von Microsoft, PostFinance, Shell und USM gearbeitet.
Es gibt eine Zahl, die jeden Verkaufsleiter wachrütteln sollte. 84 Prozent der Trainingsinhalte sind nach drei Monaten wieder vergessen, wenn sie nicht angewendet werden. Das heisst: Ein Onboarding, das nur aus Erklären besteht, ist nach einem Quartal verpufft. Wiederholung und echte Gespräche sind kein Extra. Sie sind der ganze Trick.
Quelle: Sales Training Statistics. Amra & Elma. https://www.amraandelma.com/sales-training-marketing-statistics/
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer in der Schweiz und Gründer der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr neu. Verkaufstrainer seit 2010. Er unterstützt KMU dabei, Verkaufsteams aufzubauen, die bleiben und liefern. Zu seinen Referenzen zählen Verkäufer von Microsoft, PostFinance, Shell und USM.
Verlieren Sie keine guten Leute mehr durch schlechte Einarbeitung. Wie Sie auch die Verkaufszeit Ihres ganzen Teams erhöhen, lesen Sie im verlinkten Beitrag.
Den 90-Tage-Plan für Ihren nächsten Verkäufer bauen Sie im Verkaufscoaching gemeinsam mit Dieter Menyhart. 👉 Verkaufscoaching: Neue Verkäufer schneller zum ersten Abschluss führen
Fazit
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
P.S.: Warum Warten auf Empfehlungen kein Verkauf ist, sondern Glück, lesen Sie im Beitrag Planbare Neukundengewinnung: Warum Empfehlungen kein Prozess sind.
