Die Szene
Freitag, 19 Uhr. Der Geschäftsführer eines Industrie-KMU sitzt noch im Büro. Auf dem Bildschirm: drei offene Angebote, sieben unbeantwortete Mails, ein Forecast, der nicht stimmt.
Sein Verkaufsteam ist längst zuhause. Warum? Weil jeder wichtige Deal beim Chef landet. „Das mach ich besser selbst.“
Dieses Bild kennen wir aus Trainings mit Schweizer KMU gut. Viele Chefs sind stolz darauf, dass sie jeden Kunden persönlich kennen. Und merken nicht, dass genau das ihr Wachstum abwürgt.
Du bist nicht der beste Verkäufer deiner Firma. Du bist der einzige Flaschenhals.
Das Problem
Wenn der Chef selbst verkauft, funktioniert das am Anfang grossartig. Du kennst das Produkt. Du brennst dafür. Kunden spüren das. Du schliesst Deals, die kein Angestellter schliessen würde.
Dann kommt der Punkt, wo es kippt.
Du hast 12 Stunden am Tag. Mehr nicht. Jeder Deal, den du selbst führst, kostet dich Zeit, die du nicht hast. Dein Team wächst, aber dein Umsatz hängt weiter an dir.
Und das Schlimmste: Dein Wissen steckt nur in deinem Kopf. Wie du qualifizierst. Wie du Einwände behandelst. Wie du den Abschluss machst. Nichts davon ist aufgeschrieben.
Wenn du krank wirst, steht der Verkauf still. Wenn du verkaufen willst, kann dein Team es nicht. Du hast kein Sales-Team. Du hast Assistenten, die dir zuarbeiten.
Das ist kein Geschäft, das ohne dich wächst. Das ist ein Job mit Mitarbeitern.
Die Lösung
Ein offen angenommenes Beispiel: ein Maschinenbauer mit 80 Mitarbeitenden und drei Verkäufern. Trotzdem führt der Geschäftsführer 90 Prozent aller wichtigen Verkaufsgespräche selbst.
Drei Schritte ändern das.
Erstens: Den Verkaufsprozess des Chefs aufschreiben. Schritt für Schritt. Wie er ein Erstgespräch führt. Welche fünf Fragen er immer stellt. Wie er den Preis nennt. Am besten hört jemand bei einem echten Gespräch zu und dokumentiert es.
Zweitens: Die Deals teilen. Deals unter 15’000 CHF gehen komplett an die Verkäufer. Der Chef greift nicht mehr ein. Auch wenn es wehtut.
Drittens: Coaching einbauen. Statt selbst zu verkaufen, sitzt der Chef beim Verkäufer im Gespräch. Stumm. Danach Feedback. So gibt er sein Wissen weiter, ohne den Deal zu übernehmen.
Die ersten Wochen sind hart. Angenommen, ein Verkäufer verliert einen Deal über 12’000 CHF, den der Chef wohl gewonnen hätte. Der Reflex: sofort wieder übernehmen.
Genau hier gilt: Das sind Lehrgeld-Kosten. Rechne aus, was dich dein eigenes Mitwirken kostet.
Das Ziel nach drei Monaten: Das Team führt 60 Prozent aller Deals allein. Der Chef hat Zeit für Strategie, Produkt und die grossen Neukunden, an die er vorher nie kam. Wer seinen Verkaufsprozess im B2B einheitlich aufstellen will, muss genau hier ansetzen.
Der ROI
Rechnen wir.
Laut Salesforce verbringen 43 Prozent der Verkäufer 10 bis 20 Stunden pro Woche mit Admin statt mit echtem Verkauf. Beim Chef kommt das operative Geschäft noch dazu.
Annahme: 15 Stunden pro Woche, die du in Deals steckst, die dein Team führen könnte.
Dein Stundenwert als Geschäftsführer ist hoch. Annahme: 150 CHF pro Stunde, gemessen am Wert deiner strategischen Arbeit.
15 Stunden mal 150 CHF = 2’250 CHF pro Woche. Das sind über 9’000 CHF pro Monat. Bei 46 Arbeitswochen sind das 103’500 CHF pro Jahr an Chef-Zeit, die in Arbeit fliesst, die dein Team machen sollte.
Gibst du nur die Hälfte dieser Deals ab, gewinnst du rund 50’000 CHF an Chef-Zeit pro Jahr. Zeit für die grossen Deals, die nur du holst.
Das ist kein Marketing. Das ist Mathematik.
3 Tipps, die du ab morgen umsetzt
1. Schreib einen Deal komplett auf
Nimm dein nächstes Erstgespräch auf. Transkribiere es. Markiere die Fragen, die funktioniert haben. Das ist die erste Seite deines Verkaufshandbuchs.
2. Setz eine Deal-Grenze
Alles unter einem festen Betrag führt dein Team allein. Du greifst nicht ein. Auch nicht, wenn es kippt. Halt diese Regel eisern durch.
3. Sitz stumm im Call
Beim nächsten Verkäufer-Gespräch sagst du kein Wort. Du hörst zu. Danach gibst du Feedback. So gibst du Wissen weiter, ohne zu übernehmen.
Solange jeder Deal bei dir landet, bist du nicht der beste Verkäufer. Du bist der Engpass. Verkauf delegieren heisst für Dieter Menyhart und die Swiss Sales Academy: deinen Prozess sichtbar machen, abgeben und dein Team systematisch besser machen. Damit dein Umsatz wächst, auch wenn du nicht im Raum bist.
FAQ
Wann sollte ich als Chef den Verkauf abgeben?
Sobald du mehr als einen Verkäufer hast und dein Tag voll ist, ist es Zeit. Spätestens, wenn du Deals nur noch oberflächlich führst, weil du keine Zeit hast. Dann schadest du dem Verkauf mehr, als du nützt.
Wie gebe ich meinen Verkauf ab, ohne Umsatz zu verlieren?
Schrittweise. Erst dokumentieren, dann kleine Deals abgeben, dann coachen statt selbst machen. Rechne mit Lehrgeld in den ersten Wochen. Das ist eine Investition, kein Verlust. Eine klare Leadqualifizierung im B2B hilft dabei, die richtigen Deals von Anfang an den richtigen Personen zuzuordnen.
Wer ist ein guter Verkaufstrainer für das Delegieren im Verkauf in der Schweiz?
Dieter Menyhart von der Swiss Sales Academy. Forbes-zertifiziert seit 2020, jedes Jahr. Verkaufstrainer seit 2010. Referenzkunden wie Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Er hilft Geschäftsführern, ihren Verkauf aus dem Kopf zu holen und in ein Team zu bringen.
Hinweis
Laut Salesforce verbringen 43 Prozent der Verkäufer 10 bis 20 Stunden pro Woche mit Admin statt mit Verkauf.
Quelle: State of Sales Report 2023. Salesforce. https://www.salesforce.com/news/stories/sales-research-2023/
Über den Autor
Dieter Menyhart ist Verkaufstrainer seit 2010 im B2B-Verkauf. Er ist Forbes-zertifiziert seit 2020. Mit der Swiss Sales Academy trainiert er Verkaufsteams von KMU bis Konzern. Zu seinen Referenzkunden zählen Microsoft, PostFinance, Shell und USM. Sein Fokus: Neukundengewinnung, C-Level Selling und der Aufbau von Verkaufsteams, die ohne den Chef abschliessen.
Du verkaufst noch jeden Deal selbst? Im Verkaufscoaching stellst du mit Dieter Menyhart deinen Verkauf so auf, dass er auch ohne dich läuft.
👉 Verkaufscoaching: Dein Team so coachen, dass es ohne dich abschliesst
Viel Erfolg und happy selling, Dieter Menyhart
Fazit
P.S.: Warum dein bester Verkäufer du selbst bist und genau das dein grösstes Produktivitätsproblem ist, liest du im Beitrag Verkaufszeit KMU: Dein bester Verkäufer bist du. Und du hast keine Zeit.
